面試保險(xiǎn)公司問(wèn)答技巧

1、面試保險(xiǎn)公司問(wèn)答技巧 關(guān)系描述：三方當(dāng)事人面試者、見(jiàn)習(xí)人、應(yīng)聘者。面試者既是此次面試應(yīng)聘者的人，也是訓(xùn)練培養(yǎng)見(jiàn)習(xí)人的人。見(jiàn)習(xí)人是邀請(qǐng)應(yīng)聘者的人，也就是新入司不久的人。應(yīng)聘者是被邀請(qǐng)來(lái)的人，是被面試者，也就是客人。面試的基本原理、原則和目的 1、找出或發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的需要和夢(mèng)想。 2、幫助應(yīng)聘者了解公司的業(yè)務(wù)模式。 3、闡述我們可以幫助應(yīng)聘者去達(dá)成夢(mèng)想，即公司提供幫助應(yīng)聘者實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)遇和系統(tǒng)。 注意：不要讓?xiě)?yīng)聘者感覺(jué)是在拉他們進(jìn)公司，那樣并不好。面試前的準(zhǔn)備工作 1、面試者要把自己擺在正確的位置，你是面試者，是面試過(guò)程的主導(dǎo)者。 2、面試者要相信自己、相信公司，即要堅(jiān)定對(duì)自己的信心和對(duì)公司的信心。

2、 3、穿戴整齊、正規(guī)。 4、準(zhǔn)備好講解用的相關(guān)材料，放在一個(gè)專(zhuān)用包或袋子里。 5、準(zhǔn)備好入司手續(xù)材料及指引。面試的主要程序 1、見(jiàn)習(xí)人教育，提醒見(jiàn)習(xí)人要注意的事項(xiàng)。 2、與應(yīng)聘者寒暄做準(zhǔn)備，注意發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的夢(mèng)想和問(wèn)題。 3、為應(yīng)聘者做講解，要針對(duì)每個(gè)人的夢(mèng)想和問(wèn)題做專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)。 4、拒絕處理，處理面試過(guò)程中應(yīng)聘者的問(wèn)題或拒絕理由。 5、促成填表，留下指南。見(jiàn)習(xí)人教育 見(jiàn)習(xí)人教育很重要。見(jiàn)習(xí)人角色做得好，成功的概率就會(huì)大很多，因?yàn)榭腿耸且?jiàn)習(xí)人邀請(qǐng)來(lái)的，與見(jiàn)習(xí)人比較熟悉。但往往是見(jiàn)習(xí)人把事情搞砸了。見(jiàn)習(xí)人不在話(huà)多，多數(shù)時(shí)間是保持傾聽(tīng)，關(guān)鍵時(shí)刻的臨門(mén)一腳要掌握好。 1、告訴見(jiàn)習(xí)人不要在應(yīng)聘者面前問(wèn)問(wèn)

3、題。當(dāng)著應(yīng)聘者的面不斷向面試者提問(wèn)題，會(huì)使應(yīng)聘者產(chǎn)生疑慮和動(dòng)搖，破壞面試氛圍。因此，在面試過(guò)程中保持安靜并做記錄，有問(wèn)題面試后再問(wèn)。 2、告訴見(jiàn)習(xí)人要充分信任和尊敬面試者。見(jiàn)習(xí)人怎樣對(duì)待面試者，你的客人也就會(huì)怎樣。你尊敬面試者，你的客人也會(huì)尊敬面試者。你不尊敬面試者，你的客人也會(huì)輕視面試者，使面試失敗。記住：見(jiàn)習(xí)人的態(tài)度決定了應(yīng)聘者的態(tài)度。因此，要善于夸獎(jiǎng)面試者的專(zhuān)業(yè)及對(duì)你的幫助。如，我很信任他（她），他很專(zhuān)業(yè)、業(yè)績(jī)很好，他給了我很多幫助，我很感激他等等。 3、告訴見(jiàn)習(xí)人要盡可能多地提供應(yīng)聘者的背景資料。這有利于面試者與應(yīng)聘者的交流與溝通，增加真切感和親切感，容易發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的需要和夢(mèng)想，提高增

4、員成功率和增員效果。 4、見(jiàn)習(xí)人要用好的、恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)，積極的態(tài)度向客人介紹面試者。介紹時(shí)要與面試者站在一側(cè)。在面試時(shí)，要與面試者坐在一側(cè)，或*近面試者的一邊，而不是客人的一邊。 5、假如應(yīng)聘者向見(jiàn)習(xí)人提問(wèn)題，見(jiàn)習(xí)人要把問(wèn)題轉(zhuǎn)給面試者回答。不要自己回答，既或你知道怎樣回答。事實(shí)上，見(jiàn)習(xí)人未必真正知道應(yīng)該怎樣回答；同時(shí)還會(huì) _相互之間的關(guān)系。記?。耗壳澳氵€是正在接受的見(jiàn)習(xí)人。 6、在應(yīng)聘者最后下決心的時(shí)候，見(jiàn)習(xí)人應(yīng)鼓勵(lì)你的客人加入你們的團(tuán)隊(duì)去建立自己的生意。目前這種營(yíng)銷(xiāo)模式給了你在公司的支持下建立自己生意的機(jī)會(huì)。這時(shí)見(jiàn)習(xí)人不應(yīng)當(dāng)作旁觀(guān)者，讓你的客人自己做決定，以逃避自己的責(zé)任，這是非常不負(fù)責(zé)任的做

5、法。面試的基本內(nèi)容 1、我們是哪類(lèi)公司？可以通過(guò)問(wèn)客人參加完創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)的感覺(jué)，來(lái)有針對(duì)性地簡(jiǎn)明扼要講清我們是哪類(lèi)公司。在技巧上，總是先稱(chēng)贊客人的問(wèn)題問(wèn)得好，然后再開(kāi)始回答。 2、如何賺錢(qián)？簡(jiǎn)要形象地講解壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)特的模式和系統(tǒng)。 3、銷(xiāo)售什么？要籠統(tǒng)地講我們銷(xiāo)售的是保障的需要，實(shí)際上就是壽險(xiǎn)的意義和功用，而不要陷在具體的產(chǎn)品里，更不要陷在產(chǎn)品的比較中。因?yàn)闀r(shí)間太短，不可能講清楚產(chǎn)品。 4、兩種做生意的方式、方法。簡(jiǎn)要比較傳統(tǒng)的生意方式與我們的生意模式，增強(qiáng)吸引力。在公司的支持下，你可以自己做，也可以招兵買(mǎi)馬與你一起做，而且不需要什么投入。 5、加入的程序。簡(jiǎn)要講清楚加入的手續(xù)和各項(xiàng)費(fèi)用。 面試

6、成功的秘訣（成功小貼士） 1、面試者要自信。相信你自己，相信你比應(yīng)聘者強(qiáng)（知道得多），既或他可能比你學(xué)歷高、經(jīng)驗(yàn)豐富，但這是在你熟悉的領(lǐng)域。 2、始終保持微笑。 3、不要與客人爭(zhēng)論。就算爭(zhēng)論是你贏了，你卻失去了這個(gè)應(yīng)聘者。聰明的方法是用提問(wèn)來(lái)代替回答，讓他們自己回答，平起平坐很難招聘成功。記?。耗闶敲嬖囌撸菓?yīng)聘者。 4、重點(diǎn)放在生意/事業(yè)的機(jī)會(huì)上。不要太多地談?wù)摦a(chǎn)品（加入后有機(jī)會(huì)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)產(chǎn)品）。 5、如果沒(méi)成不必失望，要多練習(xí)、多實(shí)踐。有統(tǒng)計(jì)表明：有20的人一定不會(huì)加入，不管誰(shuí)來(lái)面試。有20的人一定會(huì)加入，也是不管誰(shuí)來(lái)面試，因?yàn)楸旧砭陀袑ふ液图尤氲模撛冢┰竿＿€有60的人就要看面試者的

7、水平能力和與見(jiàn)習(xí)人的配合了，不會(huì)都成，也不會(huì)都不成。水平高、能力強(qiáng)的人，且與見(jiàn)習(xí)人配合得好，成功的概率就多一些；反之，成功的概率就少一些。 6、始終讓他們說(shuō)“是/對(duì)”。問(wèn)那些答案總是“是/對(duì)”的問(wèn)題。 7、與客人保持良好的交流與溝通。靈活對(duì)待客人的反應(yīng)或拒絕。 8、通過(guò)提問(wèn)題把握對(duì)話(huà)。當(dāng)然問(wèn)題要精心設(shè)計(jì)，關(guān)鍵是要引導(dǎo)到你需要的答案上來(lái)。 9、把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化。語(yǔ)多必有失?？腿说膯?wèn)題或許就你的回答。拒絕處理 這部分給出了常見(jiàn)的問(wèn)題和參考答案，有的參考答案還不止一個(gè)。記住：這只是參考答案，不可死記硬背、機(jī)械使用，要結(jié)合當(dāng)時(shí)的情況靈活運(yùn)用。另外，同一問(wèn)題的不同參考答案不要一起使用，因?yàn)槭菑牟煌慕?/p>

8、度在回答問(wèn)題。辦成之前，不要輕言放棄。/ 1、我很忙，沒(méi)有時(shí)間。 這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是不贊同。每個(gè)人一天都是24小時(shí)，只是如何安排的問(wèn)題。 應(yīng)對(duì)：忙的人能使工作做好，這也是我們?yōu)槭裁匆蚁衲氵@樣人的原因。 你是說(shuō)沒(méi)有時(shí)間掙錢(qián)嗎？忙是為了掙錢(qián)。如果你發(fā)現(xiàn)在這里可以?huà)甑礁嗟氖杖?，你?huì)不會(huì)有時(shí)間？ 2、你們?nèi)绾螔赍X(qián)？ 應(yīng)對(duì)：主要是通過(guò)為滿(mǎn)足客戶(hù)的需求代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，從保險(xiǎn)公司獲取傭金，還有增員利益、利益和續(xù)期利益等。 3、 _經(jīng)驗(yàn)。 應(yīng)對(duì)：沒(méi)關(guān)系，只要你愿意學(xué)習(xí)。我們喜歡那些愿意接受新事物的人，因?yàn)槲覀儚念^培養(yǎng)和訓(xùn)練。 我們不要求有經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)檫@是一個(gè)新的思維和工作的模式，舊的經(jīng)驗(yàn)并不能應(yīng)用在這

9、里。 4、我不喜歡。 應(yīng)對(duì)：?jiǎn)査麄兊降撞幌矚g什么，產(chǎn)品、公司，還是掙錢(qián)？或是其它什么。 5、我不喜歡銷(xiāo)售?；蛭也簧瞄L(zhǎng)做銷(xiāo)售。 應(yīng)對(duì)：你可以發(fā)現(xiàn)并招募那些喜歡并能夠做銷(xiāo)售的人，這里為你提供了這樣的機(jī)會(huì)和利益。 可以反問(wèn)：沒(méi)做怎么知道不行?？梢杂米约旱慕?jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)明，也可用周?chē)?lèi)似情況人的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)明。 從團(tuán)隊(duì)合作、系統(tǒng)培訓(xùn)、系統(tǒng)運(yùn)作的角度來(lái)消除他們的擔(dān)心。 要求轉(zhuǎn)介紹；如果他痛快給轉(zhuǎn)介紹 _，說(shuō)明他確實(shí)不想做了，如果其有保留，說(shuō)明其還有要做的想法。 分析他們的夢(mèng)想，問(wèn)他現(xiàn)在的工作和方法是否可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想，如果不行，何不嘗試一種新的方式和方法？ 6、都需要哪些證書(shū)？是不是很難通過(guò)？我害怕考試

10、。 應(yīng)對(duì)：只需要通過(guò)代理人資格考試即可。不必?fù)?dān)心，公司提供系統(tǒng)培訓(xùn)和輔導(dǎo)，只要你認(rèn)真參加培訓(xùn)輔導(dǎo)，通過(guò)率還是蠻高的。另外，假如一次考不過(guò)，還可以再考。 7、 _朋友。 言外之意是缺乏銷(xiāo)售對(duì)象。 應(yīng)對(duì)：再問(wèn)他們一次，一個(gè)都沒(méi)有？！往往他們就會(huì)回答有，只是不多。這時(shí)你可以引伸，這些朋友又有一些朋友，推而廣之，你就有了一個(gè)很大的潛在客戶(hù)群。 可以舉例引導(dǎo)，如同學(xué)、老師、同事、親戚等。 8、沒(méi)有客戶(hù)。 應(yīng)對(duì)：什么樣的人是客戶(hù)？要主動(dòng)去找客戶(hù)。世界上的每個(gè)人都是你潛在的客戶(hù)。至于怎樣去做，這就要學(xué)。 在我國(guó)現(xiàn)有140多萬(wàn)保險(xiǎn)代理人。有供應(yīng)必然有需要。你要是自己有這個(gè)發(fā)掘能力早就發(fā)財(cái)了，所以首先要進(jìn)來(lái)學(xué)習(xí)

11、。 9、我都知道，不需要你的服務(wù)。 應(yīng)對(duì)：像你這么有能力的人，可以更好地服務(wù)于更多的人。 沒(méi)有人懂得所有的事。金融行業(yè)很廣泛，你可能擅長(zhǎng)某些方面，但不斷有新的服務(wù)產(chǎn)生。 如果你愿意把你的知識(shí)用在這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展方面，就會(huì)如魚(yú)得水。 10、太晚了，早幾年做就好了。 潛臺(tái)詞是認(rèn)為市場(chǎng)飽和了。 應(yīng)對(duì)：金融行業(yè)不會(huì)沒(méi)有錢(qián)掙。只要有恒心，永遠(yuǎn)不會(huì)晚。 保險(xiǎn)密度和深度與世界平均水平還有很大差距，中國(guó)的市場(chǎng)潛力還很大。 壽險(xiǎn)業(yè)不是新的行業(yè)，但卻是新的朝陽(yáng)行業(yè)。 許多外國(guó)保險(xiǎn)巨擘正在涌入中國(guó)，這也從另一個(gè)側(cè)面反應(yīng)了我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。 我們這里也有許多人剛剛開(kāi)始，就已經(jīng)取得了不俗的業(yè)績(jī)，可舉例說(shuō)明。

12、我們有完善的系統(tǒng)和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式來(lái)幫你發(fā)展和成功，就像麥當(dāng)勞一樣。/ 11、我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司。 應(yīng)對(duì)：（此題需依照各自公司的情況和特點(diǎn)來(lái)回答。） 12、我的朋友沒(méi)有掙到錢(qián)或我的朋友就沒(méi)有做好。 應(yīng)對(duì)：?jiǎn)査呐笥延袥](méi)有按照公司的要求去做？事實(shí)上，他們是怎樣工作的呢？努力工作了嗎？ 問(wèn)他的朋友是怎么做的？有幾個(gè)增員？是否拿到代理人資格證？是否有簽單？ 公司里有10的持證人員可以?huà)甑?位數(shù)字或以上的收入（這里可以舉出各公司的典型代表和身邊的例子）。 13、開(kāi)始這項(xiàng)業(yè)務(wù)（工作）要花多少錢(qián)？ 應(yīng)對(duì)：只需要幾百元。通常開(kāi)始一項(xiàng)小生意至少也要花幾萬(wàn)元。租房子、裝修布置、進(jìn)貨、辦執(zhí)照等，還要承擔(dān)進(jìn)錯(cuò)貨、存貨貶

13、值的風(fēng)險(xiǎn)，總之，風(fēng)險(xiǎn)較大。 開(kāi)始我們這項(xiàng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很小，不需要什么投資，公司提供大量的培訓(xùn)；不需要租房子、不需要裝修、更不需要壓貨。單證押金可退，象征性的培訓(xùn)費(fèi)60元至200元（不同的公司收的不一樣）主要是為了過(guò)濾掉沒(méi)有誠(chéng)意的人，讓參加的人認(rèn)真對(duì)待學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。代理人考證費(fèi)也只有幾十元。 14、哪有那么好的事？ 表達(dá)的意思是不相信。 應(yīng)對(duì)：用真實(shí)的事例來(lái)回答。（這時(shí)見(jiàn)習(xí)人可以出來(lái)證明）。 15、你們銷(xiāo)售什么產(chǎn)品？ 應(yīng)對(duì)：各類(lèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品，包括一些理財(cái)產(chǎn)品。入司后會(huì)有培訓(xùn)，開(kāi)始時(shí)還有陪訪(fǎng)、演練等，團(tuán)隊(duì)合作是我們的一大特色。 16、我有幾項(xiàng)業(yè)務(wù)在做，沒(méi)有時(shí)間做這個(gè)。 其實(shí)是個(gè)優(yōu)先順序的問(wèn)題。 應(yīng)對(duì)：為什么

14、要做幾項(xiàng)業(yè)務(wù)？不就是為了發(fā)展事業(yè)、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想、多賺錢(qián)嗎？什么行業(yè)可以快速掙錢(qián)呢？金融行業(yè)就是其中之一。如果這個(gè)業(yè)務(wù)比你的其它業(yè)務(wù)更掙錢(qián)，你還沒(méi)有時(shí)間嗎？可以拿行業(yè)成功人士的收入來(lái)說(shuō)事。/ 17、我現(xiàn)在還沒(méi)有準(zhǔn)備好。 應(yīng)對(duì)：向他要轉(zhuǎn)介紹 _。假如他想做，他不會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹；反之亦然。 如果你準(zhǔn)備以后再做，晚做不如早做。 18、我要再想想。 這個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)復(fù)雜。 應(yīng)對(duì)：許多說(shuō)再想想的人就沒(méi)有了下文。你是那樣的人嗎？ 問(wèn)還有什么問(wèn)題？有什么不明白的地方？有什么特別的障礙或問(wèn)題？你可以現(xiàn)在繼續(xù)把它搞清楚。 問(wèn)是什么原因使你不愿加入？除了這個(gè)原因，還有什么原因？往往第一個(gè)原因是借口，后面的原因才是真正的原因。

15、把問(wèn)題搞清后，再有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)。 19、我要先和我愛(ài)人說(shuō)說(shuō)。或我愛(ài)人不喜歡。 應(yīng)對(duì)：我理解。那請(qǐng)你愛(ài)人一起來(lái)，我可以跟你們倆一起談?wù)劇?20、這是一種金字塔銷(xiāo)售（傳銷(xiāo)）嗎？或問(wèn)你們與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、傳銷(xiāo)有什么區(qū)別？ 應(yīng)對(duì)：對(duì)不起，金字塔銷(xiāo)售（傳銷(xiāo)）是非法的。我們不是，我們?cè)谝粋€(gè)有嚴(yán)格管理的行業(yè)金融保險(xiǎn)業(yè)，是合法的。 21、問(wèn)見(jiàn)習(xí)人，你已經(jīng)掙到錢(qián)了嗎？ 應(yīng)對(duì)：見(jiàn)習(xí)人可以回答，我正在培訓(xùn)中，也在學(xué)習(xí)必要的技能。公司里有10的持證人員可以?huà)甑?位數(shù)字或以上的收入（這里可以舉出各公司的典型代表及身邊的例子）。 當(dāng)你在學(xué)校受教育如何建立你的職業(yè)時(shí)，你掙到錢(qián)了嗎？現(xiàn)在我正在學(xué)習(xí)讓我們的錢(qián)為我們工作，正在學(xué)習(xí)如何

16、用系統(tǒng)掙錢(qián)，正在為未來(lái)投資我的時(shí)間。 22、你想招聘我嗎？ 應(yīng)對(duì)：（可以反問(wèn)）你想被招聘嗎？！ 23、為什么我要加入？ 應(yīng)對(duì)：注意，我們只愿意招募那些愿意加入的人（或，我們只提供機(jī)會(huì)給那些愿意把握機(jī)會(huì)的人），同時(shí)我們也只向那些正在想買(mǎi)的人銷(xiāo)售。 24、為什么我要加入你？ 潛臺(tái)詞：你要賺我的錢(qián)。 應(yīng)對(duì)：我們不增員本身掙錢(qián)。 你加入的好處是帶來(lái)了一個(gè)潛在的市場(chǎng)。如果你做不起來(lái)，給我?guī)?lái)的是一個(gè)責(zé)任。 25、如果我從公司買(mǎi)，而不是從你那買(mǎi)，有什么不同？ 意思是你會(huì)掙我的錢(qián)。 應(yīng)對(duì)：一樣，沒(méi)有什么不同。公司不會(huì)給你更便宜的價(jià)格。 26、假如你們公司倒閉了，客戶(hù)的錢(qián)怎么辦？ 應(yīng)對(duì)：有保險(xiǎn)法保護(hù)。壽險(xiǎn)公司

17、不可以隨便倒閉，如果出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難，一定會(huì)有公司承接。另外，現(xiàn)在又開(kāi)始建立了保險(xiǎn)保證基金，進(jìn)一步保護(hù)客戶(hù)的利益。 27、代理人與經(jīng)紀(jì)人有什么不同？ 應(yīng)對(duì)：代理人代表公司銷(xiāo)售產(chǎn)品；經(jīng)紀(jì)人代表客戶(hù)選擇產(chǎn)品。 28、你掙到錢(qián)了嗎？（問(wèn)面試者） 還是有懷疑，或是缺乏自信。 應(yīng)對(duì)：可以拿出你的傭金條。也可以拿出你身邊成功的人舉例。 只有你相信你可以?huà)赍X(qián)，你才可以?huà)甑藉X(qián)。要有自信。 你是否相信金融行業(yè)是賺錢(qián)的？ 我們是前10名，如果不掙錢(qián)如何成為前10名？ 如果我不掙錢(qián)，為何我會(huì)如此努力工作？ 29、這個(gè)工作好像不是很穩(wěn)定。 意思是收入沒(méi)有保證。 應(yīng)對(duì)：注意：這不是工作，是生意。而且不用擔(dān)心，這是你的生意。工作帶來(lái)的是有限的工資收入，生意帶來(lái)的卻是安全，及無(wú)限的想象空間和收入機(jī)會(huì)。你可能會(huì)隨時(shí)丟掉工作，但生意卻是你的，只要你不想丟。 30、我不想加入?；蛩贿m合我。 應(yīng)對(duì)：你不做沒(méi)關(guān)系，我們可能會(huì)招募到你朋友中那些愿意做的人。這樣你錯(cuò)失了很好的機(jī)會(huì)，不用很久你就會(huì)意識(shí)到這點(diǎn)。 31、在我加入之前，我要知道關(guān)于公司的每一件事。 應(yīng)對(duì)：你看，在你真正進(jìn)入學(xué)校之前，你可以要求你的老師告訴你關(guān)于學(xué)校和課程的每一件事嗎？那么除非你自己進(jìn)來(lái)，怎么