商務(wù)談判中的禮節(jié)與禮儀

1、第三章 商務(wù)談判中的禮節(jié)與禮儀 在談判中我們既要敬人更要律己,學(xué)習(xí)目的與要求,了解商務(wù)談判中的禮節(jié)要求 掌握出席商務(wù)談判過(guò)程中的禮儀,第一節(jié) 商務(wù)談判的基本禮節(jié),一、商務(wù)交往的禮節(jié) 二、談判者的服飾要求,一、商務(wù)交往的禮節(jié),1遵守時(shí)間 2尊重老人、婦女 3尊重各國(guó)、各民族的風(fēng)俗習(xí)慣 4舉止得體,二、談判者的服飾要求,1服飾的總原則 2服飾的要求 3西裝的穿著,服飾的總原則,與穿著者的年齡、身份、地位及所處場(chǎng)合相符。 服飾應(yīng)整潔、挺括； 發(fā)型、化妝應(yīng)較正規(guī)，不應(yīng)標(biāo)新立異； 指甲、胡須修凈、清潔,服飾的要求,基本特點(diǎn)：高雅大方。 基本要求：踏實(shí)、端莊、嚴(yán)肅。 著裝色彩：男士外裝應(yīng)為較深的顏包，全身

2、上下的顏色不應(yīng)多于三種； 女性著裝顏色可根據(jù)自己的膚色和性格選擇，一般選擇相對(duì)沉穩(wěn)的色調(diào)。 著裝樣式：男士應(yīng)穿西裝套裝或深色中山裝，女士可著西裝套裙或禮裝。 佩戴飾物：酌情佩戴、飾物應(yīng)檔次高、款式新、做工精。 女士化妝：濃淡適宜，與環(huán)境相協(xié)調(diào)，力戒濃妝艷抹。 發(fā)型設(shè)計(jì)：精心修飾，與實(shí)際身份相符,西裝的穿著,商務(wù)活動(dòng)的正式場(chǎng)合穿著西裝己成為常規(guī) 在商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)穿精制西裝。 穿著西裝通常以襯衣為內(nèi)衣，并佩戴領(lǐng)帶或領(lǐng)結(jié)。 選配襯衣時(shí)，注意其領(lǐng)的高度應(yīng)比西裝領(lǐng)高152厘米，襯衣一定要束在褲腰里。若考慮季節(jié)原因，襯衣外加穿羊毛衫，則領(lǐng)帶下幅定要置于羊毛衫內(nèi)，不可飄蕩在其外，否則會(huì)貽笑大方。 西裝紐

3、扣的扣法亦極有講究：穿著雙排扣西裝應(yīng)不論何種場(chǎng)合，均將紐扣全部扣上。單排扣西裝只能扣一粒紐扣或者都不扣。一般在正式場(chǎng)合剛見(jiàn)面的，西裝均應(yīng)扣上紐扣，隨著活動(dòng)的展開(kāi)，為使氣氛隨意、寬松，則可逐漸解開(kāi)。 精制西裝的口袋各有其用途,第二節(jié) 商務(wù)談判禮儀,一、迎送禮儀 二、見(jiàn)面禮儀 三、電話(huà)聯(lián)系禮儀 四、會(huì)談禮儀 五、會(huì)務(wù)活動(dòng)禮儀,一、迎送禮儀,1確定迎送規(guī)格 2掌握抵達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間 3介紹 4陪車(chē) 5食宿安排 6送別,介紹,通常先將前來(lái)迎接的人員介紹給來(lái)客，介紹過(guò)程中，主動(dòng)的一方如條件具備，應(yīng)同時(shí)贈(zèng)與對(duì)方自己的名片。 贈(zèng)與名片時(shí)，應(yīng)持恭敬態(tài)度，雙手遞與對(duì)方，雙手高度以介于腰胸之間為宜。 接受對(duì)方所贈(zèng)名

4、片，亦應(yīng)持恭敬態(tài)度，雙手接過(guò)，并仔細(xì)觀(guān)看后，慎重地裝人自己的衣服口袋內(nèi)或名片盒。 客人初來(lái)乍到，較為拘謹(jǐn)，主人應(yīng)主動(dòng)招呼和關(guān)心客人，為談判奠定良好的情感基礎(chǔ),見(jiàn)面禮儀,1稱(chēng)呼與寒喧 2介紹 3握手 4名片的接遞,電話(huà)聯(lián)系禮儀,電話(huà)通信禮儀主要體現(xiàn)在語(yǔ)言的表達(dá)，可從以下幾個(gè)原則考慮。 1時(shí)間原則 2起始語(yǔ)原則 3語(yǔ)式原則,會(huì)談禮儀,1談判會(huì)場(chǎng)布置和安排座位次序。 2入場(chǎng)。 3會(huì)談氛圍的把握與控制,會(huì)務(wù)活動(dòng)禮儀,1.宴請(qǐng)。 2.參觀(guān)游覽、觀(guān)看文藝演出、聯(lián)誼娛樂(lè)活動(dòng)等。 3.住宿安排的禮儀。 4.隨遇交談的禮儀。 5.簽字儀式的禮儀。 6.贈(zèng)送禮品的禮儀,宴請(qǐng),宴請(qǐng)次數(shù)：一個(gè)談判周期，宴請(qǐng)一般安排3

5、4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定12次。 宴請(qǐng)方式：宴請(qǐng)時(shí)使用請(qǐng)柬或口頭邀請(qǐng)均可。 席位安排：依國(guó)際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。 另：男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。 菜肴酒類(lèi)與水果：最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。菜肴的數(shù)量應(yīng)根據(jù)其人數(shù)和宴請(qǐng)的方式來(lái)決定，不可鋪張浪費(fèi)。一般而言，菜肴的數(shù)量按實(shí)際就座的人數(shù)安排，平均個(gè)人一個(gè)中盤(pán)左右。如果就座不足5人，可按實(shí)際人數(shù)另加幾個(gè)菜。 宴請(qǐng)致辭：接風(fēng)便宴致辭可臨場(chǎng)即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對(duì)不同情況做一定的專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備，特別是在告別或答謝宴會(huì)致辭時(shí)，不應(yīng)提及具體談判內(nèi)容及問(wèn)題，應(yīng)強(qiáng)調(diào)合作、渲染氣氛。 宴席語(yǔ)言：在席間

6、不要大聲呼叫，不要過(guò)多地談及商務(wù)方面的事情，以免引起對(duì)方的不滿(mǎn)或猜測(cè)。正確的做法是，在進(jìn)餐的開(kāi)始或席間，多談?wù)撘恍﹩?wèn)候語(yǔ)、表示歡迎的寒喧語(yǔ)、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。在宴會(huì)接近尾聲時(shí)，逐漸地把話(huà)題引向有關(guān)日程安排，或征求對(duì)方的意見(jiàn)，或由雙方商定。 赴宴的禮節(jié)如下。 入座：按主方給定的座位就座。 吸煙：飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。 祝酒：應(yīng)從主桌開(kāi)始。 就餐：主方開(kāi)始動(dòng)菜時(shí)再說(shuō)行。 離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后別離開(kāi)。如果有急事，要告知主人或旁邊的人，并向同桌人表示歉意,參觀(guān)游覽、觀(guān)看文藝演出、聯(lián)誼娛樂(lè)活動(dòng)等,己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加，應(yīng)做出

7、解釋。參觀(guān)游覽時(shí)，己方應(yīng)有12人在前引導(dǎo)，其余人雜散于對(duì)方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀(guān)游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂(lè)活動(dòng)的組織應(yīng)周密，開(kāi)場(chǎng)后，己方人員應(yīng)有簡(jiǎn)短的歡迎致辭，并主動(dòng)相邀招待,住宿安排的禮儀,主方的住宿安排。如果是己方作為東道主，為對(duì)方安排住宿，一般應(yīng)在對(duì)方動(dòng)身之前先征求對(duì)方對(duì)住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。如果對(duì)方委托己方代訂旅館，在沒(méi)有提出具體要求的情況下，應(yīng)為其代訂一流或較好的旅館，或者是對(duì)方慣住的旅館。住宿安排妥后，應(yīng)將旅館名稱(chēng)、房號(hào)及電話(huà)號(hào)碼以及起止日期通知對(duì)方，以便對(duì)方到達(dá)后同旅館聯(lián)系或直接投宿。 作為客方投宿。如果己方是作為客方投宿，首先應(yīng)

8、該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報(bào)或電話(huà)落實(shí)、確認(rèn)，以避免到達(dá)后再為住宿而奔波。外出(尤其是出國(guó))從事商務(wù)談判活動(dòng)，如果條件允許，應(yīng)住一流旅館,隨遇交談的禮儀,隨著談判的展開(kāi)，與對(duì)方人員逐漸熟悉，與對(duì)方人員在非正式場(chǎng)合相遇的機(jī)會(huì)也逐漸增多，如飯后散步、休整小憩期間等。此時(shí)，若對(duì)對(duì)方人員視而不見(jiàn)，擦肩而過(guò)，是失禮行為，最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問(wèn)候，更好的做法是主動(dòng)招呼，禮貌交談。 此時(shí)交談應(yīng)注意的禮節(jié)包括不可將談判桌上未決定的問(wèn)題特別是難點(diǎn)問(wèn)題拿來(lái)繼續(xù)談，而應(yīng)多側(cè)面多角度地談自己的基本看法與觀(guān)點(diǎn)，彼此信任，務(wù)虛不務(wù)實(shí)，以肯定共同點(diǎn)為側(cè)重，還可純粹進(jìn)行一般性交談、禮節(jié)性交談，增進(jìn)了

9、解，促進(jìn)友誼，不涉及談判本身。 交談時(shí)不能只顧自己說(shuō)話(huà)，應(yīng)給予對(duì)方更多的時(shí)間以示尊重。若對(duì)方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對(duì)方共同落座。交談過(guò)程中注意使用禮貌用語(yǔ)，并控制交談時(shí)間，使隨遇交談?wù)嬲蔀檎秸勁械挠辛ε浜吓c補(bǔ)充,簽字儀式的禮儀,安排簽字儀式，首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。有關(guān)單位應(yīng)及早做好文本的定稿、翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂等項(xiàng)工作，同時(shí)準(zhǔn)備好簽字用的工具，雙方的標(biāo)志或國(guó)旗、慶賀用的香檳酒等物品。 參加談判簽字儀式的人員，基本上是雙方參加會(huì)談的全體成員，人數(shù)最好對(duì)等，主方上級(jí)可到場(chǎng)參加并表示祝賀。簽字位置一般安排客方居右邊，主方在左邊。簽字人員入座時(shí)，其他人員分主、賓各一方，按

10、身份順序于各自的簽字人員座位之后。雙方參加簽字儀式的助簽人員分別站在各自簽字人員的外側(cè)，協(xié)助翻開(kāi)協(xié)議文本，指明簽字處。在本方保存的文本上簽畢后，由雙方助簽人員互相傳遞文本，再在對(duì)方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人員交換文本，相互握手。簽字儀式完畢后，應(yīng)送上香檳等禮賓酒類(lèi)干杯慶賀,贈(zèng)送禮品的禮儀,1）饋贈(zèng)目的 （2）饋贈(zèng)注意事項(xiàng),饋贈(zèng)目的,公務(wù)性饋贈(zèng)目的多以交際和公關(guān)為目的。這種性質(zhì)的送禮，針對(duì)交往中的關(guān)鍵人物和部門(mén)贈(zèng)送禮品，達(dá)到為組織帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益或發(fā)展機(jī)會(huì)的目的。有一些企業(yè)利用送禮的機(jī)會(huì)達(dá)到轟動(dòng)性的廣告宣傳效應(yīng)。 個(gè)人間饋贈(zèng)的目的是以建立友誼、溝通感情、鞏固和維系人際關(guān)系為目的。雖然是個(gè)人間

11、的饋贈(zèng)，但是有時(shí)是達(dá)到商業(yè)活動(dòng)的目的。這種性質(zhì)的送禮，一般講究“禮尚往來(lái)”。所送禮品，不一定價(jià)格昂貴，重在送禮的方式和誠(chéng)意。 酬謝饋贈(zèng)禮品的價(jià)值的輕重視幫助的目的、程度、作用結(jié)果而定。得到對(duì)方的幫助，應(yīng)及時(shí)表示感謝，但不一定任何幫助都要送禮，“精神禮品”常常體現(xiàn)著高層次的文化品味。如明信片、禮儀報(bào)刊、贈(zèng)送鮮花、舉辦舞會(huì)等，這些高品味的“精神禮品”更體現(xiàn)大中城市的時(shí)尚，變現(xiàn)了現(xiàn)代人的情趣和追求,饋贈(zèng)注意事項(xiàng),饋贈(zèng)禮品的輕重 饋贈(zèng)禮品的選擇 饋贈(zèng)禮品的時(shí)機(jī) 饋贈(zèng)禮品的包裝,思考與練習(xí),1商務(wù)談判過(guò)程涉及到的禮儀有哪些？ 2參與商務(wù)談判的著裝有哪些要求？ 3閱讀案例，分析德方人員匆匆離去的原因以及案例給我們的啟示。 穿衣戴帽的影響 中國(guó)有句俗話(huà)：穿衣戴帽，各有所好。在日常的生活中就是這樣，可在商務(wù)談判中卻是大忌。中國(guó)某企業(yè)和德國(guó)某公司洽談打印機(jī)的出口事宜。按禮