采購成本分析與議價技巧.ppt

1、采購員的培訓(xùn),魯國芝,采購培訓(xùn),做好成本分析 建立健全供應(yīng)商檔案 做好統(tǒng)計報表 采購員的注意事項,采購成本分析與議價技巧,采購和成本,供需關(guān)系由買賣雙方的對立過渡到買賣雙方的合作,“將本求利”，虧本的生意不能做。 競爭已由單個單位的競爭過渡到供應(yīng)鏈的競爭 采購的定價：市場定價 成本定價,采購和成本,市場定價物品的特點： 1、此類物品存在一個活躍的公開市場 2、具有可比較的同類商品及其信息 3、多家社會供應(yīng)群體同時供應(yīng),采購和成本,市場定價適合的的采購行業(yè) 1、通用機器和設(shè)備 2、通用的計算機軟件、硬件 3、通用汽車 4、通用生活用品,采購和成本,成本定價應(yīng)考慮如下成本： 1、材料成本 2、人工

2、成本 3、資源（機器、場地）占有費用 4、送貨成本 5、稅收成本 6、供應(yīng)商的利潤,采購和成本,采購目標(biāo)： 1、維持正常的產(chǎn)銷活動（不停產(chǎn)） 2、降低企業(yè)的產(chǎn)銷成本,重點介紹,采購綜合成本降低與改善 議價的技巧,第一 采購綜合成本降低與改善,采購成本比例與重要性 采購成本之種類及屬性 成本因素結(jié)構(gòu)及分析 綜合成本分析之工作內(nèi)容 成本分析在采購成本降低的運用 綜合成本降低與改善方案,日本三大支柱產(chǎn)業(yè)的材料成本占銷售收入的比例 占銷售收入比例 占制造成本比例 汽車 64.3 81.9(裝配） 家電 34 .3 79.1（廣告） 通訊電子 4 1.1 68.7（廣告,一 采購成本比例與重要性,美國各

3、類加工業(yè)材料成本占銷售收入的比例 1967年57.8% 1985年56 ） BYD的材料成本超過60,各項支出對利潤的影響,二 成本的觀念與種類,財務(wù)觀念上的成本 管理觀念上的成本,成本的種類,固定成本和變動成本 固定成本：成本的總金額不隨經(jīng)營活 動(生產(chǎn)和銷售)而改變，如：材料 變動成本：隨生產(chǎn)、營業(yè)活動的變動而改變。對制造業(yè)而言,必須增加產(chǎn)量降低 固定成本，以提高競爭能力，如：固定資產(chǎn) （規(guī) 模效應(yīng),成本的種類,外露成本和內(nèi)涵成本 外露成本：為購賣資產(chǎn)的實際支出。如：原材料、機器、 廠房等。 內(nèi)涵成本：使用自有的資產(chǎn)，而未實際支出的代價，如：開發(fā)產(chǎn)品的費用使、 用自己的土地、房屋、家人的幫

4、忙,成本的種類,學(xué)習(xí)成本：熟能生巧、觸類旁通 當(dāng)工人由于反復(fù)從事同一工作，而逐熟悉該項工作后，將使其工作更有效率，可用較少時間來完成同一工作，并減少錯誤。由于對工作流程、使用工具及工作方法的熟悉，使得浪費原材料及重復(fù)工作的可能性減低，進(jìn)而減少技術(shù)工人的雇用量，使得產(chǎn)品的單位成本在預(yù)期的情況下逐步降 低。這種成本降低，就是學(xué)習(xí)的效果；取得這種效果也是要付出代價,成本種類學(xué)習(xí)成本,學(xué)習(xí)的用途：不僅限于估計直接人工數(shù)，它還可用于估計人工成本以及隨人工數(shù)呈正比例變化的各項成本（各種福利）。但員工更熟悉其工作時，不但人工成本可降低，而且與人工有關(guān)的變動制造費用也將降低,成本種類學(xué)習(xí)成本,如卷繞：NI-C

5、D/NI-MH95年每人每天不到1000PC，現(xiàn)在能達(dá)3000多；LI-ION98年每人每天300400PC，現(xiàn)在平均120/H最多達(dá)150PC/H，并且不良率大大的降低,成本的種類,總擁有成本 A、取得成本 1、開發(fā)成本：即尋求、查訪、評選供應(yīng)商的支出，還應(yīng)包括訂單處理的費用。 2、采購價格：即與供應(yīng)商談判后的購入成本,成本的種類,3、運輸成本：如 國外采購供應(yīng)商以FOB報價，方需支付運費（Freight)和保險 費(Insurance)。 4、檢驗成本：當(dāng)進(jìn)料檢驗所支付的IQC人員工資、檢驗儀器的折舊費用,成本的種類,5、試車成本：購置設(shè)備時的安裝成本和試車成本。 6、含稅價：報價是否含稅

6、？是否為增值稅？4？6？17？（凈價含增值稅價/1.04 or1.06 or 1.17,成本的種類,B、作業(yè)成本 1、倉儲成本：包括倉庫租金、倉管人員的工資、水電費、倉儲設(shè)備中（自動搬運設(shè)備等）的折舊費保險費、物料占用資金的利息、存貨損壞費用等。（現(xiàn)提出零庫存概率,成本的種類,2、操作成本：機器設(shè)備使用的燃料費或水電費，操作的工時和人員訓(xùn)練成本。 3、維修成本：保養(yǎng)維護(hù)、機具損壞、故障檢修等人力及零件費用（如激光焊用的氙 燈、小汽車,成本的種類,C、處置成本：拋棄報廢機器和廢料處理的費用，還包括由于廢料造成的環(huán)保處理費用,成本的種類,非成本項目 1、長期不用的設(shè)備折舊 2、捐送的支出 3、損失

7、：盤損、地震、火災(zāi)、呆帳的損失 4、其它：存貨跌價的損失、所得稅等,成本種類,可控成本 不可控成本,三 成本因素結(jié)構(gòu)及分析,成本分析是指就供應(yīng)商所提報的成本估計，逐項作審查和評估，以求證成本的合理與適當(dāng),三 成本因素結(jié)構(gòu)及分析,成本分析可以是由供應(yīng)商做，最好是買方自己做。 成本分析分為： 材料成本分析 人工成本分析 間接成本分析,成本因素結(jié)構(gòu)及分析,A、材料成本分析 1、鑒定本地制造及進(jìn)口器材。 2、根據(jù)技術(shù)規(guī)格、結(jié)構(gòu)查對原材料清單審定成本分析材料項目。 3、審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及其損耗率（V10,成本因素結(jié)構(gòu)及分析,4、逐項或抽樣查對采購記錄等憑證審定材料每單位合理成本（電解液） 。 5、根據(jù)

8、各項材料成本單價、數(shù)量審定基準(zhǔn)材料成本單價表,成本因素結(jié)構(gòu)及分析,B、人工成本分析 1、核對成本原始成本記錄，并查視抽樣測試的實際操作時間。（如換模具,成本因素結(jié)構(gòu)及分析,2、審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時原始成本憑證，并參照實際操作等有關(guān)資料審定基準(zhǔn)日合理人工成本單價,成本因素結(jié)構(gòu)及分析,C、間接成本分析 1、審查間接成本項目及分類、 2、審查間接成本、變動成本、固定成本及半變動成本,成本因素結(jié)構(gòu)及分析,3、審查折舊費、使用費、技術(shù)費的分?jǐn)偡椒ā?4、審查間接成本的歸屬、分?jǐn)偝绦蚺c分?jǐn)偮省?5、審查承銷商對未來間接成本增減因素是否合理,成本因素結(jié)構(gòu)及分析,成本分析的工作 1、會計查核工作：必要時，可查核，

9、供應(yīng)商的帳本和記錄，以驗證所提供的成本資料真實性,成本因素結(jié)構(gòu)及分析,2、技術(shù)分析：指對供應(yīng)商提出的成本資料，就技術(shù)觀點作質(zhì)的評估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工廠布置、生產(chǎn)效率等，此時采購部門需要技術(shù)人員協(xié)助,四 成本分析在降低成本之運用,采購人員要求進(jìn)行成本分析，通常以下情形最常見 1、底價制作困難。 2、無法確定供應(yīng)商的報價是否合理,3、采購資金大，成本分析有助于將來的議價工作。（POWER提升） 4、運用成本分析表，可以提高議價效率（以理服人,比亞迪PFA料鋁蓋板成體分析表.doc .鎳帶成本測算.doc,五 綜合成本分析與改善方案,A、VA/VE（價格性能比） 1、設(shè)計分析：以設(shè)計圖為依

10、據(jù)，就結(jié)構(gòu)、材料、精密度、完成度等必要性加以深入檢討（如：BYD的鎳帶、鋰電池的膠布、PTC,2、生產(chǎn)分析：就生產(chǎn)該產(chǎn)品的手段（設(shè)備、裝置、工具等）及生產(chǎn)方法（技術(shù)、管理等）加以檢討，使之更簡化、更廉價、更合理、更安全(BYD很多設(shè)備的改造,3、材料分析：所使用原料的材質(zhì)、良品率、庫存管理等加以檢討（好的材料的概）。 碳酸鋰、殼,五 綜合成本分析與改善方案,4、采購分析：替代品、采購技術(shù)、定購方法、交貨時間、價格、數(shù)量、采購對象、付款方式等加以檢討,5、成本分析：對直接人工、間接人工、直接原料、間接費用、銷售費用、運費等構(gòu)成成本的各種費用加以檢討，以獲取更廉價、更有效的降低成本方法,采購分析,

11、替代品：如包裝材料面墊、TISA膠、鋰鈷、C 采購技術(shù)：聯(lián)合采購、自制/外包、租賃/買斷,采購分析,1、聯(lián)合采購（集團(tuán)采購）：是 降低采購成本的有效手段（批 量效應(yīng)/團(tuán)購） 優(yōu)點：以量制價，成本降低 同業(yè)合作，造成經(jīng) 濟(jì)外交（康師傅,采購分析,2、自治和外包：自制有利于先端技術(shù)的保密，減少庫存；外包一些標(biāo)準(zhǔn)品于專業(yè)廠家，成本低采購方便即使,采購分析,3、租賃、買斷,采購分析,定購方法：統(tǒng)購、直接采 購、多家采購、利用互聯(lián)網(wǎng) 逆向競價,采購分析,交貨時間：一次訂購分批交貨、提高送貨次數(shù)、避免緊急采購 數(shù)量：降低庫存量、呆料降級使用,采購分析,采購對象：開發(fā)新供應(yīng)商、 進(jìn)口/本地采購、化整為零 （

12、不同的標(biāo)準(zhǔn)件向不同的專業(yè) 廠家采購） 付款方式：采用弱勢貨幣支付,采購分析,產(chǎn)品：簡化品種或規(guī)格 采用標(biāo)準(zhǔn)品 避免over quanlity,配件使用壽命不要超過主機 降低材料品級 回收品再用 規(guī)格的公差放寬 避免over packing,綜合成本分析與改善方案,B 采購價值的提升 1、規(guī)格、品質(zhì)不變，價格下降。 2、規(guī)格品質(zhì)稍有下降，但價格大幅度下降。 3、規(guī)格品質(zhì)上升，價格不變,綜合成本分析與改善方案,C 采購流程改造 1、從原來流程擠壓出效率（流程不變，工作時間減少）。尋找供應(yīng)商 2、簡化或改善流程（利用網(wǎng)絡(luò)）。 3、改變組織架構(gòu),綜合成本分析與改善方案,D 經(jīng)濟(jì)訂購量 EOQ=2DS/

13、IC 經(jīng)濟(jì)定購量：使存貨總成本最低所訂購每 批數(shù)量 D：每年的需要量 S：每次訂購的費用 I：儲存費用占單位成本百分比 C：存貨單位成本,綜合成本分析與改善方案,E 供應(yīng)商的整合（減少供應(yīng)商數(shù)量） 1、目的 11降低訂單處理的人力成本及作業(yè)費用 12集中數(shù)量向少數(shù)供應(yīng)商訂購可提升談判籌碼（POWER),或協(xié)助供應(yīng)商達(dá)到經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)規(guī)模。 13促進(jìn)買賣雙方合作關(guān)系，有助于品質(zhì)改善和新產(chǎn)品的開發(fā),綜合成本分析與改善方案,2、 執(zhí)行程序 21成立產(chǎn)品小組采購員、工程師、成本專家、品質(zhì)人員。 22設(shè)定目標(biāo)由個供應(yīng)商減少到000個供應(yīng)商，費用由A降低到B. 23執(zhí)行Downsizing,執(zhí)行Downsizi

14、ng,A 供應(yīng)商家數(shù)整合 1、現(xiàn)從A類產(chǎn)品開始，然后再擴(kuò)充到B、C類。 2、就現(xiàn)有的材料統(tǒng)計現(xiàn)有供應(yīng)商往來家數(shù)和月平均定購量，確定哪些材料供應(yīng)商需要整合,執(zhí)行Downsizing,3、EOQ:取消未達(dá)EOQ的訂單/供應(yīng)商，合并一筆訂單或一個供應(yīng)商。 4、減少供應(yīng)商的家數(shù)，集中數(shù)量以獲取較大的數(shù)量折扣,執(zhí)行Downsizing,5、選擇能夠獨立供應(yīng)本公司需求量的供應(yīng)商。 6、淘汰績效評估不佳的供應(yīng)商,執(zhí)行Downsizing,7、排除具有競爭性的供應(yīng)商。 8、放棄距離較遠(yuǎn)的供應(yīng)商。 9、將向多家購買的相關(guān)的材料改為向一家采購,執(zhí)行Downsizing,B 產(chǎn)品整合 1 產(chǎn)品符合下列特性，以向一個

15、供應(yīng)商購買為原則 11生命周期很短的產(chǎn)品,執(zhí)行Downsizing,12樣多量少的產(chǎn)品 13非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品 14經(jīng)常更改技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,執(zhí)行Downsizing,2 改變購買產(chǎn)品的結(jié)構(gòu) 21向能夠提供附加值的供應(yīng)商購買 22委托一個供應(yīng)商整合指定的原廠的零件組裝成品,供應(yīng)商管理,簽訂供應(yīng)商合作協(xié)議書（價格、付款、所有者權(quán)益、合作方式、交貨、品質(zhì)、保密、運輸、索賠、降低庫存等,供應(yīng)商管理,實施供應(yīng)商品質(zhì)訓(xùn)練（供應(yīng)商來我公司受訓(xùn)，外派SI等） 加強成本分析工作 建立資源共享計劃,減少供應(yīng)商的的好處,減少檢驗、指導(dǎo)、退貨等費用 存貨成本降低（把庫存放在供應(yīng)商處或客戶提供倉庫，供應(yīng)商自行管理，使用時再

16、進(jìn)倉,減少供應(yīng)商的的好處,物料管理的費用減少 財務(wù)管理費用少，并且存貨少，資金周轉(zhuǎn)快,第二 議價技巧,采購談判技巧的規(guī)則 采購優(yōu)劣勢之分 優(yōu)勢下的議價技巧 劣勢下的議價技巧,談判方法與本質(zhì),談判本質(zhì) 交換：要求供應(yīng)商做什么，你會給供應(yīng)商什么？ 雙贏：各有退讓，整個供應(yīng)鏈共同發(fā)展,談判方法與本質(zhì),談判方法 說之有理：發(fā)現(xiàn)真相，分析事實，避免虛報或摻水 動之以情：不管處于優(yōu)勢或劣勢，避免兩敗俱傷 繩之以法：雙方無法協(xié)商時，只有依和約解決,談判的要點,抓住主題不要舍本逐末 雙贏來日方長，不要斬盡殺絕 舍取犧牲次要，換取主要 自我推銷讓對手感覺值得接受你的要求,談判的要點,誠懇協(xié)商不做敵對性批評 提示

17、對方我們的發(fā)展趨勢，我們是真正的大買家 要求結(jié)論見好就收，允許對方有不同的意見,采購談判技巧的規(guī)則,預(yù)測 學(xué)習(xí) 分析 談判,預(yù)測,1、“四個伙伴”理論：談判桌上有四個伙伴與你同在： 過去、現(xiàn)在、最近、將來。但一個決策無法同時滿足這四個伙伴時，必須權(quán)衡得失使損失降低到最低,預(yù)測,2、對價格的關(guān)懷要先天下之憂而憂，事前充分準(zhǔn)備，才容易采取相應(yīng)的對策。 3、盡早在供應(yīng)商處得到協(xié)助：供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品了解比我們多，要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理等方面的協(xié)助,預(yù)測,4、掌握特殊重大事件（如：罷工、天災(zāi)、壞天氣等）將可更準(zhǔn)確預(yù)測合理價格，方能在談判桌上占優(yōu)勢,預(yù)測,5、使用量的預(yù)測：有了過去和未來的詳細(xì)資料，有

18、助于在談判時得到較大的折扣。 6、注意價格趨勢,鈷價的趨勢,學(xué)習(xí),從所得到的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題、對象、內(nèi)容是成功的關(guān)鍵。 A、容易得到的資訊 1、談判及價格的歷史資料： 供應(yīng)商談判技巧的趨勢； 該供應(yīng)商處理上次談判的方式,學(xué)習(xí),2、產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料：價格的上漲有時隱含在品質(zhì)和服務(wù)的降低內(nèi)，品質(zhì)生產(chǎn)部門不難揭穿實情。 3、稽核效果：從倉庫、IQC、財務(wù)等發(fā)現(xiàn)以前發(fā)生的情況加強控制之處,學(xué)習(xí),4、最高指示原則：根據(jù)公司政策、政府法令和過去發(fā)生的先例以增強你的談判力。 5、供應(yīng)商的營運狀況：知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,學(xué)習(xí),6、誰有權(quán)利決定價格：收集個人資料加以運用。 7、掌握關(guān)鍵原料和關(guān)鍵因素：運

19、用8/2原理,學(xué)習(xí),8、利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)絡(luò)：了解價格趨勢、科技重要發(fā)明、市場占有率、設(shè)計變化等,學(xué)習(xí),不易得到的資訊 1、尋求更多的供應(yīng)商來源：即使你仍向原來的供應(yīng)商采購，但更多的供應(yīng)商來源可增加你的議價能力,學(xué)習(xí),2、有用的成本、價格資料與分析：良好的成本價格分析有利于談判。 3、供應(yīng)商的估價系統(tǒng)：化整為零從供應(yīng)商各個部門的平常生產(chǎn)排程來推估,學(xué)習(xí),4、限制供應(yīng)商的談判能力 提供對方越少、越模糊的資訊越好。 盡量讓對方發(fā)表高見，仔細(xì)聆聽并從中找出對策,學(xué)習(xí),5、了解供應(yīng)商的利潤目標(biāo)及價格底線：需耐心透過各種管道求得（談判過程也是一種管道,分析,1、 建立報價系統(tǒng)：主要利用成本分析 2、價格分析：相同成本或規(guī)格比較其價格或服務(wù)。 3、找出決定價格的重要因素：人工?原料,分析,4、價格的上漲是如何影響供應(yīng)商的實際利潤？ 是否以前價格就不合理？ 5、實際和合理的價格是多少,談判,1、漲價時讓銷售人員當(dāng)面提出：通常書面通知的漲價比電話中容易，而面對面通常最難以啟齒,談判,2、雙重退避：當(dāng)銷售人員報價