2021年白酒銷售案例

1、 白酒銷售案例要堅持把人放在企業(yè)中心地位,技能、人員、作風(fēng)、目標(biāo)是軟性管理。強(qiáng)化管理。管理中尊重人、理解人、關(guān)心人、維護(hù)人,確立職工主人翁地位,使之積極參與企業(yè)管理,盡其責(zé)任和義務(wù)。強(qiáng)化管理要搞好與現(xiàn)代企業(yè)制度、管理創(chuàng)新、市場開拓、實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)等的有機(jī)結(jié)合。還要修訂并完善職業(yè)道德準(zhǔn)則,強(qiáng)化紀(jì)律約束機(jī)制,使企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度成為干部職工的自覺行為。提倡團(tuán)隊(duì)精神,成員之間堅持良好的人際關(guān)系,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用。產(chǎn)品的籌劃無利潤,白酒行業(yè)目前的狀況是低端品牌雜。中端品牌出現(xiàn)地方維護(hù)主義,高端產(chǎn)品則是由幾大品牌把持,牢牢控制市場,此三座大山的壓迫下,如何走出一條屬于自己的路就顯得尤為重要。

2、從文化角度動身自古以來就是隨著人類文明的發(fā)展而延伸,酒。古有舉杯邀明月的絕句,近有借酒消愁愁更愁的詩篇,酒代表著不同的文明,不同的精神狀態(tài)。如何打好酒文化這種牌,對于品牌的靈魂尤其作用。從招標(biāo)方提供的資料中我可以看到該品牌的來歷。有著文化底蘊(yùn)的吉林市朝鮮族大冷面屋”酒。這是有著30多年歷史。如何發(fā)明該酒與飯店的聯(lián)系,要知這酒的來歷是與“吉林市朝鮮族大冷面屋”飯店緊緊相連。請看以下幾點(diǎn)建議。借助飯店這顆金字招牌推出自己的品牌1與飯店方面緊密合作。不是很明白你散酒是不是指供給飯店的酒,從材料中我看到以散酒為主。如果供給飯店的酒也是散裝的話,那我得建議你采用瓶裝,而且是包裝漂亮的瓶裝。將關(guān)系更加深入

3、,2加強(qiáng)目前與飯店的合作。目前你酒在該飯店具有一定的知名度了為什么有知名度了因?yàn)楹冗@酒的人多了喝酒的人多了則標(biāo)明飯店賺到錢了所以這時候你與飯店洽談進(jìn)一步的合作是很有利的目前飯店方面供認(rèn)你酒是第三寶,A 借助冷面紅油拌菜這二寶。就得抓住這機(jī)會推出第三寶,宣傳第三寶,具體做法在飯店所有宣傳二寶的地方全部改成三寶并且在讓在飯店的營業(yè)員向客人介紹時,改變二寶的叫法,要改口為三寶?？梢詫ν庑麄髟撐揖剖秋埖甑膬?yōu)勢供應(yīng)商,B借助政府授予飯店的中華老字號百年冷面品牌優(yōu)勢。核心供應(yīng)商,這有兩個好處,人們覺得品質(zhì)可靠,第一。知名飯店的供應(yīng)商。有了檔次就有了面子”第二 人們覺得該酒很有檔次。從產(chǎn)品出發(fā)從資料中看出你

4、2LPET塑料桶包裝”為什么要采用塑料桶裝呢？為什么只采用2L一個容量呢？采用陶瓷或玻璃瓶,1不要采用PET塑料包裝。最好用陶瓷瓶,且外觀盡量采用古典包裝,終究酒是越老越好。如果在飯店的酒與2LPET塑料桶包裝的酒完全一樣,2否是采用同一品牌。否會對飯店的高端形象構(gòu)成影響。3建議多做不同容量的包裝。從營銷渠道動身依托代理商的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售。由于白酒的特殊性決定它銷售方式只能是選擇代理商。代理商的選擇這類代理商擁有完整的渠道,最好選擇從事酒類銷售的行家。產(chǎn)品最容易走向終端的捷徑,但此類代理商一般比較青昧于大品牌或成熟的品牌,對新產(chǎn)品一般來說不太喜歡。并且此類代理商對廠家的要求也甚高,一般來講都是獨(dú)

5、家總代,并且容易適成廠家對渠道掌握的失控。就是多家代理商的渠道模式(同一個鄉(xiāng)村最好不要超越3家)退而求其次的方法。有了代理商如何管理就是一個難題了代理商的價格政策與代理商的竄貨問題。管理代理商就會碰到一個很沉重的話題。價格政策但對于代理商往其批發(fā)時的價格經(jīng)常不 聞不理。這對于廠家的臨時發(fā)展是非常致命的多廠家僅是給其直屬的代理商說明了價格。作為廠家,以上的圖代表了區(qū)域白酒的渠道流通。主要市場不在銷售,而在于品牌建設(shè),渠道管理,但他應(yīng)該建立起與本區(qū)域知名酒店的直供合作關(guān)系,這對于產(chǎn)品形象的樹立,品牌知名度的建立起著重要作用。要制定好兩個價格,做為廠家。第一,直接代理商價格。第二終端零售價一級代理商

6、的進(jìn)貨價建議為12元/桶(廠商毛利潤控制在30%一級代理商向二級的批發(fā)價建議定為14元/桶(毛利潤約15%二級代理商毛利潤可保證在2021上,目前廠商的利息約為8.8元/桶。但由于其最重要的銷量來自于零售,量有限,必需有足夠的利潤做支持獎懲制度銷售方面進(jìn)行月度季度年度的考核,一)對各級代理商進(jìn)行獎懲。對超出預(yù)期銷量的可用貨品抵沖貨款這兩種常見方式。對于未完成代理商進(jìn)行返點(diǎn)獎勵?？捎矛F(xiàn)金。該換的就行,代理商進(jìn)行評估。有培養(yǎng)潛力的就盡量培養(yǎng),但中間要有一個長期并以此為依據(jù),考核。判斷其有無成長的可能,企業(yè)是賺錢的不是培訓(xùn)學(xué)樣。主要講的懲罰制度,二)市場規(guī)則方面。對于惡意調(diào)價,惡意沖擊市場的代理商要

7、這對企業(yè)的銷售短期來說,堅絕取諦。一個陣痛,但對企業(yè)的發(fā)展來看,絕對是一其發(fā)展到一定階段對企業(yè)的破壞是不可估量的顆毒瘤。宣傳推廣方面這是產(chǎn)品的核心所在如孔府家酒其廣告語是讓我想家”可以從兩方面入手,廣告語的選擇非常重要。第一是不上頭的白酒”第二,三寶中的一寶”這是對外宣傳的載體,廣告宣傳資料的制作。必需要認(rèn)真的考慮,要簡潔,但要將產(chǎn)品的信息完整的傳達(dá)進(jìn)來,讓公眾知道這張資料描述的什么？有什么特點(diǎn)？個人建議必需傳出這幾個方面A 大冷面屋牌白酒是該酒店的唯一指定用品。B大冷面屋牌白酒是該酒店繼冷面紅油拌菜二寶之后的第三寶喝多不上頭。其中喝多不上頭,C口味獨(dú)特?？梢灾匦麄?甚至當(dāng)一個賣點(diǎn),可以從以

8、下幾點(diǎn)延伸,一個熱點(diǎn)。上班族中午也可以喝白酒,不用擔(dān)心頭暈?zāi)樇t,因?yàn)樗簧项^,開車的人群也可以喝,因?yàn)樗簧项^D介紹大冷面屋牌白酒的來歷與大冷面屋飯店的關(guān)系。市場終端方面終端市場是一個短兵相接的地方,渠道銷售最重要的體現(xiàn)在終端。這就需要一個人員配備的問題,吉林市區(qū),建議廠家安派3名銷售人員專門負(fù)責(zé)終端事宜。對于終端點(diǎn)我要快刀斬亂麻,急行軍的推進(jìn)速度,要讓貨品以最快的速度到店,上架,并且對終端的銷售情況要每天進(jìn)行總結(jié),分析。本前大型的商超不是目標(biāo),從資料中可以看出。目標(biāo)是中小型商場及傳統(tǒng)的煙酒批發(fā)行,煙酒銷售點(diǎn),大小飯店。人情關(guān)系在這產(chǎn)品能否順利入駐終端占據(jù)重要地位。對于每一個終端我必需要做到以

9、下幾點(diǎn)此類終端市場對于產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻不高。這就保證每一個終端都要有比競爭對手多的產(chǎn)品陳設(shè)。有陳列。有宣傳畫和廣告張貼對于推薦勝利的人員進(jìn)行獎勵,3大型的飯店應(yīng)設(shè)置或盡可能的有專人向客人推薦白酒品牌?？砂聪M(fèi)數(shù)量進(jìn)行獎勵。燈籠,4市場終端方面進(jìn)行宣傳需要用到物品。條幅,張貼畫,單頁,專賣店門頭、專柜柜眉等)4宏觀層次的市場宣傳主要以報紙廣告為主,A 利用本市的媒體資源。以本產(chǎn)品的歷史與文化做為推介重點(diǎn)。進(jìn)行大面積的宣傳彩頁派發(fā)。B人群流量相對集中的地方。有針對性的選擇公交路線C本市的公交廣告。終究電視廣告費(fèi)用徧高D電視廣告我建議可以暫時不上。E公交站臺廣告促銷政策:執(zhí)行政策,定貨如5000元/次

10、,送小家電產(chǎn)品類或相應(yīng)的酒杯做為其促銷產(chǎn)品,定貨10000元/次,送電視類等。1,針對一級經(jīng)銷商的促銷。核心思想一定要落到實(shí)處,2終端針對消費(fèi)者的促銷?？吹胶锰?如購產(chǎn)品一桶送酒杯一個,購一箱送一瓶(數(shù)量可據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行考慮)購二箱送一些常用且實(shí)用的小家電產(chǎn)品(贈品可據(jù)實(shí)際情況考慮)選擇固定日期,3做促銷時。讓所有的銷售終端同時進(jìn)行,且銷售終端的VI形象堅持一致,配齊促銷人員與業(yè)務(wù)人員。國慶,4重要的節(jié)日如中秋。十一,五一等全國節(jié)假日進(jìn)行有組織的有計劃的促銷宣傳。不防如下考慮,5可以對產(chǎn)品設(shè)置一定數(shù)量的獎項(xiàng)。對于目前主要廠家的做法是大獎小獎都很難做,這種做法對于新產(chǎn)品的優(yōu)勢并不明顯,尤其是區(qū)域

11、市場的拓展,建議可設(shè)置中獎率為百分之百的方案,85%小獎,如酒杯類,10%中獎,如小家電類,電吹風(fēng)等,5%大獎,可考慮電視機(jī),冰箱類大獎,對于大獎中獎?wù)呖蛇M(jìn)行高調(diào)的宣傳,并借此推動品牌在公眾中的認(rèn)知度企業(yè)文化建設(shè)(一)企業(yè)VI視覺形象系統(tǒng)讓公眾看到VI就知道你什么企業(yè),企業(yè)VI企業(yè)進(jìn)入公眾視覺形象。什么公司,包括企業(yè)LOGO企業(yè)規(guī)范色彩,企業(yè)規(guī)范字體等對于如何建設(shè)統(tǒng)一的VI視覺形象系統(tǒng)可以從實(shí)用的角度動身LOGO設(shè)計,圖案,這就包括LOGO色彩。字體都必需要量化的規(guī)范,一旦確定將不能再隨意更改,將用于企業(yè)的宣傳冊,公司人員的名片,企業(yè)包裝,企業(yè)廣告,企業(yè)服裝,企業(yè)前臺設(shè)計,企業(yè)手提袋,企業(yè)物流車及一切企業(yè)對外宣傳的載體。進(jìn)行終端展示時必須做到各終端的統(tǒng)一性,企業(yè)品牌的一個重要展示區(qū)為終端展示區(qū)。統(tǒng)一的宣傳頁,統(tǒng)一的門頭,如有促銷人員則要保證統(tǒng)一的服裝,統(tǒng)一的擺設(shè)方式,統(tǒng)一的價格。(二)確立B