零售行業(yè)導(dǎo)購員管理制度DOC12頁參考Word

1、導(dǎo)購員管理制度 非執(zhí)行文件一：我們的目標(biāo)制定嚴(yán)格的終端管理人員招募機(jī)制，選擇優(yōu)秀人才，確保合理的人才儲備；建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高整體銷售力；規(guī)范終端管理，提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績效；構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵機(jī)制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力；健全信息反饋制度，真正做到對市場的快速反應(yīng)；二：導(dǎo)購員組織機(jī)構(gòu)圖（略）三：導(dǎo)購員職責(zé)：企業(yè)文化的傳播者產(chǎn)品售賣者展區(qū)管理者終端信息搜集、反饋者基礎(chǔ)客情溝通、維護(hù)者四：導(dǎo)購員行為規(guī)范1、熱愛公司，熱愛本職工作，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。2、明確公司的銷售政策，努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。3、嚴(yán)格遵守工作時(shí)間，不遲到，不早退，不中間外出離崗。4、

2、上崗要求：精神飽滿，意氣昂揚(yáng)，站立、說話、儀態(tài)，充滿朝氣與活力。5、上崗時(shí)間穿工作服、帶胸卡，整潔利落，不濃裝艷抹。6、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語，不說傷害顧客的話。7、講解產(chǎn)品時(shí)熱情誠懇，語調(diào)清晰、溫和，認(rèn)真聽懂顧客的詢問后詳細(xì)的進(jìn)行講解，保證正確的站立姿勢。8、洞悉顧客心理，主動與顧客交流時(shí)，了解顧客想要買一個什么品牌，什么價(jià)位，什么功能的產(chǎn)品，要注意觀察顧客的一舉一動。9、要站在顧客的角度看問題，并想想如果你處于他的立場，你會要求對方如何做，這樣你就會知道如何讓顧客滿意。10、對待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態(tài)度。不要急于求成，掌握好分寸。11、在介紹商品

3、時(shí)，注意一定要明確介紹思路，主推產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹，突出優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)，避免缺點(diǎn)，對不主推的商品大致而略12、給顧客試機(jī)時(shí)，應(yīng)輕拿輕放、動作敏捷，告訴顧客使用產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng)，這樣就減少了以后不必要的麻煩。13、充分了解產(chǎn)品知識、營業(yè)知識及相關(guān)技能。14、不在展區(qū)內(nèi)接待親友，不允許長時(shí)間接聽私人電話。15、愛惜商品、拿放、演示、介紹功能，都要輕拿輕放，動作輕盈準(zhǔn)確。16、保持展臺、樣品的干凈整潔，物品擺放有序，給顧客創(chuàng)造一個清潔、舒心的購物環(huán)境。17、切實(shí)執(zhí)行公司的工作要求。如有疑難和不滿及時(shí)溝通或向上級主管反映，不得私下議論公司的各項(xiàng)規(guī)定。18、以公司的利益為重，不做損害公司形象及利益的事。1

4、9、積極參加公司、商場組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及各項(xiàng)活動。20、不貶低各項(xiàng)競爭對手或品牌，對同行的到來要作到熱情有禮。21、員工之間要互相團(tuán)結(jié)、協(xié)力合作，不打鬧滋事。22、嚴(yán)禁與顧客拌嘴爭吵或指責(zé)顧客。23、嚴(yán)禁在顧客走后議論顧客。24、進(jìn)入工作崗位后手機(jī)調(diào)整到震動狀態(tài)。25、不準(zhǔn)私自串班，休息須提前短信告知渠道負(fù)責(zé)人。26、接待的顧客必須隨手贈送產(chǎn)品宣傳單。27、必須規(guī)范、準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)上報(bào)日、周、月銷量。28、當(dāng)沒有顧客時(shí)導(dǎo)購員必須站在展區(qū)內(nèi)，不準(zhǔn)離崗或與其他人聊天等。五：導(dǎo)購員錄用制度1、招聘在自愿應(yīng)聘的基礎(chǔ)上，通過審核相關(guān)資料及面試，擇優(yōu)錄用。大批招聘：分公司組織招聘、面試，招聘后將促銷員的人事資料

5、存檔。個別招聘：挖掘其他渠道或廠家的強(qiáng)勢人員。甄選、確定：經(jīng)過渠道負(fù)責(zé)人面試、甄選，并通知本渠道代理商，聘用素質(zhì)較高的促銷人員。短期促銷員招聘：以大中專院校學(xué)生為主，旺季派到賣場支援，由渠道負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理；2、錄用條件；高中或中專以上學(xué)歷。身體健康、五官端正，具有一定的文化修養(yǎng)。無不良前科及復(fù)雜背景。其它條件執(zhí)行公司有關(guān)招聘文件。3、招聘原則公平、公開、公正原則。寧缺勿濫原則：高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格，確保質(zhì)量。親屬回避原則。知識化，專業(yè)化原則。公司規(guī)定的其他原則和要求4、所需資料簡歷（按照公司統(tǒng)一格式填寫）。身份證復(fù)印件。兩張近期一寸免冠照片。最高學(xué)歷證明書及復(fù)印件。健康證明。外地戶口人員的暫住證。公司

6、需要的其他證明資料。六：崗前培訓(xùn)1、培訓(xùn)要求：對公司有基本了解并，對公司有信心對本崗位有基本了解，對本崗位有高度的重視對產(chǎn)品有基本了解，掌握學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基本方法2、培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化：公司簡介，性質(zhì)、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)，組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向。公司的人本文化：團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行、個人發(fā)展、文化公益活動等。導(dǎo)購員的工作內(nèi)容。產(chǎn)品：公司所經(jīng)營產(chǎn)品在市場中的情況及未來前景。介紹產(chǎn)品線、型號、功能等產(chǎn)品基本情況。產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)。主要競品產(chǎn)品線及主推型號賣點(diǎn)說辭。產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)及打擊競品說辭。導(dǎo)購技巧的強(qiáng)化培訓(xùn)。賣點(diǎn)說辭的實(shí)戰(zhàn)交流。終端演示方法交流、推廣。消費(fèi)者心理。售后服務(wù)公司制度，導(dǎo)購員管理制度終端樣機(jī)擺放

7、，演示要求及終端建設(shè)七：導(dǎo)購員工作職責(zé)導(dǎo)購員是公司和代理商營銷體系中第一線的執(zhí)行者，其根本任務(wù)就在于如實(shí)地向顧客傳達(dá)公司的理念和商品價(jià)值，提供服務(wù)，并盡最大的努力消除顧客在購入商品時(shí)的種種不便，從而實(shí)現(xiàn)公司的利益增長。1、工作內(nèi)容：銷售產(chǎn)品終端（終端布置，出樣演示等）。貨品，贈品的保管，帳目的核對（促銷員手中都必需有帳本），要貨返貨。財(cái)物 (樣機(jī)展架，POP使用，演示費(fèi)，促銷員進(jìn)場費(fèi))。溝通（內(nèi)部和領(lǐng)導(dǎo)同事們的溝通協(xié)作；外部和所在商場主管，競品的溝通）。職責(zé)負(fù)責(zé)所在賣場產(chǎn)品推廣、銷售、售點(diǎn)建設(shè)工作，完成銷售任務(wù)。熟悉業(yè)務(wù)，能熟練操做公司產(chǎn)品，掌握好產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及相關(guān)技術(shù)知識。為營造現(xiàn)場氣氛

8、，增加銷售量，協(xié)助渠道負(fù)責(zé)人做好促銷工作。宣傳公司的產(chǎn)品與企業(yè)形象。在終端派發(fā)各種宣傳資料。做好終端產(chǎn)品與營銷道具的陳列及維護(hù)工作，保持終端的整潔。收集顧客的意見、建議與期望，及時(shí)妥善處理顧客抱怨，并向渠道負(fù)責(zé)人。收集競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場活動等信息。協(xié)調(diào)溝通與所在商場的基層關(guān)系。銷售報(bào)表日報(bào)表：每日22:00分之前短信通知渠道負(fù)責(zé)人當(dāng)日銷量。周報(bào)表：計(jì)算本周銷量，填寫周銷量表,并傳真至辦事處。月報(bào)表：每月3日前將產(chǎn)品月銷量表傳真至辦事處。商場展臺位置變動及商場整體調(diào)整和其他重要變化必須第一時(shí)間通知渠道負(fù)責(zé)人，以便公司及時(shí)跟蹤作出有利應(yīng)對。八：展示專柜管理規(guī)定展示柜及樣品機(jī)的擺放是公司整體

9、形象設(shè)計(jì)的一部分，其能顯示公司及產(chǎn)品特色，故對其進(jìn)行有效管理非常重要。1、導(dǎo)購員必須做好展示專柜的維護(hù)工作，保持其美觀、清潔和完好無損，嚴(yán)禁人為破壞。對顧客不慎劃傷部分，可向分公司申領(lǐng)零件進(jìn)行修復(fù)。2、妥善保管和醒目陳列公司各項(xiàng)榮譽(yù)證書、獎牌等，不得丟失。3、展臺上的產(chǎn)品應(yīng)做到豐滿。4、展臺、展柜嚴(yán)格按照5S執(zhí)行（整頓、整理、清掃、清潔、身美）。5、樣機(jī)應(yīng)干凈，外觀不能有損壞，如有損杯的，應(yīng)及時(shí)報(bào)告并予以維修或更換。6、展臺上只放本公司的產(chǎn)品，不得存放個人的物件、雜物。7、促銷品應(yīng)保持整潔干凈。8、促銷品應(yīng)放在顯眼的位置上，但不宜擋住產(chǎn)品，也不宜太多太復(fù)雜。9、促銷品不是裝飾品，而是輔助銷售的

10、工具，說明產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該加以利用。10、在展臺面上不能有紙屑，包裝盒，包裝繩等。九：導(dǎo)購員例會規(guī)定（一）時(shí)間：每月月初（渠道負(fù)責(zé)人同客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理月初確定）（二）參加人員1、辦事處負(fù)責(zé)人2、渠道負(fù)責(zé)人3、本渠道促銷員4、客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理（三）會議準(zhǔn)備：辦事處負(fù)責(zé)人、渠道負(fù)責(zé)人、導(dǎo)購員必須將本月終端存在的問題提前列出，會議直接討論。（四）會議記錄：渠道負(fù)責(zé)人將會議記錄，2天內(nèi)整理后以書面或E-mail形式至營銷中心總監(jiān)處。（五）會議內(nèi)容1、銷售分析：銷售額：各店銷售數(shù)額、渠道整體銷售額。周冠軍及月冠軍公布及獎金發(fā)放。競品：（銷量，促銷活動等）2、終端：人員：（紀(jì)律、心態(tài)等）客情關(guān)系：（與商場自營，主管，競

11、品關(guān)系）現(xiàn)場：（賣場布置，演示，陳列，衛(wèi)生）3、促銷：促銷活動：（結(jié)果，分析，個人意見，競品活動）競品促銷動態(tài)：4、下月任務(wù)及計(jì)劃：任務(wù)：（會前渠道負(fù)責(zé)人同客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理制定）促銷計(jì)劃傳達(dá)。5、培訓(xùn)：產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品拆機(jī)講解。匯總終端顧客常問問題，與賣場導(dǎo)購員共同統(tǒng)一答案，并做好記錄。打擊競品說詞。新品賣點(diǎn)培訓(xùn)。心態(tài)培訓(xùn)（品牌意識，執(zhí)行力）競品知識培訓(xùn)產(chǎn)品知識及導(dǎo)購技巧考核十：導(dǎo)購員考勤制度導(dǎo)購員的工作態(tài)度將直接影響商場及龍的的形象。嚴(yán)格遵守考勤紀(jì)律亦是工作態(tài)度良好的一個方面。1、導(dǎo)購員考勤規(guī)定遲到：因非工作原因沒有在規(guī)定的上班時(shí)間進(jìn)入工作區(qū)域開始工作視為遲到。早退：因非工作原因在規(guī)定的下班時(shí)間前離

12、開工作區(qū)域視為早退。曠工：遲到1小時(shí)以上；未事先得到渠道負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)的事假；沒能在規(guī)定的班次中工作至少60以上的時(shí)間，就會被視為曠工。串崗：在工作時(shí)間內(nèi)，不在自己的工作區(qū)域，而去其他柜臺或非工作地點(diǎn)，聊天、干私事，被視為串崗?？諐彛撼^30分鐘不在工作區(qū)域內(nèi)視同空崗（午餐時(shí)間除外），商場涉及到早晚交接班工作，未按時(shí)交接班或因交接班不當(dāng)而出現(xiàn)空崗，早晚班交接工作人員全部視為空崗。2、導(dǎo)購員考勤制度導(dǎo)購員的工作時(shí)間及班次按遵照商場的安排，促銷員必須嚴(yán)格遵守所在商場上下班或早晚倒班時(shí)間。導(dǎo)購員原則上每周休息一天，具體時(shí)間由各辦事處根據(jù)實(shí)際情況安排，但周五、周六、周日不能休息，特殊情況需向渠道經(jīng)理申請。

13、導(dǎo)購員請事假必須提前一天向渠道負(fù)責(zé)人申請,無事前請假,視為曠工,且事假一個月內(nèi)不能超過2天；請假一周以上（如事假、婚假等）必須提前一周上報(bào)至營銷中心，由營銷中心上報(bào)相關(guān)部門審核后，方可執(zhí)行。病假必需在當(dāng)日班次前及時(shí)通知渠道負(fù)責(zé)人及商場，上班后補(bǔ)交病假條，否則一律按曠工處理。病假必須有市（縣）級以上醫(yī)院的證明，請病假時(shí)。曠工一個月內(nèi)發(fā)生一次扣款100元，一個月內(nèi)發(fā)生兩次，將導(dǎo)致被解聘。導(dǎo)購員有義務(wù)反映經(jīng)銷商及下屬業(yè)務(wù)部門的銷售,貨源及銷售價(jià)格情況。發(fā)現(xiàn)虛報(bào)銷售:一次扣除當(dāng)月工資及獎金;二次作除名處理。3、考核辦法：主要依據(jù)所在商場考核及龍的營銷中心、代理商不定期巡場進(jìn)行考核。十一：導(dǎo)購員激勵考核

14、標(biāo)準(zhǔn)1、目的：為加強(qiáng)終端實(shí)販賣，促進(jìn)導(dǎo)購員的工作積極性，提高導(dǎo)購員隊(duì)伍忠誠度；提高導(dǎo)購員企業(yè)認(rèn)同感，使之成為龍的文化及產(chǎn)品的優(yōu)秀傳播者。2、考核指標(biāo) 銷售數(shù)據(jù)：每月實(shí)際達(dá)成銷售額度及任務(wù)達(dá)成率。 終端售點(diǎn)建設(shè)：展臺樣機(jī)陳列、展區(qū)衛(wèi)生、產(chǎn)品演示、POP陳列 工作風(fēng)貌：導(dǎo)購員工作態(tài)度 業(yè)務(wù)考核：產(chǎn)品知識及導(dǎo)購技巧考試3、考核辦法：對終端銷售導(dǎo)購員進(jìn)行級別評定，并執(zhí)行相應(yīng)的級別工資，導(dǎo)購員級別評定每季度進(jìn)行一次，并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。4、考核設(shè)立項(xiàng)目一星-五星導(dǎo)購員（執(zhí)行相應(yīng)工資）月度銷售排名月度銷售達(dá)成率排名季度終端建設(shè)優(yōu)秀獎年度最佳銷售獎（每個營銷中心限名）：年度最佳終端建設(shè)獎（每個營銷中心限名）：年

15、度優(yōu)秀導(dǎo)購員（每個營銷中心限2名）：、考核項(xiàng)目評判標(biāo)準(zhǔn)星級導(dǎo)購員一星導(dǎo)購員：試用考核合格，單店月銷售5000元以上，終端建設(shè)符合公司要求。二星級導(dǎo)購員：單店月銷售10000元以上，終端建設(shè)符合公司要求，工作積極，產(chǎn)品技能考核合格。三星級導(dǎo)購員：單店月銷售15000元以上，終端建設(shè)良好，工作積極，產(chǎn)品技能考核良好。四星級導(dǎo)購員：單店月銷售25000元以上，終端建設(shè)優(yōu)秀，工作積極，忠誠度高，產(chǎn)品技能考核優(yōu)秀。五星級導(dǎo)購員：單店月銷售35000元以上，終端建設(shè)優(yōu)秀并有創(chuàng)意，高度忠誠，產(chǎn)品技能考核優(yōu)秀。月度銷售排名：取每月銷售前名者，根據(jù)終端實(shí)際銷售進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并排名。月度銷售達(dá)成率獎：根據(jù)每月任務(wù)和實(shí)際

16、銷售計(jì)算兵進(jìn)行排名，取每月達(dá)成率前三名。季度終端建設(shè)優(yōu)秀獎：終端產(chǎn)品擺放、衛(wèi)生、POP、演示持續(xù)性作為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，終端布置有新意。根據(jù)平時(shí)對終端檢查做評定。評定人員為：營銷中心人員、代理商業(yè)務(wù)，每個營銷中心有3名。年度最佳銷售獎：按照年度每個終端實(shí)際銷售數(shù)額統(tǒng)計(jì)排名，每個營銷中心只取前名并工作滿一年以上者。年度最佳終端建設(shè)獎：根據(jù)季度最佳終端建設(shè)獎考核，必須獲得年度中個季度的最佳終端銷售獎勵方可以確定為最佳終端建設(shè)獎并工作滿一年以上者。年度優(yōu)秀導(dǎo)購員：終端年度銷售在30萬元以上，至少獲得過一次季度最佳終端建設(shè)獎勵，具有很高的忠誠度，工作態(tài)度積極，產(chǎn)品知識考核全部為優(yōu)秀并工作滿一年以上者。激勵事項(xiàng)

17、：月銷售排名第一名：價(jià)值200元龍的產(chǎn)品或贈品一臺獎勵產(chǎn)品由營銷中心確第二名：價(jià)值120元龍的產(chǎn)品或贈品一臺第三名：價(jià)值80元龍的產(chǎn)品或贈品一臺月度銷售達(dá)成率 第一名：價(jià)值200元龍的產(chǎn)品或贈品一臺 第二名：價(jià)值100元龍的產(chǎn)品或贈品一臺 第三名：價(jià)值60元龍的產(chǎn)品或贈品一臺季度最佳終端建設(shè)獎共三名獎勵市場價(jià)值350元龍的產(chǎn)品一臺一臺年度最佳銷售獎共2名獎勵市場價(jià)值500元龍的產(chǎn)品一臺年度最佳終端建設(shè)獎共2名獎勵市場價(jià)值500元龍的產(chǎn)品一臺年度優(yōu)秀導(dǎo)購員共2名獎勵現(xiàn)金500元，龍的總部學(xué)習(xí)參觀公司承擔(dān)費(fèi)用四、五星級導(dǎo)購員不限公司給與制作導(dǎo)購員標(biāo)牌，并在全國通報(bào)6、業(yè)務(wù)考核考核范圍：龍的產(chǎn)品知識

18、、競品產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧考核時(shí)次：每月導(dǎo)購員例會進(jìn)行考核或組織季度考核?？己嗽u定：60分以下為不合格、60分為合格、70分為良好、80分以上為優(yōu)秀。十二：獎懲規(guī)定：1、行為考核：對于違反“導(dǎo)購員行為規(guī)范”者，情節(jié)較輕者并能用于承認(rèn)錯誤承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任者，給與50元每次罰款并取消本月度任何優(yōu)秀的考評。對于違反“導(dǎo)購員行為規(guī)范”者，情節(jié)較重但是能夠用于承認(rèn)錯誤承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任者，給與100元每次罰款，并取消本季度/月度任何優(yōu)秀的考評。對于違反“導(dǎo)購員行為規(guī)范”者，情節(jié)嚴(yán)重并嚴(yán)重影響終端客情關(guān)系及損害龍的聲譽(yù)者，給與開除處理，并扣發(fā)當(dāng)月工資及獎金。2、出勤考核對于違反“考勤制度”者，發(fā)現(xiàn)一次給與20元處罰，

19、本月連續(xù)3次違反“考勤制度”者給與開除處理。對于上報(bào)虛假銷售者給與開除處理，扣發(fā)當(dāng)月工資及獎金。3、業(yè)務(wù)考核營銷中心組織的月度及季度考核，不合格者給與每次10元處罰，到數(shù)后三名分別給與20、30、40元處罰。業(yè)務(wù)考核連續(xù)多次不合格者及連續(xù)三次排名倒數(shù)后三位者給與解聘處理，但不扣發(fā)工資。十二:導(dǎo)購員薪資標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)放辦法工資組成星級標(biāo)準(zhǔn)工資+對應(yīng)提+月度獎勵+季度獎勵+年度獎勵+其他獎勵導(dǎo)購員星級工資標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)各地實(shí)際消費(fèi)水平進(jìn)行實(shí)際調(diào)整，導(dǎo)購員提成及其他代理商出資的獎勵由營銷中心同客戶協(xié)商制定。一類地區(qū)：上海、北京、廣州底薪600-700元二類地區(qū)：省會城市：500-600元三類地區(qū)：地級市：400-500元以北京為例說明：星級 底薪標(biāo)準(zhǔn) 銷售額要求一星級 500元 5000元以上二星級 600元 10000元以上三星級 630元 15000元以上四星級 650元 25000元以上五星級 700元 40000元以上導(dǎo)購員工作滿一年并使該終端銷售額有較大提高者有營銷中心提出上報(bào)公司，給與底薪增加50元。十三：導(dǎo)購員晉升晉升流程：導(dǎo)購員組長促