工程合同的談判技巧Word版

1、傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！工程合同的談判技巧各位讀友大家好，此文檔由網(wǎng)絡(luò)收集而來，歡迎您下載，謝謝傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說清或無法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。關(guān)鍵詞：工程合同項(xiàng)目管理在以往的工程合同談判實(shí)例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動權(quán)。1.對方開口的策略。讓對方先表明所有要

2、求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜?，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。2.要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利

3、潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔o對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。在建筑工程合同談判中，關(guān)于對方的標(biāo)底，什么時(shí)間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價(jià)格、時(shí)間以及權(quán)限，哪怕本文來源于只是其中的一個內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測的技巧。1.火力偵察法所謂火力偵察法就是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態(tài)，然后再根據(jù)對方的反應(yīng)判斷虛實(shí)。2.聚焦深入法第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個掃描式的提問，先

4、大面積的去問，得到回復(fù)之后，對于我們最關(guān)心的，也是對方的隱情所在，再進(jìn)行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問題。語言技巧1.語言要有針對性在語言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對性強(qiáng)，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢，是要控制整個全局，所以要有很強(qiáng)的針對性。2.表達(dá)委婉在表達(dá)的時(shí)候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在拒絕對方的時(shí)候，一定要表達(dá)得比較婉轉(zhuǎn)。3.靈活應(yīng)變，學(xué)會用無聲語言在談話的過程中要靈活應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，起到出人意料

5、的效果，所以我們要學(xué)會停下來，用無聲、沉默的方法來面對我們的談判對手。一些其它的談判技巧1.聲東擊西這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。2.金蟬脫殼當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。3.欲擒故縱在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。4.緩兵之計(jì)談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。5.草船借箭采取“假定將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。6.赤子之心字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因?yàn)槲覀兗葻o此高超的表達(dá)能力，也不可能誠實(shí)到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。7走為上策當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略?？傊诤贤?、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)