鎖定項目大客戶的“太極黏身術

1、鎖定項目大客戶的“太極黏身術”“劉同無論到哪里，都能頂?shù)蒙蟽蓚€大區(qū)?！边@是A公司董事長在公司2005 年度特殊貢獻獎頒獎典禮上對大項目經(jīng)理劉同的評價。 這已經(jīng)是劉同第三次獲 得特殊貢獻獎。董事長對劉同的評價并不夸張。 3 年來，劉同和兩個部下每年 創(chuàng)造的銷售額的確相當于公司兩個大區(qū) 30 多人創(chuàng)造的銷售額，而這主要得益 于他的“太極黏身術”。所謂“太極黏身術”就是說，一旦被他瞄準的目標顧 客，就很難從他手中溜走。劉經(jīng)理所在的A公司又面臨一個省級大型工程一一 B防腐工程，該項目對所采用的防腐涂料采取公開招標形式，對手都是國外知名大公司，實力不俗，A公司不敢馬虎，劉經(jīng)理作為公司的大項目經(jīng)理，自然成

2、了該項目的負責人。那么，我們看看劉經(jīng)理在該項目中是如何施展功夫的。天女散花為了對項目有深入的了解，必須同項目相關人員進行接觸和溝通。項目的招標書只是說明了問題的一小部分，要通過和項目部盡可能多的人接觸，才能 發(fā)現(xiàn)真正的關鍵因素。而且，必須讓項目部所有人不對你產(chǎn)生反感，只有絕大 多數(shù)人都不反對的時候，你才能拿下這個項目。此外，在項目的具體實施中還 要和項目部的相關人員繼續(xù)打交道。所以，項目部的每個人既可以輕松地給你 提供幫助，也可以制造麻煩。為了獲得大多數(shù)人的支持，得到所需要的真實信 息，劉經(jīng)理一般采取如下的方式：1. 給項目部的每一個人留下好印象。真誠熱情，以禮相待，笑臉相迎；記 住對方的名字

3、和職務，下次見面能馬上叫出來；如果自己要等人，發(fā)現(xiàn)其中誰 不忙，不妨和他聊聊，一方面可以增進感情，另一方面可能有意外的收獲；見到每個人必須像見到老朋友一樣熱情打招呼，離開的時候也不要忘了招呼一聲，這表示你對他們的尊重和重視，很多人往往會忽視這一點，特別是離開的 時候，只和具體辦事的人說聲再見就匆匆走了，不會專門和其他人打招呼。2. 善于傾聽和觀察。了解項目相關的情況和所接觸人員的性格、愛好，重 視每一個細節(jié)，最終起關鍵作用的往往是一些細節(jié)。這是銷售人員最容易忽略 的地方，也是一個好的銷售人員區(qū)別于普通銷售人員的地方。3. 如果送些辦公用品之類的小禮物，一定要每人一份。4. 當項目進展到一定程度

4、的時候， 可以通過答謝的形式宴請項目部所有人 員，人多沒什么避諱，也便于同每個人加深感情。也可采用公司之間聯(lián)誼會的 形式宴請對方。撥草尋蛇劉經(jīng)理知道，天女散花的目的是盡快找到關鍵人物，否則會浪費時間和精 力，對競標沒有幫助。每個工程項目都有這樣一個找關鍵人的過程，形象地說 是“撥草尋蛇”的過程。銷售人員必須盡快從眾多人員中找到關鍵人員，但在 現(xiàn)實中，很多銷售人員往往成事心切，找不到關鍵人員，迷失在天女散花中， 把精力浪費在一些不起作用的人員和事情上。 在這里，劉經(jīng)理的功夫是這樣的：1. 摸清項目的組織架構和決策程序，這樣才能發(fā)現(xiàn)關鍵人和關鍵因素。很 多公司還會存在一些非正式的內部關系，這使得一

5、些小人物也有大作用。2. 對于標準化公開招標的項目，不但要關注項目總經(jīng)理和總工的影響力， 還要重視評標專家的作用，不能有遺漏。3. 非公開招標項目往往比較復雜，需要得到所有部門的支持，要明白各個 部門所關心的重點是不一樣的，比如，采購部最關心價格、總工最關心產(chǎn)品的 技術參數(shù)、項目總經(jīng)理更關心最終的綜合效益，要找出真正的關注點，才能投其所好通過多次到項目辦公室，劉經(jīng)理接觸到了項目部大多數(shù)成員，逐漸對該工 程有了更多的了解，摸清了人員結構，發(fā)現(xiàn)該項目起關鍵作用的就是項目總工 張工。而且，他還了解到張工酷愛打乒乓球，并且固定在某健身場所打， 幾乎天天都去。接下來，好戲上演了。緊身相黏 愛好廣泛的劉經(jīng)

6、理也是打乒乓球的好手，他馬上去那家健身館辦了卡，成 了會員。就在當天，劉經(jīng)理見到了張工，但是劉經(jīng)理沒有馬上行動，而是在一 旁觀看張工打球， 不時叫好并向張工微笑點頭示意。 第二天，劉經(jīng)理還是如此， 當張工打完球后，劉經(jīng)理主動上前攀談，夸獎張工的球技，同時希望能有機會 賜教，張工愉快地答應第二天切磋切磋很自然，兩人成了朋友。當有一次 兩人聊天時，劉經(jīng)理假裝無意談起 B 項目，張工欣然答應在不違反規(guī)定的情況 下盡自己所能給予幫助。后來，劉經(jīng)理又得知該項目評標專家大部分來自某協(xié)會，于是在該協(xié)會的 會刊上連續(xù)兩期刊登了有分量的宣傳公司產(chǎn)品的文章， 同時組織該協(xié)會專家召 開了一次防腐涂裝工程研討會，使該

7、協(xié)會的專家們對A公司產(chǎn)品有了充分的了 解，也使這些專家對A公司有了好感。最終，劉經(jīng)理如愿以償?shù)啬孟铝嗽擁椖俊⒔?jīng)理對項目核心人員的緊身相黏的要點可歸納如下：1. 巧借黏合劑。運用黏身術，很多時候必須借助黏合劑，這是劉經(jīng)理“太 極黏身術”的絕技。共同的愛好會使雙方產(chǎn)生很多共同關心的話題，無形中拉 近雙方的距離，因此，銷售人員應培養(yǎng)廣泛的興趣和愛好，以便能找到對方關 心的話題。劉經(jīng)理結識B項目總工，靠的就是愛好乒乓球這一黏合劑，而獲得 評委的好感則是靠宣傳文章和研討會這一黏合劑。2. 急對方之所急。從對方的角度思考問題，幫助對方解決問題，往往可以 起到雪中送炭的絕佳效果，能夠在很短的時間增強雙方的

8、感情。劉經(jīng)理在洽談 大連某項目時認識了該項目負責人，一次該項目負責人因另一個項目趕工期， 急需 5 名涂裝技術人員，可是找不到合適的人，劉經(jīng)理立即請示公司，緊急抽 調了 5 名技服人員，并親自帶著 5名技服人員現(xiàn)場施工，項目負責人不僅感激 不盡，而且對 A 公司技服人員的專業(yè)水平和敬業(yè)精神大為贊賞。又如劉經(jīng)理洽 談沈陽某項目時，有一次該項目負責人的岳父有急事從沈陽去北京，可買不到 火車票，劉經(jīng)理想方設法給他弄到了火車票，結果兩人成了很好的朋友，該項 目負責人給劉經(jīng)理提出了很多建設性的建議，最終幫助劉經(jīng)理拿下了該項目。3. 利用偶然因素?？梢酝ㄟ^偶然因素去結識關鍵人物。劉經(jīng)理洽談北京某 項目時，

9、匆忙中與人相撞，相互道歉時發(fā)現(xiàn)對方是老鄉(xiāng)，而這個老鄉(xiāng)就是項目 負責人。偶然因素有時是可遇而不可求的，但也可人為創(chuàng)造一些偶然因素，前 提是必須對對方有所了解，自己要有所準備，劉經(jīng)理結識張工，就是人為制造 出來的打乒乓球的“偶遇”。4. 掌握很好的人際交往藝術。 黏身術雖然有效， 但用不好會適得其反。 黏， 也要把握距離與火候，不能讓人反感或厭煩。交往時要善于觀察，或者從側面 了解其愛好，交談時要注意對方談話的習慣和喜歡的話題。這些說起來容易， 做起來就不那么容易了，這在于平時的積累，也就是練好基本功，把自己變成 一個熱情、風趣、幽默、受歡迎的人。5. 不放棄一切機會。工業(yè)項目有它的特殊性，洽談中

10、誰都沒有百分之百的 把握，最終決定成功的往往就是那百分之一的希望。連環(huán)黏身 很多工程項目都是一次性的業(yè)務，因此項目結束之后，供需雙方往往就漸 漸疏遠了。特別是氟碳漆防腐項目，其防腐年限可以達 20 年，這就意味著 20 年之后才有重新合作的機會。因此，很多業(yè)務實施之后，銷售人員一般很少再 與客戶聯(lián)系。但劉經(jīng)理卻相反，在項目完成后，他仍然保持和客戶的聯(lián)系，每 個月要通個電話，每季度要聚會一次，每年春節(jié)要送上禮品祝賀。對此，他有 自己獨特的認識：1. 要像交朋友一樣去對待客戶，業(yè)務結束后朋友關系要繼續(xù)，這是做人的 原則。業(yè)務往往來自朋友，做朋友比做業(yè)務更重要。2. 黏住老客戶，以此來發(fā)展新客戶。一方面，老客戶可以介紹新客戶，老 客戶的很多朋友往往都是行業(yè)圈子里的人，可以發(fā)掘出新客戶；另一方面，新 客戶在考察老客戶時，通過老