商業(yè)計劃書中文版

1、商業(yè)計劃的制作Small Business Development CenterGeorgia State University404-651-3550為什么要寫商業(yè)計劃？一個商業(yè)計劃可以幫助你從理性的客觀的批判性的角度，衡量一 個新的商業(yè)想法的 可行性 。市場這個商業(yè)有沒有市場？能夠賣出去嗎？管理管理團隊有沒有這個能力？財務(wù)這個新商業(yè)能否盈利？商業(yè)計劃為你提供了一個 營業(yè)計劃 來幫助你建立新的行業(yè)并且提 升成功的機會。認清機遇并且避免錯誤有助于形成生產(chǎn)的、行政的和市場的計劃產(chǎn)生預(yù)算和規(guī)劃來展示財務(wù)盈利水平商業(yè)計劃向他人 交流 了你的想法，被稱作“銷售工具”，并且為 你的融資提案提供了基礎(chǔ)。決

2、定財務(wù)需求的數(shù)量和類型預(yù)計投資的利潤率和投資者的回報率預(yù)計現(xiàn)金流，發(fā)現(xiàn)流動性和清還債務(wù)的可行性誰將使用計劃書？ 如果你不需要你的計劃來融資，你的計劃將成 為內(nèi)部計劃并且可以不需要太多格式。 如果你需要將你的計劃展示給 外人，當做一個融資提案， 那么展示的質(zhì)量和深入的財務(wù)分析是非常 重要的。商業(yè)計劃的基本指導(dǎo)方針寫一篇商業(yè)計劃有可能消耗你大量的時間。 一般情況下， 超過 100 個小時甚至更多的時間在完成一個新的商業(yè)計劃中非常常見， 因為你 需要大量的調(diào)查研究。一個標準的方案一般有 三個部分 。第一部分主要講述管理和市場 的部分。第二部分包括財務(wù)計劃。第三部分是補充信息。如果是較為 復(fù)雜的商業(yè)計

3、劃，通常需要在開頭加入一個簡短的（ 3-5 頁）執(zhí)行綱 要。第一部分 應(yīng)該深入的但是簡明的切中要點。 使用標題、分段和“標 題符號”來提升可閱讀性。這一部分的長度通常是 10-20 頁。第二部分 用編號的形式展示公司的策略和計劃。你的財務(wù)預(yù)算應(yīng) 該基于事實和調(diào)研結(jié)果，而不是“瘋狂的猜想”。準備好證明你 的數(shù)字的真實性。第三部分 包含了支持性的信息來佐證前兩個部分的內(nèi)容。這一部分的內(nèi)容因你的商業(yè)模式而各有不同公司的所有者應(yīng)該完全參與整個商業(yè)計劃中，雇傭其他人來制作計劃或者授權(quán)給不是公司中關(guān)鍵人物的人員來制作計劃，都將會導(dǎo)致商業(yè)計劃的劣質(zhì)。沒有計劃（或者一個失敗的計劃）是一個企業(yè)失敗的主要原因。

4、你可以利用一個好的商業(yè)計劃來提升公司成功的概率。十種毀掉你的商業(yè)計劃的方法以下這些在準備和展示商業(yè)計劃中所出現(xiàn)的錯誤，將會降低你的 計劃的可信度，并且妨礙你獲得資金支持的機會：提交一個粗糙的草案（有咖啡漬或者打字錯誤）會向讀者傳遞一 種管理層并沒有認真對待的思想過時的歷史財務(wù)數(shù)據(jù) 或者不實際的行業(yè)對比，會使讀者執(zhí)意公司 計劃的能力無根據(jù)的猜想會有損整個商業(yè)計劃；公司的所有者必須提前準備好針對計劃中的每一個細節(jié)的提問的答案。太多的“假大空的藍圖” 一一沒有考慮到未來可能存在的陷阱和 問題一一將會導(dǎo)致讀者認為整個計劃是不切實際的。缺乏對財務(wù)知識的了解。即使是由其他人準備的財務(wù)預(yù)測，公司 的所有者也

5、必須準備好去解釋每一條信息。缺少具體的詳細的策略 。一個計劃如果只有大體的計劃（“我們 將會提供世界級的服務(wù)和最低的價格”）而沒有任何最重要的細 節(jié)，將會被當做失敗的而不予理會。如果這個商業(yè)計劃是展示給貸方的，那么以下信息尤為重要：沒有任何跡象顯示公司所有人是有風(fēng)險的 。貸方希望看到公司的所有人有一部分股權(quán)資產(chǎn)投資在公司中。不愿意以個人擔保任何貸款 。如果公司的所有人都不愿意做他自己公司的后援，那么銀行又怎會愿意呢？在開始計劃中使用了不切實際的貸款金額或期限 。認真做功課再 提出一個實際的結(jié)構(gòu)再說。太過在意抵押品 。即使是現(xiàn)金擔保的貸款，貸方也希望看到可預(yù) 期的利潤用以清還貸款?，F(xiàn)金流需要在計

6、劃中強調(diào)出來，作為清 還貸款的憑證。商業(yè)計劃大綱封面：公司名稱，地址，電話，負責(zé)人執(zhí)行綱要或目的闡述目錄第一部分：公司A. 公司的簡介B. 產(chǎn)品或服務(wù)C. 市場分析D. 市場計劃E. 地點F. 競爭G. 管理和經(jīng)營H. 人事I. 貸款或投資的使用和效果第二部分：財務(wù)數(shù)據(jù)A. 預(yù)期的財務(wù)報表損益表現(xiàn)金流表資產(chǎn)負債表 預(yù)期的財務(wù)報表的假設(shè)B. 收支平衡分析C. 資金的來源和使用 第三部分：支持文件：歷史的財務(wù)報表， 納稅申報單， 簡歷，介紹信， 個人財務(wù)報表，設(shè)施圖， 意向書，購買訂單，合同等等。第一部分：公司以下內(nèi)容詳細介紹了商業(yè)計劃大綱 （A-I） 中的每一個部分。 請忽略 掉任何不適用于你的

7、公司的問題。A. 公司的簡介A部分展示了一個有關(guān)關(guān)鍵信息的一個整體概述，并且在下頁中 有更詳細的信息。 目標是闡明和簡化這個部分。 這一部分如果包含太 多信息，反倒會影響中心思想。 “電梯測試”你是否能夠在搭電 梯從一樓到五樓的時間內(nèi)，簡明扼要的闡述清楚你的公司理念？基本問題：1）這個公司的總體類型是什么？2）這個公司目前處于什么狀態(tài)？剛起步，擴張中還是找人接管？3）公司的形式是什么？獨資企業(yè)，合資企業(yè)，公司還是有限責(zé)任制 公司？4）你的產(chǎn)品是什么？5）你的客戶是誰？針對剛起步的公司的額外的問題：1）為什么你會在這個公司中成功？2）你以前對于這種類型的公司有什么樣的經(jīng)驗？ 3）你這個公司有什么

8、獨特的地方？4）為什么你的公司會成功？針對收購已經(jīng)存在的公司的額外的問題：1）這個公司在什么時間由誰成立的？2）為什么所有人要出售這間公司？3）收購價格是如何決定的？4）現(xiàn)在的財務(wù)狀況和趨勢是什么？5）你的管理團隊將如何使公司盈利？B. 產(chǎn)品或服務(wù)這一部分中，你需要介紹你的產(chǎn)品。需要包括產(chǎn)品特征詳情和特 殊科技或加工過程的概述。 但是千萬不要停止在那里， 或者放太多篇 幅介紹科技。你還需要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點以及為什么顧客會愿意購買你 的產(chǎn)品。對于大多數(shù)公司而言， 產(chǎn)品或服務(wù)都不是獨一無二的。 如果是的， 那么請利用好這個長處，并且準備好迎接競爭的戰(zhàn)斗。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)不是獨一無二的，你必須為你的

9、產(chǎn)品找準定 位，并且區(qū)分于其他競爭性的產(chǎn)品。 定位是建立你的形象的過程。 （例如：高質(zhì)量，低價格，更多選擇，最好的客戶服務(wù)，更快的快遞郵寄基本問題：1）你正在銷售或者準備銷售什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？2）你銷售的產(chǎn)品有什么特征和長處？3）你在這個市場中有什么樣的定位或者希望達到什么樣的定位？4）你的產(chǎn)品或服務(wù)于同類競爭產(chǎn)品有什么不同？5）你的產(chǎn)品有什么獨特性和吸引力？6）為什么客戶會買你的產(chǎn)品？C. 市場分析對于剛起步的或是已經(jīng)存在的公司來說，市場分析是市場計劃的 基礎(chǔ)，同時有利于判斷銷售預(yù)測。 已有的公司可以依賴于過去的表現(xiàn) 作為預(yù)測的基礎(chǔ)。 剛成立的公司則面臨更大的挑戰(zhàn)他們只能依靠 市場調(diào)研，使

10、用圖書館，交易協(xié)會，政府數(shù)據(jù)，調(diào)查，競爭者觀測等 等。在所有情況下， 確保你的市場分析與建設(shè)公司的可行性和銷售額 預(yù)測的可信度相關(guān)。對已經(jīng)存在的公司的問題：1）你現(xiàn)在的客戶是誰？（列出大客戶的名單和分類）2）這些客戶主要在你這里購買什么？ 3）這些客戶為什么要從你這里購買？（質(zhì)量，價格，社會名氣，等 等？）基本問題：1）你的產(chǎn)品的消費者是誰？（地理性、人口性和心理性的特征）2）你的市場有多大？是否還會成長？3）你的份額有多少？隨著時間你的份額將會如何變化？4）行業(yè)的展望是什么？5）那些用戶是否在競爭者中被提供了次等的服務(wù)？6）那些被提供次等服務(wù)的用戶是否展現(xiàn)出了機會？D. 市場計劃這一部分中，

11、你需要包括你的商業(yè)計劃的亮點和細節(jié)。市場計劃 的基本組成部分是：你在賣什么？（你能夠提供什么樣的福利，以及你有什么樣的 定位？）誰需要你出售的商品？（認清你的目標市場）你如何達到你的目標市場以及如何激勵他們購買消費？（制定 產(chǎn)品、定價和宣傳策略）產(chǎn)品策略1）產(chǎn)品如何包裝？2）你的產(chǎn)品線有多寬？3）有什么新產(chǎn)品？4）你希望達成什么樣的產(chǎn)品定位？定價策略1）你的定價策略是什么？（例如：溢價，每日低價，頻發(fā)銷售價格， 與競爭者競爭價格，等等）2）你將如何比較你的競爭力并且他們講如何回應(yīng)？3）為什么客戶會愿意支付你的定價？4）你的信用政策是什么？5）你的公司有什么能夠使你遠離價格競爭？6）除了價格你是

12、否能夠添加附加價值？宣傳策略1）你的目標市場是什么？2）你如何達到你的目標市場？（你將使用什么樣的媒介？） 3）你如何激勵他們購買？（你將強調(diào)什么信息？）4）實行市場計劃的成本和時間表是什么？E. 地點有更大客流量的地點通常需要更高的購買或租賃成本，但是卻需 要較少的廣告費用來吸引客戶。 這是零售行業(yè)的普遍真理客流量 和可到達性非常關(guān)鍵?；締栴}：1）公司地址是什么？2）是所有者還是租賃者？如果是租賃，期限是什么？3）是否需要任何修理和裝修？如果需要，成本是什么？4）介紹產(chǎn)業(yè)和周圍環(huán)境5）為什么這里是一個有利于你的公司的地點？對于郵購、電話購物、手工業(yè)、咨詢業(yè)或其他客戶不需要在實體 店消費的公

13、司， 可以提供較少的有關(guān)地點的介紹。 調(diào)整地點介紹部分 以使用你的公司類型。 一些情況中， 一個好的地點可能是距離供應(yīng)商 更近，交通樞紐或者一個互補性的公司都會吸引你的目標客戶。F. 競爭“誰是你的競爭者？”是你的貸方或投資者首先會問的問題。公 司在自然情況下都是相互競爭的，極少有公司是一個完全嶄新的行 業(yè)。如果沒有競爭者，請小心，可能你的產(chǎn)品根本沒有市場。擴展你的競爭概念。如果你準備開設(shè)第一個旱冰溜冰場，你的競 爭者包括電影院、商場、保齡球館等等?；締栴}：1）誰是你的最大的競爭者？羅列成表2）你的經(jīng)營為什么會比你的競爭者更好（以及更差）？3）你的競爭者做的如何？他們的銷售額和利潤是多少？4

14、）（如果是初創(chuàng)公司）你的競爭者對于你進入市場會作何反應(yīng)？G. 管理和經(jīng)營因為管理問題是導(dǎo)致公司失敗的主要原因，因此討論管理的資質(zhì) 和結(jié)構(gòu)非常重要。 負責(zé)人的個人簡歷也需要被寫進補充信息中。 如果 你的公司將會擁有極少的雇員，并且大部分工作依靠外面的專業(yè)團 隊，你需要列出他們的主要分責(zé)任和資質(zhì)。如果你在尋求融資，你還 需要將所有負責(zé)人的財務(wù)報表列入補充信息中。基本問題：1）公司的管理層在管理上有什么經(jīng)驗？2）公司的職能范圍是什么？3）每個只能范圍由誰負責(zé)？ 4）誰向誰報告問題？5）工資是什么？ 6）公司之外還有什么樣的管理資源可用？7）你的產(chǎn)品或服務(wù)如何被生產(chǎn)？（描述制造過程，專利技術(shù)和主要供應(yīng)

15、商關(guān)系網(wǎng)）H. 人事很多公司的成功依托于他們的招聘、培訓(xùn)和留住高質(zhì)量員工的能 力。你在計劃中所需展示的重點數(shù)量， 由你的雇員的人數(shù)和類型決定。 基本問題：1）目前需要哪些人事雇傭？未來呢？2）他們需要具備哪些能力？你將會提供什么樣的培訓(xùn)？3）你所需的人員是否可被雇傭4）他們的工資是多少？還會提供什么額外的福利？I. 貸款或投資的使用和效果如果你需要貸款、外界投資或者你的個人投資，這一部分則非常重要。這一部分關(guān)系到第二部分、財務(wù)數(shù)據(jù)能否順利完成?；締栴}：1）所需要的總投資是多少？ 2）貸款或投資將被用于哪些方面？3）貸款或投資能夠如何使公司盈利？ 4）貸款什么時候能夠被清還？5）如果你在尋求股

16、權(quán)（賣出公司的一部分給投資者）：你將會給出 公司的多少百分比？投資者的回報率是多少？ （如果你的商業(yè)計劃是 提供給私人投資者， 提前找好法律顧問以確保你沒有違背任何法律法 規(guī)）第二部分：財務(wù)數(shù)據(jù)A. 預(yù)測財務(wù)報表財務(wù)預(yù)測的基本目的是：根據(jù)合理的猜想，發(fā)掘公司的盈利潛力決定公司需要多少資產(chǎn)以及這些資產(chǎn)將被如何使用表明公司有能力賺取現(xiàn)金用以經(jīng)營和清還貸款一般來說，在開始財務(wù)部分前，雖然不是必要的，但是完成一份 第一部分的提綱非常有幫助。 在第一部分中， 你將會構(gòu)思并描述公司 的策略。在財務(wù)部分，你將會通過完成預(yù)測損益表、資產(chǎn)負債表和現(xiàn) 金流表，來預(yù)估這些策略的財務(wù)影響。一般建議這些預(yù)測報表，以月

17、為單位，制作至少 12 個月或者直到公司開始盈利且穩(wěn)定。大于一個 月的執(zhí)行活動細節(jié)可以展示在總結(jié)表格中（例如季度報表或年度報 表）。對于大多數(shù)公司來說，預(yù)測時間應(yīng)在 2-4 年。在你開始準備預(yù)測財務(wù)報表之前，先收集好下頁所提到的信息。 個人電腦是財務(wù)報表制作中最重要的工具在之一。 那些具有會計專業(yè) 和電腦報表專業(yè)的人可以制作屬于自己的財務(wù)預(yù)測模型。 （有一些已 經(jīng)成型的軟件程序可以幫助你完成財務(wù)報表基本的部分）你的預(yù)測質(zhì)量由猜想的準確性來決定。（進來的是垃圾，出去的 仍然是垃圾）現(xiàn)有的公司會依賴于過去的財務(wù)數(shù)據(jù)來作為預(yù)測的根 本。初創(chuàng)的公司面臨更大的挑戰(zhàn)。 他們必須進行大量的研究調(diào)查來證 明他

18、們的數(shù)據(jù)的可靠性。 可供使用的數(shù)據(jù)有： 公共資源和交易協(xié)會提 供的行業(yè)數(shù)據(jù)， 潛在客戶的個人采訪， 行業(yè)中的人的個人采訪以及競 爭者的觀測和分析等等。如果你需要幫助，收集下頁中建議的信息并且聯(lián)系 Small Business Development Center. SBDC 將會根據(jù)你提供的研究數(shù)據(jù)， 幫助你完成預(yù)測。財務(wù)預(yù)測的步驟針對下列 1，2 項，使用后文所附的“固定資產(chǎn)或啟動花費清單”1）估算第一年所需的固定資產(chǎn) 。包括土地、建筑、租賃物的改良、 設(shè)備和交通工具。2）估算其他的初次使用的啟動費用或一次性花費 。包括任何開始 經(jīng)營所需的費用比如法律費用，執(zhí)照，和最初市場成本。3）定義你的

19、產(chǎn)品或服務(wù)的 “單位”并且估算單位售價和單位直接 成本。在表格中對應(yīng)的位置， 估算銷售成本并計算毛利潤占售價的百 分比。針對下列 4-6 項，使用后文所附的“預(yù)測損益表”4）估算至少一年內(nèi)的月銷售額。 （單位售價乘以總銷售數(shù)量）考 慮初始啟動、市場和季節(jié)因素如何影響銷售額。5）估算每月的銷售成本和毛利潤， 依據(jù)第 3 項中計算的所占銷售 額百分比。 如果有多條產(chǎn)品線，請使用加權(quán)平均數(shù)。6）估算并逐條列記至少一年內(nèi)的每月固定費用。 包括租金、保險、 資源費、工資、市場費、法律或會計費用等等。選擇所有適用于你的 公司的項目，但是不要將應(yīng)屬于“銷貨成本”的費用列入這里。分析下列 7-10 項，并提供

20、一個簡短的介紹7）描述為了支持預(yù)測銷售額而所需的存貨量 。使用銷售天數(shù)或者 營業(yè)額來描述8）描述你的信貸、銷售和抵押政策。如果你的銷售可以依靠信貸， 估算銷售后客戶結(jié)清貸款的平均天數(shù)。9）描述你必須多久向你的供應(yīng)商結(jié)清貨款。10）另外： - 估算收入所得稅- 已經(jīng)在運營的公司需要提供最近的資產(chǎn)負債表固定資產(chǎn)或初始啟動費用表固定資產(chǎn)：初始市場和營銷費用土地/ 建筑執(zhí)照和許可證設(shè)備 和/ 或 交通工具初始存貨租賃物的改良（其他）（其他）總固定資產(chǎn)和初始啟動費用：初始啟動花費：備注：單獨列出主要的項目。你可以將其他的小項目（例如辦公設(shè)備等）列入一個單一的品項中。法律/ 機構(gòu)成本成本單位銷售價格和成本

21、分析（如果需要，可以制作額外的本頁表格使用） 產(chǎn)品或服務(wù) No.1:A. 銷售價格：減直接成本：原材料勞動力分包商其他）B. 每單位總成本：C. 每單位毛利潤（ A-B）D. 毛利潤 %（C/A） 產(chǎn)品或服務(wù) No.1:A. 銷售價格：減直接成本：原材料勞動力分包商（其他）B. 每單位總成本：C. 每單位毛利潤（ A-B）D. 毛利潤 %（C/A）預(yù)測損益表（共計12個月，起自：）Mo nth 1Mo nth 2Mo nth 3Month 4Month 5Month 6Month 7Month 8Month 9Mon th 10Mon th 11Mon th 12TotalYear1總收入銷貨成本總利潤會計和法律應(yīng)付工資交通折舊訂閱娛樂設(shè)備租賃商業(yè)保險建康保險利息合約工人執(zhí)照市場雜費辦公用品郵寄費用租金修理和維護電話工資稅其他稅旅行資源其他總費用稅前利潤A. （接上文）計算所需資產(chǎn)的其他方法如果公司乘以月固定很多公司運用下列公式可以得到一個合理的有關(guān)公司財務(wù)情況的前景預(yù)測。 將在開始運營后很快開始銷售，你可以考慮使用一個小于 6的數(shù)字作為乘數(shù),費用?？偹栀Y產(chǎn)=6個月固定費用+資產(chǎn)購買+初始啟動費用第一欄第二欄每月固定費用工資（包括所有者）工資所付稅款（12%租金市場和廣告供應(yīng)品電話和資源保險維修法律和會計雜費（其他）每月固定費用總計 x 6=資產(chǎn)購買購買土