護(hù)膚品銷售技巧ppt課件

1、護(hù)膚品 銷售技巧,護(hù)膚品銷售技巧,銷售技巧,護(hù)膚品,準(zhǔn)備階段,準(zhǔn)備階段對產(chǎn)品的準(zhǔn)備,準(zhǔn)備階段,準(zhǔn)備階段自我的準(zhǔn)備,認(rèn)識顧客,認(rèn)識顧客,領(lǐng)導(dǎo)型,特點(diǎn)：話多、強(qiáng)勢、有一定護(hù)膚知識、注重保養(yǎng) 方法：聆聽、感謝指點(diǎn)、直入主題,特點(diǎn)：注重細(xì)節(jié)、感覺、攀比心較強(qiáng) 方法：專業(yè)知識、成功經(jīng)驗(yàn),認(rèn)識顧客,完美型,認(rèn)識顧客,和平型,特點(diǎn)：保養(yǎng)意識不強(qiáng)、需要引導(dǎo)、沒主見 方法：關(guān)懷、互動,認(rèn)識顧客,活潑型,特點(diǎn)：時(shí)尚、關(guān)注流行、時(shí)尚、容易發(fā)現(xiàn)需求、 從眾心理較強(qiáng) 方法：示范、告知今年流行,實(shí)戰(zhàn)步驟,了解顧客的需求,觀察法,詢問法,傾聽法,動作、表情、眼神、不以貌取人,簡單明了詢問一兩個(gè)問題,仔細(xì)傾聽，贊美、點(diǎn)頭、微

2、笑,觀察法的要點(diǎn),眼神 皮膚類型 細(xì)心閱讀宣傳資料 很認(rèn)真提問 問價(jià)格和購買條件 問促銷,與同伴商量 心情很好的樣子 重新折回看產(chǎn)品、掂量競品 問公司產(chǎn)品技術(shù)性問題 對公司產(chǎn)品表示出好感 盯著產(chǎn)品思考,學(xué)會詢問,在護(hù)膚習(xí)慣這個(gè)環(huán)節(jié)的問題一定要展開詢問。 要點(diǎn)提示,每一個(gè)護(hù)膚步驟都盡量要了解到以下信息： 是否使用、如何使用、用后感覺,如果不用，就要客氣的詢問不用的原因,詢問方式,開方式問題 什么 為什么 如何,封閉式問題 是不是 用不用 對嗎,學(xué)會詢問,學(xué)會詢問,您在用什么樣的洗面奶？是泡沫型的還是乳液型的？ 洗后有緊繃感嗎,每天早晚使用爽膚水嗎？是否用化妝棉檫試,每周都用面膜嗎？幾次？是撕拉型

3、的還是清洗型的,用眼霜嗎？效果怎樣,平時(shí)習(xí)慣用精華乳嗎？什么功效的精華乳,您以前用什么品牌的護(hù)膚品,是美白系列還是抗衰老系列,目前您最想解決的皮膚問題是什么,詢問內(nèi)容,不要搶話 不可急于插話 注意傾聽顧客反饋才可真正發(fā)現(xiàn)顧客實(shí)際需要 無論顧客反饋好與否,都要面帶微笑 耐心聽完后,首先感謝顧客的反饋和配合. 不要忘記隨時(shí)贊美顧客,傾聽注意事項(xiàng),學(xué)會傾聽,激發(fā)確認(rèn)顧客的需求,為顧客分析皮膚問題 使顧客產(chǎn)生危機(jī)感 使顧客產(chǎn)生聯(lián)想 使顧客產(chǎn)生需求 與顧客確認(rèn)需求,挖掘需求,1. 提問:您了解你自己的皮膚類型嗎? 了解她對皮膚的認(rèn)識,防止你分析出來的結(jié)果與顧客自認(rèn)的相差太遠(yuǎn) 2. 確認(rèn)顧客的皮膚類型后,

4、指出這種皮膚的優(yōu)缺點(diǎn),然后告訴顧客這類皮膚應(yīng)該怎樣來保養(yǎng)皮膚 3. 引發(fā)聯(lián)想: A.首先是壞的聯(lián)想:干性皮膚如果你不注重補(bǔ)水和防曬的話,干紋就會轉(zhuǎn)化成真性皺紋,還會長很多斑點(diǎn),膚色很難看,看上去比實(shí)際年齡要大很多呢! B.然后是好的聯(lián)想:如果你現(xiàn)在及時(shí)做補(bǔ)水的話.干紋就會變少,皮膚的斑點(diǎn)也淡很多,皮膚水水的嫩嫩的,看上去比實(shí)際年齡要年輕很多,挖掘需求 技巧：皮膚分析和引發(fā)聯(lián)想,1.提問:通過剛才的皮膚分析,現(xiàn)在你覺得你最想解決的皮膚問題是什么? 2.根據(jù)顧客的回答通過,反問確定顧客的需求 你想要既能淡斑,又可以讓皮膚美白效果的產(chǎn)品對嗎,確認(rèn)需求,進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處,根據(jù)需求推薦產(chǎn)品（強(qiáng)調(diào)顧客需求,

5、以產(chǎn)品的好處、成分、功效、好處來打動顧客,話術(shù):這套產(chǎn)品有很好的淡斑和緊致皮膚的功效,因?yàn)樗谐煞?具有的功效,能夠讓你的皮膚的斑點(diǎn)淡化,而且皮膚變得白皙又緊致,我?guī)湍阍囉靡幌掳?買不買沒有關(guān)系,你先感受一下我們的產(chǎn)品,產(chǎn)品體驗(yàn),一定要成套試用 半邊臉試用完畢后,一定要引導(dǎo)顧客說出好處 然后總結(jié):你看,剛用一次就已經(jīng)有這么好的效果,如果長期使用,一定會,產(chǎn)品體驗(yàn),A,B,C,成交三原則,技巧： 使用“原來覺得” 、“后來發(fā)現(xiàn)”的技巧說服顧客，表達(dá)你的同理心，千萬不要和顧客辯論或反駁，語氣要肯定,克服異議,使用價(jià)格分?jǐn)偡ㄔ捫g(shù)： 我有個(gè)顧客,原來我給她推薦這套產(chǎn)品時(shí),也覺得比較貴,后來我?guī)退懔?/p>

6、 一下,發(fā)現(xiàn)這一套1208元可用4-6個(gè)月,一個(gè)月才200元,一天才花一杯咖 啡的價(jià)錢,就可以讓你的皮膚白皙柔嫩,她就買了這一套,用了才一個(gè)月,皮膚好了很多,她現(xiàn)在全套都用萃雅的了,你的皮膚跟她差不多,我相信你用了以后一定會喜歡,克服異議,異議1,價(jià)錢貴,利用顧客檔案和功效證明話術(shù): 我有個(gè)顧客,原來跟你一樣的,覺得美白產(chǎn)品不可能有效果,后來她用了一個(gè)月后發(fā)現(xiàn)皮膚好了很多,不但斑淡了,皮膚也變白皙了,現(xiàn)在她全套都用萃雅美白系列,你看,我們已經(jīng)有很多顧客用過都很有效的(出示顧客檔案),你的皮膚問題跟她差不多,我相信你用了以后一定會喜歡,克服異議,異議2,真的有效嗎,利用顧客檔案舉例說明話術(shù): 我

7、有個(gè)顧客,原來跟你一樣,一直用.品牌,她聽了我的介紹后試著用了這一系列其中2件產(chǎn)品, 她用了一個(gè)月后發(fā)現(xiàn)皮膚好了很多,不但斑淡了,皮膚也細(xì)了,現(xiàn)在她全套都用萃雅美白系列,你看,我們已經(jīng)有很多顧客用過都很有效的(出示顧客檔案),你的皮膚狀況跟她原來差不多,我相信你用了以后一定會喜歡,克服異議,異議3,我不想換牌子,促成成交,技巧,引領(lǐng)顧客交費(fèi),給您換瓶新的,我給您包起來,這是給您的贈品,運(yùn)用不同的方法促成交易,因?yàn)橛写黉N，這套產(chǎn)品買的特別好，現(xiàn)在只剩最后2套了,你下次來就沒有了,既然效果那么好,趕快使用吧,假設(shè)成交法,選擇法,最后期限法,我相信你用了后一定會喜歡，我?guī)湍隳靡惶装?這么好的產(chǎn)品，你是要買一套還是二套啊,時(shí)機(jī):顧客購買后(付款時(shí)或付款后) 1.連帶銷售相關(guān)配套的產(chǎn)品 話術(shù):這是你要的一套美白產(chǎn)品請收好,要是你再配上我們的松茸美白面膜,你的肌膚補(bǔ)水滋潤狀態(tài)一定會與現(xiàn)在大不一樣的。 2.連帶銷售應(yīng)季的促銷產(chǎn)品 話術(shù):天氣越來越干了,身體肌膚的護(hù)理也很重要,我們的潤膚露很適合現(xiàn)在天氣用的,價(jià)格又很實(shí)惠,我?guī)湍隳靡粋€(gè)吧,連帶銷