正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略PPT課件

1、正源藥業(yè)有限責(zé)任公司試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,1,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,目 錄,正源藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)之市場部,正源藥業(yè)核心流程之創(chuàng)新,正源藥業(yè)營銷策略之創(chuàng)新,正源藥業(yè)營銷現(xiàn)狀分析,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷策略,2,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,市場營銷現(xiàn)狀五大問題,銷售模式管理粗放，難以適應(yīng)當(dāng)前市場的競爭和快速提升銷量的要求,生產(chǎn)廠家獨立核算利潤考核，運輸流程過多成本增加等因素，致使產(chǎn)品價格偏高，在市場上缺乏競爭力,條塊分割，各子公司之間、兩廠之間存在著一些相同業(yè)務(wù)競爭待協(xié)調(diào),核心產(chǎn)品銷售未能過億或千萬上量上規(guī)模，難以大幅度降低運營成本,集團根據(jù)銷售渠道劃分銷售組織，各子公司有的產(chǎn)品線交叉，品規(guī)多，價格會有所

2、沖突,1,2,3,4,5,營銷現(xiàn)狀的主要五大問題,3,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,子公司之間的利益沖突,1、銷售組織產(chǎn)品交叉 按照銷售渠道分為普藥調(diào)撥、處方、OTC、大連鎖藥店專營四個子公司，但產(chǎn)品并未嚴(yán)格分開，且銷售價格不一，必將影響銷售體系。 2、禾潤與股份獨立核算，管理折舊等費用下攤過重 產(chǎn)品價格居高不下，市場競爭力不強導(dǎo)致產(chǎn)量未能有較大突破，量小自然又帶來采購、運輸、管理等成本的增加，陷入了一種惡性循環(huán),子公司之間利益沖突產(chǎn)生巨大內(nèi)耗,主要表現(xiàn)在以下兩個方面,4,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,以銷售渠道劃分的銷售組織結(jié)構(gòu)形式，一定程度上限制公司核心產(chǎn)品線之外的其他產(chǎn)品線的發(fā)展,銷售體系僅僅關(guān)

3、注核心產(chǎn)品,各銷售部門關(guān)注的是總銷量，區(qū)域業(yè)務(wù)人員關(guān)注的也是總銷量，因而公司的核心產(chǎn)品受歡迎，眾多的新品得不到應(yīng)有的關(guān)注,由于市場競爭越來越激烈，新產(chǎn)品的市場開拓如果沒有專業(yè)的市場策劃和方案實施加以支持，很難保證銷售取得成功，導(dǎo)致公司以往多個產(chǎn)品推廣基本以失敗告終,公司雖然產(chǎn)品眾多，但每個產(chǎn)品沒有專門的組織和人員承擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)和市場銷售的責(zé)任，沒有責(zé)任人，因而新產(chǎn)品的銷售很難得到公司銷售體系的關(guān)注,缺乏專業(yè)化的產(chǎn)品管理,公司無法落實產(chǎn)品責(zé)任,5,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,正源藥業(yè)的銷售現(xiàn)狀,公司的銷售渠道過于單一，主要依靠自身業(yè)務(wù)員與一線經(jīng)銷商，銷售風(fēng)險較大。市場推廣主要以業(yè)務(wù)員的力量進(jìn)行，單兵

4、作戰(zhàn)在競爭激烈、以品牌推廣和整合營銷為競爭手段的醫(yī)藥市場上顯得困難重重,6,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,銷售管理模式簡單粗放，很難適應(yīng)當(dāng)前激烈競爭的市場形勢，也不能滿足快速提升銷量的要求,職能,1,2,3,4,人員：單兵作戰(zhàn)，很難在激烈的競爭面前體現(xiàn)企業(yè)綜合實力；在產(chǎn)品銷售上，企業(yè)新產(chǎn)品很難吸引銷售人員；企業(yè)對渠道資源無法實行很好的掌控,終端：企業(yè)銷售基本處于忽略銷售終端狀態(tài)，發(fā)貨給經(jīng)銷商或銷售人員后，企業(yè)的銷售工作基本結(jié)束，缺乏對終端的銷售支持和拉動，銷售中間渠道基本上是物流工作，因此，價格便成為企業(yè)擴張銷量的唯一手段,5,品牌：伴隨醫(yī)藥行業(yè)競爭的加劇，品牌已成為勝過渠道網(wǎng)絡(luò)的競爭手段，但是，

5、當(dāng)前普藥方面對品牌的工作基本屬于暫空狀態(tài),職能：缺乏對銷售支持部門建設(shè)的重視，銷售策劃、信息管理、銷售監(jiān)督、品牌建設(shè)基本處于空白狀態(tài)，與企業(yè)迅速提升的銷售規(guī)模和發(fā)展目標(biāo)不相匹配,網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)銷售主要依靠經(jīng)銷商和核心銷售骨干，對于下級銷售網(wǎng)絡(luò)缺乏重視，也導(dǎo)致企業(yè)銷售受制于人，企業(yè)市場空白很多，銷售管理粗放，不能精耕細(xì)作，提升銷量非常困難,7,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,目 錄,正源藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)之市場部,正源藥業(yè)核心流程之創(chuàng)新,正源藥業(yè)營銷策略之創(chuàng)新,正源藥業(yè)營銷現(xiàn)狀分析,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷策略,8,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,正源藥業(yè)試點地區(qū)品牌普藥營銷戰(zhàn)略,品牌普藥營銷戰(zhàn)略的核心要點 第一階段策略

6、 第二階段策略 4. 第三階段策略,9,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,一、營銷模式的增加：試點普藥OTC品牌化的營銷模式，目的是建立核心的營銷競爭力,終端促銷拉動模式,重視招商銷售模式,現(xiàn)狀,營銷模式增加后的效果,公司的銷售管理基本不關(guān)注產(chǎn)品的終端促銷,將終端促銷作為公司產(chǎn)品提高市場占有率的手段,未充分利用社會資源廣開通路，自有銷售隊伍力量仍顯薄弱,重視招商工作，同時采用來料加工、繼續(xù)推行部分品規(guī)外包等多種銷售模式,10,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,二、營銷模式的區(qū)別：工作重心不同,現(xiàn)有的銷售以針對銷售渠道為主，業(yè)務(wù)人員 的工作重心是與經(jīng)銷商接洽訂貨、回款、返 利等日常事宜，銷售管理簡單粗放,試點地

7、區(qū)業(yè)務(wù)人員的工作重心是終端，通過終端促銷拉動藥品銷售，同時強化基礎(chǔ)管理及部門職能，積累經(jīng)驗為全面推廣打下基礎(chǔ),以經(jīng)銷商為中心的銷售模式,以銷售終端為中心的銷售模式,試點終端促銷模式,11,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,三、品牌普藥營銷戰(zhàn)略的三個階段性策略,招聘銷售人員 洽談促銷運作,拓寬銷售渠道 推動模式深入,實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)型 完善營銷管理,2011年2月2011年6月,2011年7月2012年2月,2012年3月2012年12月,1.組建銷售隊伍 2.應(yīng)用靈活多變的促銷手段 3.保障市場資金投入 4.初步規(guī)范銷售運作管理,1.建設(shè)產(chǎn)品密集分銷網(wǎng)絡(luò) 2.加強終端促銷管理建設(shè) 3.強化職能部門銷售支持

8、4.以產(chǎn)品銷售促品牌推廣,1.全面推廣品牌普藥OTC化模式 2.完善規(guī)范銷售管理體系 3.加大投入全面提升品牌 4.上市產(chǎn)品策劃市場導(dǎo)向 5.市場推廣客戶化終端化,12,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,品牌普藥營銷戰(zhàn)略的三個階段性策略,品牌普藥營銷戰(zhàn)略的核心要點 第一階段策略 3. 第二階段策略 4. 第三階段策略,13,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,第一階段（2011.22011.6,本階段包括以下核心策略,1.組建銷售隊伍,2.應(yīng)用靈活多變的促銷手段,3.保障市場資金投入,4.初步規(guī)范銷售運作管理,14,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,招聘地級經(jīng)理及縣級銷售代表，制定細(xì)化方案，并推進(jìn)業(yè)務(wù)開展,人力行政部組

9、織招聘培訓(xùn)經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理下市場對銷售人員進(jìn)行促銷技巧等培訓(xùn),1,招聘地級經(jīng)理，由地級經(jīng)理招聘本土化縣級銷售代表,2,3,采取邊配備人員，邊開展業(yè)務(wù)的并行策略，在骨干業(yè)務(wù)人員到位后，便按照部門策略推進(jìn)業(yè)務(wù)開展,4,品牌普藥部制定細(xì)化的操作工作手冊,15,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,初步建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程管理，加強對銷售人員的培訓(xùn)與支持,初步建立規(guī)范的管理制度,制定標(biāo)準(zhǔn)化核心銷售管理流程,編制細(xì)化的銷售人員工作手冊,加強對銷售人員的培訓(xùn)及績效考核機制,初步形成重視銷售過程控制，強調(diào)銷售人員的績效考核，以制度為主的銷售管理規(guī)則,主要制度流程示意 銷售計劃、預(yù)算制定及管理流程 營銷策劃與市場推廣 經(jīng)銷商的

10、開發(fā)及客戶關(guān)系管理 經(jīng)銷商沖貨處理流程 市場中產(chǎn)品價格的反饋及調(diào)研 銷售人員回款及返利的管理 銷售人員的考核與激勵制度 銷售人員發(fā)貨及退貨的管理制度,16,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,品牌普藥營銷戰(zhàn)略的核心要點,品牌普藥營銷戰(zhàn)略的核心要點 第一階段策略 第二階段策略 第三階段策略,17,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,第二階段（2011年7月2012年2月），拓寬銷售渠道，推動模式深入,本階段包括以下四項核心策略,1.建設(shè)產(chǎn)品密集分銷網(wǎng)絡(luò),2.加強終端促銷管理建設(shè),3.強化職能部門銷售支持,4.通過終端和公關(guān)推廣，以產(chǎn)品銷售促進(jìn)品牌提升,18,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,密集網(wǎng)絡(luò)分銷型模式的優(yōu)勢,國內(nèi)醫(yī)

11、藥銷售模式已從大批發(fā)的模式轉(zhuǎn)向密集網(wǎng)絡(luò)分銷，大批發(fā)是松散型的利益關(guān)系，以最原始的價格競爭為主，無法建立企業(yè)穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，面臨巨大銷售風(fēng)險,國內(nèi)醫(yī)藥銷售大勢所趨,而密集網(wǎng)絡(luò)分銷可以加強對貨物流向的控制，減少在途風(fēng)險，并可以加強對價格的管理控制，又由區(qū)域劃分明確而減少產(chǎn)品各區(qū)域之間的沖貨,加強產(chǎn)品流向價格控制,網(wǎng)絡(luò)密集分銷模式可以加強企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作，能夠加強對經(jīng)銷商利益的保護，使兩者之間的利益緊密結(jié)合，從而合作關(guān)系更加牢固，銷售更加穩(wěn)定,加強經(jīng)銷商之間的合作,通過網(wǎng)絡(luò)密集分銷，可以將銷售量分散到多個經(jīng)銷商，提高了廠家對經(jīng)銷商的掌控,提高對經(jīng)銷商的控制,19,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,建立

12、區(qū)域密集分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行精耕細(xì)作,1.公司未來核心產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)逐漸向密集分銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型 2.盡快建立銷售隊伍，加強地區(qū)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并建 立和實施嚴(yán)格的銷售隊伍管理制度 3.劃小區(qū)域，加強產(chǎn)品覆蓋區(qū)域，加大產(chǎn)品終端促銷力度，填補市場空白點 4.公司應(yīng)在市場開拓初期對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行強有力的支持,20,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,強化市場部的總體規(guī)劃職能，加強對品牌普藥部的市場策劃支持,品牌普藥部,研發(fā)部,生產(chǎn)部門,對產(chǎn)品研發(fā)提供建議,對生產(chǎn)計劃的制定提供數(shù)據(jù)支持,制定銷售 方案和計劃,建議產(chǎn)品價格策略和定位,市場招商部,銷售部門,制定產(chǎn)品招商策略,市場部在產(chǎn)品不同階段工作側(cè)重點： 1在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場

13、部的職責(zé)重點有：對消費者購買行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃及實施方案；制定通路計劃及各階段實施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價格策略；制定各產(chǎn)品線營銷策略 2在產(chǎn)品成長期，市場部的職責(zé)重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標(biāo)計劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作 3在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責(zé)重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；制定產(chǎn)品企劃策略；制定廣告策略；實施品牌規(guī)劃,市場部,協(xié)調(diào),協(xié)調(diào),21,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,以終端促銷的產(chǎn)品銷售帶動企業(yè)品牌推廣，提升企業(yè)品牌,重點傳播產(chǎn)品品牌，以產(chǎn)品的銷售帶動品牌與消費者的溝通,范圍廣泛的終端

14、促銷品、統(tǒng)一規(guī)劃的CIS、靈活多變的促銷活動及俱樂部助銷模式,22,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,品牌普藥營銷戰(zhàn)略的核心要點,品牌普藥營銷戰(zhàn)略的核心要點 第一階段策略 第二階段策略 第三階段策略,23,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,第三階段（2012年3月2012年12月）實現(xiàn)模式推廣，完善營銷管理,本階段包括以下五項核心策略,1.全面推廣品牌普藥OTC化模式,2.完善規(guī)范銷售管理體系,3.加大投入全面提升品牌,4.強化市場導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)，形成合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),5 .推行客戶化導(dǎo)向、深入終端的市場開發(fā),24,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,分別從公司層面、渠道環(huán)節(jié)和終端對公司的品牌進(jìn)行大力的推廣，提高品牌的知名

15、度,渠道 推廣,在各中間渠道環(huán)節(jié)推廣企業(yè)品牌，包括企業(yè)品牌在經(jīng)銷商中間的建立，將企業(yè)文化、企業(yè)價值等理念傳遞到渠道的各個部分,終端 推廣,利用直接面對最終消費者的優(yōu)勢，通過購買過程前、中、后的推廣和服務(wù)努力，同時利用俱樂部將公司品牌植入消費者的大腦，并使品牌與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品建立直接的聯(lián)系,公司 推廣,利用公司的整體優(yōu)勢，集中資金、人員等資源，通過電視、廣播、報刊等影響較廣的傳媒對企業(yè)品牌進(jìn)行總體推廣，在全國范圍內(nèi)建立企業(yè)品牌的知名度,25,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,基本形成完善的銷售管理體系，建立完善的物流體系，強化庫存管理，加快市場發(fā)貨及反應(yīng)速度,物流體系的 長期利益,1,2,3,4,加快市場反應(yīng)

16、速度，對客戶的需求能及時 快捷地滿足,減少應(yīng)收帳款回收風(fēng)險。利用物流體系少量多次供貨，減少經(jīng)銷商地庫存，及時回款,便于加強對基層業(yè)務(wù)人員的 銷售活動進(jìn)行過程管理，及 時核對帳目，及時監(jiān)督執(zhí)行,有利于合理安排生產(chǎn)及 運輸計劃，輔助降低生產(chǎn)成本,26,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,建立公司的人才體系，形成暢通的人才通道，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供人才保障,組織及崗位 設(shè)計,人才招聘,人員配置,績效評估 與報酬,人員發(fā)展,人力資源 管理,加強對公司發(fā)展的長期規(guī)劃，強化外部招聘與內(nèi)部提拔相結(jié)合的人才機制,強化輪換與淘汰機制，利于公司內(nèi)部的人員發(fā)展及合理流動,根據(jù)公司發(fā)展的長期規(guī)劃，從而根據(jù)未來的發(fā)展需要制定相應(yīng)

17、的員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展計劃，重視對內(nèi)部職工的培養(yǎng),設(shè)立具體的業(yè)績指標(biāo)作為考評的依據(jù)；定性考評與定量考評相結(jié)合；突出過程且突出結(jié)果 薪資及獎懲制度設(shè)計合理，與考評結(jié)果密切相連，起到良好的激勵作用,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計要合理，各崗位職責(zé)劃分及描述比較清晰,27,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,大力推動產(chǎn)品市場開發(fā)以客戶為導(dǎo)向，加強銷售終端攔截，推動產(chǎn)品的銷售,OTC藥品消費者購買行為分析,調(diào)查發(fā)現(xiàn)，44.3%的消費者在購藥時能夠明確知道自己需要購買藥品的品牌，如果店員此時推薦其它品牌，仍有17%的消費者會接受店員的建議；知道自己需求的藥品類型，但不明確品牌的消費者占33%；只知道癥狀，不明確知道服用藥品類型的消費

18、者的比例為23%。這兩類都是會受到店員影響的消費群,結(jié)論：在所有到藥店購買藥品的消費者中，有70%會受到藥店店員推薦品牌的導(dǎo)購行為的影響。因此，有效地加強終端促銷，提高品牌首推率，無疑能使公司產(chǎn)品在未來的市場競爭中取得成功,終過終端促銷，在購買決策最關(guān)鍵處通過店員建議、招貼及人員促銷等方式來贏取消費者，阻截競爭對手,28,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,目 錄,正源藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)之市場部,正源藥業(yè)核心流程之創(chuàng)新,正源藥業(yè)營銷策略之創(chuàng)新,正源藥業(yè)營銷現(xiàn)狀分析,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷策略,29,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,組織結(jié)構(gòu)之,正源藥業(yè)市場部部門職責(zé),30,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,正源營銷組織之-市場

19、部,制定試點地區(qū)的市場推廣方案及操作手冊 各區(qū)域渠道、價格策略的制定 進(jìn)行市場調(diào)研、行業(yè)政策研究，提供決策建議 審核促銷預(yù)算、促銷方案并監(jiān)督實施 對銷售狀況進(jìn)行預(yù)測作出需求計劃，加強產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售銜接協(xié)調(diào) 加強產(chǎn)品開發(fā)，并根據(jù)市場需求提出合理建議,總經(jīng)理,市場部,31,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,市場部崗位設(shè)置及職責(zé)內(nèi)容,市場部經(jīng)理,產(chǎn)品及培訓(xùn)經(jīng)理,策劃經(jīng)理,平面設(shè)計員,品牌普藥部經(jīng)理（兼,1人,1人,1人,1人,1人,市場部共4人,宣傳資料 營銷策劃 市場調(diào)研 招商事務(wù),產(chǎn)品策劃 培訓(xùn)督導(dǎo) 溝通協(xié)調(diào) 產(chǎn)品開發(fā),信息匯總 包裝設(shè)計 物料設(shè)計 日常維護,營銷策劃實施監(jiān)督 銷售檢查 銷售問題的處理

20、銷售人員意見收集,32,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,目 錄,正源藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)之市場部,正源藥業(yè)核心流程創(chuàng)新,正源藥業(yè)營銷策略之創(chuàng)新,正源藥業(yè)營銷現(xiàn)狀分析,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷策略,33,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,營銷策略的支持,1,品牌普藥OTC化，在沒有一定前期投入的情況下，很難啟動市場，也無法實現(xiàn)銷售和品牌提升目標(biāo),2,在啟動期，公司要在終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護上保障投入力度，助其快速步入良性循環(huán),34,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,品牌普藥OTC化的創(chuàng)新營銷策略,三角交叉營銷模式,市場推廣手段,創(chuàng)新的“三角交叉營銷模式” 三角，即俱樂部+終端（連鎖藥店、社區(qū)診所）+會議營銷,主攻線 傳統(tǒng)渠道終端促銷

21、 助攻線 會議服務(wù)營銷 輔攻線 俱樂部,以預(yù)算制管理試點,以預(yù)算制管理銷售隊伍，加強對銷售活動的過程管理，并做好銷售費用使用的審核工作,35,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,品牌普藥試點的時間計劃表,月 1 2 3 4 5 6 7 8,品牌普藥試點建設(shè)啟動,擬定試點方案及操作手冊,公司通過渠道建設(shè)的方案,業(yè)務(wù)人員派駐目標(biāo)市場,與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商洽談并簽約,對渠道建設(shè)方案進(jìn)行必要修正,業(yè)務(wù)人員招聘,開始給經(jīng)銷商供貨,基本建成試點城市分銷網(wǎng)絡(luò),取得各地市場的第一手資料,36,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,品牌普藥試點投入預(yù)算（雙擊下方空白處,37,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,目 錄,正源藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)之市場部,正源藥

22、業(yè)核心流程之創(chuàng)新,正源藥業(yè)營銷策略之創(chuàng)新,正源藥業(yè)營銷現(xiàn)狀分析,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷策略,38,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,終端促銷是對產(chǎn)品銷售的根本拉動力,終端促銷水平最終決定產(chǎn)品的銷售量，高質(zhì)量的終端促銷可以理順流通環(huán)節(jié)的各種關(guān)系，使銷售暢通無阻，形成很強的拉動力,終端 促銷,商業(yè) 流通,商業(yè)流通不力會 導(dǎo)致產(chǎn)品在流通 環(huán)節(jié)的大量積壓,39,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,經(jīng)銷渠道的選擇,密集分銷,在地級城市盡可能地通過合作的商業(yè)醫(yī)藥公司密集分銷，使廣大消費者和用戶都能隨時隨地買到公司的產(chǎn)品,選擇分銷,在縣級市場通過精選出來的、最合適的有影響、有實力的藥品超市或單體藥房進(jìn)行分銷,獨家分銷,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)可

23、以僅選擇一家有影響的藥店或診所協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，一般規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場,40,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,三種分銷渠道策略的比較,41,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,經(jīng)銷商開發(fā)流程,申請,考察,協(xié)議草擬,縣級銷售代表,地級經(jīng)理,品牌普藥部經(jīng)理,經(jīng)銷商,市場部,執(zhí)行、跟蹤、推進(jìn),42,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,戰(zhàn)略合作伙伴的篩選標(biāo)準(zhǔn)和培育流程,資金：應(yīng)該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內(nèi)的運作 以及支付公司的貨款 渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院或藥店有良好的合作關(guān)系，符合公司在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模的需求 信用：行業(yè)信用口碑的好，無

24、拖欠帳款的不良記錄 專業(yè)經(jīng)營：對于公司的產(chǎn)品知識有相當(dāng)?shù)牧私?，熟悉產(chǎn)品的運作方法 競爭：所代理的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對公司產(chǎn)品銷售的投入,分銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn),戰(zhàn)略合作伙伴的培育,合格的經(jīng)銷商可能一時難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷商 企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強的分銷和運輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進(jìn)行跟蹤分析，在實力確信的基礎(chǔ)上開始重點培育 選中的批發(fā)商將開始擔(dān)負(fù)起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷產(chǎn)品，提供信用的責(zé)任，作為回報，企業(yè)則承諾價格上的優(yōu)惠，以及賦于其當(dāng)?shù)鬲毤曳咒N的權(quán)力 確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準(zhǔn)分銷商的銷售，對其制定的價格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡(luò)的擴張，并對其部門進(jìn)行

25、培訓(xùn) 等該經(jīng)銷商的各項實力符合企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之后，企業(yè)將正式確認(rèn)其為戰(zhàn)略合作伙伴,43,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,建立對經(jīng)銷商的事前、事中、事后的管理控制體系,事前控制的關(guān)鍵是設(shè)計合理的經(jīng)銷體系，包括價格體系的設(shè)計、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷合同條款的擬定等,事中控制主要是對經(jīng)銷商的銷售情況和經(jīng)營狀況進(jìn)行監(jiān)控，控制進(jìn)貨的數(shù)量和周期，未雨綢繆地作出相應(yīng)調(diào)整,事后控制主要是對侵權(quán)已經(jīng)發(fā)生后的嚴(yán)肅處理,44,正源藥業(yè)試點地區(qū)營銷戰(zhàn)略,建立對經(jīng)銷商合理的獎懲及激勵政策，以促進(jìn)產(chǎn)品銷量的快速提升,渠道 維護獎,為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，以“渠道維護獎”的形式激勵經(jīng)銷商，維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò),價格 信譽獎,為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，在價格設(shè)計時設(shè)定“價格信譽獎”，作為對經(jīng)銷商的管控,銷售 完成獎,當(dāng)完成銷售定額或超額完成銷售定額時給予經(jīng)銷商一定獎勵,合理 庫存獎,考慮到當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?、運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等因素，設(shè)立“合理庫存獎”鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種,經(jīng)銷商 協(xié)作獎,為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，既強化了公司與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段,獎懲實施注意 事項 獎勵應(yīng)盡量避免 在同一時間兌現(xiàn) 盡量少用現(xiàn)金兌 付獎勵，而可采取 實物獎勵方式 獎