銷售數(shù)據(jù)分析ppt課件

1、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)分析,營(yíng)運(yùn)中心 2003年10月,連鎖公司競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是管理的競(jìng)爭(zhēng)。連鎖公司管理的一個(gè)核心是有目的的、高效率的收集、處理、使用各種信息。信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的，也就是說(shuō)，對(duì)管理的對(duì)象進(jìn)行量化處理。嚴(yán)格來(lái)講，數(shù)據(jù)與信息是有區(qū)別的，數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄，對(duì)管理而言，是管理對(duì)象變化的量的記錄;信息是對(duì)數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。今天我們要講的就是如何對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行加工（分析），把各種各樣的數(shù)據(jù)提煉成我們所要的信息的過(guò)程。 一、數(shù)據(jù)的分類與采集 1.數(shù)據(jù)的分類與控制 數(shù)據(jù)是客觀存在的，只要有行為發(fā)生，就會(huì)有量的變化（可能是負(fù)變化、零變化、或者是無(wú)窮變化），那么，這個(gè)量的變化的記錄，就是

2、數(shù)據(jù)。 任何一個(gè)商業(yè)活動(dòng)，都會(huì)產(chǎn)生許許多多的數(shù)據(jù)，我們首先要把這些數(shù)據(jù)全部?jī)?chǔ)存、保管到數(shù)據(jù)庫(kù)里（否則，隨著活動(dòng)的繼續(xù)，這些已有的數(shù)據(jù)將會(huì)被包含和掩蓋），然后，從數(shù)據(jù)庫(kù)里抽取某些我們需要的數(shù)據(jù)，對(duì)某一個(gè)行為進(jìn)行分析、加工成信息，用于管理決策，指導(dǎo)商業(yè)活動(dòng)。 這個(gè)儲(chǔ)存工作僅僅靠人腦是不夠的，因?yàn)?，人為的記錄，往往是只把?dāng)前認(rèn)為重要的數(shù)據(jù)進(jìn)行記載，不會(huì)很全面，隨著事物的發(fā)展，需要另外一些數(shù)據(jù)時(shí)，就再也找不到了。因此，從真正意義上來(lái)說(shuō)，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理,對(duì)某一個(gè)行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對(duì)另一個(gè)行為的分析又需要另一群數(shù)據(jù)組合，每一個(gè)不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)

3、組合都是不一樣的（當(dāng)然，其中有一些數(shù)據(jù)是會(huì)有共性的需要的）。為了抽取數(shù)據(jù)的方便，我們要對(duì)所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類。一般情況下，可以簡(jiǎn)單的分為直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)兩個(gè)大類。通常，我們把一些能直接反應(yīng)商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存等實(shí)績(jī)作為直接數(shù)據(jù)；把一些能影響商業(yè)行為實(shí)績(jī)的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等作為間接數(shù)據(jù)。我們不僅要分析進(jìn)銷存這些直接數(shù)據(jù)，更重要的是要分析間接數(shù)據(jù)，因?yàn)殚g接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎(chǔ)。我們每一個(gè)人都要學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析，每一位管理人員都是數(shù)據(jù)分析員，雖然他們對(duì)數(shù)據(jù)的要求和標(biāo)準(zhǔn)不一樣，這是分工決定的。專職的數(shù)據(jù)分析人員是數(shù)字化管理深入和發(fā)達(dá)的產(chǎn)物，是為其他管理人員服務(wù)

4、的。 1.IT在超市中的功能 如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡(jiǎn)單的POS系統(tǒng)就能完成。既然我們說(shuō)是IT，那么就不應(yīng)該是只能看到簡(jiǎn)單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有機(jī)的組合，進(jìn)行分析，得出我們有用的信息。 從銷售的角度來(lái)講，由于每一批的進(jìn)價(jià)不同，銷售價(jià)也可能因市場(chǎng)因素或促銷等原因不斷的變動(dòng)，毛利也將隨之浮動(dòng)；我們一般采用滾動(dòng)式進(jìn)貨，即前一批貨還未售完，第二批貨已經(jīng)購(gòu)進(jìn)，如果這兩批貨的進(jìn)價(jià)不同，我們需要知道每一件貨銷售時(shí)的正確毛利，而決不是簡(jiǎn)單加權(quán)平均法來(lái)一個(gè)“期初加期末再除以2,案例1： 早上以0.80元公斤的價(jià)格進(jìn)了100公斤玫瑰香花，售價(jià)1.20元公斤，十點(diǎn)鐘已經(jīng)售出70公斤；又進(jìn)

5、了一批（200公斤）玫瑰香花，進(jìn)價(jià)只有0.50元公斤，門店以0.45元公斤低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格銷售，到晚上7點(diǎn)，剩余10公斤以0.20元公斤全部售完，損耗3公斤。請(qǐng)問(wèn)，當(dāng)天玫瑰香花的銷售會(huì)不會(huì)虧本，實(shí)際毛利率是多少？分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字，我們不能去抓那些一直在變動(dòng)的數(shù)字，這里唯一不變的進(jìn)貨總成本：第一批0.80元公斤100公斤80元，第二批0.50元公斤200公斤100元，總進(jìn)貨成本80元100元180元；十點(diǎn)以前銷售1.20元公斤70公斤84元，剩余30公斤，再加上第二批進(jìn)貨200公斤，庫(kù)存為230公斤；十點(diǎn)以后銷售0.45元公斤（230103）公斤97.65元，此玫瑰香花銷售0.20元公斤10公

6、斤2.00元，當(dāng)天總銷售84元97.65元2.00元183.65元，當(dāng)天毛利183.65元180元3.65元，毛利率3.65元180元1002.03,從庫(kù)存的角度來(lái)講，庫(kù)存總會(huì)出現(xiàn)過(guò)大、過(guò)小甚至斷貨的問(wèn)題，由于進(jìn)貨的權(quán)限分割，往往就劃分不清這個(gè)進(jìn)貨不當(dāng)?shù)呢?zé)任歸咎于門店還是總部。因此，IT就必須對(duì)每一個(gè)商品都要設(shè)定一個(gè)“庫(kù)存商品狀態(tài)”，那么，我們很容易分清責(zé)任，督促責(zé)任人找出原因，措施，使庫(kù)存經(jīng)常片于良好的、合理的狀況。 在進(jìn)貨的全過(guò)程（包括定價(jià)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、訂貨量等）中，總免不了人為的因素，搞不好就會(huì)嚴(yán)重的影響銷售，影響利潤(rùn)。IT就可以以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，設(shè)定一個(gè)最高進(jìn)價(jià)上限；以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和顧客需求為基

7、礎(chǔ)，設(shè)定一個(gè)最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨下限；再通過(guò)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和商品適銷率這兩條線，形成一個(gè)數(shù)學(xué)矩陣模式，就能有效的進(jìn)行控制,二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略制定 1.銷售額及各分類商品銷售比例（表格與案例） .銷售額比率（增長(zhǎng)）分析 案例2：某門店2001年聯(lián)邦安必仙24粒銷售記錄,銷售額比例（份額）分析 案例3：銷售日?qǐng)?bào)表,2促銷商品的銷售額和銷售比例（表格與案例） 案例4：銷售日?qǐng)?bào)表,3.進(jìn)貨量與庫(kù)存量（表格與案例） 案例5：銷售日?qǐng)?bào)表,4.庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（表格與案例） 案例6：銷售日?qǐng)?bào)表,如何來(lái)分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說(shuō)，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個(gè)好？最合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？那么，我們先來(lái)看看周轉(zhuǎn)的計(jì)算公式： 周轉(zhuǎn)天數(shù)日

8、均庫(kù)存量日均銷售 周轉(zhuǎn)次數(shù)計(jì)算期銷售總額日均庫(kù)存,上表中說(shuō)的A商品月銷售192960元 則日均銷售192960306432元/天；日均庫(kù)存為90048元 那么 周轉(zhuǎn)天數(shù)90048643214天；周轉(zhuǎn)次數(shù)192960900482.14 從商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效率指標(biāo)中，可顯示商品的“新鮮”程度,商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)日數(shù)短）的好處： 1）每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低 2）相對(duì)降低由損壞和失竊引起的虧損 3）能提供新鮮的商品 4）能適應(yīng)流行商品的潮流 5）能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如 6）能以少額的投資得到豐富的回報(bào) 7）減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì) 周轉(zhuǎn)率過(guò)高（天數(shù)太短）帶來(lái)的危機(jī) 1）容

9、易出現(xiàn)“斷貨” 2）陳列不夠豐滿 3）不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢(shì) 4）進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加 進(jìn)貨次數(shù)的增加，運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加,5.毛利率與毛利額（表格與案例,比例分析還可以用于對(duì)市場(chǎng)占有率的分析： 直接分析法：計(jì)算我門店銷售占整個(gè)市場(chǎng)的份額，這一般不大容易計(jì)算，往往要等政府有關(guān)部門在年末的報(bào)表中公布的數(shù)據(jù)才能計(jì)算，所以，我們通常用間接分析法。 間接分析法：把我們的銷售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或本地區(qū)最主要的門店進(jìn)行比較，看占比和絕對(duì)值兩項(xiàng)，誰(shuí)更高、誰(shuí)更合理,三、 間接數(shù)據(jù)的分析與策略制定 1、顧客數(shù)與客單價(jià)（表格與案例） 案例8：銷售日?qǐng)?bào)表,有效提升銷售額的兩個(gè)途徑是：提高實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客

10、人數(shù)、提高每位顧客購(gòu)買的金額數(shù)。有效顧客（即實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客）數(shù)高，說(shuō)明你的商品、價(jià)格和服務(wù)能吸引、滿足消費(fèi)者的需求，客單價(jià)高，說(shuō)明你的商品寬度能滿足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物心理、商品陳列的相關(guān)性和連貫性能不斷地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,2、商品品項(xiàng)數(shù)與適銷率（表格與案例） 案例9：商品組織表 商品組織表能反映商品的寬度與深度，實(shí)際庫(kù)存在商品組織表中的大、中、小類的覆蓋面越大，說(shuō)明你的商品寬度越寬，凡是顧客想要的，你全部都有，顧客沒想到的，你也能啟發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)；反之，實(shí)際覆蓋面很小，而某個(gè)類別的商品品項(xiàng)數(shù)很多，則說(shuō)明你的商品的寬度不夠，深度過(guò)深，消費(fèi)者想要的，你不一定有，即使有，也因?yàn)槠淦放七^(guò)雜、規(guī)格過(guò)多

11、，使消費(fèi)者覺得無(wú)從選擇，他們?yōu)榱吮苊赓I錯(cuò)，最后選擇了“不買,3、零銷售與零庫(kù)存（表格與案例） 案例10：零庫(kù)存報(bào)表,案例11：零銷售匯總表,4、負(fù)庫(kù)存與負(fù)庫(kù)存管理（表格與案例） 案例12：有問(wèn)題庫(kù)存匯總表 日期,負(fù)庫(kù)存是真正的有問(wèn)題庫(kù)存，形成負(fù)庫(kù)存的原因很多，如：條碼錯(cuò)誤、包裝錯(cuò)換、收銀計(jì)量錯(cuò)誤、收貨錄入錯(cuò)誤、改包裝錯(cuò)誤、未及時(shí)修正分割和打包等,有問(wèn)題庫(kù)存必須及時(shí)修正。庫(kù)存修正是通過(guò)庫(kù)存調(diào)整單來(lái)進(jìn)行的,案例13： 庫(kù)存調(diào)整單,門 店： 部 門： 填表人： 確認(rèn)人： 錄入人： 日 期,庫(kù)存調(diào)整單,四、 數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合 以信息為中心的管理是“數(shù)字化”管理，連鎖公司的總部就是一個(gè)信息中心。 數(shù)字化管理，要求用數(shù)據(jù)“說(shuō)話”，實(shí)施數(shù)據(jù)化管理，必須尊重?cái)?shù)據(jù)，每一個(gè)人都必須對(duì)數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。數(shù)據(jù)化管理的實(shí)質(zhì)是用數(shù)據(jù)來(lái)反映實(shí)際發(fā)生情況與原定預(yù)算指標(biāo)的差異。當(dāng)預(yù)算匯總表所反映的情況與實(shí)際發(fā)生的情況有差異，也就是說(shuō)明企業(yè)在總體上已偏離了所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這時(shí)，預(yù)算匯總表又成為采取糾正措施的指導(dǎo)。 1. 預(yù)算調(diào)整的意義 實(shí)際完成情況與原預(yù)算指標(biāo)（Budget）有了偏差，就需要我們對(duì)原指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)行新的一輪預(yù)測(cè)（Forecast）。 數(shù)據(jù)分析是現(xiàn)代信息技術(shù)與現(xiàn)代管理技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物。數(shù)據(jù)分析的題材和范圍相當(dāng)廣泛，一個(gè)重要的內(nèi)容是對(duì)人的行為的分析，人的行為對(duì)“指標(biāo)”是有