地板銷(xiāo)售的部分話術(shù)

1、地板銷(xiāo)售話術(shù)：1、第一次接待：第一次到門(mén)店的顧客由于需要進(jìn)行產(chǎn)品比較， 基本沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽單的可能， 因此在第 一次接待過(guò)程中爭(zhēng)取在 3-5 分鐘的時(shí)間內(nèi)做到以下兩點(diǎn)，一是告訴顧客我們的產(chǎn)品 的最大賣(mài)點(diǎn) （強(qiáng)化只講特瑞卡鎖扣 +必恒密封技術(shù)； 實(shí)木復(fù)合只講特瑞卡鎖扣 +背漆 處理技術(shù)），二是讓顧客對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)員、產(chǎn)品產(chǎn)生好感。話術(shù)：（顧客進(jìn)店后， 主談導(dǎo)購(gòu)員上前打招呼，接待時(shí)與顧客保持 1 米左右的距離、 目光保持接觸、面帶微笑， ）您好，歡迎光臨菲林格爾 （在顧客目光掃視了一遍陳 列的產(chǎn)品后，開(kāi)始向顧客簡(jiǎn)單介紹一下產(chǎn)品分類(lèi)） 您身邊的這些是強(qiáng)化復(fù)合地板， 那邊的是實(shí)木復(fù)合地板 （同時(shí)了解顧客是要

2、買(mǎi)強(qiáng)化地板還是實(shí)木復(fù)合地板， 顧客在 門(mén)店約轉(zhuǎn)了一圈后，接下來(lái)可以邀請(qǐng)顧客坐下傾聽(tīng)講解） 先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)您趕 時(shí)間嗎？ （記住，無(wú)論顧客說(shuō)是否趕時(shí)間，都要向顧客要求 2 分鐘時(shí)間，講解產(chǎn)品 賣(mài)點(diǎn)）那希望您能給我兩分鐘的時(shí)間，讓我向您介紹一下我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，請(qǐng)您這 邊坐一下 （顧客坐下的同時(shí)，輔談的導(dǎo)購(gòu)員要送上一杯咖啡： “請(qǐng)喝杯咖啡”，在顧 客喝完第一口后，詢(xún)問(wèn)顧客： “您覺(jué)得口味怎么樣，需要加糖么” ，接下來(lái)視顧客需 求決定是否加糖 T同時(shí)主談導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)顧客需求，準(zhǔn)備強(qiáng)化或?qū)嵞緩?fù)合的樣板， 預(yù)備講解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)） 與其他品牌相比，我們菲林格爾有兩個(gè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是特瑞 卡鎖扣技術(shù) （開(kāi)始演示

3、） 您看一下我們的鎖扣，接縫處非常嚴(yán)密，可以最大程度的 防止開(kāi)裂起縫， 同時(shí)它橫向可以承受 450 公斤的拉力， 也就是說(shuō)可以承受更大的壓 力，在您家里擺放衣柜等重物的地方，時(shí)間再久也不會(huì)產(chǎn)生高低差；其次是它安裝 非常方便，不需要打膠，因而也更加環(huán)保。我們的另一個(gè)核心技術(shù)就是必恒密封技 術(shù)（拿出泡在水中的地板 一面為鎖扣，其余三面為橫截面 開(kāi)始演示） 您看，我 們的 V 型槽經(jīng)過(guò)特殊的防水處理， 在長(zhǎng)時(shí)間浸泡在水里的情況下， 經(jīng)過(guò)防水處理的 V 型槽部分仍然完好無(wú)損， 而截面的部分在長(zhǎng)時(shí)間浸泡的情況下， 已經(jīng)開(kāi)始變形啦！ （如果是實(shí)木復(fù)合地板， 則不必講必恒密封技術(shù)，重點(diǎn)講背漆處理技術(shù)） 您再

4、看一 下我們的背漆處理， 目前市場(chǎng)里做這種背漆處理技術(shù)的應(yīng)該只有我們菲林格爾一家 了，您想，家里裝修時(shí)間長(zhǎng)了以后，地面很容易就會(huì)出現(xiàn)一些潮氣，導(dǎo)致地板基材 吸水膨脹變形，我們這層經(jīng)過(guò)特殊防水處理的背板就可以有效避免這一點(diǎn)；當(dāng)然， 目前市面上有一些地板的背面采用了鋁箔密封， 也可以防潮， 但它的透氣性相對(duì)較 差，并且這樣您就看不到它的背板到底是什么材質(zhì)，木材質(zhì)量到底怎么樣，心里總 歸會(huì)有一些不踏實(shí) （此時(shí)， 不要急于要求顧客簽單，而是要提醒顧客選購(gòu)地板一些 注意事項(xiàng)，營(yíng)造好的印象；同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)詢(xún)問(wèn)顧客姓名，是否可以留下電話， 以便有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)可以通知到顧客，最后告訴顧客） 您可以在市場(chǎng)里再轉(zhuǎn)

5、一下，多 比較幾家，畢竟裝修也是件大事，要慎重考慮！2、第二次接待：告訴顧客家裝為什么要先定地板 第二次到門(mén)店的顧客已經(jīng)是在市場(chǎng)做過(guò)一番比較的， 并且對(duì)菲林格爾有一定的傾向 性，在此階段可以進(jìn)行全面的介紹。 話術(shù)：（顧客進(jìn)店后，主談導(dǎo)購(gòu)員上前打招呼，此時(shí)最好能夠叫出顧客的姓名，拉 近與顧客關(guān)系）您好，X先生（小姐），歡迎再次光臨菲林格爾（在與顧客簡(jiǎn)單交 流后，根據(jù)第一次接待的交流情況，開(kāi)始對(duì)顧客進(jìn)行菲林格爾“特瑞卡鎖扣” 、“必 恒密封”、“蜂巢靜音”、“背漆處理”等技術(shù)的補(bǔ)充介紹，讓顧客加深對(duì)菲林格爾的 認(rèn)知-同時(shí)開(kāi)始引導(dǎo)并告訴顧客：家裝為什么要先定地板）X先生（小姐），您已經(jīng)是第二次來(lái)我們

6、店了， 相信您對(duì)市場(chǎng)上主要的地板品牌已經(jīng)很了解了， 如果有 花色合適、質(zhì)量、品牌也讓您滿意的品牌的話，那就應(yīng)該盡快定下來(lái)啦 （此時(shí)，輔 談的導(dǎo)購(gòu)員要適時(shí)送上一杯咖啡： “請(qǐng)喝杯咖啡”，在顧客喝完第一口后， 詢(xún)問(wèn)顧客： “您覺(jué)得口味怎么樣，需要加糖么” ，接下來(lái)視顧客需求決定是否加糖 - 同時(shí)主 談導(dǎo)購(gòu)員接過(guò)話語(yǔ)權(quán)： ）家庭裝修中，決定您的裝修風(fēng)格的其實(shí)主要有 3 大色塊， 包括：地板、墻面、頂棚。就好像我們繪畫(huà)時(shí)， 只有先完成背景的繪畫(huà)， 確定風(fēng)格， 才能進(jìn)行后期的裝飾和藝術(shù)加工一樣， 地板作為整個(gè)家裝的基色， 基本上決定了整 個(gè)家庭的裝修風(fēng)格，所以我建議您先選地板，然后以地板的顏色決定其他家

7、具、房 門(mén)等裝修材料的選定、搭配 （講解時(shí)，利用拍攝的實(shí)景照片向顧客講述，以地板作 為基色選擇家具等家裝材料， 并進(jìn)行風(fēng)格搭配的必要性； 同時(shí)開(kāi)始引導(dǎo)顧客預(yù)訂菲 林格爾地板：）如果您選定了我們菲林格爾的話，我們還可以為您提供一系列的售 前服務(wù)，包括：找地坪、進(jìn)行部分花色試鋪，與您選定的踢腳線、房門(mén)、壁紙進(jìn)行 實(shí)物對(duì)比， 讓您提前看到我們的地板與您選定的其他材料花色的搭配效果， 避免裝 修完成還有遺憾。最重要的一點(diǎn)是，您定了我們菲林格爾后，只要還沒(méi)有安裝，就 能享受我們當(dāng)前最低的促銷(xiāo)價(jià)格，所以您不必?fù)?dān)心我們以后降價(jià)怎么辦。此外，我 們有 100 多款花色，全是德國(guó)進(jìn)口的，我想總有幾款是適合您的裝

8、修風(fēng)格的，您可 以根據(jù)您想要的裝修風(fēng)格慢慢選擇花色 （此時(shí)，如果顧客還是不定的話，則不必強(qiáng) 推，可以推薦顧客以我們菲林格爾為標(biāo)準(zhǔn)， 在市場(chǎng)內(nèi)再進(jìn)行比較， 讓顧客感受到我 們真誠(chéng)服務(wù)客戶(hù)的心意） 如果您還有疑慮的話，也不必著急先定，您可以再看看其 他品牌，多進(jìn)行一些花色和質(zhì)量的比較，總要挑到自己最滿意的才好。3、遇到非常注重環(huán)保，傾向于購(gòu)買(mǎi)純實(shí)木地板的顧客在交談時(shí)出示檢測(cè)報(bào)告， 證明我們確實(shí)是環(huán)保的地板， 告訴顧客我們的企業(yè)環(huán)保標(biāo) 準(zhǔn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的，同時(shí)給出形象的類(lèi)比： 先生（小姐），實(shí)木地板基材的甲醛含量確實(shí)很少，但是您知道，實(shí)木地板是要鋪 設(shè)龍骨的，肯定要撒殺蟲(chóng)劑，殺蟲(chóng)劑肯定是含有甲醛

9、的，而且在鋪設(shè)龍骨后，如果 地板下方出現(xiàn)蟑螂的話，我們是很難清理的！我們的檢測(cè)報(bào)告您也看了，打個(gè)形象 的比喻，同樣體積的菲林格爾地板中的甲醛含量?jī)H僅相當(dāng)于您所喝的自來(lái)水中的甲 醛含量，您想，自來(lái)水都可以喝的，這說(shuō)明我們的地板肯定是環(huán)保的，這一點(diǎn)您完 全可以放心！4、遇到傾向于購(gòu)買(mǎi)地磚（通常為客廳）的顧客從五個(gè)方面將地磚與地板進(jìn)行比較，分析雙方的優(yōu)劣指數(shù)。先生（小姐），我知道您肯定有選擇鋪設(shè)地磚的理由，不過(guò)如果您有時(shí)間的話，我 可以為您比較一下地磚與地板的一些使用知識(shí)：首先從造價(jià)上來(lái)看，用我們菲林格爾的 8系、9系的產(chǎn)品和一些中高檔的瓷磚品牌相比，比如：諾貝爾、馬可波羅等，其每平米 的磚價(jià)+鋪裝

10、費(fèi)用是超過(guò)我們很多的；其次從維修難度上來(lái)看，地板維修比較容易，拆、 裝、換都非常簡(jiǎn)便，地磚則非常困難，如發(fā)生地下管道損壞等情況的話， 地板可以直接 拆下，維修完畢還可重新組裝，地磚則只能整塊甚至大面積敲掉，維修成本相當(dāng)高昂； 第三，從維修后的色差上看，地板由于可直接重復(fù)使用，出現(xiàn)色差機(jī)會(huì)很少，而地磚只 能用新磚補(bǔ)上，很容易出現(xiàn)新舊色差；第四，從安全性上看，地磚由于表面為瓷質(zhì)，防 滑效果較差，而地板由于木材具有天然紋理，防滑效果非常理想；第五，從外觀上看， 木材高貴大方有檔次，與地磚相比，更容易讓人有親切感！ 其中專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)內(nèi)容包括：保安理論知識(shí)、消防業(yè)務(wù)知識(shí) 、職業(yè)道德、法律常識(shí)、保安禮儀、

11、救護(hù)知識(shí)。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書(shū)為了進(jìn)一步落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、利”相結(jié)合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標(biāo)的內(nèi)容，現(xiàn)與 財(cái)務(wù)部簽訂如下安全生產(chǎn)目標(biāo)：一、目標(biāo)值：1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產(chǎn)費(fèi)用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培訓(xùn)合格率為 100%。二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容：1、對(duì)本單位的安全生產(chǎn)負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，必須模范遵守公司的各項(xiàng)安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴(yán)格履行本人的

12、安全職責(zé)，確保安全責(zé)任制在本單位全面落實(shí)，并全力支持安全工作。2、保證公司各項(xiàng)安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實(shí)施，并自覺(jué)接受公司安全部門(mén)的監(jiān)督和管理。3、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當(dāng)“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時(shí)，堅(jiān)持安全第一的原則。4、參加生產(chǎn)碰頭會(huì)時(shí)，首先匯報(bào)本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問(wèn)題落實(shí)情況；在安排本單位生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫(xiě)入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類(lèi)違章現(xiàn)象。6、組織本部門(mén)積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對(duì)發(fā)現(xiàn)的各類(lèi)違章現(xiàn)象負(fù)有查禁的責(zé)任，同時(shí)要予以查處。8、虛心接受員工提出的問(wèn)題，杜絕不接受或盲目指揮；9 、發(fā)生事故，應(yīng)立即報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)，按照“四不放過(guò)”的原則召開(kāi)事故分析會(huì)，提出整改措施