《看電影學(xué)管理》PPT課件

1、看電影學(xué)管理,看電影學(xué)管理系列課程,1.看卡特教練學(xué)“打造團隊領(lǐng)導(dǎo)力” 2.看利欲兩心學(xué)“打造銷售高手的教練” 3.看優(yōu)勢合作學(xué)“把握挑戰(zhàn)中的銷售隊伍管理” 4.看兵臨城下學(xué)“打造卓越的團隊中層管理者” 5.看甜心先生學(xué)“大客戶關(guān)系銷售” 看電影學(xué)服務(wù)營銷、看電影學(xué)品牌、看電影學(xué)接班人 看電影學(xué)企業(yè)用人 即將陸續(xù)推出，敬請期待,Coach Carter,中文名稱： 鐵血教練又名卡特教練 電影導(dǎo)演： 托馬斯卡特 Thomas Carter 電影演員： 塞繆爾杰克遜 Samuel L. Jackson 戴比摩根馬 Debbi Morgan 雷貝克 Ray Baker 羅伯布朗 Rob Brown,

2、鐵血教練劇情簡介,本片根據(jù)1999年對于卡特教練和他的常勝不敗的籃球隊的新聞報道改編，里士滿高中籃球隊原本從未在任何比賽中獲勝過，是一支屢敗屢戰(zhàn)的隊伍，這一切在卡特執(zhí)教之后發(fā)生了變化。 卡特要求隊員和他簽訂一個協(xié)議，如果隊伍不團結(jié)或是成績不佳就不再繼續(xù)參加任何比賽。 但隊員們的表現(xiàn)卻十分不盡人意，他真的關(guān)閉了訓(xùn)練館，禁止隊伍繼續(xù)參加任何比賽。一時成了大眾議論的焦點，有人贊賞他視籃球為生命的品格，但更多的人對他的舉動表示不解，甚至是批評,看卡特教練“打造團隊領(lǐng)導(dǎo)力,看這部電影需要思考的10個問題： 1.如何樹立成員的自尊？ 2.如何快速建立威信？ 3.如何治理棘手成員？ 4.如何處理集體錯誤？

3、5.如何阻止下滑的認輸心態(tài)？ 6.如何激勵成員的意志？ 7.如何調(diào)動所有成員的斗志？ 8.如何動員成員的集體態(tài)度？ 9.如何找到提高業(yè)績水平的關(guān)鍵點？ 10.如何實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)步提升,卡特教練應(yīng)用指導(dǎo)1,卡特教練有兩個用途： 第一個是應(yīng)用在企業(yè)中層管理者的技能提高上。 第二個用途是直接針對企業(yè)的基層，尤其是高度需要凝 聚力的團隊，“共同迎接一個目標的團隊”的成員們，通過 這個電影，可以獲得持久性的啟發(fā)，并對個人行為產(chǎn)生深入 影響。 卡特教練的故事被搬上銀幕后，其團隊管理的精神，到管 理的技巧，到管理的步驟、可操作的環(huán)節(jié)，以及對成員實現(xiàn) 目標的過程中的基本能力訓(xùn)練和調(diào)整都穿插在其精神層面的 激勵，

4、以及技能層面的落實中,卡特教練應(yīng)用指導(dǎo)2,管理團隊中最希望具備的工具是什么？ 1、有足夠的權(quán)威，從而容易得到尊重，容易實現(xiàn)自己的工作布置和規(guī)劃布局。 2、有足夠的資源，從而容易通過對資源的分配來使自己的工作容易展開。 3、有足夠的信息，從而容易充分掌握團隊成員各自的心理動機，以及各自的實力，有利于進行有效的、正確的工作計劃。 4、有強大的合法權(quán)力，一旦遇到嚴重的挑戰(zhàn)，可以依靠最后的底線，合法權(quán)力來鞏固自己必須具備的，以及經(jīng)常需要使用的合法權(quán)力，從而保證對團隊命令的有效執(zhí)行,卡特教練應(yīng)用指導(dǎo)3,你最深的恐懼是什么 ？ 我們最深的恐懼是不可限量的能力。讓我們害怕的不是我 們的黑暗，而是我們的光亮。

5、 這段回答實際上取自美國以精神激勵著名的作家威廉姆森 女士在從愛回歸的著作中的精彩段落。影響了無數(shù)普通 的美國人，是美國有精神追求的人的一本最基礎(chǔ)必讀物。 影片在情節(jié)發(fā)展到最關(guān)鍵的沖突時刻讓最有爭議的球員說 出了這段話，引發(fā)了隨后美國新聞媒體對這個電影的高度評 價。也從而奠定了真實的卡特在美國社會的影響力。這段僅 僅40秒鐘的話是這個影片的靈魂,看卡特教練“打造團隊領(lǐng)導(dǎo)力,卡特教練時長123分鐘。它將現(xiàn)實生活中活生生的訓(xùn)練 過程，團隊組建過程，組建過程中遇到的挑戰(zhàn)，以及建立團 隊過程中的每一個坎坷，執(zhí)教一個失敗的、士氣低下的團隊 時采用的方式、方法，及背后的深厚的精神力量淋漓盡致地 展示了出來

6、,Two for the money,中文名稱： 利欲兩心又名豪賭師徒 電影導(dǎo)演： DJ卡魯索 D.J. Caruso 電影演員： 馬修邁康納利 Matthew McConaughey 阿爾帕西諾 Al Pacino 蕾妮羅索 Rene Russo 杰西米皮文 Jeremy Piven 發(fā)行時間：2005年10月07日,利欲兩心劇情簡介,布雷登朗是一個大學(xué)聯(lián)賽的足球明星，一次意外膝蓋受傷，布雷登不得不忍痛結(jié)束自己的體育生涯，終日靠做兼職的工作為生。 這時布雷登才發(fā)現(xiàn)自己擁有一種預(yù)知足球比賽結(jié)果的天賦。大型體育顧問公司的董事沃特一眼看中布雷登的這種能力可以帶來不計其數(shù)的利益，于是千方百計說服布雷

7、登成為自己旗下的一員。 布雷登很快在沃特的慫恿下變成一個拜金的人, 與沃特的交易使得布雷登的錢包很快肥得流油，但隨著時間的流逝，布雷登逐漸厭惡了被操縱下的生活,他開始想從中掙脫出來,看利欲兩心學(xué)做“打造銷售高手的教練,看這部電影需要思考的10個問題： 1.如何確定一個銷售人員的潛力？ 2.制定銷售水平進階的關(guān)鍵步驟是？ 3.衡量銷售水平的主要內(nèi)容是？ 4.銷售人員對要銷售的產(chǎn)品的本質(zhì)的理解是？ 5.銷售人員對潛在客戶群的理解是？ 6.銷售人員可以得到的教練支持有？ 7.銷售人員能力提高的測量方法是？ 8.銷售教練技術(shù)的核心是？ 9.對銷售人員透徹了解客戶最有幫助的是？ 10.真正對銷售人員有激

8、勵作用的主要內(nèi)容是,利欲兩心應(yīng)用指導(dǎo)1,片段二、初次見面 關(guān)鍵的溝通(視頻片段見光盤) 1.寒喧的要點，贊揚對方，隨時給予評價 2.明確目的，強調(diào)原則，首先要知道能做什么 3.解釋清楚生意的核心，明確對方是否有能力勝任,利欲兩心應(yīng)用指導(dǎo)2,片段五、銷售進階的三個水平 三次的進步以及相 應(yīng)的輔導(dǎo) 1.第一次的聲音：缺乏激情，形式上的不激動 2.第二次的聲音：有一定的激情，缺乏對產(chǎn)品本質(zhì) 的理解，還是不透徹，進一步的 提升需要對產(chǎn)品本質(zhì)的深入理解 3.第三次的聲音：給出發(fā)展空間，承認可以開始， 但是還有空間發(fā)展,利欲兩心應(yīng)用指導(dǎo)3,片段十、客戶需求的本質(zhì) 1.讓銷售人員直接從另外的角度認識客戶，他

9、們的心理，他們的動機，他們的問題 2.自我發(fā)言的沖擊性，介紹自我獲得認同，點擊要點，強烈的沖突觀點，（對賭博的透徹看法，本質(zhì)的思考）觀點是，感覺自己的存在，人的終極訴求，從而揭示了賭博人的深刻動機 3.調(diào)動銷售人員思考,看利欲兩心學(xué)做“打造銷售高手的教練,這部影片在銷售意義上有兩個重要看點： 1.是打造銷售高手的過程。 2.是銷售高手成長的過程。 這是一部值得營銷人員、銷售人員反復(fù)看20遍的 影片，如果你能看到導(dǎo)演的演說版，那就是超值了 ，對銷售的理解會直接上升一個層次，你得到的也 許不僅是銷售的進階，還是一次好萊塢影片觀賞的 進階，尤其是看電影學(xué)銷售方法的進階,In Good Company

10、,中文名稱： 優(yōu)勢合作又名大公司小老板 電影導(dǎo)演： 保羅韋茨 Paul Weitz 電影演員： 馬爾科姆麥克道爾 Malcolm McDowell 丹尼斯奎德 Dennis Quaid 飛利浦貝克霍爾 Philip Baker Hall 馬格海根伯格 Marg Helgenberger 大衛(wèi)佩恩 David Paymer 塞爾瑪布萊爾 Selma Blair Amy 米格爾阿特塔 Miguel Arteta 發(fā)行時間：2004年12月06日,優(yōu)勢合作劇情簡介,電影開始就是丹，這個老銷售拜訪客戶，開篇就是精彩的銷售與客戶之間的對話，客戶開篇第一句話就是：我不準備繼續(xù)買你們雜志的廣告了。此時，作為

11、對廣告銷售有著豐富經(jīng)驗的丹，他會如何回答來應(yīng)對客戶這個直接的挑戰(zhàn)呢？在看電影之前，你又會如何回答呢？ 如何給客戶留下懸念？如何讓客戶有期待？如何展示自己對自己公司的信心？如何巧妙地接受客戶的任何決定并隨時準備反擊？如何留下所有的線索？就是開篇的看點,優(yōu)勢合作劇情簡介,又是年關(guān)360度評估時，優(yōu)勢合作中的資深廣告銷售主管丹，帶著整個銷售團隊，取得了歷史最好的成績，然后在年度360度評估時，他的自評分卻為“不合格”！WHY？ 事實上，當?shù)さ钠髽I(yè)被收購后，一場公司不同文化的沖突即將在企業(yè)收購這個肯定動蕩的時刻展開了。新領(lǐng)導(dǎo)的初次亮相、現(xiàn)有員工的處理、新任務(wù)的執(zhí)行卻是企業(yè)動蕩背景下不得不面對和展示的,

12、最值得聯(lián)想觀看的影片,優(yōu)勢合作這部電影，據(jù)說是聯(lián)想收購IBM個人電腦部門后，想到的第一個他們應(yīng)該認真研討，認真學(xué)習(xí)，透徹理解的一部電影,看優(yōu)勢合作“把握挑戰(zhàn)中的銷售隊伍管理,這部電影不僅展現(xiàn)了企業(yè)收購后豐富的管理行為、管理意 圖，以及實施管理的細節(jié)手段。 更巧妙結(jié)合了銷售團隊的特色，體現(xiàn)了客戶采購的深層道 理，他們對利益的理解，及大客戶關(guān)系建立的步驟和心態(tài)。 電影中有太多顯示美國銷售高手的技巧，技能，以及一 些深刻的發(fā)自商業(yè)社會本質(zhì)的精神內(nèi)含。 這些細節(jié)就更加值得中國企業(yè)認真品味和琢磨了，無論你 的產(chǎn)品是否需要打入美國市場,訓(xùn)之有道,這是一部緊跟時代的電影，居然也反應(yīng)了目前流行在美 國和中國的

13、企業(yè)中的360度評估的情節(jié)，讓我們感覺電影就 是真實世界的反應(yīng)。請隨時牢記，看著電影的同時也可以跳 出電影來反思銷售以及銷售過程，以及客戶的心理狀態(tài)，客 戶的接受過程。 本次看電影學(xué)管理培訓(xùn)主講人孫路弘先生精心剪輯出十 三個培訓(xùn)片段，詳細剖析“挑戰(zhàn)中的銷售團隊管理”經(jīng)常遇 到的問題，問題背后的原因，銷售管理者的對策及實用技巧,Enemy at the Gates,中文名稱： 兵臨城下又名決戰(zhàn)中的較量 電影導(dǎo)演：讓-雅克-阿諾 Jean-Jacques Annaud 電影演員： 約瑟夫-費因斯 Joseph Fiennes 裘德-洛 Jude Law 瑞切爾-薇茲 Rachel Weisz 艾德

14、-哈里斯 Ed Harris 派拉蒙公司(Paramount Pictures, USA) 2001年出品,兵臨城下劇情簡介,在1942年的斯大林格勒保衛(wèi)戰(zhàn)中，俄羅斯軍隊中的一個狙擊槍手脫穎而出，瓦西里澤特塞夫在黨代表丹尼洛夫的幫助下，走到了狙擊手的位置上，不經(jīng)意間成了二戰(zhàn)的英雄人物。 丹尼洛夫通過宣傳瓦西里非凡的射擊才能，用以振奮俄軍的士氣，來抵抗納粹的入侵。然而希特勒對這座城市是勢在必得，于是一個殘忍成性的神槍手梅杰康尼格被派到斯大林格勒來射殺瓦西里,看兵臨城下“打造卓越的團隊中層管理者,盡人之智”、“盡人之力”、“盡己之力”就是企業(yè)從高層管理到基層管理的三個核心競爭層面，也是電影兵臨城下

15、揭示的道理。 電影中不斷體現(xiàn)康米薩對士兵的布置，關(guān)鍵業(yè)務(wù)能力的挖掘，以及不同的激勵措施。 激烈競爭的中國市場，也需要塑造英雄，三個層次需要各自不同的英雄。目前中國企業(yè)家尤其需要的是中間層的英雄，打造一個得力的中層英雄，是這部電影帶給我們的深刻思考,訓(xùn)之有道,盡人之智”、“盡人之力”、“盡己之力” 就是企業(yè)從高層管理到基層管理三個核心競爭層面， 這也是電影兵臨城下揭示的道理。 本次看電影學(xué)管理培訓(xùn)主講人孫路弘先生精心剪輯出十 六個培訓(xùn)片段，通過剖析政委康米薩對士兵的布置，關(guān)鍵業(yè) 務(wù)能力的挖掘，以及不同的激勵措施，詳細講解如何“打造 卓越團隊的中層管理者”,Jerry Maguire,中文名稱：

16、甜心先生又名征服情海 電影導(dǎo)演：卡梅隆克羅(Cameron Crowe) 電影演員： 湯姆克魯斯 Tom Cruise 小古巴古丁 Cuba Gooding Jr. 雷妮澤爾維格 Rene Zellweger 2001年出品,甜心先生劇情簡介,一向人緣很好的體育經(jīng)紀人杰里馬奎爾因與老板意見不一致被炒了魷魚。只有會計部的多蘿西欽佩他的見識，愿與他一起開辟新天地。 杰里的專長是為有前途的運動員當經(jīng)紀人，但是他只爭取到黑人羅德這個二流橄欖球運動員。盡管如此，杰里還是開始全心全意地為他尋找好的歸宿。 這一過程充滿了艱辛，甚至影響到他與已成為妻子的多蘿西的感情。在羅德取得巨大成功之后，杰里找到多蘿西，表

17、示有妻子分享成就，人生才算完整,看甜心先生學(xué)“大客戶關(guān)系銷售,看這部電影需要思考的10個問題： 1、如何避免重要的大客戶在最后時刻選擇低價供應(yīng)商？ 2、如何應(yīng)對跳槽的大客戶經(jīng)理帶走大量客戶？ 3、為什么大客戶經(jīng)理有時會有內(nèi)心深處的內(nèi)疚感？ 4、如何識別有采購潛力的大客戶？ 5、真正大客戶最在意的到底是什么？ 6、“讓我看到錢”的寓意是什么？ 7、 “你成就了我”的寓意是什么？ 8、通常我們用什么來界定大客戶關(guān)系？ 9、如何理解影片中“款”的含義？ 10、在大客戶銷售中如何理解貫穿影片始終的那篇感言,甜心先生應(yīng)用指導(dǎo)1,對大客戶來說，經(jīng)紀人真正的價值就是為其創(chuàng)造各種可能 的機會，以發(fā)揮其才能。

18、對于普通的買賣雙方來說，銷售人員對于客戶的價值就是 協(xié)助客戶發(fā)展自己的生意，提供產(chǎn)品，或者提供服務(wù)。 只要是供應(yīng)商，客戶無非在意的就是兩個要點： 一是節(jié)省成本，二是創(chuàng)造更多的利潤。因此，大客戶經(jīng)理就 有許多可以介入真正幫助客戶的突破口,甜心先生應(yīng)用指導(dǎo)2,婚姻與大客戶關(guān)系中的共同點是什么？ A：都存在著本質(zhì)上的人與人的理解 B：都可以在表面上過得去 C：都需要一定程度的忠誠 D：都是人際關(guān)系的事情，都需要用心 知識點啟發(fā)： 1.關(guān)系牢靠程度取決于雙方是否敢于溝通那些不便于當面說的話 2.尤其是出自愛護對方而指出的對方存在的問題，這個姿態(tài)本身就可以贏得牢固的信任關(guān)系 3.婚姻在某種程度上也是一樣

19、的,甜心先生應(yīng)用指導(dǎo)3,系統(tǒng)建立陌生人信任的六個實戰(zhàn)技巧： 1.行為符合常識，符合邏輯，重視客觀描述 2.說話承諾一致，經(jīng)常兌現(xiàn)承諾，言行一致性表現(xiàn) 3.人際關(guān)系的關(guān)聯(lián)性，營造共同的人際圈子 4.有可證明的背景，包括學(xué)歷，履歷，組織歸屬 5.有明確的理想，追求，人生目標 6.展示弱點，內(nèi)心苦惱，失敗的心理打擊,甜心先生應(yīng)用指導(dǎo)3,大客戶銷售中重要工具的運用(詳見學(xué)員手冊) 1.潛在客戶商機評估表 2.大客戶價值列表 3.大客戶銷售步驟 4.采購動機 5.組織采購過程,大客戶銷售概念,影片中涉及到的大客戶銷售的概念包括： 用心 感性能力 邏輯分析能力 識別客戶的能力 為客戶發(fā)現(xiàn)機會的能力 為客戶

20、拓展其價值空間的能力 站在客戶的角度思考問題 不一味迎合客戶 信息的收集和分析 處境的判斷和障礙的排除 “你成就了我”,孫路弘推薦,這個電影中留給美國社會繼史瓦辛格在終結(jié)者中的 “我會回來”的名言之后的一句流行更加廣泛的名言： “show me the money”中文意思是“讓我看到錢?！?這句名言從本質(zhì)上道出了商業(yè)社會的核心靈魂，那就是 以價格，價值之間交換為基礎(chǔ)的人際關(guān)系的特點。銷售人員 不斷地行走在價格和價值之間，作為一個銷售人員不能為客 戶提供價值，那么就會被淘汰，如果可以提供價值，那么一 定會得到市場的承認,孫路弘推薦,銷售人員如何關(guān)照自己的客戶，尤其是大客戶，如何為大客戶增加價

21、值？這個電影是涉及大客戶銷售的人員必須反復(fù)至少看十遍的電影。 看了十遍以后，還要寫出至少1000字的觀后感，通過對各種觀后感的 評價和分析，我們也發(fā)現(xiàn)哪些人不適合做大客戶銷售，哪些人非常適合 做大客戶銷售。 這個電影是2003年為阿里巴巴誠信通業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)時反復(fù)觀看，并且 將電影分割為38個片段來研討的唯一一部商業(yè)電影?？梢源_信的是，今 天看阿里巴巴取得的業(yè)績中，他們高達78%的續(xù)簽率的客戶數(shù)字難到其中 沒有甜心先生的影子嗎,電影不能白看,在論壇現(xiàn)場只放映電影片段，每段不超過3分鐘。完整的電影光盤將提前寄給學(xué)員預(yù)習(xí)。 現(xiàn)場更多是通過電影片段的切入，引發(fā)對一個主題的詳盡講解，以及解決技巧，并輔以企業(yè)應(yīng)用實例指導(dǎo)、小案例解構(gòu)、實戰(zhàn)場景描述等內(nèi)容，使得課程在保持新穎性、原創(chuàng)性和啟發(fā)性的同時，更