萬科客戶細(xì)分模板

1、1,客群描述,2,社會新銳,青年之家1、2,青年持家,健康養(yǎng)老,老人一代,老人兩代,富貴之家,富貴之家1、2,老人三代,3,客群細(xì)分及描述,社會新銳 青年之家1：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無子、無父母） 青年之家2：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母） ，老 人為子女購房，且不和子女居住，稱為青年之家2 青年持家：年齡25-34歲單身或者已經(jīng)結(jié)婚的青年+父母,青年家庭：社會新銳-青年之家2,客戶基本特征： 年齡特征：主要成員25-35歲之間 家庭結(jié)構(gòu)：多為青年兩口小家庭 教育程度：本科以上學(xué)歷為主 職業(yè)特征：有較為穩(wěn)定的收入來源，事業(yè)處于上升階段。 家庭收入：家庭年收入1

2、5-30萬，家庭平均月收入1.2-2.5萬元 置業(yè)理由：多數(shù)購房者是為結(jié)婚準(zhǔn)備新房，有部分是因?yàn)槟壳熬幼l件較差或與父母一同居住，想改變生活條件或獨(dú)立生活。大多數(shù)購房者父母會為其分擔(dān)大部分經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān) 承受總價(jià)：60-80萬 產(chǎn)品需求特征： 區(qū)域要求：交通便捷，區(qū)域發(fā)展前景好，有一定發(fā)展?jié)摿?物業(yè)類型：高層板樓或塔樓 物業(yè)面積：80平米左右兩居 產(chǎn)品需求：品質(zhì)感強(qiáng)，主臥室和客廳采光好，1個(gè)衛(wèi)生間 核心需求特征： 享受現(xiàn)代都市生活，講情調(diào)，有活力，重視形象、氣質(zhì) 生活方式 獨(dú)立，自由的生活空間； 得到更好的居住環(huán)境、生活條件,4,青年家庭：社會新銳-青年持家,客戶基本特征： 年齡特征：主要成員25-

3、34之間 家庭情況：年輕夫婦，與父母同?。?教育程度：文化水平一般 職業(yè)特征：有穩(wěn)定的工作，事業(yè)雖剛剛起步，但發(fā)展的較為順利， 收入較豐厚，小有積蓄家庭收入： 家庭年收入：家庭年收入30萬左右，家庭平均月收入2.5萬元左右 置業(yè)理由：為家人改善居住條件，操勞一生的父母可以安享晚年。 家人團(tuán)圓共享天倫。 承受總價(jià)：80-110萬 產(chǎn)品需求特征： 區(qū)域要求：交通便利，公共交通方便，生活配套齊全 物業(yè)類型：城市公寓、小高層、多層板樓 物業(yè)面積：130左右的三居、100左右兩居 產(chǎn)品需求：高層或小高層、帶電梯、主臥和客廳要南向、雙衛(wèi)生間 生活方式：繁忙的工作后，家是可以讓我完全放松的地方，每當(dāng)我看到父

4、母關(guān)切的神情，愛人溫情的眼神，都會感到無比的幸福。 核心需求特征： 給家人更好的生活空間，提高生活品質(zhì)；讓家人過得更加舒適,5,6,客群細(xì)分及描述,望子成龍 小太陽：0-11歲小孩+ 父母 后小太陽：12-17歲小孩+ 父母 孩子三代：老人+中青年夫婦+18歲以下孩子,孩子家庭：望子成龍-小太陽,客戶基本特征： 年齡特征：主要為30-40歲社會中堅(jiān)力量 家庭情況：3口之家，孩子12歲以下 教育程度：有部分為本科學(xué)歷，部分為中等學(xué)歷水平 職業(yè)特征：工作穩(wěn)定，事業(yè)處于上升期，收入較豐厚， 家庭收入：家庭年收入25-40萬左右，家庭平均月收入2-4萬元左右 置業(yè)理由：給子女更好的成長環(huán)境，給家人更舒

5、適的生活。 承受總價(jià)：100-160萬 產(chǎn)品需求特征： 區(qū)域要求：交通便捷，有很好的公共交通，區(qū)域有高質(zhì)量的中小學(xué)，有完備的 教育體系，區(qū)域有一定的文化底蘊(yùn)，區(qū)域發(fā)展前景好 物業(yè)類型：多層或小高層住宅，帶電梯， 物業(yè)面積：130-150三居 產(chǎn)品需求：兩間臥室朝南，雙衛(wèi)，客廳較大 生活方式：以孩子為生活中心，注重生活質(zhì)量，講究形象。 核心需求特征：讓孩子能有更好的成長環(huán)境，受到高質(zhì)量的教育；讓家人生活的更加舒適,7,孩子家庭：望子成龍-后小太陽,客戶基本特征： 年齡特征：主要為40-50歲 家庭情況：3口之家，孩子12歲以上 教育程度：有部分為本科學(xué)歷，部分為中等學(xué)歷水平 職業(yè)特征：工作穩(wěn)定，

6、事業(yè)較成功，收入較豐厚， 家庭收入：家庭年收入30-50萬左右，家庭平均月收入2-4萬元左右 置業(yè)理由：給子女更好的成長環(huán)境，給家人更舒適的生活。 承受總價(jià)：110-180萬 產(chǎn)品需求特征： 區(qū)域要求：交通便捷，有很好的公共交通系統(tǒng)，區(qū)域有高質(zhì)量的中小學(xué)，靠近大學(xué) 等高等學(xué)府，區(qū)域有一定的文化底蘊(yùn) 物業(yè)類型：多層或小高層住宅，帶電梯， 物業(yè)面積：130-150三居 產(chǎn)品需求：兩間臥室朝南，雙衛(wèi)，客廳較大 生活方式：以孩子為生活中心，講情調(diào)，注重生活質(zhì)量，講究形象，希望在舒適、溫馨的家里完全釋放自我 核心需求特征：讓孩子能有更好的成長環(huán)境，受到高質(zhì)量的教育；讓生活的更加舒適，釋放工作壓力彰顯生活

7、品味和生活情調(diào),8,孩子家庭：望子成龍-三代同堂,客戶基本特征： 年齡特征：主要為30-45歲 家庭情況：4-5口之家，孩子18歲以下 教育程度：有部分為本科學(xué)歷，部分為中等學(xué)歷水平 職業(yè)特征：工作穩(wěn)定，事業(yè)較成功，收入較豐厚， 家庭收入：家庭年收入30-50萬左右，家庭平均月收入2-4萬元左右 置業(yè)理由：改善居住條件，給子女更好的成長環(huán)境，家人團(tuán)聚，給家人更舒適的生活，方便照顧老人。 承受總價(jià)：110-180萬 產(chǎn)品需求特征： 區(qū)域要求：交通便捷，有很好的公共交通，區(qū)域有高質(zhì)量的中小學(xué)，周邊有較好的醫(yī)療機(jī)構(gòu) 物業(yè)類型：多層或小高層住宅，帶電梯， 物業(yè)面積：130-150三居 產(chǎn)品需求：兩間臥

8、室朝南，雙衛(wèi)，客廳南向；復(fù)式戶型一層帶臥室；最好有一間多功能間 生活方式：以孩子為生活中心，注重對老人的關(guān)愛，希望家人團(tuán)圓，共享天倫 核心需求特征：讓孩子能有更好的成長環(huán)境，受到高質(zhì)量的教育；更好的照顧老人，讓老人安享天倫，改善家人的居住條件，給家人更好的生活環(huán)境,9,10,11,健康養(yǎng)老 老人一代：（準(zhǔn)）空巢中年或老年 老人兩代：老人+中年夫妻 老人三代：老人+中年夫妻+18歲以上孩子,客群細(xì)分及描述,老人家庭：健康養(yǎng)老-老人一代,客戶基本特征： 年齡特征：主要為45-70歲 家庭情況：1-2老人，孩子常年不在身邊，孩子在18-24歲 教育程度：部分為中等學(xué)歷水平 職業(yè)特征： 家庭收入：家庭

9、年收入30-50萬左右，家庭平均月收入2-4萬元左右 置業(yè)理由：自行購買安享晚年，或子女孝敬父母購買。 承受總價(jià)：110-180萬 產(chǎn)品需求特征： 區(qū)域要求：交通便捷，有娛樂鍛煉場所、超市、菜場、周邊有較好的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，可步行買東西或溜達(dá) 物業(yè)類型：多層或小高層住宅，帶電梯， 物業(yè)面積：130-150三居 產(chǎn)品需求：兩間臥室朝南，雙衛(wèi)，客廳南向；復(fù)式戶型一層帶臥室； 生活方式：家庭成員趨于老年化，喜歡安靜的運(yùn)動(dòng)，比如上公園逛、散步 核心需求特征：老人安享晚年的地方，關(guān)注健康生活，老人休閑娛樂是生活的核心,12,老人家庭：健康養(yǎng)老-老人二代,客戶基本特征： 年齡特征：主要為45-60歲 家庭情況：

10、老人+中年夫婦，孩子常年不在身邊 教育程度：部分為中等學(xué)歷水平 職業(yè)特征： 家庭收入：家庭年收入30-50萬左右，家庭平均月收入2-4萬元左右 置業(yè)理由：家人團(tuán)聚，健康養(yǎng)老，方便老年娛樂。 承受總價(jià)：110-180萬 產(chǎn)品需求特征： 區(qū)域要求：交通便捷，有娛樂鍛煉場所、超市、菜場、周邊有較好的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，可步行買東西或溜達(dá) 物業(yè)類型：多層或小高層住宅，帶電梯， 物業(yè)面積：130-150三居 產(chǎn)品需求：兩間臥室朝南，雙衛(wèi)，客廳南向；復(fù)式戶型一層帶臥室； 生活方式：家庭成員趨于老年化，喜歡安靜的運(yùn)動(dòng)，比如上公園逛、散步 核心需求特征：老人安享晚年的地方，關(guān)注健康生活，老人休閑娛樂是生活的核心,13,

11、老人家庭：健康養(yǎng)老-老人三代,客戶基本特征： 年齡特征：主要為45-60歲 家庭情況：老人+中年夫婦+18歲以上孩子 教育程度：部分為中等學(xué)歷水平 職業(yè)特征： 家庭收入：家庭年收入30-50萬左右，家庭平均月收入2-4萬元左右 置業(yè)理由：家人團(tuán)聚，健康養(yǎng)老，方便老年娛樂。 承受總價(jià)：110-180萬 產(chǎn)品需求特征： 區(qū)域要求：交通便捷，有娛樂鍛煉場所、超市、菜場、周邊有較好的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，可步行買東西或溜達(dá) 物業(yè)類型：多層或小高層住宅，帶電梯， 物業(yè)面積：130-150三居 產(chǎn)品需求：兩間臥室朝南，雙衛(wèi)，客廳南向；復(fù)式戶型一層帶臥室； 生活方式：家庭成員趨于老年化，喜歡安靜的運(yùn)動(dòng)，比如上公園逛、散

12、步 核心需求特征：老人安享晚年的地方，關(guān)注健康生活，老人休閑娛樂是生活的核心,14,15,客群細(xì)分及描述,務(wù)實(shí)之家 務(wù)實(shí)之家1：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭 務(wù)實(shí)之家2-中年務(wù)實(shí)：資源相對較少，需求特征不明顯的家庭（中年 夫婦+ 18-24歲的孩子,16,富貴之家 富貴之家1：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家庭 富貴之家2-投資：收入相對較高，把買來的房子用來出租或再次出售,客群細(xì)分及描述,富貴家庭,客戶基本特征： 年齡特征：主要為30-45歲 家庭情況： 教育程度：高學(xué)歷 職業(yè)特征：私企業(yè)主，中高級管理人員 家庭收入：家庭年收入30-50萬左右，家庭平均月收

13、入2-4萬元左右 置業(yè)理由：事業(yè)上成功的標(biāo)志，房屋成為一個(gè)社會標(biāo)簽，能夠拉近或增加與周圍同階層人之間的聯(lián)系，促使事業(yè)再上一個(gè)臺階。他們希望和同等社會檔次的人居住在一起，能夠體現(xiàn)自己的身份和實(shí)力，外界對社區(qū)或者房屋檔次評價(jià)對他們來說也是很重要的 承受總價(jià)：110-180萬 產(chǎn)品需求特征： 區(qū)域要求：他們希望小區(qū)里有完備的健身娛樂場所，小區(qū)有良好的停車硬件設(shè)施，高水平的物業(yè)管理，大規(guī)模的山水園林設(shè)計(jì)也是他們所看重的 物業(yè)類型：多層或高層住宅，帶電梯 物業(yè)面積：150三居以上 產(chǎn)品需求：兩間臥室朝南，雙衛(wèi)，客廳南向；復(fù)式戶型一層帶臥室；最好有書房 生活方式：他們經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，休閑娛樂活動(dòng)的層次比其他

14、家庭都要高很多。比如去健身房，去一些高檔體育場所，上美容院,17,18,19,客群細(xì)分結(jié)構(gòu),20,置業(yè)目的,經(jīng)濟(jì)實(shí)力,客戶細(xì)分角度,21,經(jīng)濟(jì)實(shí)力,置業(yè)目的,過渡,自住,投資,度假,22,社會新銳,健康養(yǎng)老,望子成龍,富貴之家,經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí),萬科假日風(fēng)景,東方太陽城,華清嘉園,泛海國際,朝陽新城,務(wù)實(shí)之家,23,社會新銳,健康養(yǎng)老,望子成龍,富貴之家,務(wù)實(shí)之家,純粹價(jià)格導(dǎo)向型,品質(zhì)與身份導(dǎo)向型,教育與社區(qū)成長導(dǎo)向型,風(fēng)情與價(jià)格導(dǎo)向型,生活配套與社區(qū)氛圍導(dǎo)向型,24,過渡,居住,投資,度假,滿足基本需求,環(huán)境與配套,保值與增值,資源與景觀,25,度假,投資,居住,過渡,資源景觀稀缺,未來預(yù)期良好,環(huán)

15、境配套完善,城市功能便利,26,客群關(guān)注點(diǎn),27,產(chǎn)品敏感度,客群關(guān)注點(diǎn),28,產(chǎn)品敏感度 不同的排序,29,重要產(chǎn)品敏感度列表,重要產(chǎn)品敏感度,30,區(qū)位,傳統(tǒng)中心城區(qū),新產(chǎn)業(yè)功能集聚區(qū),衛(wèi)星城,配套齊全,交通便利,社會新銳、望子成龍、富貴之家,發(fā)展前景好,社會新銳、富貴之家,居住環(huán)境好,價(jià)格適中,務(wù)實(shí)之家、健康養(yǎng)老、富貴之家,31,交通,道路通達(dá)度,公交便捷度,對外交通便利度,富貴之家、望子成龍,社會新銳、務(wù)實(shí)之家,健康養(yǎng)老、富貴之家,城市干道、支路組成的交通網(wǎng)絡(luò),地鐵、輕軌、公交車,機(jī)場、城際高速公路及快速鐵路,32,周邊資源,商務(wù)核心區(qū)（如CBD、金融街,文教集中區(qū)（如大學(xué)城、軟件園,

16、景觀資源區(qū)（如公園、旅游風(fēng)景區(qū),社會新銳、富貴之家,望子成龍,健康養(yǎng)老、富貴之家,歷史人文區(qū)（古建、古跡,富貴之家,33,物業(yè)類型,物業(yè)類型,別墅（獨(dú)棟、聯(lián)排,類別墅（情境花園洋房,多層,小高層,高層,富貴之家,富貴之家、健康養(yǎng)老,健康養(yǎng)老,望子成龍,社會新銳、務(wù)實(shí)之家,34,價(jià)位,高檔價(jià)位,中檔價(jià)位,低檔價(jià)位,富貴之家,健康養(yǎng)老、望子成龍,社會新銳、務(wù)實(shí)之家,35,戶型,奢華型,舒適型,緊湊型,180平方米以上三居,140平方米二居,100平方米一居,150平方米三居,110平方米二居,70平方米一居,110平方米三居,80平方米二居,50平方米一居,富貴之家,望子成龍、健康養(yǎng)老,社會新銳、務(wù)實(shí)之家,36,配套,學(xué)校,醫(yī)院,銀行,餐飲,商業(yè),娛樂,