商務(wù)談判報告

1、“xx（以TEXOIL代）的溝通”商務(wù)談判案例報告：一、談判主題：一位與TEXOIL石油提煉公司合作了12年的私營服務(wù)站老板打算賣掉他的服務(wù)站，TEXOIL石油提煉公司考慮收購。二、談判雙方：1、EXOIL石油提煉公司談判代表2、私營服務(wù)站老板三、談判背景：TEXOIL是一家大型的石油提煉公司，旗下?lián)碛幸恍┓?wù)站，但它業(yè)務(wù)中最大的一部分是與一些私營的服務(wù)站簽約，按照他們的需求提供汽油、原有、輪胎、電池和汽車配件。有一位已經(jīng)與TEXOIL合作了12年的私營的服務(wù)站老板最近要買掉點他的服務(wù)站。除了通知TEXOIL以外，他還在當(dāng)?shù)氐膱蠹埡鸵环萑珖缘膶I(yè)雜志上等了廣告，其中聲明他之所以要出售服務(wù)站是

2、由于家庭問題。這家服務(wù)站位于通往洛杉磯港口的一條主道上；由于西海岸的港口正在實施合并，這個港口區(qū)會越來越大。他現(xiàn)在是全天24小時開放的，有充分的理由預(yù)計將來仍然如此。在這一帶有幾家小型的購物中心和很多倉庫，但附近只有三家服務(wù)站，只有這一家是私人所有。該私人服務(wù)站屬于一對夫婦所有，他們都在站內(nèi)工作。目前年收入大約為75000（稅前）美元。四、 雙方優(yōu)劣勢分析：1、TEXOIL石油提煉公司優(yōu)勢（私營服務(wù)站老板劣勢）：（1）TEXOIL是大型的石油提煉公司，知名度高、財力雄厚。（2） 對方迫切需要賣出服務(wù)站。（3）服務(wù)站設(shè)備貶值，缺少迷你商場。2、私營服務(wù)站老板優(yōu)勢（TEXOIL石油提煉公司劣勢）：

3、（1）服務(wù)站地理位置上佳。（2）服務(wù)站附近只有三家，并且只己方是私營，競爭少。（3）在此地再建造一個差不多的服務(wù)站費用遠超過己方售價。五、 談判目標(biāo)：1、TEXOIL石油提煉公司談判代表：500 000美元之內(nèi)買下服務(wù)站。2、私營服務(wù)站老板：553 000美元賣出服務(wù)站，為實現(xiàn)夢想籌集資金。六、雙方底線： 1、TEXOIL石油提煉公司談判代表：價格在500 000美元之內(nèi)。 2、私營服務(wù)站老板： 通過出賣服務(wù)站籌集以下資金：還債美元；航 行68000美元；兩年內(nèi)的開支75000美元；船的保養(yǎng)40000美元；回來后的生活75000美元等總計美元，除掉稅款，售價必須至少美元。七、具體談判程序及策略

4、：（一） 開局陳述： 私營服務(wù)站老板： 我與你們已經(jīng)合作了12年，所以我服務(wù)站的情況相信你們也有所了解。我們服務(wù)站位于通往洛杉磯港口的主道上；由于西海岸的港口正在實施合并，所以這個港口區(qū)會越來越大。在這一帶附近只有三家服務(wù)站，只有我們是私營的，所以我們服務(wù)站的競爭性很小。而且我們站的設(shè)備齊全，發(fā)展前景誘人。我之所以想把它出售是因為我們家經(jīng)營了這么多年，想出去游歷一下，乘船環(huán)游世界。坦白說，除了貴公司，還有英國石油公司、FINA公司等大型企業(yè)在與我接洽，他們對我的服務(wù)站也表示出了濃厚的興趣。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價格能談得攏，我還是愿意優(yōu)先考慮與你們合作的。畢竟我們合作了12年，已經(jīng)有

5、了足夠的默契。TEXOIL石油提煉公司談判代表：很高興能再度和貴服務(wù)站合作。我們TEXOIL公司是著名的大型石油提煉公司，資金財力雄厚，旗下的服務(wù)站遍布全國。還希望在未來的五年內(nèi)繼續(xù)擴大規(guī)模。不過我們并不著急。我公司通過長期的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，貴服務(wù)站的地理位置和設(shè)備基本都符合我們公司的要求。只是設(shè)備有些陳舊，也沒有迷你商場。我們正在和其他兩家服務(wù)站做比較，還在考慮是否建造一個全新的服務(wù)站會更加合適。不過，如果我們談的比較順利，價格又合理，我們公司也是很愿意像過去那樣，繼續(xù)和貴服務(wù)站合作的。（二）中期談判及磋商階段：雙方進行報價（經(jīng)討價還價最終各自停留的價格底線）：私營服務(wù)站老板：美元TEXOIL石油

6、提煉公司談判代表：美元（最多）報價理由：TEXOIL石油提煉公司談判代表： 本公司希望能進一步增加服務(wù)站，這一帶要出售的服務(wù)站有幾家，但設(shè)備都比較陳舊，我們希望在收購后能更新現(xiàn)有的油泵和技工，這樣我們又得投資；另外你們這缺少可以提高競爭力的迷你商場，這樣會讓本公司在收購之余多投資約美元；因此我公司上線為美元。（TEXOIL只授予開價的極限,表明自身也無法退讓）私營服務(wù)站老板：通過出賣服務(wù)站籌集以下資金：還債；航行68000；兩年內(nèi)的開支75000；船的保養(yǎng)40000；回來后的生活75000等總計美元。 (表明自身無法退讓，客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌)（三）尋找互惠式讓步（盡量使談判雙贏）

7、：TEXOIL石油提煉公司談判代表：你看這樣成不成：你的期望價格里有75000是為游歷回來后工作生活準(zhǔn)備的，我們TEXOIL公司如果買下你的服務(wù)站之后，正缺少管理人員。您經(jīng)營貴服務(wù)站多年，對此業(yè)務(wù)再合適不過了，我回去與總公司磋商一下，請您回來之后在這個服務(wù)站繼續(xù)工作，不需要每天16個小時營業(yè)，您只要每天工作8小時，不必像以前一樣操勞。這樣就解決了您日后的生活問題，那么您為自己準(zhǔn)備的75000美元的經(jīng)費就可以適當(dāng)減少了。這樣我們或者可以美元成交，您看如何？我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。（1, 當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代.2, 把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決）私營服務(wù)站老板:在細致考慮自身情況和對方