商務(wù)談判劇本

1、中新獼猴桃貿(mào)易商務(wù)談判劇本1、 談判雙方 甲方：金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司 乙方：新西蘭佳沛國際有限公司2、 背景 都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司是成都市和都江堰市兩級產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點(diǎn)龍頭企業(yè)，擁有目前亞洲最大的獼猴桃種植基地，而各品種中屬紅陽獼猴桃名傳四海。佳沛新西蘭奇異果國際行銷公司是全球最成功的果蔬產(chǎn)品行銷企業(yè)之一，也是全球奇異果市場中廣受認(rèn)可的領(lǐng)袖品牌。佳沛銷售奇異果至全球53個國家。新西蘭佳沛國際有限公司此次慕名前來就是為了采購一批品質(zhì)優(yōu)良的紅陽獼猴桃。 三、談判詳情 談判地點(diǎn)：金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司會議室 談判時間：2015年1月12日下午三點(diǎn) 具體談判人員：職位甲方：都

2、江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司乙方：新西蘭佳沛國際有限公司總經(jīng)理余偉亞洲區(qū)副總經(jīng)理陳小君財務(wù)總監(jiān)祝強(qiáng)強(qiáng)裴艷市場部部長沈佳采購部部長趙夢娜秘書何朱玲鄭蘇晨法律顧問葉云樓旭輝技術(shù)總監(jiān)厲燕玲陳偉偉攝像、禮儀田仕寶旁白鄭蘇晨旁白（鄭蘇晨）：大家好！現(xiàn)在由我來為大家介紹一下我們這次談判的背景。客方是新西蘭佳沛國際有限公司。主方是金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司。都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司是成都市和都江堰市兩級產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點(diǎn)龍頭企業(yè)，擁有目前亞洲最大的獼猴桃種植基地，而各品種中屬紅陽獼猴桃名傳四海。佳沛新西蘭奇異果國際行銷公司是全球最成功的果蔬產(chǎn)品行銷企業(yè)之一，也是全球奇異果市場中廣受認(rèn)可的領(lǐng)袖品牌

3、。佳沛銷售奇異果至全球53個國家。新西蘭佳沛國際有限公司此次慕名前來就是為了采購一批品質(zhì)優(yōu)良的紅陽獼猴桃。 場景一：電話預(yù)約時間:2015年1月12日下午一點(diǎn)整 地點(diǎn):金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司辦公室 人員: 都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司秘書何朱玲、新西蘭佳沛國際有限公司秘書鄭蘇晨新方秘書（鄭蘇晨）：您好！中方秘書（何朱玲）：您好！我是金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理秘書，請問貴公司的談判代表團(tuán)是否已經(jīng)到達(dá)都江堰？新方秘書（鄭蘇晨）：我公司代表團(tuán)已經(jīng)下飛機(jī)，大概一小時后到達(dá)貴公司。中方秘書（何朱玲）：好的。我們會在門口迎接你們。新方秘書（鄭蘇晨）：謝謝，再見！中方秘書（何朱玲）：再見

4、！場景二：主方迎接客方時間:2015年1月12日下午兩點(diǎn)鐘 地點(diǎn)：都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司辦公樓下 人員: 都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司和新西蘭佳沛國際有限公司全體談判代表中方總經(jīng)理（余偉）：歡迎來自新西蘭佳沛國際有限公司的各位談判代表來都江堰進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司的總經(jīng)理余偉。這位是我的秘書，小何。新方副總（陳小君）：你好，余經(jīng)理。非常高興來到美麗的都江堰。我是新西蘭佳沛國際有限公司亞洲區(qū)副總經(jīng)理陳小君。這位是我的秘書，小鄭。中方總經(jīng)理（余偉）：貴方代表從新西蘭遠(yuǎn)道而來，南北半球驟然的氣候變化還適應(yīng)嗎？想必此時的貴國定是艷陽高照吧？新方副總（陳小君）：

5、一切都好！四川氣候宜人，山清水秀?！疤旄畤钡拿雷u(yù)果真名不虛傳。中方總經(jīng)理（余偉）：謝謝貴方的稱贊。不知貴方代表對我方安排的都江堰之行還滿意嗎？新方副總（陳小君）：滿意，非常滿意。我們此行真是“問道青城山，拜水都江堰”。貴方考慮的真是周到！不過最讓我方人員稱道的還是貴公司的千畝種植基地，真是蜀中一絕?。≈蟹娇偨?jīng)理（余偉）：陳女士過獎了。希望我們此次談判也能夠讓雙方如此滿意！新方副總（陳小君）：當(dāng)然會的。我方也很期待?。鼍叭赫勁虚_始時間2015年1月12日下午三點(diǎn)地點(diǎn)：都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司會議室人員都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司和新西蘭佳沛國際有限公司全體談判代表談判開局

6、階段中方總經(jīng)理（余偉）：（微笑點(diǎn)頭）好的，那么我們開始吧?。ㄐ路礁笨偅愋【c(diǎn)頭同意）中方總經(jīng)理（余偉）：首先，關(guān)于此次談判，我方希望在談判過程中的貿(mào)易解釋規(guī)則為2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則，不知陳女士是否同意？（坦誠式開局策略）新方副總（陳小君）：當(dāng)然可以。（中方總經(jīng)理（余偉）點(diǎn)頭，并示意對方開始。）談判磋商階段新方副總（陳小君）：我方了解到貴公司擁有目前亞洲最大的獼猴桃種植基地，而各品種中屬紅陽獼猴桃名傳四海。我方此次慕名前來就是為了采購一批品質(zhì)優(yōu)良的紅陽獼猴桃。那么，就請貴方詳細(xì)介紹一下吧！中方市場部部長（沈佳）：下面容我為大家具體介紹我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃：我公司生產(chǎn)的紅陽獼猴桃是四

7、川省自然資源研究所科技人員通過十幾年努力，從秦巴山區(qū)野生獼猴桃實生單株中選育出來的稀世優(yōu)良品種，其品質(zhì)特點(diǎn)和品種資源的獨(dú)有性具有國際領(lǐng)先水平。新方副總（陳小君）：那么，請貴方再詳細(xì)介紹一下您方獼猴桃營養(yǎng)成分方面的詳細(xì)情況！中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：好的。我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃除富含天然維生素和17種游離氨基酸及多種礦物成分。其中維生素和氨基酸含量在各類獼猴桃中首屈一指。每100g果肉中含有維C350毫克，被譽(yù)為“維C之王”。但是由于產(chǎn)品上市時間不長，直到現(xiàn)在，世界上還有很多國家和地區(qū)的人民還沒有機(jī)會品嘗到如此美味的水果呢！新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：那么關(guān)于質(zhì)量認(rèn)證呢？中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：我公司生

8、產(chǎn)的紅陽獼猴桃于2006年取得四川省進(jìn)出口檢驗檢疫局出口基地認(rèn)證;2008年獲得全球良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認(rèn)證及ISO22000食品質(zhì)量安全體系認(rèn)證。農(nóng)業(yè)部頒發(fā)了無公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證證書。公司基地園區(qū)被四川省人民政府和四川省科技局評為“標(biāo)準(zhǔn)化出口示范基地”。關(guān)于產(chǎn)權(quán)，貴方完全不必?fù)?dān)心。新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢？中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：請大家看相關(guān)資料。（秘書起立分發(fā)資料）我公司根據(jù)四川省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局制定的關(guān)于獼猴桃的購銷等級的規(guī)定，將紅陽獼猴桃劃分為特級、一級、二級共三個等級。各等級在外形、色澤、果味、果徑、單果重量等均有不同的規(guī)定。不知道貴公司對哪種品質(zhì)

9、的產(chǎn)品感興趣呢？新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：（向副總點(diǎn)頭示意）新方副總（陳小君）：看來貴公司提供的特級獼猴桃產(chǎn)品很符合我方的采購要求，請問貴方報價如何？中方市場部部長（沈佳）：不知貴公司此行的采購計劃（故意停頓）新方采購部部長（趙夢娜）：我方暫定采購特級紅陽獼猴桃2000公噸，目的港為新西蘭皇加雷港口，時間為2015年10月15日之前。中方財務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：我方的報價是,3800美元/公噸CIF皇家雷港。新方副總（陳小君）：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎？貴方的報價實在太高了。新方財務(wù)總監(jiān)（裴艷）：根據(jù)我公司長期的國際采購價格，平均價格也只有2000美元/公噸，況且，你方的紅陽獼猴桃并無特殊之處。中

10、方市場部部長（沈佳）：貴方此言差矣。國際上普遍認(rèn)為紅陽獼猴桃口感優(yōu)于國際上選育的任何品種，更以“紅色軟黃金”的美譽(yù)享譽(yù)海內(nèi)外，是無公害、出口型高檔水果的優(yōu)先選擇。請看大屏幕。（示意）新方副總（陳小君）：我看也不怎么樣嘛！中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：那么我們就用貴公司暢銷多年的品種進(jìn)行比較。請看（示意）。顯而易見，我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃品質(zhì)明顯高于其他品種。新方副總（陳小君）：（沉默不言，放筆背靠椅子）（沉默寡言策略）中方總經(jīng)理（余偉）：陳女士，我方的報價是非常合理的。新方副總（陳小君）：非常合理？貴方的報價如此離譜，還算合理嗎？我實在懷疑貴方的誠意。新方采購部部長（趙夢娜）：貴方一味強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性

11、，完全忽視我方的利益。看來，我們此次的談判根本無法繼續(xù)。中方財務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：無法繼續(xù)？如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)？中方總經(jīng)理（余偉）：陳女士。陳女士。（陳回頭不說話）（對秘書低聲示意）百聞不如一見，百說不如一嘗。貴方遠(yuǎn)道而來，想必也不想空手而歸吧！成事者不拘小節(jié)，何必在一個問題上大動干戈呢？讓我們先來品嘗紅陽的美味吧。（禮儀上獼猴桃）新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：貴方的獼猴桃肉質(zhì)鮮嫩、香甜清爽，果真回味無窮。中方總經(jīng)理（余偉）：很高興貴方能喜歡我方的獼猴桃，如此的美味想必我們雙方都不愿放棄吧！新方副總（陳小君）：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎？新方采購部部長（趙夢娜）：

12、聽說貴方這一季的獼猴桃早已成熟，收成應(yīng)該不錯吧！如果不盡快尋找銷售渠道，那么貴方所承擔(dān)的成本和風(fēng)險將會更大。相信我方龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的營銷技能必定能夠給予貴方一定的幫助。中方市場部部長（沈佳）：謝謝貴方能為我方精打細(xì)算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道，貴公司是全球最大的獼猴桃經(jīng)銷商。銷售面覆蓋包括歐盟、美國、日本等國家和地區(qū)在內(nèi)的所有獼猴桃需求市場。我方也希望通過貴公司將我公司的紅陽獼猴桃推向國際市場。中方總經(jīng)理（余偉）：考慮到我們雙方的相互需求，為表誠意，我方愿意將原報價降至3500美元/公噸。新方財務(wù)總監(jiān)（裴艷）：僅僅讓300美元？貴方未免也太小氣了吧！中方財務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：那么

13、貴方認(rèn)為什么樣的價格才算合理呢？新方財務(wù)總監(jiān)（裴艷）：我方認(rèn)為最合理的報價應(yīng)該是2100美元/公噸。如果不能以此價格達(dá)成協(xié)議，那么很遺憾，我們就只能去廣元或其他地區(qū)看看了。（抬價壓價策略）中方市場部部長（沈佳）：貴方的報價也不見得合理呀！不瞞您說，有很多國外銷售商正在與我方洽談關(guān)于紅陽獼猴桃的采購問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。況且，貴方如在其他地方采購，根本不可能得到向我方這樣大的供應(yīng)量。（動作）新方采購部部長（趙夢娜）：即便如此，貴方的報價也應(yīng)該具有參考性吧？我方的提出的價格是有根有據(jù)的。根據(jù)目前市場情況來看，中高檔獼猴桃平均價格應(yīng)該在1700美元/公噸。有中國大陸海運(yùn)至我國北部港口

14、，運(yùn)費(fèi)大約為400美元/公噸，而一般水果類產(chǎn)品的保險在40美元/公噸。這樣看來，怎么也達(dá)不到貴方剛才的報價?。。ㄘ洷热也呗裕┲蟹截攧?wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：1700美元？不知貴公司是從何處采購到如此便宜的高檔獼猴桃呢？我方也進(jìn)行了統(tǒng)計，根據(jù)我國官方網(wǎng)站披露的可靠信息（示意看屏幕），第三代紅心獼猴桃的平均價格也在2000元人民幣以上。貴方這樣擬算的報價實在讓我們很為難。（新方沉默）新方副總（陳小君）：余先生，2800美元。您看怎么樣？這確實是我們能夠承受的最高價格了，超出此價格就不是我職權(quán)范圍所能夠決定的了。不知您方意下如何？中方總經(jīng)理（余偉）：雖然貴方已經(jīng)做出了一定的讓步，但是此價格我方仍然難以接受

15、。通過剛才的分析，相信貴方也明白我方報價的合理性。如果貴方堅持原價格，我們可以以FOB價格成交。新方副總（陳小君）：那怎么行！更換貿(mào)易術(shù)語，我方堅決不同意。不過如果貴方愿意將價格降至我方剛才的報價，我方愿意將采購數(shù)量提高到2500公噸，并愿意與貴公司建立長期友好的合作關(guān)系。(投石問路策略)（中方人員商量，中方市場部部長（沈佳）遞資料給總經(jīng)理）中方總經(jīng)理（余偉）：不好意思，陳女士。我方堅持3500美元/公噸的報價。并且，我方只能一次性為貴方提供2200公噸的紅陽獼猴桃。但如果貴方愿意另購優(yōu)質(zhì)綠心“海沃德”300公噸，我方愿意將紅陽價格降至3300美元/公噸，同時按2000美元/公噸的最低價格出售

16、海沃德獼猴桃。要知道，這可是市場上罕見的低價?。。ㄗ詈笸翰呗裕┬路礁笨偅愋【汉冒?！我方可以接受。但是為確保合理降低風(fēng)險，我方要求所有產(chǎn)品按10%加成投保水漬險和淡水雨淋險，保險費(fèi)用由貴方承擔(dān)。中方總經(jīng)理（余偉）:沒有問題。按照我公司出口慣例，我方將在貨物裝船前向中國人民保險公司辦理投保手續(xù)。請貴方放心！新方副總（陳小君）：(點(diǎn)頭同意)那就好。新方采購部長（趙夢娜）：同時，在包裝方面我方希望采用小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤。標(biāo)簽和包裝按DB/T24.2的規(guī)定執(zhí)行，班輪運(yùn)輸采用20尺集裝箱裝船。中方總經(jīng)理（余偉）：我方同意。運(yùn)輸方面采用班輪運(yùn)輸一次性到達(dá)，兩種獼猴桃共計2500公噸，分別

17、允許有5%的增減幅度，由買方選擇，增減部分按合同價格計算。（副總點(diǎn)頭）新方采購部長（趙夢娜）：好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。中方總經(jīng)理（余偉）：嗯，可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧！新方財務(wù)總監(jiān)（裴艷）：我方會在簽約后10天內(nèi)開立以貴方為受益人的不可撤銷遠(yuǎn)期信用證，以美元結(jié)算。同時，開證行、議付行由我方指定。中方財務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：我方不同意。我們所能接受的是即期信用證支付方式，并且議付行只能為中國工商銀行。新方財務(wù)總監(jiān)（裴艷）：貴方對我們的條件實在是太苛刻了，要知道，即期支付會占用我方很大的資金，這實在是難以實現(xiàn)。中方財務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：但我公司規(guī)模不大，無法承受如此

18、大的風(fēng)險，希望貴方可以考慮我方的難處。新方財務(wù)總監(jiān)（裴艷）：我們怎么能夠那樣做呢？要不我們各退讓一步，50%的即期信用證，剩下的用承兌交單，如何？（中方人員商量）談判結(jié)束中方總經(jīng)理（余偉）：考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：關(guān)于檢驗，我方希望采用在中國上海港食品檢驗檢疫局初檢，在新西蘭皇家雷港口局復(fù)檢的方式。中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：我方同意。這是我國制定的農(nóng)產(chǎn)品出口檢驗檢疫標(biāo)準(zhǔn)。新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：這是我國的進(jìn)口食品檢驗檢疫標(biāo)準(zhǔn)，為確保萬無一失，也請貴方嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定進(jìn)行核查。（雙方交換檢驗檢疫標(biāo)準(zhǔn)）新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：（

19、邊看邊點(diǎn)頭）看來貴國對時鮮水果的檢驗檢疫要求十分嚴(yán)格，我方也相信貴方在檢驗檢疫方面不會存在任何問題，不過我也善意提醒貴方：我國對獼猴桃檢疫中對獼猴桃中重金屬參留量為0.001，對有機(jī)磷農(nóng)藥殘留量僅為0.01，而貴國為0.02，這兩方面我國檢疫較為嚴(yán)格，請貴方慎重準(zhǔn)備。中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：請貴方放心，我方出口的獼猴桃質(zhì)量上乘，在運(yùn)用滴滴涕、有機(jī)磷農(nóng)藥方面十分慎重，其含量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家要求水平，我相信我公司的紅陽獼猴桃一定能滿足貴國的檢疫要求。為了讓貴方放心，我方承諾如果檢疫不合格，我方愿承擔(dān)全部責(zé)任，并按規(guī)定賠償貴方損失，您覺得怎么樣?新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：貴方真是爽快，我方對此十分滿意，

20、也充分相信貴方紅陽獼猴桃的質(zhì)量。中方法律顧問（葉云）：但我方希望貴方在貨物到達(dá)皇家雷港口48小時內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢，超過檢驗期限但未進(jìn)行檢驗，由此造成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)。新方法律顧問（樓旭輝）：好的，我方同意。關(guān)于合同的履行和索賠，我方希望與貴方訂立合同使用聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約，由本合同發(fā)生的或與本合同有關(guān)的任何爭議、爭端或請求，或有關(guān)本合同的違約、終止或失敗，應(yīng)當(dāng)按照目前有效的聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會仲裁規(guī)則，并由國際商會仲裁院予以解決。中方法律顧問（葉云）：我方同意，但是公約中沒有規(guī)定的事項應(yīng)當(dāng)適用中國大陸相關(guān)法律。不知貴方有無異議？新方法律顧問（樓旭輝）：我方同意貴方的提議。中方法律顧問（葉云）：同時，我方希望銀行在議付貸款時扣除不可抗力因素造成的違約金。新方法律顧問（樓旭輝）：好的，我方同意。中方總經(jīng)理（余偉）：下面由我方秘書總結(jié)此次談判的結(jié)果。中方秘書（何朱玲）：下面由我來總結(jié)本次談判的結(jié)果： 新西蘭佳沛國際有限公司向我公司一次性采購特級紅陽獼猴桃2200公噸，3300美元/公噸，海沃德獼猴桃300公噸，2000美元/公噸。小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤。采用班輪運(yùn)輸，20尺集裝箱裝船。數(shù)量和信用證都允許5%的增減。到達(dá)新西蘭皇家雷港口時間為2015年10月15日以前。采用50%的即期信用證，50%承兌交單的支付方式,以美元結(jié)算。我方將在貨物裝船前