培訓需求調研方法與內容

1、有效的培訓需求內容概要1、培訓需求分析后的三個成果2、有效的培訓需求分析方法3、培訓需求分析的流程4、培訓內容與方法5、培訓課程與教材6、培訓者指南一、培訓需求分析后的三個成果需求分析成果1：w 為什么培訓（培訓的目的）w 誰需要培訓（培訓的需求對象）w 培訓什么（培訓的內容）w 培訓的深度與廣度（培訓的目標）需求分析成果2：w 企業(yè)對培訓的態(tài)度w 培訓可能的障礙與問題需求分析成果3： 企業(yè)具有的培訓資源 可利用的外部資源有哪些二、有效的培訓需求分析方法有效的培訓需求分析方法1w 觀察法到員工實際工作現(xiàn)場了解員工工作技能、行為表現(xiàn)、主要問題的分析方法。w 適用性生產作業(yè)與服務性工作，其他有一定

2、參考。觀察對象： 時間： 進行的工作項目：工作行為流程：工作完成情況：主要的問題：（規(guī)范化行為、作業(yè)標準、職業(yè)化、溝通、技能等）改善內容：有效的培訓需求分析方法2資料信息分析法從既往資料、方案等分析培訓需求包括：計劃書、培訓記錄、績效總結等1、公司發(fā)展與變化公司從去年6月至今年9月，公司并購3家公司；發(fā)展太陽能新業(yè)務；員工人數(shù)從1500余人發(fā)展到4000余人2、管理隊伍新提拔或轉化崗位共56人，其中新提拔23人3、期間組織培訓，對管理者：由總裁主講“公司發(fā)展與對管理者的要求”；舉辦一次“如何有效溝通”培訓；培訓部組織3次“新員工培訓”；有效的培訓需求分析方法3面談法面對面的問題訪談法w 主要內

3、容類別對培訓的認識與看法對履行工作成效的評價（自己、他人等）對工作問題/障礙解決的分析 對培訓的需要（內容的、方式的、形式的等）舉例：Q：您對目前管理團隊的素質是否滿意？如果不滿意，具體表現(xiàn)在哪些方面？A：不是很滿意，主要表現(xiàn)為角色轉換尚未完成，計劃能力差，原因是他們從基層提拔上來之后，大部分精力還是放在了具體工作上，欠缺對整個部門的通盤考慮。Q：您希望本次培訓是進行系統(tǒng)的管理知識講授還是就某一方面的管理技能進行深入訓練？A：我覺得二者都需要，希望通過系統(tǒng)的管理知識講授，幫助管理人員進行角色認知，然后就管理者的計劃能力進行訓練。Q：你期望培訓后能看到什么樣的效果？A：能夠在二季度運行目標管理的

4、績效考核體系。Q：您期望培訓安排在工作日還是周末？能夠接受的費用是多少？A：最好安排在周末，費用不超過3.5萬。Q：就本次培訓，您有什么指導性建議？A：要與培訓師取得聯(lián)系，講清楚我們的需求，要求對方按照我們的需求進行課程設計。有效的培訓需求分析方法4問卷調查法-發(fā)放調查問卷形式獲取培訓需要的方法w 行為調查分析法：A01、我很清楚地了解我的工作基礎行為與應有表現(xiàn)水準 非常同意 同意 不同意 非常不同意A02、我確實知道我所有負責的每項工作該何時完成。 非常同意 同意 不同意 非常不同意A03、我的上司會讓我了解單位的整體目標與我的工作項目的關聯(lián)性。 非常同意 同意 不同意 非常不同意A04、我

5、的上司會促使我或協(xié)助我訂定具挑戰(zhàn)性或高標準的個人工作目標 非常同意 同意 不同意 非常不同意A05、我確知我將于何時及如何接受工作考評。 非常同意 同意 不同意 非常不同意 培訓課程/主題羅列，受調查者選擇的調查方法如：您認為你需要接受培訓的課程有：A、生產管理 B、質量管理 C、現(xiàn)場管理姓名：部門：職務：填寫日期：1、你是否參加過有關管理方面的培訓？ 口是 口否2、請根據(jù)你的實際管理體會，歸納主管的基本管理工作： 3、你迫切希望提高下面的管理技能：口設定目標 口制定計劃 口推進工作 口與人溝通 口激勵下屬4、你樂意接受的培訓方式：口情景模擬 口課程講授 口小組討論 口角色扮演 口案例分析口

6、經驗交流 口其它5、你樂意接受的培訓教材：口公開教材 口定制教材 有效的培訓需求分析方法5標桿分析法主要分析類似的成功公司的培訓方案進行一定的吸納，形成自己的培訓方案分析對象：特別背景：員工類別 培訓內容/課程 培訓形式 培訓師 效果營銷人員管理人員生產人員三、培訓需求分析的流程1、原始需求回顧 如：需要對銷售人員進行全面職業(yè)化方面的培訓；建立企業(yè)全員培訓方案2、確定調查的目標 如：了解職業(yè)化認識和非職業(yè)化核心表現(xiàn)與問題3、確定調查的核心內容 如：職業(yè)化意識 職業(yè)勝任能力 職業(yè)化行為4、選擇調查方法/調查問卷設計 如：訪談法、問卷調查法、小組研討法5、制定調查計劃 如：調查目的與目標；參加人員

7、；主要調查內容與方法；主要活動與安排6、調查實施7、撰寫培訓需求調查報告 如：調查背景、調查主要方法、實施過程描述、信息分析或陳述、結果與結論主要建議與說明四、培訓內容與方法1、培訓目標/目的拓展視野開闊思路發(fā)展能力2、培訓內容：觀念、思維、心理輔導、知識技能3、培訓的方法課堂/講座式錄像/視聽式案例/模擬式角色/游戲式網絡/遠程式輔導/教練式拓展/探險式頭腦風暴式行動學習式4、培訓的方式 OJT OFFJT五、培訓課程與教材1、課程主要目標:“了解、把握”等動詞開始短句2、適合對象含概準確3、主要內容：符合結構性與邏輯性一般描述 第一部分：環(huán)境/變化/趨勢/思路/思維/策略 第二部分：體系/

8、系統(tǒng)/結構/模式 第三部分：活動/實踐/方法 第四部分：案例/交流4、時間與要求六、培訓者指南1、課程描述、目標和其他資料 如目標人群的情況，培訓所需的預備知識；2、培訓提綱 包括要覆蓋那些內容，各種活動如何開展，要與發(fā)給學員的資料包括的內容相對應；w 教學中使用的錄像和幻燈的復印件；w 各種資料訴目錄，書或文章題目，電影名或錄像名等；w 可選擇的活動，這些是培訓者對某些特殊的組織設計，或是根據(jù)自己的培訓風格和興趣有選擇地使用的；w 有關材料的復印件，如學員的課前、課后閱讀材料；w 各種材料的原件，以備復制需要。3、學員手冊w 培訓主題、目標和日程安排；w 按模塊分類的課程資料w 附有課前閱讀

9、材料或任務；w 課堂閱讀材料；w 回答的問題w 案例研究與案例有關的所的內容都可以包括在學員的資料包中；w 對任務的說明和用于小組討論記錄的空紙張；w 角色扮演材料；w 課程上要講解的技術過程的流程圖w 課堂上要使用的圖表；w 學員在以后工作中有用的工作指南；w 用于學員記錄學習日記的空白紙張；w 所有資料的目錄，特別是資料很多時。培訓需求分析本章概述：本章從培訓需求的信號開始，系統(tǒng)介紹了培訓需求分析階段所應該進行的工作。第一節(jié)：培訓需求的信號分析培訓需求是設計培訓課程與教案的前提條件。培訓需求應該理解為通過培訓可以解決的問題，例如大客戶銷售技能與售后服務技巧可以通過培訓傳授給每個受訓人員。只

10、有適合企業(yè)特色和受訓者特征的定制化的課程才能真正適合企業(yè)的需求。企業(yè)的培訓需求通?？梢赃M一步劃分為被動產生的培訓需求與主動產生的培訓需求。被動產生的培訓需求指為了對應出現(xiàn)的問題而被動采取的培訓，例如，當企業(yè)收到市場普遍反映的產品質量下降這類信息后而采取的、旨在提高產品質量所進行的培訓可以歸類為被動培訓需求。主動產生的培訓需求是指企業(yè)為了順應業(yè)務的開展、人才的培養(yǎng)或管理的需要而提出的、具有前瞻性的培訓需求。關于主動培訓需求與被動培訓需求常見的一些信號可以基本歸納為表21。表2-1：培訓需求信號培訓需求信號信號的表現(xiàn)對培訓的影響正面信號（主動產生的培訓需求）l 公司銷售額的激增和業(yè)務區(qū)域的擴大；l

11、 內部升遷；l 崗位輪換；l 請外部的專業(yè)機構（如專業(yè)的咨詢公司、培訓公司）進行診斷后提出培訓改善建議。l 通常表現(xiàn)為培訓活動的計劃性和前瞻性；l 需要講師與相關業(yè)務部門密切配合，以確保培訓需求被正確開發(fā)；l 培訓也經常作為咨詢的關聯(lián)項目開展，即通過咨詢項目提出系統(tǒng)性解決方案，通過培訓使受訓人掌握應用這些解決方案的必要技能、經驗等。負面信號（被動產生的培訓需求）l 工作質量低；l 來自公司內、外部的抱怨增多；l 過高的員工流動率；l 工作中經常出現(xiàn)失誤；l 無法按時按質完成公司分配的任務；l 公司無法承擔超出自己能力的項目。培訓需求較為明顯，但需要分析培訓是否是解決問題的最佳手段或培訓是否能夠

12、真正從本質上解決問題。培訓需求評估培訓需求評估主要包括三方面的工作：組織分析、工作分析與個體分析。這三方面的分析是三位一體的，由綜合分析到單項分析、由總體分析到個體分析、由抽象分析到具體分析，由大至小逐步明確培訓需求。表2-2：培訓需求分析需求評估的方向說明組織分析著重確定組織范圍內的培訓需求，包括對組織目標、資源和環(huán)境的分析，以及對人力資源重要或關鍵方面進行分析。從企業(yè)組織內外的對比分析中，從生產經營過程的現(xiàn)狀和問題的對比分析中，確定企業(yè)的人才需求結構，進而確定培訓的目標與計劃大綱。工作分析即按照企業(yè)職務工作標準和相當職務所需的能力標準（即“職能標準”），對各部門、各職務工作（ 崗位）狀況，

13、主要是對擔當工作的職工及職工的工作能力、工作態(tài)度和工作成績等，進行比較分析，以確定企業(yè)組織成員在各自的工作崗位上是否勝任所承擔的工作，進而確定企業(yè)培訓的需求結構。個體分析逐一對職工的工作過程和工作結果以及工作態(tài)度進行考核評價，尤其對那些關鍵工作、關鍵崗位的人員素質，進行測評，以確定需要培訓的內容和人員。 第三節(jié) 需求分析的信息來源當講師進行培訓需求分析時，應該著重分析和收集以下類型的信息：表2-3：培訓需求分析的信息來源直接信息有助于需求分析的其它信息來源工作角色 工作過程 工作難題 任務表 任務困難點 任務重要性突發(fā)事件報告 公司計劃，政策、方案 訪談失敗率 失誤頻率 規(guī)章制度 抱怨和意見

14、曠職狀況 制量控制報告 市場調研報告 表現(xiàn)評估 觀察情況 測試 工作分析分析以上的這些信息可以通過查閱工作報表、內部會議記錄、進行訪談、共同工作等多種方式獲得，具體的方法可以參閱本章第五節(jié)的內容。第四節(jié) 需求分析的步驟常規(guī)的培訓需求分析應遵循以下的邏輯步驟：表2-4：培訓需求分析的基本步驟1. 熟悉公司組織結構；2. 熟悉公司財務狀況；3. 熟悉公司的組成和員工；4. 設計合適的調查方法來幫助確認培訓需求；5. 確認是培訓需求還是管理問題；6. 決定培訓還是維持現(xiàn)狀不變；7. 為彌補差距設計培訓；8. 開展、進行培訓；9. 評估培訓結果；10. 對比培訓后確認的問題與原有確認問題；11. 如有

15、必要調整和修正培訓課程。這11個步驟是一個完整培訓需求分析的步驟。通常，從第1步至第7步是一般培訓需求分析的基本步驟，其后就應該實施培訓。值得注意的是，進行培訓評估并不意味著整個培訓活動的結束，確認培訓對績效的推動作用并采取后續(xù)措施（如相應修改培訓內容或采取其他措施促進培訓效果轉化為生產力）才是講師應該關注的重點講師應該在培訓結束后重新審視最初的培訓需求并作出適當更正，所以，從大方向來講，完整的培訓需求分析應該包括了這11步。第五節(jié) 培訓需求的調查技術在進行培訓需求調查中，正確地應用相關技術（或稱為方法）可以提高需求調查的有效性，同時講師也可以通過需求調查，與受訓者進行前期的接觸。表2-5：培

16、訓需求調查的基本原則原則一：確保一定的樣本量。一定的樣本量可以確保培訓需求的公允性；原則二：講師本人應該參與需求調查。經驗表明，通常情況下，企業(yè)的培訓需求是模糊的，或者說是不明確的，講師應該參與具體的需求調查并從多方面獲取信息；原則三：需求的調查應該全方面開展。也有人將此稱之為“360度需求調查”，意指為了獲得全面的、客觀的基本信息，講師（有時是培訓主管協(xié)助相關工作的開展）不僅需要針對于受訓者開展需求調查，也要根據(jù)具體情況，面向受訓者的上級、企業(yè)內部協(xié)作部門、外部客戶、最終用戶展開調查（當然，由于工作量較大，這需要根據(jù)具體情況具體分析是否有必要進行）；原則四：保密與客觀。保密與客觀原則是確保受

17、訓者真正敞開心扉與講師坦誠溝通的主要原則，否則，講師將難以發(fā)現(xiàn)問題的本質并明確培訓的作用。所以，講師應該從調查開始時就向受訓者說明保密的原則并獲得他們的支持，在整個需求調查過程、甚至于培訓結束后講師也要對相關調查資料保密。 調查培訓需求主要采用的技術（或方法）包括了觀察法、問卷調查法、訪談法、督導法等。表26：培訓需求調查技術一覽表調查技術說明優(yōu)點缺點應用注意事項示例觀察法觀察法是指講師、培訓主管通過與受訓者一起工作，或者通過受訓者的部門經理、同事對其工作進行觀察、評價后確定培訓需求的方法。通過與受訓者一起工作來分析培訓需求是一種實效的方法，可以直接發(fā)現(xiàn)受訓者的長處、不足以及工作中的難點。由于

18、每個人的能力各有高低，工作經驗也不盡相同，因此，對于問題的界定和解決思路是不完全一樣的。這就要求在綜合考慮員工的工作背景、學歷、經驗、在公司服務的年限、對公司業(yè)務的熟悉程度等多種因素的基礎上確定客觀的評估標準，但現(xiàn)實情況是，不少企業(yè)缺乏這樣的標準；只有連續(xù)的觀察過程才是有效的，這就決定了使用該種方法周期長。觀察法往往需要與其它方法配合使用，如訪談法或問卷法；觀察法是一種連續(xù)性的培訓需求調查方法，較長的周期、部門間的通力協(xié)作和較高的運做成本決定了該方法只適用于企業(yè)培養(yǎng)后備專業(yè)人才和高級管理人員，觀察法經常與個人的職業(yè)發(fā)展計劃緊密結合在一起。當由受訓者的上級或其他人負責觀察其工作表現(xiàn)時，應該相應提

19、交觀察報告（表27），為培訓部門提供參考；觀察法也常常使用于對照組，用于休正培訓需求與內容。表27問卷調查法問卷調查法是指通過發(fā)放問卷調查培訓需求的方法；從調查問卷設計的內容和發(fā)放的對象來區(qū)分，調查問卷可以分為由企業(yè)外部的培訓講師使用的、面向企業(yè)的培訓主管派發(fā)的問卷（表2-8）和適合企業(yè)內外部講師使用的、面向受訓者派發(fā)的問卷（表2-9）。問卷調查法是一種很有效的溝通方式，通過開放式問題與封閉式問題的綜合使用，講師可以引導被調查者自由發(fā)揮，充分描述自己的觀點、看法，并據(jù)此確定培訓需求。使用調查問卷也不可避免會出現(xiàn)以下問題，從而影響調查效果的真實性：受訓者（被調查人）是否能夠真實、認真填寫問卷；如

20、果講師無法清晰設計問卷，則可能無法獲得期望得到的信息；由于無法進行雙向式溝通，調查的范圍受制于問卷的設計與內容，存在無法獲得潛在信息的風險。問卷的發(fā)放與反饋。要獲得足夠的樣本采集量才能獲得較為全面的信息；問卷長度。采用問卷調查時，要留給被調查人充裕的時間思考，對于疑惑的部分要給予清晰解答。設計的問卷也要確保在合適的時間內（通常15-30分鐘）完成；為避免理解上的歧義，對問卷中出現(xiàn)的、必要的名詞和術語要給予必要的解釋表28和表2-9訪談法訪談法是指通過與受訓者本人或其同事進行面談以確定培訓需求的調查方式。這種交互式的調查方式可以避免因問卷設計不當或其它原因帶來的弊端，便于雙方在平等的氛圍下溝通，

21、共同分析、確認培訓需求，也有利于發(fā)掘潛在的培訓需求。如果不注意訪談技巧，則容易給訪談對象造成一定的壓力，不利于信息的獲取。使用訪談法，需要調查人具備高超的溝通技巧，通常，這類工作應該由講師擔綱。如果訪問量大或訪問內容較多時，講師也可以請其他人協(xié)助進行；講師應在訪問之前列好提綱；盡量提出啟發(fā)性問題。講師在提問時，最好避免訪談對象只用“是”、“否”或“對”、“錯”就能回答的問題。如果提出的問題對方僅僅用“是”或者“否”來回答，獲取的信息顯然對調查沒有意義。心理學的研究表明，絕大多數(shù)的人喜歡別人傾聽自己的談話，所以，講師要利用簡單有效的提問，使訪談對象不斷說話，并在此基礎上提出更深入細致的問題；建立

22、平等溝通的氛圍。講師需要注意，有效的信息源自于平等的溝通。審問式、或咄咄逼人的溝通方式，會使訪談對象產生被脅迫的感覺，因此，會增加他們的戒心，甚至招致反感。大量地使用封閉式的問題會造成審問式的交談結果?？梢酝ㄟ^“開放+封閉”的提問方式來避免，如“您希望接受什么樣的技巧方面的培訓？我是說針對于您的本職工作，是時間管理方面的還是談判技巧？”，這樣，通過開放式問題，讓被調查者多說一些，并在此基礎上，不斷有意識的將被調查者引向自己的方向，最終達到調查的目的。表2-10督導法督導法是一種類似于觀察法的需求調查方法。不同之處在于它更適用于多個相關部門共同確定培訓需求。例如，市場部、運營督導部等相關職能部門

23、的主要工作職責除了為銷售部門提供必要的支持外，還要通過在市場的巡回活動監(jiān)督銷售部門的運做，可以通過督導法從本質上將是對這些部門職能的強化。便于各部門從協(xié)作的角度共同確定培訓需求。如果運用不當，很容易造成部門之間的互相推委。需要企業(yè)有完善的組織結構與崗位職責分工；需要企業(yè)建立合理的工作流程并通過公司文化、政策制度等手段創(chuàng)建合作的平臺；建立明確的督導標準與獎罰措施。差距分析法差距分析法是通過分析業(yè)務要求與員工現(xiàn)有實際能力的差距進而判斷培訓需求的方法。差距分析法即可以用于目前員工工作能力差距的分析，也可以對為滿足未來業(yè)務發(fā)展而需要進行的知識儲備進行分析。如果沒有明確的、公認的工作標準與目標標準，則很

24、難得到客觀的結論。需要明確的技能標準與客觀的評估標準。表2-11表27：使用觀察法確定培訓需求觀察報告建議受訓者姓名部門報告提交人提交日期觀察期間觀察項目c 專業(yè)知識 c 工作技能 c 思維 c 觀念 c 心理觀察內容評估：分數(shù)說明：5-優(yōu)秀，4-較好，3-一般，2-較差，1-極差考核項目 考核內容 評分專業(yè)知識 對公司整體業(yè)務與發(fā)展方面的了解 5 4 3 2 1 對公司業(yè)務流程與相關規(guī)定的了解 5 4 3 2 1 對自己專職工作的了解 5 4 3 2 1 對自己負責業(yè)務的關聯(lián)知識的了解 5 4 3 2 1 對行業(yè)基本情況的了解 5 4 3 2 1 對競爭對手的了解 5 4 3 2 1 對自己

25、負責銷售區(qū)域的了解 5 4 3 2 1 對客戶業(yè)務的了解 5 4 3 2 1 對客戶主要負責人的個人情況的了解 5 4 3 2 1 對客戶經營動向的了解 5 4 3 2 1 對本公司業(yè)務開展的建議 5 4 3 2 1工作技能 銷售開啟的技巧 5 4 3 2 1 談判技巧 5 4 3 2 1 推銷技巧 5 4 3 2 1 聆聽與傾聽 5 4 3 2 1 異議處理 5 4 3 2 1工作態(tài)度 是否具有主動意識 5 4 3 2 1 是否愿意與他人合作完成工作 5 4 3 2 1 是否能夠始終如一保持積極的工作熱情 5 4 3 2 1 是否嚴格遵守公司的規(guī)章制度 5 4 3 2 1 是否具有時間觀念

26、5 4 3 2 1 是否具有強烈的學習意識 5 4 3 2 1工作習慣 工作報告的撰寫 5 4 3 2 1 次月工作計劃的制定 5 4 3 2 1 市場巡回計劃 5 4 3 2 1 組織會議的技巧 5 4 3 2 1 銷售工作準備 5 4 3 2 1 時間管理 5 4 3 2 1 經營理念 對公司存在社會價值的了解 5 4 3 2 1 對企業(yè)核心價值觀的了解 5 4 3 2 1 對企業(yè)綱領的了解 5 4 3 2 1 是否在工作中貫徹了公司理念 5 4 3 2 1 是否向客戶傳播了公司的理念 5 4 3 2 1對觀察內容未盡事宜的說明：待改善問題點的詳細說明（問題點、原因、改善建議、改善目標）培

27、訓管理部門計入欄表2-8：培訓需求調查問卷（面向企業(yè)培訓組織者派發(fā)）（以面向營銷人員的培訓為例）培訓需求調查問卷尊敬的 ：您好！非常感謝您對鄙公司的關注。為了能夠為貴公司提供更為客戶化的培訓服務，我們特意設計了本問卷，旨在進一步詳細了解貴公司的培訓需求與期待達成的目標，因而，希望貴公司能夠真實、具體、詳細、慎重地回答以下問題，如有補充，可附加在問卷后面。請按照題目的順序依次回答所有問題，并于 年 月 日前將回答完畢的問卷并按照本問卷最后部分的要求返還給我們。我們將對貴公司提交的任何資料嚴格保密。非常感謝您的合作。 200 年 月 日貴公司的主要產品、品牌名稱以及產品銷售區(qū)域貴公司主要的營銷組織

28、結構、部門職責與運做流程貴公司主要領導人的姓名與簡歷貴公司產品通路的結構狀況貴公司的銷售后勤系統(tǒng)目前營銷人員在日常工作中出現(xiàn)的問題有哪些？希望借助本次培訓解決哪些問題？貴公司在同業(yè)有哪些同量化的競爭對手？與其相比較貴公司在銷售與銷售管理方面的弱點是什么？優(yōu)勢是什么？希望借助本次培訓解決哪些問題，強化哪些優(yōu)勢？請列清楚目前貴公司現(xiàn)有并正在執(zhí)行的銷售管理以及市場管理的所有表單名稱？貴公司對本次培訓對象的具體崗位名稱以及崗位職責。貴公司本次培訓對象的基本素質（例如學歷、年齡等）以及專業(yè)素質（工作經驗、專業(yè)特長、興趣點）狀況。貴公司之前接受過何種培訓？培訓的具體內容是什么？效果如何？請分析其原因并在此

29、基礎上結合本次的培訓需求提出具體的培訓要求。序號 時間 培訓課題 執(zhí)行公司 培訓效果 原因分析對本次培訓的要求和期望：其他需要說明的問題（本公司將對貴公司提供的所有資料和信息嚴格保密）請將完成的問卷以以下方式返回：時間： 年 月 日 時前方式： 傳真 信函 問卷回收箱 人員現(xiàn)場回收地址（或地點）：傳真：如有任何疑問，請與 聯(lián)絡（電話： 電郵： 表2-9：培訓需求調查問卷（面向受訓者派發(fā)）培訓需求調查問卷尊敬的 ：您好！非常感謝您對鄙公司的關注。為了能夠為貴公司提供更為客戶化的培訓服務，我們特意設計了本問卷，旨在進一步詳細了解貴公司的培訓需求與期待達成的目標，因而，希望貴公司能夠真實、具體、詳細

30、、慎重地回答以下問題，如有補充，可附加在問卷后面。請按照題目的順序依次回答所有問題，并于 年 月 日前將回答完畢的問卷并按照本問卷最后部分的要求返還給我們。我們將對貴公司提交的任何資料嚴格保密。非常感謝您的合作。 200 年 月 日請標出您認為最合適的描述。1 請問您的工作是： 直接向董事會匯報的總經理，CEO或高級執(zhí)行人； 負責各級主管的經理人、高級項目經理； 主管、項目經理、產品經理（請說明您的部門名稱： ）； 銷售部工作人員； 市場部工作人員； 助理； 促銷員主管； 現(xiàn)場促銷人員； 其它（請說明： ）2您在目前這個崗位上工作了多長時間？ 少于1年； 1至2年； 2至3年； 3至4年； 4

31、年以上。3，請回顧一下：在日常業(yè)務中您所遇到的最大的困難是什么？什么時間遇到的這個困難？當時的情形是怎樣的（請給予簡單的描述）？發(fā)生時誰（僅給出職務頭銜即可）參與了？困難是如何解決的？當時為什么認為是困難的？4接第3題，當時您采取了什么對策？對策的結果如何？現(xiàn)在看來，您是否會采取不同的對策？你是否有更好的建議？5接第4題，您是否認為這樣的問題普遍存在于貴公司類似崗位？為什么？公司是否有統(tǒng)一的對策？如果沒有，為什么？6為了滿足企業(yè)業(yè)務發(fā)展的需求，不同的部門和崗位會對從事該工作的人有基本的技能、經驗要求。對于下列技能（請參閱左欄），請依照貴公司的標準評定其重要程度。在中間一欄的數(shù)字中，1代表根本不

32、重要；2代表略微重要；3代表重要；4代表比較重要；5代表非常重要。為了達到公司要求的技能標準，請在右欄標出您認為對此進行培訓的必要性，其中，1代表不需要；2代表某種程度上需要；3代表需要；4代表特別需要；5代表強烈需要。技能標準 重要程度 培訓的必要性1 2 3 4 5 1 2 3 4 51溝通與團隊合作 1 2 3 4 5 1 2 3 4 52問題解決 1 2 3 4 5 1 2 3 4 53時間管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 54學習能力 1 2 3 4 5 1 2 3 4 55促銷管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 56營銷技巧 1 2 3 4 5 1 2 3 4 57商

33、業(yè)談判 1 2 3 4 5 1 2 3 4 58活動策劃 1 2 3 4 5 1 2 3 4 59銷售激勵 1 2 3 4 5 1 2 3 4 510戰(zhàn)略營銷 1 2 3 4 5 1 2 3 4 511客戶服務 1 2 3 4 5 1 2 3 4 512項目管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 513市場研究 1 2 3 4 5 1 2 3 4 514渠道管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 515領導力 1 2 3 4 5 1 2 3 4 57請在下面按重要性由高到低列出您認為工作、培訓中需要改進的地方，其中1表示最重要。重要程度順位/課題點 具體內容說明123非常感謝您的參與，請于

34、 月 日 前將本調查表交到以下地址：（續(xù)前頁）非常感謝您的參與，請將完成的問卷以以下方式返回：時間： 年 月 日 時前方式： 傳真 信函 問卷回收箱 人員現(xiàn)場回收地址（或地點）：傳真：如有任何疑問，請與 聯(lián)絡（電話： 電郵： ）表2-10：培訓需求訪談提綱培訓需求訪談提綱被訪問者姓名：時間：訪問者姓名：地點：序問題回答要點：1請您介紹一下貴公司的情況？比如銷售額、商圈分布等。有沒有特別的情況，如新工廠的成立或準備清除非盈利業(yè)務，或推出新產品、服務？組織準備如何做？銷售額：商圈：特別情況：2為什么您的組織現(xiàn)在有培訓方面的需求？是不是有什么因素促使企業(yè)開展這方面的工作？這樣的促成因素包括什么？原因

35、：促成因素：3在高層中誰在擁護這項工作的進展？為什么？4在培訓需求分析中貴公司是否在可以尋求特定信息？在此基礎之上會促成什么決定嗎？可以尋求的特定信息：促成的決定：5期望結果什么時候達成？為什么是那個時間？6培訓的對象是誰？培訓應該側重于整個組織和所有的業(yè)務單元，還是側重于最需要進行的部門？7培訓開展的地區(qū)有哪些？培訓是應該側重于整個組織所有的地理區(qū)域還是那些最需要進行培訓的地區(qū)？8您認為何種形式或方法可以最快、最有效使用并通過培訓產生效果？您認為何種形式或方法會使培訓最困難、最沒有效果？9對于培訓的預算是多少？有什么樣的因素制約著預算？10貴公司誰將作為合作雙方的聯(lián)絡人？是專門負責還是兼職負

36、責？11貴公司將如何使用這些培訓需求調查結果？是強制進行培訓還是勸說員工主動參與？12培訓需求調查完畢后，針對于分析結果多長時間可以安排相關的培訓內容？其它需要說明的情況表2-11：差距分析表差距分析表部門： 報告人：業(yè)務內容任職要求現(xiàn)狀改善目標培訓需求培訓方式培訓負責人考核日期確保客戶訂、發(fā)貨系統(tǒng)流程的優(yōu)化熟悉定單管理流程客戶抱怨目前的定貨周期（7天）過長在3月31日前通過流程的優(yōu)化將目前的定單處理壓縮為4天；為了滿足這一目標，需要導入計算機輔助管理系統(tǒng)員工需要進行相關流程再造、計算機輔助管理系統(tǒng)的培訓脫產，由軟件供應商提供必要服務由公司物流部與培訓部共同負責該培訓計劃3月29日完成員工基礎

37、知識培訓，3月31日完成系統(tǒng)的調試，同日員工上機練習第六節(jié) 明確培訓內容大量的研究表明，針對于企業(yè)的培訓，主要從五個方面開展，即專業(yè)知識、工作技能、思維、觀念與心理，詳見表2-12。表2-12：培訓內容類別培訓內容類別說明專業(yè)知識專業(yè)知識是從事本職工作所應該掌握的理論體系和知識儲備。對于企業(yè)而言，專業(yè)知識不僅包括那些顯而易見的知識，例如本企業(yè)相關產品知識，也要了解那些非顯性的知識，如該產品所具有的特性能夠為消費者帶來的利益點（如提供舒適的生活體驗等）。專業(yè)知識也應該包括對競爭和競爭對手的正確認識和了解，如誰是我們現(xiàn)在的和潛在的競爭對手、他們的產品或服務具有什么特征、他們是如何認識這些特征的、這些特征能夠為消費者帶來什么樣的利益點、我們如何看待他們的產品等等。專業(yè)知識也應該包括企業(yè)的主要客戶知識。這包括了客戶的主要介紹、做生意的風格、主要負責人的個人資料和與本公司的歷史交易數(shù)據(jù)。工作技能工作技能培訓的目標是強化受訓者將知識轉化為生產力的能力，例如，溝通技巧、銷售開啟的技巧、談判、異議處理等都是企業(yè)銷售人員所應該具備的工作技能。思維培訓思維培訓的主要任務是使受訓者的固有思維得以創(chuàng)新、改進