月工作總結(jié)報告

1、月工作總結(jié)報告范文各項工作都需要做工作總結(jié)報告，以月份為單位可作為一次詳細的總結(jié)時 間。以下是銷售類的月工作總結(jié)報告范文，請參考。一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計）。2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見 相關部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管

2、理，工作實效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了 “重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司 的利益。2、存在的負面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。 銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公 司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時

3、更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入 終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流 通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降 到底價，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎 豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣 板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng) 一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：（一）費用回顧：1、

4、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月 相比38月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計）2、 人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計）（二）費用分析：1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超 支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了， 人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加

5、強。 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在三、營銷團隊的建設回顧及分析：（一）團隊建設業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標 準更科學合理。3、團隊的執(zhí)行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團隊建設分析：1、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解 銷售人員在做什么？做得怎樣？ 降低了銷售人員底薪，并將提成

6、比例隨著回款額度的增加而提高，增 強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印 象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷 售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心， 遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職 業(yè)操守。 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得 銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗?效的提升。2、負面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低

7、。 公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上 有一定適應期去接受較為實效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理 有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致 較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機 蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。 誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持,

8、 等于一紙空文四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：（一）運作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理 一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負面因素分析：1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。 一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被 動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管

9、理 進程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提咼和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應該用數(shù)據(jù)來說話，可是真正的銷 售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從 而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看 靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目 標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的 方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。 所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務 部門應當向銷售部門

10、提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達到 最高管理實效！2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本意沒錯，老板 才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、 為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔責任。所 以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則 的話，做好人做惡人的都是老板！一一例如，某客戶要申請某項支持，若公司 給予了支持，客戶會認為“老板不錯” ！若由于其他原因公司未給支持，客戶 自然會認為“老板太精了” ！正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”， 時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理

11、人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！一一正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確 保老板每一筆都簽得正確！而且，從管理的角度來分析公司的管理。A管理模式一直強調(diào)管理的 層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“ A”形 狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直 接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那 么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當于，如果公司

12、大事小事都是老板處理，相信 老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做 事的“閑人”，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌 握開關的自動化操作員。當然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部 件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員 （老板）來講，最擔心的還是“部 件”的品質(zhì)！因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性 會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”； 第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會

13、毀掉整條“生產(chǎn)線”！3、管理無流程：生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料一一攪拌一一灌裝的基本流程。在配料一定的情 況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影 響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把 原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結(jié)果，或 者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳！當然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事 事!簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理 后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結(jié)果，幾乎全部是由老板 去處理!（直接從配料到灌裝環(huán)節(jié)）六、完善管理的建議：無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：1、執(zhí)行力太差的問題：無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步2、責任不與職權(quán)、利