汽車談判與推銷技巧

1、 汽車談判與推銷技巧篇一： 銷售顧問必備知識之汽車銷售價(jià)格談判技巧 什么是談判？ 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意 談判不是辯論賽 正確認(rèn)識“價(jià)格商談”技巧 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價(jià)格商談是對一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕

2、不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 價(jià)格商談沒有“常勝將軍” 價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價(jià)格商談絕對有原則和技巧，價(jià)格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當(dāng)客戶愿意坐下來， 剩下的就看你的了！ 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 1、顧客詢問價(jià)格 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，主要最直接的因素 爭取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 典型情景1 剛進(jìn)店就問底價(jià) 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價(jià) “這車多 錢？” 這車多 “?” ?” “能

3、多 ？” 這車最低 多少錢呀？ 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？ 以問題回答問題 您以前來過吧？（了解背景） （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景） （了解背景） ?您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意） （刺探顧客的誠意） ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意） （刺探顧客的誠意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探

4、顧客的誠意） 刺探顧客的誠意） ?您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠意） 刺探顧客的誠意） 如果顧客不是真正的價(jià)格商談， 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求， 了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定。 車型再請顧客做決定。 “關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！?“選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？” “我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求， 我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。” “這款車我就是給您再

5、便宜，要是不適合您，那也沒用??！ 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎？” 典型情景2 電話問價(jià) 顧客在電話中詢問底價(jià) 僅針對最終用戶-零售） -零售 （僅針對最終用戶-零售） a、電話中，我們無法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。 電話中，我們無法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。電話中價(jià)格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情， b、電話中價(jià)格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情， 因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。

6、當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” c、當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” 即不報(bào)價(jià)給客戶），那我們連見面“相親” ），那我們連見面 （即不報(bào)價(jià)給客戶），那我們連見面“相親” 的機(jī)會(huì)都沒有。 的機(jī)會(huì)都沒有。 那我們到底該怎么辦呢？ 那我們到底該怎么辦呢？ 典型情景2 電話問價(jià) 處理原則： 處理原則：a、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； c、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見 面”；對老顧客，我們的目標(biāo)是 “約過來展廳成交” 。 典型情景2 電話問價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述 “價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才

7、?，你這可以不？可以我馬上就過 來?！?“你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來?！?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來?！?典型情景2 典型情景2 電話問價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (新顧客) 價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 “廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到

8、我們電話報(bào)價(jià)讓 價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車要是看上了，價(jià)格咱們見面都好談。 “再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意） “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠意） 典型情景2 電話問價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (老顧客) “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠

9、意） “再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意） “別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” “您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?何時(shí)開始價(jià)格商談 改變 滿意 選擇方案 帶來的益處 需求 開始價(jià)格商談之前

10、的話術(shù) 話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” “您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。” “這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來?！?“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車。” “你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)訂了?！?開始價(jià)格商談之前的話術(shù) 客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： 客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我

11、們是XX地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給 你一個(gè)滿意的價(jià)格” “XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！?“現(xiàn)在汽車的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。” “我們是專業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠?！?

12、客戶砍價(jià)的原因 顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好（或讓價(jià)越少越好）。顧客認(rèn)為不還價(jià)就會(huì)被銷售顧問欺騙（忽悠）。 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價(jià)值。（需要銷售顧問為其深入剖析） 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價(jià)？ 當(dāng)然！ 價(jià)格和價(jià)值 價(jià)格 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜 客戶滿意度 建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 價(jià)格商談的原則 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件： 取得顧客的“相對購買承諾” “相對購買承諾” 價(jià)格商談成功的重要因素： 充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)

13、備必須找到價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)： 雙贏 顧客： 以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問： 以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓 顧客找到“贏”的感覺-“最便宜的價(jià)格買到最合適 的車 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過來訂”?， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚?的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對承諾” 顧

14、客如果承諾當(dāng)場簽單付款 “你價(jià)格合適，我今天就定下來?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度： 顧客是否具備了簽單付 款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！ 保持價(jià)格穩(wěn)定 主 動(dòng) 久 了 心 會(huì) 碎 不主動(dòng)提及折扣； 立 場 “不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)?！?不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。 堅(jiān) 定 斗 對過分的折扣要求明確地說“不”。志 “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。強(qiáng) 一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。 探索客戶砍價(jià)的心理 貪小便宜 懷疑，對銷售

15、人員不信任 過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探 銷售人員為何會(huì)被砍價(jià) 產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足 擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì)有機(jī)會(huì)成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格 價(jià)格商談的技巧-初期 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 （注意拿捏好分寸） 若對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理 買價(jià)，你也千萬不能立即接

16、受； 否則對手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià) 格?！钡南敕?； 客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過 程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 價(jià)格商談的技巧-初期 報(bào)價(jià)的對半法則 探詢買主期望的價(jià)格； 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初 期望中尋求中間點(diǎn)； 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn)； 價(jià)格商談的技巧-初期 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 （注： 客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格 你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的 態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多； 價(jià)格商談的技巧-初期 扮演勉為其難的銷售人員篇二： 汽車銷售價(jià)格談判

17、技巧培訓(xùn)大全 價(jià)格談判技巧 課程目的 知彼-顧客砍價(jià)心理分析 知己-銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì) 展廳價(jià)格談判的基本原則 價(jià)格談判的策略與技巧 價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分 各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧 1 課程內(nèi)容 知彼-了解顧客談價(jià)的心理背景 關(guān)于談判的一些事實(shí) 了解抗拒及其處理方式 知己-銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì) 應(yīng)具備的特點(diǎn) 應(yīng)對談判的態(tài)度 個(gè)人信念 展廳價(jià)格談判的原則 價(jià)格談判的策略與技巧 價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分 各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧 2 知彼-關(guān)于價(jià)格的事實(shí) 知彼 關(guān)于價(jià)格的事實(shí) 你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些顧客 就算你報(bào)的是最低價(jià)，顧客還是會(huì)還價(jià) 基本上你的成交價(jià)都不是最低價(jià)，在你周圍總會(huì)有一 些比你更便宜的報(bào)價(jià)

18、 今天的客戶比以前更加注重價(jià)格（是因?yàn)樗麄円呀?jīng)非 常了解產(chǎn)品還是因?yàn)樗麄儽纫郧案涣私猱a(chǎn)品？） 3 知彼-什么是抗拒 知彼 什么是抗拒 通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。 任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進(jìn)行的語言或行為 抗拒是必然的 抗拒與購買的關(guān)系 如果你能很快說出愛的反義詞是什么？你就不會(huì)討厭被拒 絕。 4 知彼-理解抗拒 知彼 理解抗拒 價(jià)格談判過程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼-處理抗拒原則 知彼 處理抗拒原則 原則 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商議解決方案 4.尋求客戶認(rèn)同 顧客： 你這價(jià)格也太離譜了，我問了別家都比你這個(gè)要低得多

19、 銷售顧問： ？ 6 方法 1、預(yù)防法 2、轉(zhuǎn)移法 3、遞延法 知彼-如何處理抗拒 知彼 如何處理抗拒 方法 1、預(yù)防法 2、轉(zhuǎn)移法 3、遞延法 如何使用 何時(shí)使用 7 知己-銷售人員如何應(yīng)對 知己 銷售人員如何應(yīng)對 個(gè)人因素 成功的談判 談判原則 策略技巧 8 知己-銷售人員的問題 知己 銷售人員的問題 ? ? ? 對產(chǎn)品服務(wù)，價(jià)值包裝不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 對市場的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 魄力不足，或表現(xiàn)得無所謂? ? ? 擔(dān)心拒絕和失敗，擔(dān)心顧客說不 自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心 自己也相信只有更低的價(jià)格才會(huì)有機(jī)會(huì) 我們和別人除了價(jià)格外已經(jīng)不存在什么差別了 9 知己-面對顧客砍價(jià)的心態(tài)

20、知己 面對顧客砍價(jià)的心態(tài) 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對。 判斷客戶砍價(jià)的主要原因 極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對 某些情況下可以用非和諧方式與顧客交流 思考各種處理方法。 心理素質(zhì) 1、積極與消極的關(guān)系（案例） 2、善于觀察（顧客的肢體語言案例） 3、服務(wù)意識（服務(wù)有形化案例） 4、滯留顧客意識（創(chuàng)造顧客興趣點(diǎn)案例） 10 原則-價(jià)格談判的基準(zhǔn) 原則 價(jià)格談判的基準(zhǔn) 你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪 房間的地板 你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？ 你會(huì)貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？ 交易最終能否達(dá)成，只能是由價(jià)格來決定嗎？ 11 原則-價(jià)格

21、和價(jià)值 原則 價(jià)格和價(jià)值 價(jià)格 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 物有所值 很便宜 建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 12 原則-價(jià)格談判的關(guān)鍵元素 原則 價(jià)格談判的關(guān)鍵元素 準(zhǔn)確認(rèn)識談判中的力量 力量 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件： 取得顧客的相對購買承諾 相對購買承諾 價(jià)格商談成功的重要因素： 充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 回想以往失敗的談判， 回想以往失敗的談判，是否主 要是這四條出了問題？ 要是這四條出了問題？ 13 原則-談判中的力量 原則 談判中的力量 力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判 斷來指導(dǎo)自己的行動(dòng)的，如果你沒有力

22、量，技巧就毫無意義。 請記住： 談判中雙方力量的對比,完全取 決于彼此的主觀看法。當(dāng)今的市場上， 客戶是否在談判中更占優(yōu)勢？ 總結(jié)： 不要怕客戶的暫時(shí)離開！ 總結(jié)： 不要怕客戶的暫時(shí)離開！ 14 原則-把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 原則 把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 1、顧客詢問價(jià)格 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 3、應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略 爭取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 15 原則-何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談 購買周期： 改變 滿意 選擇方案 帶來的益處 需求 16 原則-何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談話述舉例： 典型情景三

23、 17 原則-何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談 來買車（H級）顧客的判斷： 人 車 事 人： 相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品： 確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件： 詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) 車色： 有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 交車： 交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車： 試車滿意度 舊車： 舊車的處理 18 原則-取得相對承諾 原則 取得相對承諾 取得 銷售顧問對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。 沒有什么是免費(fèi)的! 沒有什么是免費(fèi)

24、的 19 原則-取得相對承諾 原則 取得相對承諾 取得 情形一： 情形一： 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的價(jià)格商談，不要受顧客的脅迫或誘惑 底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了， 你價(jià)格便宜，我下午就過來訂， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng) 銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的促銷活動(dòng)內(nèi)容 20 原則-取得相對承諾 原則 取得相對承諾 取得 情形一： 情形一： 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車： 我這兩天再提 供一些信息和資料給您參考

25、一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來 訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)優(yōu)惠價(jià) 格承諾： 保證您滿意我們的價(jià)格，除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這 么好的售后服務(wù)站 21 原則-取得相對承諾 原則 取得相對承諾 取得 情形 二、 情形 二、顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款 你價(jià)格合適，我今天就定下來。 確認(rèn)顧客承諾的可信程度： 顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了銷售三要素？ 顧客是否已經(jīng)設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了購買信號？ TMD策略的運(yùn)用 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開

26、始價(jià)格商談的時(shí)候！ 22 原則-充分的準(zhǔn)備 原則 充分的準(zhǔn)備 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆 了解顧客的背景： 顧客的購車經(jīng)歷 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺到我要幫你買到最合適 你的車，而不是我要你買這款車，我要賺你的錢 參考8+1準(zhǔn)備 參考8+1準(zhǔn)備 8+1 23策略與技巧-A剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià) 這車多少錢？ 能便宜多少？ 典型情景一 思考： 他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 思考： 他們這樣問通常是什么意思？

27、我們通常是怎么回答的？ 24 策略與技巧-A剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問顧客 典型情景一 25 策略與技巧-A剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 典型情景一 26 策略與技巧-A剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求， 然后推薦合適的車型請顧客決定。 典型情景一 27 策略與技巧-B電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧 顧客在電話中詢問底價(jià)

28、 （僅針對最終用戶-零售） 典型情景二 電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。 電話中的價(jià)格商談是沒有結(jié)果的愛情，因?yàn)?我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收 款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了愛情 （顧客的要求），就連結(jié)婚的機(jī)會(huì)都沒有了。 28 策略與技巧-B電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧 處理原則： 1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 3、對新顧客，我們的目標(biāo)是見面；對老顧客， 我們的目標(biāo)是約過來展廳成交或上門成 交。 典型情景二 29 策略與技巧-B電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧 處理技巧： 顧客方面可能的話述 ? ? ? 價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不

29、是白跑一趟！ 你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來。 你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。 你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。 典型情景二 30 策略與技巧-B電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧 處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (新顧客) 典型情景二 31策略與技巧-B電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧 處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (老顧客) 典型情景二 32 策略與技巧-C競爭對手的報(bào)價(jià) 競爭對手的報(bào)價(jià) 策略與技巧 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱?bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 尋找競爭對手報(bào)價(jià)的漏洞。 多使用裝

30、潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感 33 策略與技巧-C競爭對手的報(bào)價(jià) 競爭對手的報(bào)價(jià) 策略與技巧 我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五 34 策略與技巧-C競爭對手的報(bào)價(jià) 競爭對手的報(bào)價(jià) 策略與技巧 典型情景六 35 策略與技巧-D價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧 初期談判技巧 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好 分寸） 千萬不要接受對方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定、緊咬不放 36 策略與技巧-D價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧 提出比你真正想要的價(jià)格略高的價(jià)格（注意

31、拿捏好分 寸） 給自己一些談判的空間； 給對手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4S店的服務(wù)等） 讓買主覺得贏得了談判； 1. 2. 3. 4. 5. 37 策略與技巧-D價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧 千萬不要接受對方的第一個(gè)提議 1. 2. 3. 若對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受； 否則對手立即會(huì)產(chǎn)生我可以拿到更好的價(jià)格，或者，他會(huì)認(rèn)為整個(gè)過程中一定是哪里出了 問題的想法； 客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 38 策略與技巧-D價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

32、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 想象一下你10歲時(shí)住過的房子是什么樣 子的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺還是 子的， 其它 1. 在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注： 客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不 表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多； 2. 39 策略與技巧-D價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧 扮演勉為其難的銷售人員篇三： 商務(wù)談判與推銷技巧課程標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判與推銷技巧課程標(biāo)準(zhǔn) 課程編碼：商務(wù)談判與推銷技巧課程標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判與推銷技巧課程標(biāo)準(zhǔn) 課程編碼課程是市場營銷類專業(yè)的一門專業(yè)必修課，是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷、

33、醫(yī)藥營銷、市場營銷等專業(yè)的專業(yè)核心課。該課程強(qiáng)化談判與推銷各個(gè)環(huán)節(jié)的技能訓(xùn)練，培養(yǎng)適合各類企業(yè)經(jīng)營管理、熟悉商務(wù)合作等一線崗位所需的營銷人才。 通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握商務(wù)談判與推銷技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用基本原理和方法解決實(shí)際問題的能力；掌握企業(yè)商務(wù)談判與推銷技巧崗位技能，并在實(shí)踐訓(xùn)練中提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)，使學(xué)生成為專業(yè)理論、崗位技能、職業(yè)素養(yǎng)兼?zhèn)涞暮细袢瞬拧?1.2課程設(shè)計(jì)理念 商務(wù)談判與推銷技巧是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用性邊緣型學(xué)科。本課程以談判和推銷的過程為主線，以工作過程導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，在教學(xué)中，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，力圖使學(xué)生能夠通過掌握談判與推銷的基本知

34、識和基本技能來解決實(shí)際生活、工作中的談判與推銷問題。 1.3課程設(shè)計(jì)思路 本課程以企業(yè)營銷從業(yè)人員所需的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)，突出職業(yè)能力的全面培養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)與實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的銜接和融合。 1按商務(wù)談判與推銷技巧人員崗位所需能力設(shè)計(jì)課程能力培養(yǎng)目標(biāo) 本課程是按照企業(yè)對商務(wù)談判與推銷技巧人員的技能要求和素質(zhì)要求，設(shè)計(jì)課程能力培養(yǎng)目標(biāo)。企業(yè)要求商務(wù)談判與推銷技巧人員具備“推銷能力”、“談判能力”和“團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理能力”。與此相適應(yīng)，本課程能力培養(yǎng)的主要目標(biāo)為“推銷能力”、“客戶服務(wù)能力”、“談判能力”、“簽約能力”和“團(tuán)隊(duì)管理能力” 2按崗位能力培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)課程實(shí)訓(xùn)模塊和項(xiàng)目 本課程設(shè)計(jì)了“談

35、判能力”、“推銷能力”和“團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理能力”等三大模塊。每一個(gè)模塊主題都要求學(xué)生以企業(yè)的真實(shí)環(huán)境為實(shí)踐背景，完成談判計(jì)劃書、談判模擬、推銷計(jì)劃書、推銷模擬、推銷實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃等實(shí)操訓(xùn)練。在課程實(shí)訓(xùn)中強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，即商務(wù)談判與推銷技巧崗位所需的通用能力，設(shè)計(jì)了本課程培養(yǎng)的八種通用能力：談判計(jì)劃書、談判模擬、推銷計(jì)劃書、推銷模擬、推銷實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃等實(shí)操訓(xùn)練。在課程實(shí)訓(xùn)中強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，即商務(wù)談判與推銷技巧崗位所需的通用能力，設(shè)計(jì)了本課程培養(yǎng)的八種通用能力課程以談判與推銷的任務(wù)為載體，要求學(xué)生完成商務(wù)談判各階段及推銷各過程的情景項(xiàng)目的學(xué)習(xí)。 3.1教學(xué)項(xiàng)目簡介 3.3實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容及

36、課時(shí)分配 實(shí)踐性教學(xué)要求學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)談判與推銷知識組織學(xué)生進(jìn)行課堂討論，進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生能更深入地領(lǐng)會(huì)、掌握商務(wù)談判的理論和方法，從而提高分析和研究經(jīng)濟(jì)問題的實(shí)際應(yīng)用能力。篇四： 汽車價(jià)格談判技巧 價(jià)格談判技巧 一、詢問顧客： 1. 您以前來過吧？（了解背景） 2. 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景） 3. 您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意） 4. 您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意） 5. 您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） 6. 您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠意） 二、通過觀察、詢問后判斷： 1. 顧客是認(rèn)真的嗎？ 2. 顧客已經(jīng)選定車型了

37、嗎？ 3. 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 三、話述應(yīng)對： 1. “關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！?2. “選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！?3. “我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！?4. “這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎？” 5. “我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？ 四、電話砍價(jià)： 電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀?即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一