農(nóng)發(fā)行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r思索

1、農(nóng)發(fā)行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r思索當(dāng)前，農(nóng)發(fā)行加大支持社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)力度，信貸業(yè)務(wù)范圍不斷拓展，基層農(nóng)發(fā)行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和客戶群體發(fā)生了較大變化。特別是近年來(lái)商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)出現(xiàn)快速增長(zhǎng)和擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)，信貸業(yè)務(wù)發(fā)展面臨新的情況和挑戰(zhàn)，如何準(zhǔn)確把握現(xiàn)階段基層農(nóng)發(fā)行信貸業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)定、良好、理性發(fā)展是當(dāng)前亟待思考的重要課題。本文結(jié)合永州市農(nóng)發(fā)行系統(tǒng)工作實(shí)際，就當(dāng)前信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行初淺分析和思考。 一、信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題 (一)政策性糧食儲(chǔ)備貸款方式發(fā)生變化，主體業(yè)務(wù)呈萎縮態(tài)勢(shì)。至2011年9月，永州農(nóng)發(fā)行系統(tǒng)共有糧油收購(gòu)企業(yè)22家，貸款余額15_48億元，較2oo9年同期下降273億元，下降率為1

2、72；較2O10下降486億元，下降率為22-32，呈逐年下降趨勢(shì)；其中糧食收購(gòu)貸款下降幅度最大的是中央儲(chǔ)備糧企業(yè)。2011年9月末，5家中央儲(chǔ)備糧企業(yè)貸款余額為314億元，較20o9年年末下降076億元，降幅為l872；較2010年年末下降169億元，降幅為35o6。國(guó)家糧食儲(chǔ)備貸款下降的主要原因是：中儲(chǔ)糧公司改變對(duì)下轄的國(guó)家糧食儲(chǔ)備庫(kù)資金供應(yīng)方式，將20o9年以前一直沿用的按轄區(qū)由當(dāng)?shù)剞r(nóng)發(fā)行分貸分還，改變?yōu)橛芍袃?chǔ)糧總公司統(tǒng)貸統(tǒng)還。這種資金供應(yīng)方式改變給基層農(nóng)發(fā)行帶來(lái)了一定的負(fù)面影響：一是影響了基層農(nóng)發(fā)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的做大，增大了商業(yè)性貸款在貸款總額中的比重，一定程度上降低了信貸資產(chǎn)質(zhì)量。二是影響

3、了基層農(nóng)發(fā)行財(cái)務(wù)收入及效益指標(biāo)的完成。三是由于國(guó)儲(chǔ)庫(kù)的部分糧食庫(kù)存不是當(dāng)?shù)剞r(nóng)發(fā)行貸款資金形成的，加大了基層行對(duì)庫(kù)存監(jiān)管的難度。 (二)地方政府融資平臺(tái)項(xiàng)目貸款發(fā)展迅速，貸款集中度較高。到20l1年9月，永州農(nóng)發(fā)行系統(tǒng)共有地方政府融資平臺(tái)貸款2169億元，占全系統(tǒng)貸款總額的5078，其中2010年較20o9年增加31億元，增長(zhǎng)8；2011年1-9月比年初增加55億元，增長(zhǎng)12。該行共有9個(gè)基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，其中地方政府融資平臺(tái)貸款占比超過(guò)50的有6個(gè)，其中寧遠(yuǎn)支行地方政府融資平臺(tái)貸款占全部貸款86，新田支行占72，江永支行占63。這些營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，貸款結(jié)構(gòu)不夠合理。這種發(fā)展態(tài)勢(shì)容易導(dǎo)致兩個(gè)

4、方面的問(wèn)題：其一，面對(duì)政策性糧油貸款拓展資源缺少時(shí)，業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)多依重于地方政府融資平臺(tái)項(xiàng)目，容易走入發(fā)展“死角”。其二，單一貸款品種比重過(guò)大，單一貸款客戶貸款額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)貸款總額3O以內(nèi)的最高控制幅度，信貸風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)集中。 (三)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷缺乏科學(xué)規(guī)劃，客戶營(yíng)銷后維護(hù)難度不斷加大。當(dāng)前在業(yè)務(wù)營(yíng)銷當(dāng)中，缺乏科學(xué)規(guī)劃，對(duì)區(qū)域性信貸業(yè)務(wù)布局沒(méi)有合理的統(tǒng)籌安排，容易出現(xiàn)“聞風(fēng)而動(dòng)”，“一哄而起”，貸后對(duì)客戶維護(hù)還沒(méi)有建立起完善的管理機(jī)制，存在以下三個(gè)方面的突出問(wèn)題：一是重營(yíng)銷，輕維護(hù)，客戶維護(hù)意識(shí)淡薄。缺乏擴(kuò)大客戶群體，提高增量份額，是農(nóng)發(fā)行生存發(fā)展的基礎(chǔ)和關(guān)鍵的意識(shí)，缺少對(duì)高端黃金客戶要重

5、點(diǎn)維護(hù)，一般客戶要基本維護(hù)，限制客戶要監(jiān)督維護(hù)的“一企一策”維護(hù)認(rèn)識(shí)。二是重營(yíng)銷、輕管理。缺乏將管理滲透到企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)流程，樹立管理好企業(yè)也是維護(hù)好企業(yè)的意識(shí)，以至于造成部分客戶不顧農(nóng)發(fā)行管理的有關(guān)規(guī)定，盲目擴(kuò)張，擠占挪用流動(dòng)資金。三是重營(yíng)銷，輕效益。不注重信貸質(zhì)量和效益的和諧性，缺乏將農(nóng)發(fā)行核心客戶放在首位，將黃金客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等同于一般客戶維護(hù)，沒(méi)有計(jì)算客戶維護(hù)成本，導(dǎo)致客戶維護(hù)高能低效，高投入低產(chǎn)出，對(duì)農(nóng)發(fā)行效益產(chǎn)生不良影響。 (四)辦貸程序要求高，手續(xù)繁雜，貸款審批流程制約辦貸效率。農(nóng)發(fā)行開辦商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)時(shí)間較短，與商業(yè)銀行相比無(wú)論從制度完善程度還是經(jīng)驗(yàn)上都有很大差距。一是目前我行制

6、度規(guī)定辦理信貸程序要求高，手續(xù)繁雜、業(yè)務(wù)流程太長(zhǎng)、層層審批、效率低下、缺乏有效的快速反應(yīng)機(jī)制，不能快速高效地滿足客戶需求。特別是對(duì)存量客戶的續(xù)貸，成功審批一筆貸款一般需要I一2個(gè)月時(shí)間甚至更長(zhǎng)。二是在對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)防控上，手段僵化。將原有的封閉管理意識(shí)和做法運(yùn)用到商業(yè)性貸款的管理上，陷入層層增加報(bào)表分析，層層重復(fù)手續(xù)來(lái)防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的怪圈中。三是不能正確處理主業(yè)(信貸)與副業(yè)(如保險(xiǎn)代理等)的關(guān)系。如對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)行捆綁銷售，加上評(píng)估費(fèi)、咨詢費(fèi)、企業(yè)抵押品的評(píng)估過(guò)戶費(fèi)等，增加了企業(yè)的融資成本。四是結(jié)算業(yè)務(wù)種類、服務(wù)手段、網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、銀行卡發(fā)展滯后，不能滿足客戶的需求。如永州分行營(yíng)業(yè)部一家優(yōu)良的美元結(jié)算制藥

7、企業(yè)就是因?yàn)檗r(nóng)發(fā)行信貸程序繁雜，貸后管理繁鎖，美元結(jié)算服務(wù)方式落后等原因，在貸款到期前歸還了所有中長(zhǎng)期、短期貸款290o萬(wàn)元，轉(zhuǎn)投到其他商業(yè)銀行融資。四是貸款審批流程耗時(shí)耗力。農(nóng)發(fā)行CM20o6系統(tǒng)貸款發(fā)放流程是由調(diào)查人員發(fā)起，經(jīng)客戶部門、風(fēng)險(xiǎn)管理部門、信貸管理部門依次審核、簽批后，最后提請(qǐng)行領(lǐng)導(dǎo)簽批。在日常工作中，貸款操作經(jīng)常是到了最后的環(huán)節(jié)才發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，于是需逐一按原流程退回，重新上報(bào)。這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間和精力，還造成貸款審批效率低下，企業(yè)、基層行埋怨多，農(nóng)發(fā)行形象受損。同時(shí)，CM20o6系統(tǒng)貸款流程在省級(jí)分行時(shí)牽涉的處室太多，相關(guān)人員都是兼走系統(tǒng)流程，一旦請(qǐng)假、出差導(dǎo)致流程不能在正常工作日

8、內(nèi)通過(guò)，有的甚至一拖半月之久。 二、對(duì)策與建議 (一)貫徹落實(shí)中央2005、2006年1號(hào)文件和國(guó)務(wù)院第57次常務(wù)會(huì)議精神，以糧油信貸為主體的業(yè)務(wù)不能弱化。要堅(jiān)持政策性銀行的辦行方向，繼續(xù)發(fā)展以糧油儲(chǔ)備、購(gòu)銷、加工為主體的信貸業(yè)務(wù)，并作為農(nóng)發(fā)行立行興行的基礎(chǔ)。一是針對(duì)基層行糧食類政策性貸款減少的狀況，建議農(nóng)發(fā)行總行與中儲(chǔ)糧總公司協(xié)商改變貸款方式，由統(tǒng)貸統(tǒng)還改為按轄區(qū)內(nèi)由當(dāng)?shù)剞r(nóng)發(fā)行分貸分還。這樣，一方面加大了基層行主營(yíng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的份量，增加了利潤(rùn)來(lái)源，另一方面能確保國(guó)家糧食儲(chǔ)備庫(kù)存及信貸資金得到基層農(nóng)發(fā)行的及時(shí)有效監(jiān)管，避免了中儲(chǔ)糧總公司統(tǒng)貸統(tǒng)還造成的資金鏈過(guò)長(zhǎng)帶來(lái)的信貸風(fēng)險(xiǎn)。二是基層農(nóng)發(fā)行在做到

9、“保收購(gòu)、保優(yōu)質(zhì)企業(yè)、不保劣質(zhì)企業(yè)”的原則上，要圍繞糧食產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展糧食信貸業(yè)務(wù)，順應(yīng)糧食產(chǎn)業(yè)新的變化，重點(diǎn)發(fā)展糧食貿(mào)工一體化、乃至于貿(mào)工農(nóng)一體化的優(yōu)質(zhì)大客戶群體，堅(jiān)持“區(qū)別對(duì)待、有保有壓、擇優(yōu)扶持”的原則，做大做強(qiáng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。 (二)客戶營(yíng)銷上要做到區(qū)域規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，精心抓大，逐步放小?？蛻魻I(yíng)銷要堅(jiān)持擇優(yōu)扶持的政策導(dǎo)向。以執(zhí)行政策為前提，可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，防范風(fēng)險(xiǎn)為核心，實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略，對(duì)黃金客戶重點(diǎn)支持，優(yōu)質(zhì)客戶積極支持，一般客戶適度支持，不符合條件的企業(yè)不予支持。二級(jí)分行要對(duì)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，因地制宜，一縣一策，對(duì)不同縣域制定不同的糧油儲(chǔ)備、新農(nóng)村建設(shè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設(shè)等信貸業(yè)務(wù)

10、發(fā)展規(guī)劃、不搞“一哄而起”，如：對(duì)具備糧油儲(chǔ)備、加工條件和優(yōu)勢(shì)的縣區(qū)就以政策性主體業(yè)務(wù)為業(yè)務(wù)發(fā)展出發(fā)點(diǎn)；對(duì)已占有地方政府融資平臺(tái)貸款一定份額的縣區(qū)就以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為業(yè)務(wù)發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)。在精心抓大方面，要與市、縣(區(qū))兩級(jí)政府銜接，爭(zhēng)取營(yíng)銷企業(yè)有利潤(rùn)、銀行有穩(wěn)定收息來(lái)源的大項(xiàng)目，著重支持惠及面廣的道路、農(nóng)田水利建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，特別是城鄉(xiāng)結(jié)合部的與土地整理、儲(chǔ)備相關(guān)的道路、農(nóng)田水利基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。在逐步放小上，對(duì)已準(zhǔn)入的資產(chǎn)質(zhì)量較優(yōu)、發(fā)展前景較好、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較高、償債能力較強(qiáng)、銀企關(guān)系協(xié)調(diào)的中小企業(yè)進(jìn)行有選擇性的重點(diǎn)培育，將其從小螞蟻培育成大象，這類中小企業(yè)成長(zhǎng)后往往是農(nóng)發(fā)行較為穩(wěn)定的盈利及低息存款的

11、來(lái)源，是農(nóng)發(fā)行潛在的優(yōu)質(zhì)客戶資源。這種扶弱變強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)理念，符合農(nóng)發(fā)行作為政策性銀行的宗旨。當(dāng)然，對(duì)于超過(guò)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)農(nóng)發(fā)行信貸資金存在隱患的中小企業(yè)應(yīng)堅(jiān)決的予以退出。但不能一概而論，給予全部退出，這就有孛農(nóng)發(fā)行作為政策性銀行的宗旨。 (三)建立客戶維護(hù)考核機(jī)制，進(jìn)一步優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)流程。對(duì)客戶的維護(hù)好壞體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)行客戶維護(hù)機(jī)制優(yōu)劣和信貸管理水平。對(duì)此，從四個(gè)方面入手：一是建立高端優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)考核體系。如：設(shè)置中間業(yè)務(wù)、存款、貸款增減、高端客戶帶來(lái)效益等指標(biāo)等，用于日常對(duì)客戶經(jīng)理的考核。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶主動(dòng)退出，維護(hù)不力的客戶經(jīng)理實(shí)行責(zé)任追究制度。二是根據(jù)不同客戶，不同業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)高低設(shè)計(jì)不同的業(yè)務(wù)流

12、程，重點(diǎn)優(yōu)化高端客戶流程，縮短決策鏈，抬高快速反應(yīng)能力，增強(qiáng)對(duì)高端客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三是正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)維護(hù)的關(guān)系。高端客戶在成熟期會(huì)給銀行帶來(lái)巨大利潤(rùn)，但在衰退期，也有可能給銀行帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)和損失。為此應(yīng)以穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)為原則，構(gòu)建對(duì)高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和退出機(jī)制，防止高端客戶過(guò)度集中的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利率風(fēng)險(xiǎn)和管理中的道德風(fēng)險(xiǎn)。四是創(chuàng)新培訓(xùn)機(jī)制，提高營(yíng)銷技能。客戶營(yíng)銷培訓(xùn)是農(nóng)發(fā)行的一項(xiàng)全新的系統(tǒng)培訓(xùn)，舉行有計(jì)劃的、全員的、長(zhǎng)期的、漸進(jìn)的系統(tǒng)培訓(xùn)，強(qiáng)化以客戶為中心的營(yíng)銷觀念，各地區(qū)建立一支精干、相對(duì)穩(wěn)定的客戶營(yíng)銷隊(duì)伍和項(xiàng)目開發(fā)目圈組，有利于提高業(yè)務(wù)拓展的質(zhì)量和效率。 (四)簡(jiǎn)化辦貸程序，

13、提高辦貸效率和業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量。信貸操作流程冗長(zhǎng)且辦貸效率低下，已成為農(nóng)發(fā)行信貸業(yè)務(wù)有效發(fā)展的瓶頸因素。因此，有必要簡(jiǎn)化辦貸基本操作流程。一是實(shí)行信貸業(yè)務(wù)“集約作業(yè)”。吸取商業(yè)銀行“一站式”集中審查審批的做法，將客戶準(zhǔn)入、客戶評(píng)級(jí)和調(diào)查評(píng)估流程一起并入授信業(yè)務(wù)流程，實(shí)行信貸業(yè)務(wù)調(diào)查與審查“集約辦貸”方式，以減少辦貸環(huán)節(jié)的重復(fù)勞動(dòng)。二是改進(jìn)授信管理方法。改現(xiàn)行的“寬授信、嚴(yán)用信”為“嚴(yán)授信、寬用信”的授信管理方法。對(duì)既有客戶改變目前單筆貸款審批方武，審批行通過(guò)年度評(píng)級(jí)授信控制客戶的風(fēng)險(xiǎn)總量，具體用信時(shí)由二級(jí)分行審核擔(dān)保方式落實(shí)情況后，經(jīng)有權(quán)審批人簽批同意后由經(jīng)營(yíng)行放款；對(duì)新營(yíng)銷客戶取消客戶準(zhǔn)入資格認(rèn)定程序，實(shí)行“四位一體”的運(yùn)作方式，在客戶評(píng)級(jí)授信和申報(bào)首筆貸款時(shí)合并進(jìn)行，以減少辦貸環(huán)節(jié)。三是對(duì)存量客戶不增量的續(xù)貸申報(bào)，可以采取一年申報(bào)，二年有效的方式，同時(shí)，要豐富流動(dòng)資金貸款品種，采用二年期貸款，貸款到期后，可以允許展期不超過(guò)一年，展期方式以表格審批方式上報(bào)。抵押物由過(guò)去一年一評(píng)改為二年一評(píng)。四是設(shè)立CM20o6系統(tǒng)流程簽批中心。CM2oo6系統(tǒng)是我行信貸業(yè)務(wù)步入科學(xué)化管理的重要舉措，農(nóng)發(fā)行每辦理一筆貸款，必須經(jīng)過(guò)評(píng)級(jí)一授信一貸款申請(qǐng)簽批一發(fā)放電