會(huì)所設(shè)置及運(yùn)營(yíng)研究

1、會(huì)所設(shè)置及運(yùn)營(yíng)研究“會(huì)所 ”的稱呼最先應(yīng)源自圣經(jīng)之 “會(huì)幕 ”，是拜祭耶和華的地方；后由港 穗深開發(fā)商引用成 “會(huì)所 ”而廣為應(yīng)用。其本質(zhì)其實(shí)就是居住區(qū)公共服務(wù)設(shè)施的集 中配置，是住宅配套服務(wù)的結(jié)果，終極目的是 “便民 ”，包括其吃喝玩樂、健康休 閑等等。但是，我們發(fā)現(xiàn)： 銷售時(shí)轟轟烈烈的重要賣點(diǎn)， 無法掩飾經(jīng)營(yíng)后清淡經(jīng)營(yíng)的 現(xiàn)實(shí)。在寧波，大多數(shù)已建成社區(qū)的會(huì)所淪為 “面子工程 ”；在深圳， 50%以上會(huì) 所成為單純的擺設(shè) 科目配備盲目跟風(fēng)， 攀高檔比齊全， 裝飾豪華但使用率極 低。所以我們有必要對(duì) “會(huì)所 ”進(jìn)行系統(tǒng)審視和正確認(rèn)識(shí)。一、會(huì)所的功能配置這是會(huì)所成功的關(guān)鍵。 滿足客戶使用需求是會(huì)

2、所配置的第一層次， 滿足客戶 優(yōu)越感和開發(fā)商形象是第二層次。 要注意的就是： 在銷售期， 客戶優(yōu)越感和開發(fā) 商形象往往成為第一層次（越高檔越體面）；但一旦建成，又有多少人多少時(shí)間 真正去消費(fèi)去享用這些 “高檔 ”。所以銷售期的客戶需求與實(shí)際使用期的客戶需求 是不一致的。 為了銷售推廣， 也為了持續(xù)經(jīng)營(yíng)， 在建設(shè)前把握好兩者恰如其分的 契合點(diǎn)至關(guān)重要。所以要研究不同客戶的需求差異，然后確定適合某特定項(xiàng)目的會(huì)所功能配 置。項(xiàng)目定位決定會(huì)所功能配置，絕對(duì)嚴(yán)禁不切實(shí)際的 “好大喜功 ”！我們把不同家庭結(jié)構(gòu)、 不同收入階層、 不同年齡的人群對(duì)各功能的需求差異 分析如下，供參考：1、不同家庭結(jié)構(gòu)需求取向不

3、同家庭結(jié)構(gòu)可以分為：核心家庭 1、核心家庭 2 和主干家庭。從下圖可以 知道：各種結(jié)構(gòu)的家庭偏愛的活動(dòng)偏重體育活動(dòng)，由強(qiáng)到弱：游泳、羽毛球、乒 乓球、網(wǎng)球、桌球、籃球、健身和保齡球。核心家庭 2 和主干家庭無論在活動(dòng)類 型還是活動(dòng)頻率上都非常相似，原因是家庭中老人和小孩成為居住區(qū)生活的主 體，他們的活動(dòng)對(duì)居住區(qū)內(nèi)的設(shè)施具有較強(qiáng)依賴性，同時(shí)，又是大眾性活動(dòng)，他 們活動(dòng)必須由社區(qū)來提供。核心家庭 1，特別是高收入主干家庭其主要活動(dòng)首先具有較強(qiáng)的可選擇性， 既可在居住區(qū)內(nèi)設(shè)置又可由居住區(qū)社會(huì)資源提供； 其次這類家庭偏好的活動(dòng)往往 偏高、占地規(guī)模大、 建設(shè)資金高， 同時(shí)活動(dòng)具有較強(qiáng)排他性 （如網(wǎng)球、保

4、齡球） ， 并且這類家庭會(huì)在一段時(shí)間后向前二種轉(zhuǎn)化。 所以會(huì)所配置要先考慮前兩種家庭 的需求。2、不同收入階層家庭需求取向依據(jù)收入水平，我們將家庭劃分：低收入家庭、較低收入家庭、中等收入家 庭、較高收入家庭、高收入家庭五種。從下圖可以看出：游泳為各個(gè)階層居民的 共同取向；中、低收入家庭往往從事戶外羽毛球、乒乓球、桌球、籃球等大眾性 活動(dòng)；較高收入和高收入偏好網(wǎng)球、健身、保齡球、室內(nèi)羽毛球。中低收入家庭 休閑活動(dòng)集中在居住區(qū)內(nèi)，高收入則有更多選擇，同時(shí)還有排他性。3、開發(fā)商如何對(duì)會(huì)所功能配置作出選擇？如果要擺脫負(fù)債經(jīng)營(yíng)同時(shí)又滿足客戶需求， 開發(fā)商必須在建設(shè)投資、 經(jīng)營(yíng)收 益和社會(huì)效益這三個(gè)因素之

5、間進(jìn)行權(quán)衡， 進(jìn)而明確設(shè)定哪些科目。 依據(jù)投資、 收 益、使用效果的差異將會(huì)所科目抽象劃分為 6 種類型，在供給和需求之間， 在開 發(fā)商利益與客戶利益之間做一個(gè)擬合：情況 A ，投資少、收益高、使用頻率高，這是最理想的；情況B，雖然經(jīng)營(yíng)收益少，但社會(huì)收益高，有利于提升發(fā)展商的社會(huì)形 象，會(huì)給后續(xù)項(xiàng)目帶來外部效應(yīng)， 加上這些科目建設(shè)資金少， 所以應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)設(shè)置；情況C，對(duì)客戶和開發(fā)商任何一方?jīng)]有意義，建議取消；情況D，雖然投資較高，但鑒于經(jīng)營(yíng)收益好，客戶使用頻率高，這樣科 目發(fā)展商可以接受；情況E,鑒于建設(shè)投資高，經(jīng)營(yíng)收益低，建設(shè)資金在較長(zhǎng)一段時(shí)間無法 收回，雖然客戶需求強(qiáng)烈，但應(yīng)根據(jù)科目具體特點(diǎn)

6、權(quán)衡配置；情況F,不切實(shí)際的 好大喜功”正是目前許多會(huì)所通病，這樣科目最好 不做（豪宅別墅等高端項(xiàng)目除外）。同時(shí)，發(fā)展商要注意單一功能空間復(fù)合使用的可能性， 減少重復(fù)建設(shè)。 一室 多用，一場(chǎng)多用，一物多用。如會(huì)議室、多功能廳和西餐廳等往往可以并用。滿足了項(xiàng)目的客戶需求并不等于萬事大吉，會(huì)所的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)就會(huì)成功了！ 還有其他要件，見下文。二、會(huì)所配置的功能設(shè)計(jì)根據(jù)對(duì)寧波、杭州、上海、廣州、深圳、成都、重慶、大連等幾個(gè)城市的調(diào) 研，研究發(fā)現(xiàn)使用頻率最高的科目集中在大眾化性活動(dòng)項(xiàng)目上， 業(yè)主對(duì)戶外簡(jiǎn)易 體育設(shè)施如門球、單杠、雙杠等普及性活動(dòng)需求強(qiáng)烈， 而高檔豪華項(xiàng)目明顯過剩。 很多開發(fā)商做了許多普及

7、性活動(dòng)設(shè)施，在銷售期也不會(huì)將這些作為 “賣點(diǎn) ”宣傳， 客戶購(gòu)房時(shí)也不會(huì)去關(guān)心這些 “低檔”設(shè)施的。再具體一下，實(shí)際使用頻率較高的科目有：棋牌室、健身室、影音室、乒乓 球室、兒童活動(dòng)中心、 便利店、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)等； 有的還配備美容室、 閱覽室、酒吧、茶 /咖啡廳、多功能廳等配套休閑設(shè)施。我們寧波在會(huì)所配置上也往往以大眾化性活動(dòng)項(xiàng)目為主打科目， 但為何門庭 寥寥？問題就在于：客戶需求與實(shí)際使用仍會(huì)存在較大的差異。（資料來源：根據(jù)中原地產(chǎn)對(duì)深圳地區(qū)的調(diào)查資料和萬科集團(tuán)全國(guó) 19 個(gè)項(xiàng) 目的調(diào)查資料歸納整理而得）出現(xiàn)需求與使用差異說明某些科目的設(shè)置存在欠缺，從而抑制了業(yè)主使用。 如設(shè)計(jì)欠缺

8、，場(chǎng)地小、通風(fēng)換氣條件差、設(shè)備不合理等；規(guī)劃布局不合理，沒有 注意連帶活動(dòng)之間關(guān)系，兒童活動(dòng)場(chǎng)地沒有成人休息座椅，咖啡、閱覽、桌球等 混在一起。 雖然在功能配置上滿足了客戶需求， 但并沒有在使用習(xí)慣上滿足客戶 需求。說得難聽一點(diǎn)， 我們寧波開發(fā)商和規(guī)劃設(shè)計(jì)者根本沒有靜下心來仔細(xì)研究 以下各功能的使用習(xí)慣 如何布局，如何組織人流， 如何符合人體工學(xué)？要涉 及餐飲業(yè)、旅店業(yè)、體育運(yùn)動(dòng)業(yè)、娛樂服務(wù)業(yè)、會(huì)議廳等多種行業(yè)多種建筑類型 的多個(gè)設(shè)計(jì)規(guī)范，又如何協(xié)調(diào)？這些方面，我們做得太不仔細(xì)了！只要前期推廣中告訴消費(fèi)者某項(xiàng)目會(huì)所中配備了什么， 越多越好，至于設(shè)計(jì) 是否符合客戶日后的使用， 那就不要緊了 這也

9、是目前會(huì)所門庭寥寥， 狀如 “雞 肋”的主要原因。但還有其他原因，見下文。三、會(huì)所經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)需求與使用差異， 除了設(shè)計(jì)欠缺外， 還有一個(gè)最重要的 “經(jīng)營(yíng)方式 ”的問 題。也就是說，除去適應(yīng)需求之外，還有一個(gè) “提供有效供給 ”的問題。寧波與國(guó) 內(nèi)許多城市一樣， 在會(huì)所經(jīng)營(yíng)方面存在好多問題， 要么普遍虧損要么銷售時(shí)的承 諾未做到。原因是：一是運(yùn)營(yíng)成本過高：個(gè)別科目過分豪華、初期投資多、運(yùn)營(yíng)成本高。如有的 小區(qū)設(shè)置保齡球館、桑拿、小型高爾夫球場(chǎng)，其實(shí)這些完全可由城市配套解決， 開發(fā)商可采用外借或戰(zhàn)略聯(lián)盟手段獲得。二是缺乏消費(fèi)：造成人氣不旺主要原因是價(jià)格和特色。 過高的收費(fèi)與業(yè)主消 費(fèi)水平不適應(yīng)，沒有

10、特色就不能持久。當(dāng)然，消費(fèi)可以通過改善經(jīng)營(yíng)模式來組織 和引導(dǎo)消費(fèi)。三是沒有好的經(jīng)營(yíng)模式：對(duì)開發(fā)商而言，銷售結(jié)束資金回?cái)n就萬事大吉。 會(huì) 所要么由物業(yè)公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，要么房屋出租了事，往往少有具備專業(yè)商業(yè)管理經(jīng) 驗(yàn)的公司或人員來負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。往往交付使用時(shí)還能開業(yè)并裝點(diǎn)門面， 以后漸漸走 向衰落，甚至功能隨意更替，惡性循環(huán)，真正成了雞肋”一根。那么，如何經(jīng)營(yíng)呢？關(guān)鍵還在于理念上。本人認(rèn)為：雖然開發(fā)商超過政府規(guī)定的規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，在規(guī)劃之初配置了會(huì)所”，其產(chǎn)權(quán)屬于開發(fā)商；但 會(huì)所”的本質(zhì)還是居住區(qū)公共服務(wù)設(shè)施，理應(yīng)便民服務(wù)； 千萬不要將其定位于經(jīng)營(yíng)性優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)”； 前期推廣時(shí)的承諾必須做到，而且應(yīng)該持續(xù)經(jīng)營(yíng)；做到承諾、持續(xù)經(jīng)營(yíng)”是開發(fā)商造好會(huì)所后的惟一目標(biāo)；除此以外別無其他目標(biāo)（包括經(jīng)濟(jì)收入 目標(biāo)）；有好的經(jīng)營(yíng)模式，如專業(yè)公司承包經(jīng)營(yíng)等，