對(duì)當(dāng)前銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀的思考

1、對(duì)當(dāng)前銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀的思考近年來為了增加中間業(yè)務(wù) ,拓展中高端客戶市場 ,大部 分商業(yè)銀行都在大力推出理財(cái)產(chǎn)品 ,銀行銷售渠道的得天獨(dú) 厚的優(yōu)勢使這些產(chǎn)品可以觸及任何一個(gè)持有銀行賬戶的個(gè) 人,從而對(duì)千家萬戶的個(gè)人資產(chǎn)產(chǎn)生深刻的影響。一、當(dāng)前理財(cái)產(chǎn)品營銷的主要問題（一）理財(cái)產(chǎn)品營銷認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)。目前基層行在理財(cái)產(chǎn) 品考核上 ,多實(shí)行產(chǎn)品定價(jià)這種途徑考核方式 ,對(duì)增強(qiáng)一線員 工營銷意識(shí) ,調(diào)動(dòng)營銷人員積極性直到?jīng)Q定性作用,也引起員工收入大幅度提升 ,部分員工為了追求收入和利益 ,沒有真正 確立“以客戶需求為中心”的營銷觀念,把營銷當(dāng)推銷 ,認(rèn)為營銷至上 ,沒有真正意識(shí)到客戶需求的重要性 ;

2、缺乏開拓新興 市場的意識(shí) ,向理財(cái)客戶提供優(yōu)質(zhì)上門服務(wù)少 ,忽視對(duì)潛在理 財(cái)客戶的研究和開發(fā)。（二 ）產(chǎn)品營銷缺乏整體策劃與創(chuàng)意 ,存在片面性。當(dāng)前商 業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 ,各家商業(yè)銀行把理財(cái)業(yè)務(wù)作為 綁定客戶的競爭工具 ,價(jià)格競爭激烈 ,營銷行為也大同小異 ,許 多銀行過分追求市場份額 ,對(duì)理財(cái)產(chǎn)品整個(gè)營銷過程重視不 夠,存在重營銷輕維護(hù) ,重眼前輕長遠(yuǎn) ,重發(fā)展輕風(fēng)險(xiǎn)防范問 題。對(duì)營銷市場細(xì)分不精 ,對(duì)產(chǎn)品定位不清 ,為銷售而銷售 ,營 銷效果自然不如預(yù)期。（三 ）理財(cái)產(chǎn)品單一 ,創(chuàng)新不夠 ,缺少主導(dǎo)品牌。 由于目前銀 行理財(cái)產(chǎn)品主要集中在基金、 保險(xiǎn)等品種上 ,商業(yè)銀行自行開 發(fā)和

3、設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力較弱等 ,客戶自主投資意愿較差。（四）營銷人員素質(zhì)參差不齊。目前我國大多數(shù)商業(yè)銀行 的營銷組織體系不健全 ,職能單一、人員缺乏 ,難以通過產(chǎn)品 交叉銷售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益 ,也不利于制定統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 , 影響了理財(cái)產(chǎn)品營銷的效果。二、理財(cái)產(chǎn)品營銷發(fā)展策略（一）牢固樹立以客戶為中心的商業(yè)銀行經(jīng)營理念。應(yīng)改 變以往的落后觀念 ,嚴(yán)格區(qū)分營銷與推銷 ,在實(shí)際理財(cái)業(yè)務(wù)中 真正接受、 吸納、 運(yùn)用現(xiàn)代營銷管理 ,并且將營銷工作放到理 財(cái)產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)和銷售的通盤決策中予以考慮。通過提供 知識(shí)服務(wù)激發(fā)顧客對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的興趣 ,力求使商業(yè)銀行理財(cái) 產(chǎn)品與顧客之間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建

4、立穩(wěn) 固關(guān)系 ,從而使顧客成為產(chǎn)品的長期、忠實(shí)消費(fèi)者。（二 ）科學(xué)細(xì)分客戶市場 ,合理進(jìn)行市場定位。據(jù)國內(nèi)商業(yè) 銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn) ,商業(yè)銀行可以根據(jù)人口、 地理、 利益和 心理四個(gè)要素細(xì)分市場。 從人口要素上說 ,不同年齡階段的人有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念 ,對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)和收益的態(tài)度 也不同。從地理要素上說 ,地理區(qū)域差異導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)收入差異 , 影響了理財(cái)產(chǎn)品的需求。 從利益要素上說 ,利益追求的偏好是 多種多樣的 ,不同的人為追求利益愿意承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不同,偏愛的理財(cái)產(chǎn)品也有所不同。 從心理要素上說 ,不同的人有不同的 生活和花費(fèi)時(shí)間及金錢的模式 ,而且不同的人對(duì)商業(yè)化理財(cái) 的接受程度也不同 ,

5、這些都關(guān)系到理財(cái)產(chǎn)品的需求。（三 ）大力開發(fā)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品 ,加強(qiáng)品牌效應(yīng)。積極運(yùn) 用先進(jìn)的科技手段去開發(fā)設(shè)計(jì)提供多種金融功能、選擇性更 強(qiáng)的產(chǎn)品 ,提高商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的金融含金量和科技含金 量。為了理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新 ,銀行應(yīng)健全研發(fā)制度 ,鼓勵(lì)產(chǎn)品研 發(fā)人員開動(dòng)腦筋開發(fā)滿足市場需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品;加大團(tuán)隊(duì)建設(shè) ,努力塑造一支素質(zhì)和專業(yè)過硬的研發(fā)隊(duì)伍;收集客戶的各種理財(cái)需求 ,為客戶提供個(gè)性化量身定制的產(chǎn)品 ;加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn) 控制 ,為產(chǎn)品創(chuàng)新保駕護(hù)航。（四 ）完善產(chǎn)品營銷的組織體系。首先 ,商業(yè)銀行要以“客 戶為中心”和以“市場為導(dǎo)向”配置內(nèi)部營銷資源,重新組合各部門現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分工 ,建立起符合自

6、身特點(diǎn)的專職營銷機(jī) 構(gòu)。商業(yè)銀行還需協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系 ,推動(dòng)總、分、支行之 間的市場調(diào)研、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計(jì)、客戶信 息等多方面的資源共享 ,實(shí)現(xiàn)整體聯(lián)動(dòng) ,強(qiáng)力營銷 ,建立一個(gè)以 專職營銷機(jī)構(gòu)為主各部門相互協(xié)作配合的高效的市場營銷體系。其次 ,營銷隊(duì)伍的好壞是營銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。商業(yè)銀行改革勞動(dòng)用工制度 ,建立市場化的用人機(jī)制 ,營造公平競爭 的用人環(huán)境 ,吸收和選拔優(yōu)秀理財(cái)人員 ,提高理財(cái)隊(duì)伍整體素 質(zhì),優(yōu)化人力資源配置。（五 ）完善考評(píng)機(jī)制 ,促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品健康發(fā)展。把握“一個(gè) 原則” ,圍繞“兩條線” 。一個(gè)原則即“收益覆蓋成本”的原 則,以經(jīng)濟(jì)增加值測算的收入掛鉤人力費(fèi)用

7、和績效工資比例 為基準(zhǔn) ,進(jìn)行統(tǒng)籌調(diào)整 ;“兩條線” :一條線是產(chǎn)品線 ,要區(qū)分產(chǎn) 品是傳統(tǒng)類還是創(chuàng)新類 ;是依托原有資產(chǎn)和客戶還是純粹市 場營銷 ;競爭程度及努力程度的大小等情況合理確定。 另一條 線是資源線 ,要在測算自己所能控制掌握的資源總量的前提 下,確定理財(cái)產(chǎn)品激勵(lì)費(fèi)用 ,突出激勵(lì)業(yè)務(wù)發(fā)展 ,平衡理財(cái)業(yè)務(wù) 和其他業(yè)務(wù)之間、中間業(yè)務(wù)和其他中間業(yè)務(wù)、前中后臺(tái)的關(guān) 系,以較好的調(diào)動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品營銷的積極性。（六）充分地向客戶提示理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。銀行理財(cái)產(chǎn)品 的營銷應(yīng)充分提示風(fēng)險(xiǎn)。銀行是信譽(yù)單位,誠信是立行之本 ,假若因某種原因而使客戶對(duì)銀行的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑,后果將是可怕的 ,有可能甚至是致命的。因此 ,賣產(chǎn)品一定