投資客戶部行業(yè)研究管理辦法

1、投資客戶部行業(yè)研究管理辦法一、總則為了適應“以客戶為中心”的投資銀行業(yè)務運作模式的需要，推動投資銀行部行業(yè)研 究，探索客戶關系管理的新模式，提高客戶研究人員的工作效率；在投行體制改革的變化 中，完成研究工作的特定要求，達到預期效果；并能對客戶研究人員有規(guī)范的考核標準， 特制訂本管理辦法。二、研究目的1、通過收集相關產業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展的基礎數據資料，跟蹤研究行業(yè)發(fā)展趨勢和其在 國民經濟中的地位，了解企業(yè)所在行業(yè)的產業(yè)政策經營環(huán)境，包括產業(yè)發(fā)展方向， 技術潮流，市場格局和競爭環(huán)境等，掌握行業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律。2、通過對目標公司的分類，使聯合證券的投資銀行資源得到優(yōu)化配置，具有更強的目 標性和針對性；

2、優(yōu)化客戶資源，提高聯合證券投資銀行業(yè)務的投入產出效率。3、通過研究相關行業(yè)或企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模型和盈利模式，推動客戶經理按照重點行業(yè) 進行客戶選擇、開發(fā)，為客戶提供增值服務和企業(yè)解決方案，使客戶開發(fā)由傳統(tǒng)的 項目切入向投資顧問型方向轉化。通過對優(yōu)勢企業(yè)的研究和對其行業(yè)的統(tǒng)計，建立 各行業(yè)生產經營最優(yōu)模型，通過具體企業(yè)和最優(yōu)模型的對比，來對客戶提供深化的 顧問服務，包括：管理咨詢、融資可行性分析、融資工具選擇、優(yōu)化產業(yè)投向等等， 進而在較高的層面上與客戶建立合作關系。4、通過對相關行業(yè)中各類企業(yè)進行跟蹤調查，對上市公司的業(yè)務、技術、市場、產品 和管理要素進行研究，為探索建立客戶關系管理的信息平臺提

3、供真實、及時的數據 庫，增加服務手段，提高服務水平。5、形成聯合證券投行集中度較高重點行業(yè)，并對客戶進行分類，逐步形成特色化的服 務，建立品牌優(yōu)勢。 （重點行業(yè)與客戶分類標準見附件一） 。三、工作內容（一） 各客戶部小組工作內容1、客戶組的工作內容：行業(yè)研究與行業(yè)客戶開發(fā)相組合；定期、按研究計劃出具研究 報告；并以行業(yè)研究為指導，形成客戶資源，發(fā)展行業(yè)客戶。2、研究規(guī)范組工作內容：在投行客戶部的領導下，在客戶部總經理的授權范圍內，協 調各客戶小組建立研究信息平臺；規(guī)范統(tǒng)一研究標準；引導行業(yè)研究；協助調整、 跟蹤考核研究目標與研究成果；建立與公司研究所、外部研究資源的協作工作；探 索行業(yè)研究與客

4、戶開發(fā)相結合的最佳模式，以行業(yè)研究指導客戶開發(fā)。3、在第一階段（ 2002 年下半年）各客戶組之間行業(yè)研究容許有交叉，各行業(yè)最終歸屬 以研究此行業(yè)最優(yōu)秀的客戶組為準。二） 各研究人員工作內容1、研究人員的主要職責是依據公司發(fā)展戰(zhàn)略及其階段性目標， 在投行客戶組的領導下， 制定研究計劃、實施和調整研究方案，出具研究報告。2、研究人員基本工作內容包括： 調研并撰寫各類投資報告和提交戰(zhàn)略客戶建議、 采集、 維護和修正研究數據庫。（1）投行報告包括行業(yè)研究報告和公司研究報告。（2）研究員負責調整和維護公司和行業(yè)基礎數據庫。數據庫包括客戶評級等級系統(tǒng)， 宏觀經濟、行業(yè)和相關公司等信息數據。（3）研究人員

5、應關注宏觀經濟、行業(yè)和公司動態(tài)，對戰(zhàn)略客戶的重大事件，2 個工作日內提供分析說明，并調整戰(zhàn)略客戶評價及評級。（4）研究員應對重點調研的公司進行跟蹤和調研，公司情況與原研究報告有較大出 入和變化時， 應在 5 個工作日內提供分析說明， 修改報告與其投資銀行業(yè)務前景 建議。3、研究報告的基本要求（1）為了強調研究報告的邏輯性，研究報告建議采用金字塔的結構，即對所提出的結 論提供依據，層層推進，得到戰(zhàn)略客戶評級建議。這種結構方式可以使文章簡潔系統(tǒng)， 并通過數據支持，增強論據觀點。（2）將重要內容放在報告前面，給予報告靠前的部分更多權重，將不太重要的內容壓 縮。作為研究報告的總體原則，報告必須包括：客

6、戶投行業(yè)務價值及其可行性分析建 議、戰(zhàn)略客戶評級建議、盈利模型及假設、估值、增長原因、行業(yè)和市場展望、風險 及財務分析等部分。其中：客戶投行業(yè)務價值包含兩方面內容： 1）融資的可行性及其在有關法規(guī)方面的合規(guī)性；并且通過客觀分析，得出客戶實際融資規(guī)模； 2）是否和其他企業(yè)有協同效應，有無并購業(yè)務機會?？尚行苑治鍪侵高\用何種融資工具最優(yōu)，怎樣使融資得到最優(yōu)運用。“增長原因”部分應特別關注預測期內公司盈利增長的機制和動力； “行業(yè)和市 場展望”可以提供更多的信息，以幫助投行人員了解支持盈利預測的經濟、行業(yè)和市 場原因。研究人員可以在這部分揭示預測期以外的影響盈利的長期因素。具體報告要求見研究報告格式

7、指引四、管理辦法1、工作進度要求：（1） 在一個研究行業(yè)確立后，每個月為一個研究周期，第一周完成研究計劃書（必須 包括研究題目和時間進度安排表， 建議格式見附件二） ；研究規(guī)范組予以公示并提 出建議供研究人員參考；以后每周在周報中明示研究進度情況，并按照研究組進 度的統(tǒng)一要求（見附件三）提供階段性研究成果和報告。（2） 行業(yè)研究報告提交后， 于每年的一月、 七月對數據與內容進行半年度更新與修訂。2、交流例會要求：研究人員兩周召開一次例會，交流各自研究體會與經驗，以及其他信 息。五、管理方式1、各行業(yè)研究的工作進度報告提交研究經理， 由研究經理根據行業(yè)研究最初的進度計劃 進行督促、檢查、指導。2

8、、對行業(yè)研究報告定期組織報告評審會，對報告質量等方面進行評定。3、公示研究報告并跟蹤行業(yè)研究報告的實際效果，對行業(yè)報告進行跟蹤評價。4、執(zhí)行研究人員的例會請假制度，以保證交流的延續(xù)性與有效性。5、公示各行業(yè)研究人員計劃中的階段性研究成果安排， 并根據研究人員周報， 每兩周跟 蹤公示其工作進展情況，以對未完成進度的研究人員進行提醒。6、行業(yè)研究報告及其最終的行業(yè)客戶情況，按照投行要求作為考核內容六、附則本管理辦法由研究規(guī)范組負責解釋。研究組建議工作流程方案（見附件四）投行客戶部研究規(guī)范組附件一：研究行業(yè)劃分與客戶分級 投資銀行部選定以下 12 個重點研究行業(yè)1、煤炭、電力；2、紡織；3、冶金；4

9、、生物醫(yī)藥；5、化工；6、房地產；7、通訊、 IT 軟件；8、旅游；9、汽車、機械；10、金融服務；11、新材料、建材；12、食品飲料。投資銀行部將根據客戶經理開發(fā)的客戶、項目情況對上述行業(yè)有所刪減，最終集中到6 個重點行業(yè)，以形成聯合證券投資銀行的行業(yè)品牌優(yōu)勢，從而提高核心競爭力，其中能 源、冶金（有色）、醫(yī)藥化工、通訊 IT 、新材料 5 個行業(yè)可作為優(yōu)先方向， 1個行業(yè)作為未 來優(yōu)化選擇。公司鼓勵客戶經理成為行業(yè)專家。投資銀行部將客戶分為 4類，重要性依次遞減， 投行投入的資源也依次遞減。 其中一、 二類客戶以傳統(tǒng)融資項目為主； 三四類客戶以咨詢項目為主， 并為一類客戶提供投資機會， 他

10、們的積累是我們?yōu)樯罨活惪蛻舴盏囊粋€重要資源。一類客戶：凈資產在 15 億元（非上市公司 5 億元）以上，凈利潤 1.5 億元（非上市 公司 1 億元）以上；公司最近三年平均的凈資產收益率（扣除非經常性損益）達到10以上；未來 2 年內有投資銀行業(yè)務機會；聯合證券的業(yè)務爭取成功概率在50以上；二類客戶：凈資產 1015 億元（非上市公司 35 億元）；凈利潤 11.5 億元（非上 市公司 0.6 1 億元）；公司最近三年平均的凈資產收益率（扣除非經常性損益）達到 10 以上；未來 2 年有投資銀行業(yè)務機會；三類客戶：凈資產規(guī)模在 1 億元以上、凈利潤規(guī)模在 1000 萬元以上的非上市公司項

11、目；經營情況一般的上市公司項目；具有一定成長性；此類項目以管理咨詢和購并業(yè)務為 主；四類客戶：其他中小型企業(yè)，作為投資銀行項目的投資目標資源儲備，以收購兼并業(yè)務為主。眾多此類客戶是爭取一類客戶的殺手锏。附件二：研究進度計劃時間表項目第一周月 日第二周月 日第三周月 日第四周月 日第五周月 日.每周安排階段性研究成效安排備注：1、研究行業(yè)名稱：2、行業(yè)研究時間： 年 月曰（確定行業(yè)日）到 年 月曰（出報告日）3、研究人員：附件三：研究組對研究工作進度的具體要求（針對 2002年 9月份以前的行業(yè)研究工作，以 及公司對行業(yè)研究工作的要求）第一階段（ 2002年 6月底以前）：各行業(yè)研究報告計劃與數

12、據來源平臺；第二階段（ 2002 年 7 月底以前）：各行業(yè)內企業(yè)分類與前 20 家企業(yè)名單報告，（其中包括 行業(yè)整體的大體狀況） ；確立調研目標企業(yè)， 并進行初步 走訪。第三階段（ 2002 年 8 月底以前）：實地調研目標企業(yè)，出具調研情況報告建議包括內容： 企業(yè)的歷史沿革、財務狀況、供產銷體系狀況、運營模 式、核心競爭力等。第四階段（ 2002年9月 15日前）：完成一份行業(yè)研究報告；針對有業(yè)務機會企業(yè)，出具一 份企業(yè)研究報告，并確定客戶等級（具體劃分辦法見附 件一）。第五階段（ 2002年 9月底以前）：報告評審，根據評審結果，對報告進行補充調研及修訂， 出具修改后的報告。附件四：建議工作流程方法：