中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn)）課件

1、中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),1,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),2,高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧探討,海藍(lán)計(jì)劃核心知識(shí)輸入巡講寧波公司,課程提綱,一、高端物業(yè)簡(jiǎn)介 二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn) 三、高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧 A、高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧 B、高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧 C、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),3,高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧探討,所有的努力只為了一個(gè)目標(biāo)：成交,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),4,高端物業(yè),高端物業(yè)產(chǎn)生的背景 人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開(kāi)始追求更加舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的； 地處于城市中心地塊或自然

2、資源稀缺地塊是“高端”價(jià)高的原因之一； 從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價(jià)值通常大于居住價(jià)值，換句話說(shuō)，高端物業(yè)投資價(jià)值大于中低端物業(yè),中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),5,高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧,一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn) 二、高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧 三、高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧 四、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),6,高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn),高端物業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)： 地段稀缺性、傳統(tǒng)性 有特色的建筑外觀； 空間氣派舒適； 景觀資源豐富； 卓越的物業(yè)管理； 卓越安防配備； 升值潛力非凡,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),7,高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn),高端物業(yè)客群特點(diǎn)： 目標(biāo)客戶對(duì)

3、價(jià)格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響； 當(dāng)?shù)刭?gòu)房者所占比例高，且其中多以自住為主； 客戶大多有購(gòu)房經(jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設(shè)計(jì)、業(yè)主私密性等方面要求很高,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),8,高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧,初次接待基本技巧： 微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招。 贊美價(jià)連城，人品做后盾,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),9,高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧,初次銷(xiāo)售接待說(shuō)什么？怎么說(shuō),中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),10,高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧,1分鐘， 用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品介紹,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),11,高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧,少說(shuō)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、施工等過(guò)程， 多說(shuō)一些它能為客戶帶來(lái)

4、什么改變,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),12,高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧,銷(xiāo)售初次接待目標(biāo)： 洞察客戶、洞察需求,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),13,高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧,什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),14,高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧,高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點(diǎn)： （1）有購(gòu)買(mǎi)能力； （2）有決策能力； （3）和我們有接觸,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),15,高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧,銷(xiāo)售接待中建立良好關(guān)系四部曲 （1）創(chuàng)造更多的接觸機(jī)會(huì)（走進(jìn)圈層）； （2）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）； （3）持續(xù)保持交往溝通； （4）為客戶提供真實(shí)的價(jià)值,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧

5、（別墅培訓(xùn),16,高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧,客戶注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),17,高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧,銷(xiāo)售談判對(duì)話技巧： 關(guān)鍵在于問(wèn)話， 句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)， 陳述要變成誘導(dǎo),中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),18,高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧,銷(xiāo)售談判應(yīng)對(duì)拒絕的技巧： 不怕拒絕， 怕的是弄不清楚拒絕的原因,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),19,高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧,1、拒絕都是有原因的 （1）客戶是真正下決定的人嗎？客戶有消費(fèi)能力嗎？客戶的購(gòu)買(mǎi)需求的興趣有多大？ （2）是否和客戶建立了信賴感？是否找到客戶的心動(dòng)點(diǎn)？ （3）是產(chǎn)品的說(shuō)服力不夠？有沒(méi)有事先準(zhǔn)備好客戶的拒

6、絕說(shuō)辭,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),20,高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧,2、傾聽(tīng)是克服拒絕的良方 “客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對(duì)你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見(jiàn)。我一向歡迎客戶的頻頻刁難，只要他們開(kāi)口說(shuō)話，我就可以找到成交的機(jī)會(huì)” 喬吉拉德,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),21,高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧,銷(xiāo)售談判中的價(jià)格談判技巧 （1）報(bào)價(jià)一定要高于成交底價(jià)； （2）永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次提出的還價(jià)； （3）除非客戶有較強(qiáng)烈的意向才能讓步,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),22,高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧,銷(xiāo)售談判中的價(jià)格談判技巧 （4）聲東擊西； （5）反悔策略； （6）幽默拒絕； （7）肯定形式，否定實(shí)質(zhì)

7、,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),23,高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧,當(dāng)客戶在談判過(guò)程中發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，停止交談，迅速下單 銷(xiāo)售談判中的成交技巧 1、破譯購(gòu)買(mǎi)信號(hào),中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),24,高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧,1）客戶大肆評(píng)價(jià)產(chǎn)品（無(wú)論是正面還是反面）或者目光一直追隨著產(chǎn)品； （2）向周?chē)娜藛?wèn)：“你們看怎樣？” “怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),25,高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧,3）褒獎(jiǎng)其他公司產(chǎn)品，列舉其他項(xiàng)目； （4）突然開(kāi)始?xì)r(jià)或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛??； （5）客戶問(wèn)及市場(chǎng)如何，產(chǎn)品售后服務(wù)，物業(yè)管理如何等等,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),26,高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧,2、成交試探,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),27,高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧,1）多方案選擇法； （2）直接提示法； （3）用贊美的語(yǔ)言鼓勵(lì)其成交； （4）用“yes”逼近法； （5）時(shí)過(guò)境遷法； （6）充分運(yùn)用微笑的力量,中海高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧（別墅培訓(xùn),28,高端客戶的維護(hù)技巧,高端客戶維護(hù)目的 1、看緊客戶，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可乘； 2、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子； 3、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，造就穩(wěn)定的