電力企業(yè)營銷管理方式

1、電力企業(yè)營銷管理方式摘要：在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢(shì)下，對(duì)電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷已成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)營銷工作質(zhì)量的好壞直接關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展。本文針對(duì)目前供電企業(yè)普遍存在的營銷管理問題，在營銷管理創(chuàng)新方面進(jìn)行探討和研究，提出了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的電力營銷理念，營銷體制和營銷策略，為一般供電企業(yè)制定自己的營銷管理策略提供了基本思路。 關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；營銷管理；策略；理念；體制：創(chuàng)新 一前言 隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善和電力體制改革的深入，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將會(huì)加快，每個(gè)供電企業(yè)都面臨如何樹立形象、開拓市場(chǎng)、創(chuàng)造效益的新課題，制定適應(yīng)市場(chǎng)的營銷管理策

2、略也就顯得十分重要。電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷。電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。因此，本文針對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)營銷管理中存在的各種問題，結(jié)合市場(chǎng)需求，確立新的營銷理念、實(shí)施積極有效的營銷策略對(duì)供電企業(yè)改革與發(fā)展有著重要的促進(jìn)意義。 二、供電企業(yè)營銷管理存在的問題分析 (一)營銷理念落后，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)供電企業(yè)雖然越來越重視電力市場(chǎng)營銷工作，但還沒有真正實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理型企業(yè)向經(jīng)營管理型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的營銷理念還沒有真正形成，企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品

3、導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，營銷工作更多的是在進(jìn)行用電管理強(qiáng)調(diào)的是對(duì)客戶用電的管理和控制。對(duì)服務(wù)工作的認(rèn)識(shí)仍停留在執(zhí)行強(qiáng)制性制度和規(guī)定上主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、營業(yè)場(chǎng)所更新等表面現(xiàn)象，在加快辦電速度、提高供電可靠性、減少停電損失等深層次服務(wù)問題上缺乏有效措施。 (二)營銷手段有限，開拓市場(chǎng)成效不大由于供電企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷地位，市場(chǎng)壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力很小，因此造成了供電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)開拓重視不夠，主要表現(xiàn)在對(duì)用電市場(chǎng)及客戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，對(duì)市場(chǎng)的感知度不夠敏感，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化反應(yīng)不夠敏捷，電力市場(chǎng)開發(fā)的深度和廣度不夠市場(chǎng)開拓能力薄弱：同時(shí)缺乏必要的技術(shù)

4、支持系統(tǒng)統(tǒng)一、高效的營銷技術(shù)支持系統(tǒng)尚未完全建立。營銷管理制度體系、技術(shù)規(guī)范體系、工作標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)沒有得到有效落實(shí)。 (三)營銷渠道不暢，配電網(wǎng)絡(luò)存在供電瓶頸主要表現(xiàn)在配網(wǎng)規(guī)劃與主網(wǎng)規(guī)劃銜接不緊密，配網(wǎng)建設(shè)落后于主網(wǎng)建設(shè)，配網(wǎng)結(jié)構(gòu)比較薄弱，科技含量低供電能力和供電可靠性較差，形成供電瓶頸，不能及時(shí)、充分滿足客戶需求。 (四)營銷依賴性強(qiáng)，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展制約電力銷售經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，電力要先行。作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的睛雨表，電力供應(yīng)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著關(guān)鍵的支持作用。同時(shí)，電力的銷售依賴于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。近年來，隨著電力供需形勢(shì)的變化，市場(chǎng)開拓壓力進(jìn)一步增大。國家限制高耗能行業(yè)發(fā)展將減緩供電企業(yè)售電量增長(zhǎng)。國

5、家倡導(dǎo)建設(shè)“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)”，鼓勵(lì)“可再生、熱電聯(lián)產(chǎn)、綜合利用”等能源項(xiàng)目的發(fā)展，供電企業(yè)市場(chǎng)份額將被進(jìn)一步擠壓。 (五)營銷管理體制不利于市場(chǎng)開拓近年來，供電企業(yè)相繼對(duì)營銷管理體制進(jìn)行改革，變?cè)瓉淼挠秒姽芾頌闋I銷管理。新的營銷機(jī)構(gòu)側(cè)重于對(duì)電量、電價(jià)、電費(fèi)回收、線損等指標(biāo)的管理，但對(duì)市場(chǎng)開發(fā)重視不夠，市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制不健全。營銷管理鏈條長(zhǎng)，業(yè)務(wù)流程繁瑣，管理效率低下，對(duì)市場(chǎng)變化反映遲緩，適應(yīng)市場(chǎng)變化能力差。 總之，目前供電企業(yè)營銷管理中存在的上述問題制約著企業(yè)大力開拓電力市場(chǎng)，增加售電收入。提高企業(yè)盈利能力。因此，供電企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行營銷管理理念、營銷管理體制和營銷策略的創(chuàng)新，以適應(yīng)宏觀經(jīng)

6、濟(jì)環(huán)境和售電市場(chǎng)的發(fā)展和變化。 三，營銷理念的創(chuàng)新 供電企業(yè)應(yīng)樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”營銷理念把電力營銷定位為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)必須服從和服務(wù)于電力營銷的需要。積極開展市場(chǎng)調(diào)研，跟蹤重點(diǎn)項(xiàng)目、典型客戶、自備電廠、自供營業(yè)區(qū)市場(chǎng)信息變化，關(guān)注高耗能行業(yè)動(dòng)態(tài)及用電趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營銷策略。整合營銷資源，調(diào)整營銷管理體制，實(shí)現(xiàn)營銷管理的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化、扁平化、信息化，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力和市場(chǎng)占有率。結(jié)合客戶需求轉(zhuǎn)變、時(shí)代進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展的需要，引進(jìn)、吸收、創(chuàng)新服務(wù)理念，樹立與時(shí)俱進(jìn)的以客戶為中心的服務(wù)理念體系。培養(yǎng)人本化的服務(wù)行為，從客戶的心理和情感出發(fā)，切實(shí)滿足客戶不同

7、層面的需要，包括業(yè)務(wù)辦理本身的優(yōu)質(zhì)、方便、快捷真誠的態(tài)度、熱情的微笑，為客戶省錢省力，為客戶提供親情的超值的服務(wù)等等。實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)方的多重滿意，打造具有高度社會(huì)影響力和美譽(yù)度的電力服務(wù)社會(huì)公共品牌。 四、營銷管理體制的創(chuàng)新 為提高企業(yè)的市場(chǎng)適應(yīng)能力和市場(chǎng)反應(yīng)能力，提高營銷管理效率，供電企業(yè)應(yīng)實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)流程的再造，縮短管理鏈條，實(shí)施扁平化管理。要以企業(yè)客戶管理系統(tǒng)建設(shè)和應(yīng)用為依托繼續(xù)探討和研究營銷管理模式，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，構(gòu)建好售電市場(chǎng)品質(zhì)分析平臺(tái)建立起流程規(guī)范化、業(yè)務(wù)集成化、數(shù)據(jù)集中化、分析科學(xué)化的“營銷”管理模式，進(jìn)一步增強(qiáng)售電市場(chǎng)精益化管理水平。 五，營銷策略的創(chuàng)新 隨著我

8、國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善和電力體制改革的不斷深化國民經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展，能源和電力供應(yīng)形勢(shì)發(fā)生了深刻變化，在此條件下，供電企業(yè)可以把營銷總體策略定位為：以科學(xué)發(fā)展為引領(lǐng)以加強(qiáng)環(huán)保和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向以需求側(cè)管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以市場(chǎng)開拓為重點(diǎn)，以增加售電收入，提高盈利能力為目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益的同步提高。具體營銷策略如下： (一)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略電能質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源客戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌并成為形象設(shè)計(jì)的主要特

9、點(diǎn)。同時(shí)，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力客戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。 (二)用電價(jià)格策略由于電力銷售價(jià)格由國家控制，供電企業(yè)沒有電價(jià)制定權(quán)。因此，供電企業(yè)只有充分利用現(xiàn)行銷售電價(jià)，一是確保各項(xiàng)電價(jià)政策執(zhí)行到位，分類電價(jià)執(zhí)行準(zhǔn)確；二是在目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，大力開拓一般工商業(yè)等優(yōu)質(zhì)目標(biāo)市場(chǎng)，提高單位收益率：三是利用現(xiàn)有電價(jià)優(yōu)惠政策對(duì)客戶的用電進(jìn)行指導(dǎo)，從而爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，達(dá)到電企“雙贏”的目的。 (三)促銷策略充分利用國家有關(guān)能源、價(jià)格、產(chǎn)業(yè)政策和市場(chǎng)機(jī)制，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激需求增長(zhǎng)；積極實(shí)施在邊界市場(chǎng)與可替

10、代能源的競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)以電代煤、以電代油、以電代氣；支持新技術(shù)電器的開發(fā)宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備，積極推進(jìn)電炊具、蓄熱電鍋爐、冰(水)蓄冷空調(diào)、地源熱泵及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)和改造，解決供電瓶頸，滿足電力需求的快速增長(zhǎng)。 (四)優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)營銷中的重要部分要樹立“以客戶為中心”理念，從服務(wù)的內(nèi)容、服務(wù)的方式和服務(wù)機(jī)制上進(jìn)行創(chuàng)新，把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營銷的自覺行為并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門，每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，與客戶建立和諧的供用電關(guān)系。不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，對(duì)客戶主動(dòng)、超前服務(wù)，以“優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、方便、真誠”的服務(wù)贏得市場(chǎng)。 (五)品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，特別