銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材課件

1、銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,1,績優(yōu)班、績差班操作方法,管理資源網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,2,大 綱,前言 績優(yōu)班操作 績差班操作,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,3,前 言,董事長提出“銀保業(yè)務是強司之路”的發(fā)展戰(zhàn)略。公司結(jié)合這一戰(zhàn)略要求，現(xiàn)階段提出抓“搶網(wǎng)點、增人力”兩大目標?？偣究偨?jīng)理室領(lǐng)導立足市場，以敏銳的洞察力，提出以五大基礎管理動作為主的下半年工作部署。“四會三班”作為五大基礎管理工作的重中之重，是提升隊伍技能的重要途徑，是實現(xiàn)對隊伍有效管理的方法。 績優(yōu)班和績差班的操作將結(jié)合公司現(xiàn)階段的目標與任務，與公司的業(yè)務節(jié)奏保持一

2、致性，貫徹抓兩頭促中間的政策方向,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,4,大 綱,前言 績優(yōu)班操作 績差班操作,管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,5,績優(yōu)班,操班目的 操班時間 入選標準 操作形式 榮譽體系 督導追蹤,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,6,績優(yōu)班,目 的： 1、樹立標桿 2、樹立更高目標、持續(xù)績優(yōu) 3、烘托氣氛，建立榮譽體系 4、總結(jié)先進經(jīng)驗并加以提煉、傳承 5、強化團隊的歸屬感、凝聚力、忠誠度,管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,7,績優(yōu)班,時 間： 12天：適當時期的周一至周五,注:考慮

3、各分公司情況不同，可以調(diào)整執(zhí)行,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,8,入選標準 1、計數(shù)入圍：當月承保保費前20名者,其中件數(shù)不低于20件,期繳件數(shù)占比不低于10件者為績優(yōu)人員。 2、劃線入圍：當月規(guī)模保費100萬以上,期繳保費15萬元以上,注:考慮各分公司情況不同，標準可自行調(diào)整,績優(yōu)班,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,9,績優(yōu)班,如何打造績優(yōu),管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,10,1、給錢 2、給感情,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,11,操作形式 1、提升式培訓 2、團康活動 3、績優(yōu)分享 4、績優(yōu)PK對抗 5,績優(yōu)班,銀行保險

4、績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,12,提升式培訓,目的 ： 績優(yōu)人員以晉升為目的，帶動整個公司的晉升氛圍。從而提升績優(yōu)隊伍的綜合管理能力，公司將根據(jù)業(yè)務主題開設相關(guān)培訓課程，請專業(yè)講師授課。將培訓作為精神激勵的資源。 具體課程： 自我管理、團隊管理 深化網(wǎng)點經(jīng)營、高端客戶經(jīng)營 產(chǎn)說會實操,管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,13,團康活動式,目的： 為提高績優(yōu)人員的積極性，定期舉行戶外活動，激勵團隊士氣，極強凝聚力。以獎勵的形式，集中績優(yōu)人員來進行分享。用領(lǐng)導的鼓勵讓績優(yōu)人員明白自己的重要性，提出管理晉升制度，愿景規(guī)劃，為他們樹立更高的標準，使之具備榮譽感

5、和責任感，有利于經(jīng)驗的分享和傳承。 具體形式： 1.總經(jīng)理榮譽宴 2.各類榮譽表彰會議 3.休閑度假,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,14,分享總結(jié)式,目的： 圍繞階段業(yè)務節(jié)奏的核心指標，由績優(yōu)人員通過夕會、茶話會等形式進行分享。督訓因在會前做好溝通工作，傳達中心思想并提前預演，對績優(yōu)人員賦予使命和責任感；會中渲染氣氛，激勵包裝；會后進行總結(jié)，將成功經(jīng)驗樹立典范，在團隊中傳承宣導。 具體形式： 專題分享（我的網(wǎng)點我做主，大單分享，我開口、我賺錢等等） 經(jīng)驗交流（績優(yōu)帶動績優(yōu)，相互激勵，經(jīng)驗交流） 話術(shù)研討（產(chǎn)品銷售金語提煉，專推話術(shù)提煉,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,15,PK對

6、抗式,目的： 營造競爭氛圍，激勵業(yè)績持續(xù)增長。有營業(yè)區(qū)制定對抗規(guī)則，督訓執(zhí)行并做實時戰(zhàn)報營造氛圍。 具體形式： 1.營業(yè)部之間對抗賽 2.大單對抗賽 3.績優(yōu)個人對抗賽,備注：各機構(gòu)可獨立設置績優(yōu)專屬獎勵方案,管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,16,榮譽體系,1、按照保費、保單件數(shù)設置每日一星、 每周一星、每月一星。 2、以公司領(lǐng)導名義通過短信平臺和賀信形式對表現(xiàn)優(yōu)異的個人進行恭賀。 3、夕會時由領(lǐng)導點名表揚，進行典范分享，周明星和月明星張榜公布，照片上墻。 4、月明星連續(xù)三次衛(wèi)冕成功者，可在競賽結(jié)束后享受總經(jīng)理榮譽宴,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓

7、教材,17,督導追蹤,1、電話、短信追蹤，短信平臺公布業(yè)績。（總監(jiān)、部經(jīng)理、督訓每日追蹤） 2、不定時網(wǎng)點巡查。（總監(jiān)、部經(jīng)理、督訓） 3、建立每日戰(zhàn)報，及時通報競賽情況。（部經(jīng)理、督訓） 4、公司以賀信和通告形式對成績優(yōu)異的績優(yōu)人員予以表揚,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,18,績優(yōu)班,關(guān)鍵詞：樹標桿、傳承、樹立新目標,管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,19,大 綱,前言 績優(yōu)班操作 績差班操作,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,20,績差班,操班目的 入選標準 績差人員分析 課程內(nèi)容 督導追蹤,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,21,

8、目的 ： 1、 提高開口量。 2、 多出單、出大單,績差班,管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,22,入選標準： 1、連續(xù)三天不開單。 2、上月標準保費低于10萬或任務達成率低于80%。 3、上月保單件數(shù)低于10件。 數(shù)量控制：小于20人 備注：入司一個月新人除外,績差班,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,23,績差人員分析,1、心態(tài)分析 心態(tài)差（性格、抗挫能力、沒有進取心） 2、儀表分析 形象差（著裝、整潔程度） 3、技能分析 技能差（不會接觸、講產(chǎn)品、促成、網(wǎng)點經(jīng)營,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,24,績差班課程安排,1、整體時間安排 一

9、個月：前三天為正式課程，以后以每周為一個節(jié)點回爐一次，共有三次回爐班，共一個月時間。 2、課程時間安排 每天大夕會，二次夕會之后,管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,25,內(nèi)容方法： 1、建立榮譽體系 2、建立PK文化 3、建立激勵、追蹤方案 4、建立歸屬感,績差班課程安排,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,26,第一天：自我剖析 目標：解決心態(tài)問題 內(nèi)容： 1、開訓（部經(jīng)理或區(qū)總監(jiān)）意愿啟動，增強績差人員從業(yè)信心。 2、每個人自我剖析找問題（不少于五條）。 3、立志案例分享、陽光心態(tài)建立、鼓勵、總結(jié),績差班課程安排,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓

10、教材,27,第二天：技能提升 目標：技能改善、提高開口量 操作：績優(yōu)分享，背誦通關(guān)，演練 1、請績優(yōu)人員分享，強調(diào)銷售技能 2、要求績差人員做詳細記錄，總結(jié)經(jīng)驗。 3、進行話術(shù)背誦通關(guān)、演練，績優(yōu)人員在旁指導,績差班課程安排,管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,28,第三天：展翅高飛 目標：加強網(wǎng)點經(jīng)營能力、增強信心、敢于開口 操作：績優(yōu)分享，答疑，訂立目標、喊出目標。 1、績優(yōu)人員分享，傳授網(wǎng)點經(jīng)營維護經(jīng)驗。 2、績優(yōu)人員幫助分析網(wǎng)點經(jīng)營存在的問題。 3、設定目標，書寫任務狀。（包括：保費、件數(shù)和PK對手,績差班課程安排,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培

11、訓教材,29,回爐班：成果展示 目標：樹立標桿、激勵落后者 操作：標桿分享，答疑，PK對手分勝負。 1、標桿分享，如何成為標桿，做了哪些改變。 2、標桿人員幫助分析存在的問題。 3、PK對手輸方向贏方履行諾言。 4、淘汰制度。（件數(shù)：5件；保費：10萬；期繳：3萬,績差班課程安排,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,30,1、考試 主要針對基礎知識掌握不夠、產(chǎn)品不熟悉等情況。進行專題學習，并以考試檢驗效果，八十分以上合格，不合格者補考。 2、PTT訓練 主要針對不敢開口，不愿開口，不敢開大口等問題。強勢要求學員上臺發(fā)表。采用PTT式訓練方式，增強信心,績差班輔導方式,管理資源網(wǎng) 中國最大的保

12、險資料下載網(wǎng),銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,31,3、背誦通關(guān) 主要針對產(chǎn)品講不好、不能靈活運用金語、面對拒絕不知道如何處理、不會銷售期繳產(chǎn)品等情況。針對具體問題，運用績優(yōu)班總結(jié)話術(shù)，學習背誦通關(guān)，直至熟練掌握為止。 4、情景模擬 主要針對專推流程中和網(wǎng)點經(jīng)營中出現(xiàn)問題。根據(jù)常見問題設定情景，由營業(yè)部經(jīng)理現(xiàn)場示范。分成二人一組（一人客戶經(jīng)理，一人客戶）進行模擬演練，并角色互換，邀請績優(yōu)人員做觀察員，及時進行糾偏。所有人必須演練熟練。營業(yè)部經(jīng)理、督訓進行抽查,績差班輔導方式,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,32,5、案例分析 選擇有代表性網(wǎng)點案例學員陳述詳情，其他學員進行分析，部經(jīng)

13、理糾偏總結(jié)。查找原因，針對原因提出解決方案，演練、通關(guān)。 6、績優(yōu)分享 有針對的選擇績優(yōu)人員（可選擇前期參加績差班成長為績優(yōu)的人員）進行分享（分享內(nèi)容主題事先溝通），營業(yè)部經(jīng)理總結(jié)點題。演練，通關(guān),績差班輔導方式,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,33,7、一對一幫扶 個別人員可與穩(wěn)定績優(yōu)人員結(jié)成幫扶對子，進行一對一對指導，實現(xiàn)團隊整體業(yè)務推進。此方式更多的是在非現(xiàn)場進行。 8、陪同展業(yè) 主要針對專推流程中和網(wǎng)點經(jīng)營中出現(xiàn)的問題（如：不會尋找核心柜員、不會啟動銀行自主銷售意愿）等原因。由于各銀行網(wǎng)點情況不同，故采取一對一輔導方式。由營業(yè)部經(jīng)理或是有帶新人意愿的穩(wěn)定績優(yōu)進行現(xiàn)場輔導,績差班輔

14、導方式,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,34,企業(yè)管理資源網(wǎng),企業(yè)管理資源網(wǎng),企業(yè)管理資源網(wǎng),企業(yè)管理資源網(wǎng),銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,35,總結(jié)（一）部經(jīng)理主講 詢問新人看到什么？（追問！越詳細越好！） 回顧部經(jīng)理講的過程（細節(jié)解釋） 不足之處 共同探討改進方法 演練（角色對換） 調(diào)整心態(tài)，樹立從業(yè)信心 獲得業(yè)績提升的承諾 后續(xù)追蹤督促方法,陪同展業(yè)總結(jié),總結(jié)（二）客戶經(jīng)理主講 自己覺得滿意的地方？ 有哪些不足？ 自己找改進方法？ 部經(jīng)理談發(fā)現(xiàn)問題和改進方法 演練（角色對換） 幫助新人提升技能 獲得業(yè)績提升的承諾 后續(xù)追蹤督促方法,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,36

15、,獎勵原則：精神獎勵為主，適當?shù)倪M行物質(zhì)獎勵。 獎勵標準：績差班操作期間前后業(yè)績對比，業(yè)績增長排名前三. 計算公式參加績差班后業(yè)績參加績差班前業(yè)績 考 核：對連續(xù)兩次參加績差班沒有改觀者，實行末位淘汰制， 建議予以勸退。具體表現(xiàn)如下： 1、參加兩次績差班仍未破零者。 2、技能差、意愿不強者,績差班操作榮譽體系,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,37,督導追蹤,貫穿于整個績差班始終 1、差勤、開口量追蹤：通過檢查工作日志、客戶信息表檢查開口量。不告知巡查網(wǎng)點、向銀行主任求證檢驗差勤。 2、專推課程培訓檢驗追蹤：營業(yè)部經(jīng)理或者督訓到網(wǎng)點觀察營銷過程，檢驗專推技能訓練實際運用能力 3、電話、短信追蹤：第一時間優(yōu)先發(fā)送績差班出 單喜訊，并鼓勵其他人,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,38,4、KPI分析：針對績差班前后業(yè)績對比，幫他們分析問題，找出關(guān)鍵因素，溝通處理方法，并給予鼓勵、增強信心。 5、設立績差班鼓勵體系：保費王、件數(shù)王、海量開口獎、最佳進步獎，給予精神獎勵，比如總監(jiān)的鼓勵電話等，外加精致小禮品（注：滿足其需求點） 6、績差人員由輔導員陪同到網(wǎng)點進行展業(yè)，現(xiàn)場指導。（輔導員,督導追蹤,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,39,績差班,關(guān)鍵動作,銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓教材,40,結(jié)束語,績優(yōu)及績差班的操作以