《家具營銷談判技巧》PPT課件

1、閔波,專業(yè)談判技巧,閔波介紹,北京大學(xué)營銷經(jīng)理高級研修班 特聘講師 清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理研修班 特聘講師 人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院 特聘講師 MOTOROLA大學(xué)亞太認(rèn)證講師 曾任北京大學(xué)企業(yè)管理研究中心專業(yè)講師 曾任NOKIA（中國）學(xué)院簽約講師 曾就職于全球著名醫(yī)藥企業(yè)美國禮來公司 擔(dān)任過的管理職位：銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理,服務(wù)過的企業(yè),外資企業(yè)：諾基亞（中國）公司、美國禮來（亞洲）公司、EPSON(中國)有限公司、飛利浦（中國）公司、博士倫(中國)公司、朗訊（中國）公司，康寧光纜（中國）公司、三星（中國）公司、富士通（中國）公司、UT-斯達(dá)康（中國）公司、美中互利公司 電信企業(yè)：中國移

2、動、中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國鐵通 IT企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)公司、北大方正、神州數(shù)碼、搜狐、清華同方、首信集團(tuán)、enet硅谷動力、大洋科技公司、用友軟件公司、金碟軟件、漢王科技、騰訊公司、金科集團(tuán)、綠葉科技、長征宇通 制造業(yè)：海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、澳柯瑪集團(tuán)、榮事達(dá)集團(tuán)、嶗礦集團(tuán)、五菱汽車、波導(dǎo)手機(jī)、迪比特手機(jī)、蒙牛乳業(yè)集團(tuán)、伊利乳業(yè)集團(tuán)、圣元乳業(yè)、真維斯 醫(yī)藥企業(yè)：三九醫(yī)藥集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、雙鶴藥業(yè)、國風(fēng)醫(yī)藥、云南白藥、滇虹藥業(yè)、新華制藥、奇正藏藥 其他：中國國際航空公司、中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易投資公司、中國石油、中國海洋石油、中原油田、中外運(yùn)集團(tuán)、中關(guān)村證券、萬達(dá)集團(tuán)、首都機(jī)場,課程內(nèi)容,第一章：

3、談判的基本原理 第二章：談判的準(zhǔn)備 第三章：談判的開局 第四章：相互了解討價還價 第五章：談判收尾,談判中的4種類型人物,1/驢不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅(jiān)持,2/羊行事無主見，任人左右，害怕對方不高興,3/狐不擇手段地獲取利益，誘使旁人鉆入圈套,4/鷹目光長遠(yuǎn)，重在建立真誠關(guān)系，能處變不驚,第一章：談判的基本原理,第一部分：談判的基本原理,什么是談判？ 談判的類型 談判三大要素 談判的金三角,談判常常包含如下含義,說服他人； 試圖解決爭端； 具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范； 強(qiáng)化雙方已有的關(guān)系； 受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案,談判是什么,談判是讓別

4、人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西,談判的心理狀態(tài),不自覺 的非競爭,自覺的 非競爭,不自覺 的競爭,自覺的 競爭,競爭性與合作性談判,競爭性與合作性談判,激烈競爭的原因,人類本身的好斗天性 缺乏信任 歷史經(jīng)驗(yàn) 對事實(shí)的理解 以自我為中心 習(xí)得行為,談判的類型,陣地式談判,陣地式談判的特點(diǎn),結(jié)果不夠理想 談判沒有效率 給友誼帶來危險 多方參與時更為不妙 友善并非答案,陣地談判類型,理性談判與陣地談判對比,談判結(jié)果,贏,輸,贏,輸,我,你,理性談判的特點(diǎn),人：把人與事分開 利益：集中精力于利益，而不是陣地 選擇：在決定以前分析所有可能性 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn),理性談判的四個部分,制定談判計(jì)

5、劃 建立和發(fā)展雙方友好關(guān)系 達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議 協(xié)議的履行和關(guān)系的維持,雙贏談判金三角,3. 共同基礎(chǔ),1.自身需求,2.對方需求,談判易犯的錯誤1,1.爭吵代替說服 2.短期策略對待長期關(guān)系 3.對人不對事 4.進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線 5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜 6.讓步卻沒有要求對方回報 7.讓步太容易太快 8.沒找出對方的需求,大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯,談判易犯的錯誤2,9.接受對方第一次的開價 10.自以為對方知道你的弱點(diǎn) 11.太嚴(yán)肅看待期限 12.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例 13.從最難的問題切入談判 14.接受

6、對方提出“不要就拉倒”的恐嚇 15.把話說死了 16.未理清方法與目標(biāo)之不同,大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯,談判三大要素,權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。 時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。 信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要,權(quán)利,權(quán)利的含義 權(quán)利就是讓某個人做他們本來不愿意干的事情。權(quán)利是A讓B采取X行動的能力，減去B主動做X這件事情的可能性。 充分利用對方認(rèn)為你擁有的權(quán)利 與其說談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素，不如說它取決于其

7、他人對這些要素的看法。 駕御你的權(quán)利,權(quán)力囚犯與煙,競爭的權(quán)力 合法性的權(quán)力 冒險的權(quán)力 冒險轉(zhuǎn)移 承諾的權(quán)力,如果你相信 你有權(quán)力， 你就能得到 你想要的任何東西,時間,最后期限規(guī)則 促使對方做出讓步 合理運(yùn)用最后期限 最后期限不對等的影響 最后期限等同時，心態(tài)更重要,信息,提前掌握信息 正式談判之前做好規(guī)劃 給予對方必要的信息 提供實(shí)用信息，調(diào)整對方的期望值 妨礙獲取信息的因素 獲取信息的原則,獲取信息的原則,少說多聽 提出毫無威脅的問題 體諒他們的情感 重提他們的目標(biāo) 進(jìn)行積極的強(qiáng)化,談判的四大要素,談判主體 ( 參與談判的當(dāng)事人) 談判客體 (談判的議題及內(nèi)容) 談判目的 （要最終爭取

8、到的權(quán)益） 談判結(jié)果 （最后獲得與付出的結(jié)局,案例：大西洋上的熱氣球,讓對方投入,在對方投入時間和精力之后，最后通牒 蠶食策略 西裝領(lǐng)帶 請求幫助 以弱擋強(qiáng) 貸款 “我們不懂” 狡猾的日本人,缺欠談判法,引發(fā)競爭 買衣服 表達(dá)不滿 是否錯過了降價時機(jī)？ 有點(diǎn)傷痕 如果這樣,第二章 談判的準(zhǔn)備,第二章 談判的準(zhǔn)備,談判前的信息準(zhǔn)備 確立談判目標(biāo) 制定談判計(jì)劃 建立談判組織 進(jìn)行模擬談判,談判前的信息準(zhǔn)備,環(huán)境調(diào)查 行業(yè)形勢 產(chǎn)品競爭 產(chǎn)品銷售,談判前的信息準(zhǔn)備,對手情況了解 對方組織 對方需要 對方談判人員,談判前的信息準(zhǔn)備,對手情況了解 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ 對手之間有什么分歧？ 對手是否有

9、取得談判目標(biāo)所需的見識和事實(shí)？ 他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？ 對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ 來參加的人是否有做出決定的能力？ 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？ 如果給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合同等,設(shè)定談判目標(biāo),如何確定談判目標(biāo) 頂線（Top line）目標(biāo)能取得的最好結(jié)果； 底線（Bottom line）目標(biāo)最差但可以接受的結(jié)果； 現(xiàn)實(shí)（Target）目標(biāo)你實(shí)際期望的結(jié)果。 如何確定目標(biāo)范圍 我方SWOT分析 我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時候停止討價還價？ 在這場談判中最可能失掉什么？ 如果我停止討價還價會發(fā)生什么？ 對方需要我嗎,談判目標(biāo)的確定,最小極限 最大極限 讓步極限 配合

10、極限 消除不滿 化解對峙,制定談判計(jì)劃,目的 程序 進(jìn)度 地點(diǎn) 時間 風(fēng)格,建立談判組織,組織構(gòu)成 業(yè)務(wù)構(gòu)成 性格構(gòu)成,談判的角色分配,首席代表專業(yè)人士（指揮，召集，裁決） 白 臉對對方的同情和理解，讓對方放松 紅 臉中止或削弱對方的觀點(diǎn)，暴露對方弱處 強(qiáng)硬派強(qiáng)硬，延時，觀察記錄，集中目標(biāo) 清道夫集中整理觀點(diǎn)，使談判走出僵局,進(jìn)行模擬談判,角色扮演的聯(lián)系,第三章 開局,1-開出你的最大期望值,1.留給你一定的談判空間 2.積極思考，也許能以該條件成交 3.高價值可以增加你產(chǎn)品服務(wù)的外在價值 4.避免由對手自負(fù)引起的僵局,談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少-亨利?；粮?2-對目標(biāo)值進(jìn)行分割

11、,1. 條件放大，最后折中 2. 最好讓對方先出條件 3. 如果接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)分割,3-絕不接受第一次開出的條件,1. 對方的底線還沒有出來/他不知道你的實(shí)力 2. 對方在試探你的要求/外灘的畫家 3. 暗示對方你可以做得更好/你的表情,4-故作驚訝的效果,1. 讓對方感覺可能性不大 2. 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步 3. 如果對方不是視覺型的人，要用別的辦法,談判中的大部分人是依靠視覺來判定的,對手掌的測試/來自洗手間的問候,5-你是不情愿的角色,1. 總要扮演不情愿的角色 2. 可以縮減對方的談判幅度 3. 你的情緒會影響對方的,最后一件該型號衣服的效果,商場里面2個賣玩具的營業(yè)人

12、員,6-集中精力去想問題,1. 要考慮問題而不是對方的人格 2. 想想對方反對的根本原因 3. 記住現(xiàn)在談到什么地方了,7-運(yùn)用老虎鉗策略,1. 你們還是給個更合適的條件吧 2. 反問對方“多少更合適呢？” 3. 問話之后一定保持沉默,案例：卡特總統(tǒng)與國務(wù)卿,一定逼出對方的出價范圍,第四章 相互了解討價還價,相互了解,探查聆聽 試探?jīng)_擊 確認(rèn)需求 闡述利益 核實(shí)論點(diǎn)和立場,探察聆聽,談判中最常見的錯誤是 說話太多,探尋的四個步驟,問問題要有目的性 優(yōu)化交流的環(huán)境 運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法 積極聆聽,問問題要有目的性,你很在意運(yùn)費(fèi)的高低嗎？ 你經(jīng)常出差，在外面最擔(dān)心發(fā)生什么問題？ 你休假時正在海

13、灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過目，你會怎么辦,優(yōu)化交流的環(huán)境,要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致 手勢和身體姿勢 目光接觸 衣著 配合他們的說話速度和關(guān)鍵詞語 使用顧客的名字；我們；我們的 使用顧客聽得懂的語言 重復(fù)顧客說過的重要詞語,優(yōu)化交流的環(huán)境,要善于觀察 顧客是否喜歡你？ 微笑，良好的目光接觸，開放的身體姿態(tài)，表 情自然。 對你的想法是否有興趣？ 想靠近你，交流更加順暢。解開外套，撫摸下 巴，認(rèn)真思考你提供的信息。 是否防備、懷疑或排斥,運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法,開放問題：讓客戶自由發(fā)揮 . 您對公司數(shù)據(jù)通信的安全怎么看？ 能不能告訴我，您認(rèn)為的理想商務(wù)旅行是什么樣？ 封閉問題：

14、限定客戶回答的方向 “您同意這套系統(tǒng)已經(jīng)過時的說法嗎?” (一般性的同意) “您反對的只是費(fèi)用太高，對嗎?”(他的反對意見，如果他回答說是，那么) “如果我能向您說清楚XX系統(tǒng)能給您帶來的好處，那么您是否會對更換網(wǎng)絡(luò)有興趣,27,問題漏斗,探察聆聽,注意問題的開放性 不要過早就問談判對手是否有困難 有目的地問顯示你的優(yōu)勢 逐步縮小范圍,闡述利益,FAB,確認(rèn)需求,你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢?有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它,武漢市長江大橋,討價還價,談判中的形體語言,空間語言,握手方式,手勢和臂勢,評價性手勢,腳裸交叉,手掌語勢,頭勢語言,各種凝視行為,討價還價,討

15、價還價技巧 上級權(quán)力（有限的權(quán)力） 上級機(jī)構(gòu)應(yīng)為模糊群體； 逐步升級； 應(yīng)對：獲得承諾、激發(fā)自我意識、獲得推薦承諾、完美的“經(jīng)歷考驗(yàn),討價還價,討價還價技巧 理解服務(wù)價值下降 不要相信對方會在以后補(bǔ)償你； 在工作前就談好價錢,討價還價,討價還價技巧 絕不提出平分差價 鼓勵對方提出平分； 適當(dāng)時候多次平分； 讓對方覺得自己是贏家,討價還價,討價還價技巧 應(yīng)對困境、僵局和絕境 放置一邊策略； 通過改變一個元素來改變談判原動力； 引入第三方,討價還價,討價還價技巧 物物交換原則 總要要求回報； 不要提特別要求； “如果我能為你那么做，你能為我做什么呢,討價還價,討價還價技巧 F、讓步技巧 錯誤一：平均幅度