關(guān)于商業(yè)計(jì)劃書要素詳解

1、 1 關(guān)于商業(yè)計(jì)劃書要素詳解 商業(yè)計(jì)劃書沒有寫完了那一天，因?yàn)樯虡I(yè)計(jì)劃書是不斷完善的過程，它受諸多外界因素的影響，如經(jīng)濟(jì)環(huán)境和地域的影響。不過一般的商業(yè)計(jì)劃書都會(huì)包含幾大要素。在接下來的時(shí)間里我們將為創(chuàng)業(yè)者詳盡了解商業(yè)計(jì)劃書，在融資道路上助創(chuàng)業(yè)者一臂之力。 概要 概要是商業(yè)計(jì)劃書的第一部分，并且是你商業(yè)計(jì)劃書最重要的部分。顧名思義這部分內(nèi)容是對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書、公司歷史的介紹、公司基本現(xiàn)狀的概述。 概要是商業(yè)計(jì)劃書的門臉，因此在概要中你要激起投資人繼續(xù)讀下去的興趣。而且你還要告訴投資人為什么你覺得你的公司會(huì)成功。雖然概要是商業(yè)計(jì)劃書的開頭，但往往是在最后完成的。因?yàn)楫?dāng)你把計(jì)劃書的其他部分寫好后，

2、你可以更好地概括。 具體說來概要包括以下內(nèi)容： 使命宣言：使命宣言是對(duì)你公司業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)要概述，可以用兩 2 個(gè)字、兩句話或一段展現(xiàn)，甚至是一張圖片。 公司成立時(shí)間 創(chuàng)始人介紹和他們的工作職責(zé) 雇員數(shù) 業(yè)務(wù)地點(diǎn)和任何分支機(jī)構(gòu)或子公司 對(duì)公司設(shè)備的描述 對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)的敘述 銀行關(guān)系和既有投資人信息 公司發(fā)展里程碑（如公司成立一年發(fā)展壯大一倍或者公司是業(yè)內(nèi)第一家提供某種特定的服務(wù)） 如果你剛開始創(chuàng)業(yè)，上面有些內(nèi)容就無法呈獻(xiàn)給投資人，那 3 你就把重點(diǎn)集中在你的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)背景上，并且表明你創(chuàng)業(yè)的決心。你可以敘述目標(biāo)市場(chǎng)存在的問題以及解決方案，告訴投資人你的創(chuàng)新之處。保證你的業(yè)務(wù)是消費(fèi)者需要的，然后敘

3、述對(duì)公司的展望。 也許你會(huì)遇到這樣的投資人，他要求你的概要以表格的形式呈現(xiàn)，這時(shí)候的內(nèi)容標(biāo)題要盡量寬泛，換句話說就是要避免細(xì)節(jié)描述。 市場(chǎng)分析是商業(yè)計(jì)劃書的第二部分，這個(gè)部分你要敘述公司所在的行業(yè)，你也要展現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果，不過關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查的細(xì)節(jié)是放在商業(yè)計(jì)劃書的附件里的。 這部分包括以下幾個(gè)部分：產(chǎn)業(yè)概述、目標(biāo)市場(chǎng)信息、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)估。 產(chǎn)業(yè)概述 包括對(duì)原始產(chǎn)業(yè)的敘述、目前產(chǎn)業(yè)規(guī)模和增長(zhǎng)速度、產(chǎn)業(yè)特性和趨勢(shì)以及產(chǎn)業(yè)主要消費(fèi)群 4 確定市場(chǎng)目標(biāo) 當(dāng)在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，最大的難題莫過于把市場(chǎng)控制在合理的范圍內(nèi)。很多創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是認(rèn)為可以把自己的產(chǎn)品賣給所有人，這樣

4、的目標(biāo)市場(chǎng)定位往往會(huì)失敗。 市場(chǎng)測(cè)試 記住，你只需要把測(cè)試的結(jié)果寫入商業(yè)計(jì)劃書，所以你只需要關(guān)注結(jié)果。而測(cè)試中的細(xì)節(jié)資料則放在附件中。市場(chǎng)測(cè)試包括潛在客戶、為現(xiàn)在客戶準(zhǔn)備的信息和示范、適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)需求的重要性、市場(chǎng)將以何種價(jià)位接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。 投產(chǎn)準(zhǔn)備階段 投產(chǎn)準(zhǔn)備階段是指客戶下了一個(gè)訂單和這個(gè)訂單被完成這個(gè)時(shí)間段，所以你在調(diào)研這部分內(nèi)容時(shí)，就應(yīng)該指定你產(chǎn)品或服務(wù)的投產(chǎn)準(zhǔn)備階段。 5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 在做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)，你需要依據(jù)產(chǎn)品線、細(xì)分市場(chǎng)、評(píng)估對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)來確定你的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要程度，而且還要考慮到諸多阻礙你進(jìn)入市場(chǎng)的因素。 要確定你所有產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)應(yīng)的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

5、知道他們所占的市場(chǎng)份額，并且要預(yù)估多久會(huì)有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入是市場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以多種形式呈現(xiàn)，但一般包括以下幾點(diǎn)： 滿足消費(fèi)者需求的能力 占有較大的市場(chǎng)份額，在消費(fèi)者中認(rèn)知程度高 一個(gè)良好的工作記錄和聲譽(yù) 穩(wěn)健的財(cái)務(wù)資源，豐厚的后備資源 6 人才 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)反過來就是你公司的優(yōu)勢(shì)。所以在進(jìn)軍一個(gè)領(lǐng)域時(shí)要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，如他們能滿足消費(fèi)者的需求嗎？他們沒有很強(qiáng)的市場(chǎng)滲透力，他們的工作記錄并未達(dá)標(biāo)，他們的資源有限，他們會(huì)不會(huì)留住優(yōu)秀人才等等。如果你發(fā)現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，要發(fā)現(xiàn)這種弱勢(shì)的原因，這樣才可以避免發(fā)生相同的錯(cuò)誤。 如果你的目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，那么你就要準(zhǔn)備克服一些障礙，這些障

6、礙包括： 高投資成本 建立生意所花的時(shí)間 改變技術(shù) 缺乏人才 7 客戶阻力 你不能侵犯的現(xiàn)有專利和商標(biāo) 公司簡(jiǎn)介是商業(yè)計(jì)劃書第三部分內(nèi)容，這部分同樣不需要細(xì)節(jié)描述，包括兩個(gè)部分：公司性質(zhì)和公司成功因素。 當(dāng)確定公司性質(zhì)的時(shí)候，要列出你需要滿足的市場(chǎng)需求，這個(gè)包括產(chǎn)品和服務(wù)怎么樣滿足客戶需求的計(jì)劃，最終，找出滿足這些需求的特定的個(gè)人或組織。 而成功因素包括滿足客戶需求的優(yōu)勢(shì)能力、把產(chǎn)品和服務(wù)推送出去的高效方法、出眾的人才或者公司處于核心地段等等。以上所有的一切都是公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 組織和管理 組織和管理是商業(yè)計(jì)劃書的第四個(gè)部分，這部分包括：公司的組織結(jié)構(gòu)、公司所有權(quán)詳悉、公司管理團(tuán)隊(duì)、董事會(huì) 8

7、 公司誰在做什么事情，他們的背景以及把他們納入公司董事會(huì)或稱為雇員的原因，他們的個(gè)性是什么，貌似這些問題對(duì)于只有一兩人公司完全沒必要，但投資人想知道他們要投資的項(xiàng)目是誰在管理，也要在計(jì)劃書中詳細(xì)說明每個(gè)部門的職責(zé)。 組織機(jī)構(gòu) 一個(gè)制定出你公司結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單有效的方法是用敘述性的描述畫出一個(gè)組織圖，組織結(jié)構(gòu)一旦確定了就沒有改變的余地，所以你應(yīng)該想清楚公司誰在做什么事情，誰正在掌管所有部門。沒什么被忽視的也沒什么被做了三四次，這一點(diǎn)對(duì)投資人來說很重要。 所有權(quán)信息包括公司的法律結(jié)構(gòu)以及所涉及的后續(xù)所有權(quán)，你合并過公司嗎？如果合并過，你的公司屬于C類公司還是S類公司？可能你已經(jīng)與哪個(gè)公司形成合作伙伴關(guān)系，

8、如果這樣，那么合作伙伴是一般關(guān)系還是責(zé)任股東呢？可能你的公司是合資企業(yè)， 應(yīng)該納入你商業(yè)計(jì)劃書的重要所有權(quán)信息包括： 9 所有者姓名 所有者所占比例 公司事務(wù)參與程度 公司所有制形式，即是普通股、優(yōu)先股、一般合伙人、有限責(zé)任股東 突出的股權(quán)等價(jià)物，比如期權(quán)、認(rèn)股權(quán)證、可轉(zhuǎn)換債務(wù) 普通股 管理概況 專家一致認(rèn)為公司管理團(tuán)隊(duì)的能力以及其業(yè)績(jī)記錄是公司走向成功的重要因素。所以要讓投資人知道你公司的核心人物以及其背景，提供一份包括以下信息的團(tuán)隊(duì)個(gè)人簡(jiǎn)歷： 10 姓名 職位 主要職責(zé)和權(quán)限 教育程度 專長(zhǎng) 過往記錄 企業(yè)認(rèn)可 社會(huì)實(shí)踐 公司工作時(shí)限 薪金情況 11 其中要著重量化成就，如管理一個(gè)10人銷

9、售團(tuán)隊(duì)、管理一個(gè)15人的部門、在任職全半年收入增加15%、每年擴(kuò)展2個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)、使客戶對(duì)服務(wù)的評(píng)級(jí)從60%上升到90%等等。 而且還要強(qiáng)調(diào)周圍人的能力是如何與你形成互補(bǔ)的，如果你剛開始創(chuàng)業(yè)，那就強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的特長(zhǎng)對(duì)公司成功所起的作用。 董事會(huì) 一個(gè)無需付費(fèi)咨詢委員會(huì)的主要益處在于它可以為你免費(fèi)提供專家級(jí)建議，一份有著業(yè)內(nèi)著名人士和成功人士的董事會(huì)名單可以提高公司的信譽(yù)和感知管理經(jīng)驗(yàn)。 如果你的公司有董事會(huì)，需要在商業(yè)計(jì)劃書中寫上如下信息： 董事會(huì)各成員姓名 在董事會(huì)的職位 12 對(duì)公司事務(wù)的參與度 背景 對(duì)公司所作的貢獻(xiàn) 營(yíng)銷和銷售管理是商業(yè)計(jì)劃書的第五個(gè)部分，銷售是創(chuàng)造客戶的過程，而客戶是

10、公司的生命。首先，你應(yīng)該確定營(yíng)銷策略，制定營(yíng)銷策略的方法有很多種， 其中營(yíng)銷策略是你正在實(shí)行業(yè)務(wù)、評(píng)估過程和公司特色的一部分。但也有基本步驟，遵循這些可以幫你制定推動(dòng)銷售和維持客戶的忠誠(chéng)度的策略。 一個(gè)完整的營(yíng)銷策略應(yīng)包括四個(gè)部分： 市場(chǎng)滲透策略 發(fā)展策略：這部分包括內(nèi)部策略，如如何增加你的人力資源；收購(gòu)策略即收購(gòu)另外一個(gè)公司；分支機(jī)構(gòu)的特許經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；橫向策略即為不同的客戶提供同類產(chǎn)品；垂直策略指的是提供相同的 13 產(chǎn)品但是出于不同級(jí)別的分銷鏈策略 分銷渠道策略：分銷渠道的選擇應(yīng)包括原設(shè)備制造商、內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商和零售商。 溝通策略：你打算怎么讓消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品，通常以下的策略是最有效

11、的：促銷、廣告、公共關(guān)系、人員推銷和一些宣傳單。 當(dāng)你制定出一整套營(yíng)銷方案后，你就該制定銷售策略了，這一部分可以幫你賣出產(chǎn)品。 銷售策略包括以下兩個(gè)重要部分： 銷售人員策略：如果你打算組建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，你打算從內(nèi)部選擇還是招聘獨(dú)立的銷售代表？銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，你將使用什么招聘策略？怎么訓(xùn)練你的銷售團(tuán)隊(duì)？ 銷售活動(dòng)：制定好的銷售計(jì)劃應(yīng)該融入到現(xiàn)有活動(dòng)中。首先你需要確定潛在客戶，并且以表格形式呈現(xiàn)，以優(yōu)先次序排列。 14 其次確定某一時(shí)間內(nèi)的銷售電話數(shù)，以及每一筆生意的平均電話數(shù)，每筆銷售的平均成本。 服務(wù)或產(chǎn)品線是商業(yè)計(jì)劃書的第六個(gè)部分，在這部分中，描述你的產(chǎn)品或服務(wù)，而且要強(qiáng)調(diào)潛在客戶和現(xiàn)有客戶

12、的益處。舉個(gè)例子，如果你開了個(gè)飯館，不要對(duì)你的投資人說你的飯館有多少道菜，而要告訴投資人你的飯館為什么這么忙，職業(yè)性人更愿意到記錄客戶喜好的商店購(gòu)物。 要選擇你有明顯優(yōu)勢(shì)的行業(yè)，知道你目標(biāo)市場(chǎng)存在的問題以及你產(chǎn)品或服務(wù)提供的解決方案， 而且要讓你的投資人相信哪些消費(fèi)會(huì)為你的方案付費(fèi)。把你公司的服務(wù)和產(chǎn)品列出來，制定營(yíng)銷方案。提供供銷商的相關(guān)信息，產(chǎn)品的的可用性以及價(jià)格。而且要說明新產(chǎn)品信息。 這個(gè)部分應(yīng)該包括： 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)描述，具體內(nèi)容有產(chǎn)品或服務(wù)的特性，產(chǎn)品如何讓滿足客戶需求，與競(jìng)爭(zhēng)者比較產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品的開發(fā)階段。 15 說明產(chǎn)品的生命周期以及影響產(chǎn)品周期的任何因素。 版權(quán)

13、、專利和商業(yè)秘密信息：這部分應(yīng)該包括與版權(quán)和專利相關(guān)的文檔以及還沒有獲得版權(quán)或?qū)＠a(chǎn)品的特性。最后，要要把任何與之相關(guān)的信息加入到現(xiàn)有的法律協(xié)議中，如保密協(xié)議或非競(jìng)爭(zhēng)性協(xié)議。 已經(jīng)進(jìn)行或打算進(jìn)行的研究和開發(fā)活動(dòng)（ （R&D） ）：這部分包括與新產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)的任何活動(dòng)，而且要寫上你對(duì)（R&D） 的預(yù)期。 融資需求是商業(yè)計(jì)劃書的第七部分。這部分你要說明開始或擴(kuò)展你的業(yè)務(wù)需要多少資金。如果有必要，你還要說明幾種不同的融資情況，比如最好和最壞情況。但要記住，你需要為融資部門提供相應(yīng)的支持，如融資報(bào)表。 具體說來，融資需求中應(yīng)包括以下內(nèi)容：目前的融資需求、未來五年的融資需求、對(duì)資金的使用情況、影響你融資

14、的任何長(zhǎng)期財(cái)務(wù)策略。當(dāng)你概括當(dāng)前和未來的融資需求時(shí)，一定要說明資 16 金數(shù)量、每次融資持續(xù)的時(shí)間、你需要的資金類型以及你應(yīng)用的條款。 對(duì)投資人來說，你怎么使用你融得的資金非常重要，用于資本性支出（在固定資產(chǎn)的購(gòu)置、增加、改良或壽命的延長(zhǎng)方面的支出）還是周轉(zhuǎn)資金或債務(wù)償還或收購(gòu)？這些都要在這部分列出來。 最后，一定要列出影響你未來財(cái)務(wù)狀況的任何戰(zhàn)略信息，比如你的公司準(zhǔn)比上市、舉債收購(gòu)、償還債務(wù)的方案、是否打算在不久的將來把公司賣掉。這些策略信息對(duì)你的投資人非常重要，因?yàn)樗麄儗?duì)你公司債務(wù)的償還能力有直接的影響。 附錄是商業(yè)計(jì)劃書的最后一個(gè)部分。這部分內(nèi)容不應(yīng)放在商業(yè)計(jì)劃書的主體部分，因?yàn)槟愕挠?jì)劃書是交流工具，那么就會(huì)有很多人看到你的計(jì)劃書。