《圈層拓客方案》

1、整理ppt,1,營(yíng)銷全案模板,目標(biāo)客戶定性描述 目標(biāo)客戶特征分析 目標(biāo)客戶的圈層組織方式 圈層活動(dòng)的形式 圈層活動(dòng)方案 圈層活動(dòng)中的產(chǎn)品信息滲透 時(shí)間安排及費(fèi)用預(yù)算,A地塊的價(jià)格 單價(jià) 25000-30000元/平方米 總價(jià) 495萬(wàn)-960萬(wàn),目標(biāo)客戶的資產(chǎn)應(yīng)在5000萬(wàn)以上,他們高居金字塔之巔，是財(cái)富與精神的“雙冠王”；在社會(huì)上，他們被稱為老板，可能是公司董事長(zhǎng)、總裁、企業(yè)高管，另外還有投資收藏家。他們喜歡被追捧，喜歡排場(chǎng)，又喜歡神秘，不被打擾；他們不斷的尋求對(duì)自己的社會(huì)身份屬性或階層的維護(hù)、鞏固和提高,第一客戶級(jí)別：本地大康富裕家庭 生活理念：高尚而品位的居住 心理特征： 正處于人生爬坡

2、階段，面臨社會(huì)頂峰的誘惑，渴望本圈層和認(rèn)同，向往高尚品質(zhì)的國(guó)際化生活。 行為方式：每天接受信息量巨大，工作壓力大，渴望身心休閑，注重修養(yǎng)。 這一階段的住宅特點(diǎn)：獲得認(rèn)同通過(guò)置業(yè)進(jìn)入頂級(jí)圈子 文化特質(zhì)：高質(zhì)素、見(jiàn)識(shí)多廣、國(guó)際特征 典型物業(yè)：中義阿卡迪亞、綠城百合公寓 代表人群： 在改革大潮、國(guó)家鼓勵(lì)經(jīng)濟(jì)政策興起之時(shí)，利用優(yōu)勢(shì)通過(guò)基本正當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)方式和滾雪球式的財(cái)富賺錢(qián)方式完成資本積累，文化程度高低不一，但是善于學(xué)習(xí)和迅速接受新事物新知識(shí)，年齡普遍在3545之間。這類人群滲透到社會(huì)的各個(gè)行業(yè)，大多為一把手,第二客戶級(jí)別：外地及外地遷鄭暴發(fā)戶 生活理念：我要尊貴 心理特征： 正處于人生如日中天的頂峰，

3、渴望揚(yáng)名立萬(wàn)，渴望社會(huì)的注意和認(rèn)同。 行為方式：占有、炫耀比別人更多的優(yōu)勢(shì)資源。如旺地大宅、吃喝玩樂(lè)、名牌享受等。 這一階段的住宅特點(diǎn)：以貴為榮 以大為尊 文化特質(zhì)：張揚(yáng) 夸張 典型物業(yè)：天下城 銀基王朝 藍(lán)堡灣 代表人群： 文化程度普遍不是很高，通過(guò)各種方法迅速積累了一定財(cái)富，比如私營(yíng)企業(yè)主、貿(mào)易物流行業(yè)人員、服務(wù)餐飲業(yè)老板、不排除一些可以利用灰色收入的政府、事業(yè)單位官員,第三級(jí)別：企業(yè)精英 生活理念： 尊貴是我的符號(hào)。 心理特征： 表現(xiàn)身份的尊貴，不得不受到尊貴的約束 所謂“人在江湖 身不由己 為物所累” 行為方式：占有最好的資源，滿足尊貴對(duì)人提出的符號(hào)要求 如： 富豪必須住別墅、穿名牌、

4、出入高尚俱樂(lè)部等 這一階段的住宅特點(diǎn)：以貴族自封 以高尚為尊 文化特質(zhì)：嫁接國(guó)際時(shí)尚符號(hào)、標(biāo)簽 典型物業(yè)： 九郡弘 思念果嶺山水 代表人群：新一代富豪。 文化程度高，通過(guò)人生努力和知識(shí)、人際的積累成就事業(yè)，活躍在城市頂尖階層與中產(chǎn)階層之間，行業(yè)特征為金融機(jī)構(gòu)高管、政府官員、企業(yè)金領(lǐng)等,目標(biāo)客戶定性描述 目標(biāo)客戶特征分析 目標(biāo)客戶的圈層組織方式 圈層活動(dòng)的形式 圈層活動(dòng)方案 圈層活動(dòng)中的產(chǎn)品信息滲透 時(shí)間安排及費(fèi)用預(yù)算,在什么地方能找到他們 鄭州早期豪宅： 天下城、 英協(xié)花園、 建業(yè)城市花園、 東方今典、 九郡弘,銀行的VIP俱樂(lè)部： 鄭州交通銀行白金卡客戶 鄭州建設(shè)銀行樂(lè)當(dāng)家黑金卡 鄭州民生銀

5、行鉆石卡,各種地域商會(huì) 河南晉商集團(tuán) 浙江商會(huì) 福建商會(huì),各種收藏協(xié)會(huì) 河南省收藏協(xié)會(huì)陶瓷專業(yè)委員會(huì) 河南省收藏協(xié)會(huì)書(shū)畫(huà)收藏專業(yè)委員會(huì) 鄭州古玩收藏協(xié)會(huì),通過(guò)誰(shuí)能找到他們？ 早期豪宅的銷售人員 易于溝通，利益明確后容易形成互動(dòng) 銀行的高端客服經(jīng)理 易于溝通，但受于職業(yè)的要求，不方便大面積聯(lián)絡(luò)客戶 行業(yè)的商會(huì)的領(lǐng)袖及工作人員 溝通比較困難，要給他們利益的同時(shí)還要給面子，比如他們商會(huì)介紹的客戶的優(yōu)惠問(wèn)題，但影響力及資源不容置疑， 收藏協(xié)會(huì)的管理人員 溝通困難，但對(duì)于個(gè)人及協(xié)會(huì)的利益明確后，也可以形成互動(dòng),客戶的符號(hào)特征 高爾夫 養(yǎng)生 富二代的教育 收藏品 國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策 私房菜 拍賣會(huì) 頂級(jí)轎車,目

6、標(biāo)客戶定性描述 目標(biāo)客戶特征分析 目標(biāo)客戶的圈層組織方式 圈層活動(dòng)的形式 圈層活動(dòng)方案 圈層活動(dòng)中的產(chǎn)品信息滲透 時(shí)間安排及費(fèi)用預(yù)算,針對(duì)銷售人員，銀行客服經(jīng)理、商業(yè)行會(huì)組織者、協(xié)會(huì)組織者，推出“泛銷售”計(jì)劃，將以上人員定位為我們項(xiàng)目的財(cái)富大使，并簽訂協(xié)議書(shū)。 由財(cái)富大使分別填寫(xiě)意向客戶資料表，作為客戶推薦的底檔及立案，要求所有意向客戶必須資產(chǎn)在5000萬(wàn)以上，能夠聯(lián)系到參與我們?nèi)踊顒?dòng)，我們將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)資料及工商、稅務(wù)等資料收集，審核意向客戶的資格。 由財(cái)富大使負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)、跟進(jìn)意向客戶參加我們的各種圈層活動(dòng)。 意向客戶成交后，我們將按0.2%（1萬(wàn)-2萬(wàn)）向推薦的財(cái)富大使，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),計(jì)劃簽訂50

7、個(gè)財(cái)富大使，鎖定意向客戶300名,目標(biāo)客戶定性描述 目標(biāo)客戶特征分析 目標(biāo)客戶的圈層組織方式 圈層活動(dòng)的形式 圈層活動(dòng)方案 圈層活動(dòng)中的產(chǎn)品信息滲透 時(shí)間安排及費(fèi)用預(yù)算,小眾：每次活動(dòng)只通知20個(gè)意向客戶 針對(duì)性:根據(jù)意向客戶登記表，客戶興趣，只通知感興趣的客戶 高端：活動(dòng)場(chǎng)地、嘉賓的邀請(qǐng)均要求高端 私密：不做任何推廣，不拍照，不作為宣傳資料 口碑傳播：注意口碑的傳播，財(cái)富大使要負(fù)責(zé)跟進(jìn)客戶的反應(yīng)及態(tài)度，及時(shí)反饋,場(chǎng)地建議： 東西會(huì) 高爾夫球場(chǎng),目標(biāo)客戶定性描述 目標(biāo)客戶特征分析 目標(biāo)客戶的圈層組織方式 圈層活動(dòng)的形式 圈層活動(dòng)方案 圈層活動(dòng)中的產(chǎn)品信息滲透 時(shí)間安排及費(fèi)用預(yù)算,高爾夫明星邀請(qǐng)賽,邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)的高爾夫明星，舉行小范圍的比賽，進(jìn)行交流,與養(yǎng)生大師對(duì)話-食療,邀請(qǐng)養(yǎng)生專家，根據(jù)專家要求，設(shè)置菜譜及烹飪方式，專家現(xiàn)場(chǎng)和來(lái)賓共同品嘗，并根據(jù)來(lái)賓各自的身體狀況，提出養(yǎng)生建議,名家對(duì)話家族名企-給財(cái)富父子的課堂,邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)富二代研究的專家，為來(lái)賓父子進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講座，并安排互動(dòng)環(huán)節(jié),對(duì)話大師-收藏品私人鑒定專場(chǎng),邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)頂尖的鑒