《商務(wù)談判程序》

1、整理ppt,1,第三章 國(guó)際商務(wù)談判程序,整理ppt,2,商務(wù)談判的流程,準(zhǔn)備,開局,磋商,履約,成交,整理ppt,3,一、開局階段的定義,是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問(wèn)題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)，也稱前期事務(wù)性磋商階段,第一節(jié) 開局階段,整理ppt,4,二、開局階段的基本任務(wù),建立良好的談判氣氛 對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明 開場(chǎng)陳述,整理ppt,5,三、如何建立良好的開局氣氛,1、營(yíng)造輕松的談判環(huán)境 案例,美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深 長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)

2、違背本意，言不 由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加 的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功,整理ppt,6,案例中美破冰之旅,1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂(lè)

3、曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù),整理ppt,7,如何建立良好的開局氣氛,2、塑造良好的個(gè)人形象 注重細(xì)節(jié) 服飾 儀表 言談舉止 表現(xiàn)得專業(yè) 遵守禮儀規(guī)范,3、保持平和的心態(tài) 4、選擇中性話題 5、流露親切真誠(chéng)的表情,整理ppt,8,四、對(duì)具體問(wèn)題4P進(jìn)行說(shuō)明,Personalities：成員 Purpose：目的；目標(biāo) Pace：進(jìn)度 Plan：計(jì)劃,整理ppt,9,五、開場(chǎng)陳述,概念

4、：是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。 原則 盡量客觀 留有余地 選擇時(shí)機(jī) 注意措辭 案例討論,整理ppt,10,開場(chǎng)陳述,A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過(guò)程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過(guò)出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開磋商,整理ppt,11,開場(chǎng)陳述,A公司的代表說(shuō)：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來(lái)在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯(cuò)。聽說(shuō)

5、你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何,整理ppt,12,開場(chǎng)陳述,B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。 討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場(chǎng)陳述？ 2、本案例帶給我們的啟示,整理ppt,13,開場(chǎng)陳述,B公司代表說(shuō)：“

6、很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖然沒有打過(guò)交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國(guó)的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就猓d華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工。,整理ppt,14,第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段,磋商階段的定義 磋商階段的流程 磋商階段的基本任務(wù),整理ppt,15,一、磋商階段的定義,談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)

7、階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段,整理ppt,16,案例,一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說(shuō)：“這座鐘是不是你見過(guò)的最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過(guò)道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？”丈夫答道：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價(jià)錢,整理ppt,17,案例價(jià)格磋商是談判的需要,他們經(jīng)過(guò)三個(gè)月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來(lái)：“就是這座鐘！沒錯(cuò)，就是這座鐘！”丈夫說(shuō)：“記住

8、，我們絕對(duì)不能超出500元的預(yù)算。”他們走近那座鐘。“哦喔！”妻子說(shuō)道：“時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，我們還是回家算了，我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說(shuō)：“不過(guò)還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。,整理ppt,18,案例價(jià)格磋商是談判的需要,夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說(shuō)：“我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說(shuō)：“告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說(shuō)定。想你可能會(huì)嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?50元?！蹦亲姷氖圬泦T連

9、眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣了，那座鐘是你的了。,整理ppt,19,案例價(jià)格磋商是談判的需要,那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈唬〗^不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià)150元才對(duì)！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問(wèn)題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過(guò)度并且都有著高血壓的毛病,整理ppt,20,案例點(diǎn)評(píng),為什么會(huì)這

10、樣？就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過(guò)價(jià)格磋商就以250元把鐘賣給了他們。 因?yàn)槿藗儗?duì)于談判的感受更大程度上取決于談判的過(guò)程，美妙的感覺莫過(guò)于經(jīng)過(guò)艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo),整理ppt,21,二、磋商階段的流程,整理ppt,22,三、磋商階段的基本任務(wù),1、報(bào)價(jià)階段 所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 “價(jià)”是就廣義而言,并非單指價(jià)格,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容,整理ppt,23,報(bào)價(jià)需考慮的因素,市場(chǎng)行情 談判者的需求情況 交貨期要求 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度

11、貨物的新舊程度,附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 交易量的大小 銷售時(shí)機(jī) 支付方式,整理ppt,24,報(bào)價(jià)的方法,報(bào)價(jià)的依據(jù) 對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利 成功的可能性最大 報(bào)價(jià)的原則 開盤價(jià)必須合情合理 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整,報(bào)價(jià)方式 本方先開價(jià) 本方后開價(jià) 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 不干擾對(duì)方的報(bào)價(jià) 不急于還價(jià) 不輕易讓步,整理ppt,25,案例愛迪生賣技術(shù),美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問(wèn)他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢

12、還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“萬(wàn)元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金,整理ppt,26,磋商階段的基本任務(wù),2、價(jià)格解評(píng) 包括價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論。 價(jià)格解釋：價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。 價(jià)格評(píng)論：買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述,整理ppt,27,價(jià)格解評(píng)的方法,價(jià)格解釋 不問(wèn)不答 有問(wèn)必答 避實(shí)就虛 能言不書,價(jià)格評(píng)論 切中要害 以理服人 嚴(yán)密組織 評(píng)論后偵察，偵查后再評(píng)論,整理ppt,28,磋商階段的基本任務(wù),3、議價(jià)階段 議價(jià)

13、階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。在這個(gè)階段，談判雙方就價(jià)格問(wèn)題展開激烈的討論。經(jīng)過(guò)多次磋商，最終達(dá)成協(xié) 議,整理ppt,29,磋商階段的基本任務(wù),討價(jià) 討價(jià)是指要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)的行為,還價(jià) 還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià) 還價(jià)方式 還價(jià)起點(diǎn)的確定,整理ppt,30,磋商階段的基本任務(wù),4、討價(jià)還價(jià)中的讓步 談判中討價(jià)還價(jià)的過(guò)程就是讓步的過(guò)程。怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，這些都大有學(xué)問(wèn)。 經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員能以很小的讓步換取對(duì)方較大的讓步，并且還讓對(duì)方感到心滿意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對(duì)方還不甚滿意的情況,整

14、理ppt,31,磋商階段的基本任務(wù),讓步的原則 維護(hù)整體利益 明確讓步條件 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī) 確定適當(dāng)幅度 讓步后要檢驗(yàn)效果 不承諾同等幅度讓步,讓步的方式 危險(xiǎn)的模式 理想的模式 平均模式 失敗的模式,整理ppt,32,磋商階段的基本任務(wù),案例：如下四種模式各有何特點(diǎn),整理ppt,33,磋商階段的基本任務(wù),案例：如下四種模式各有何特點(diǎn),整理ppt,34,案例,某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國(guó)外訂購(gòu)一臺(tái)專用設(shè)備，在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)之后，我方?jīng)Q定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某公司客商來(lái)華進(jìn)一步談判。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問(wèn)題。一開始，我方的出價(jià)是10萬(wàn)美元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單開列的價(jià)格一樣是

15、20萬(wàn)美元。 在第一輪報(bào)價(jià)之后，雙方都預(yù)計(jì)到最后的成交范圍在14-15萬(wàn)美元之間，同時(shí)大家也估計(jì)到，需要幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 我方有關(guān)人員討論之后，提出了以下讓步幅度： 第一種：我方還價(jià)14萬(wàn)美元； 第二種：我方還價(jià)10.5萬(wàn)美元； 第三種：我方先還價(jià)11.4萬(wàn)美元，然后伺機(jī)依次加價(jià)，不過(guò)加價(jià)幅度越來(lái)越小。 我公司最后決定采用第三種方式還價(jià)，經(jīng)過(guò)四輪討價(jià)還價(jià)之后，我方先后報(bào)出了11.4萬(wàn)美元、12.7萬(wàn)美元、13.5萬(wàn)美元，最后雙方以14萬(wàn)美元成交。 問(wèn)題：第一種和第二種讓步方案存在的主要問(wèn)題是什么,整理ppt,35,磋商階段的基本任務(wù),5、商務(wù)談判僵局的處理 談判僵局是商務(wù)談

16、判過(guò)程中出現(xiàn)難以再順利進(jìn)行下去的僵持局面。 在談判中談判雙方各自對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識(shí)，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài),整理ppt,36,磋商階段的基本任務(wù),談判僵局產(chǎn)生的原因 立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí) 面對(duì)強(qiáng)迫的反抗 信息溝通的障礙 談判者行為的失誤 偶發(fā)因素的干擾,僵局的處理原則 符合人之常情 努力做到雙方不丟面子 盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖,整理ppt,37,第三節(jié) 商務(wù)談判成交階段,成交階段的定義 成交階段的判定 成交階段的任務(wù) 各種可能的談判結(jié)果 商務(wù)談判結(jié)束的方式,整理ppt,38,一、成交階段的定義,隨著磋商的深入

17、，談判雙方在越來(lái)越多的事項(xiàng)上達(dá)成共識(shí)，彼此在立場(chǎng)與利益等方面的差異逐步縮小，交易條件的最終確立已經(jīng)成為雙方共同的要求，此時(shí)商務(wù)談判就將進(jìn)入成交階段。 成交階段是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結(jié)協(xié)議的特定時(shí)期,整理ppt,39,二、成交階段的判定,從談判涉及的交易條件來(lái)判定 考察交易條件中尚余留的分歧 考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線 考察雙方在交易條件上的一致性 從談判時(shí)間來(lái)判定 雙方約定的談判時(shí)間 單方限定的談判時(shí)間 形勢(shì)突變的談判時(shí)間,從談判策略來(lái)判定 最后立場(chǎng)策略 折衷進(jìn)退策略 總體條件交換策略,整理ppt,40,三、成交階段的任務(wù),1、向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào),2、最后一次報(bào)價(jià) 不要過(guò)于匆忙報(bào)價(jià) 最后讓步的幅度大小 讓步與要求并提,整理ppt,41,成交階段的任務(wù),3、對(duì)一些重要的問(wèn)題進(jìn)行必要的檢查,整理ppt,42,案例：結(jié)束談判的方法,1、 強(qiáng)調(diào)雙方利益-創(chuàng)造雙贏局面。 2、 鼓勵(lì)與喝彩-讓談判在積極氣氛中結(jié)束。 3、避免贏對(duì)輸?shù)木置?不要催促對(duì)方，允許提出反建議。 4、 保全面子-用假設(shè)性問(wèn)題：“你覺得。如何？”。 5、適時(shí)提出最后報(bào)價(jià)：在對(duì)方持接受態(tài)度時(shí)提出。 表?yè)P(yáng)對(duì)方-“這個(gè)主意好極了。有鑒于此，我們可以提供” 自我貶低