《水果派隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃》PPT課件

1、水果派隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃,飛翔是鳥(niǎo)的天職 綻放是花的天職,策劃是我們的天職 游水是魚(yú)的天職,目 錄,一、水果派隊(duì)市場(chǎng)狀況分析（一）水果派隊(duì)宏觀環(huán)境分析 （二）水果派隊(duì)消費(fèi)者需求分析 （三）水果派隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分 析 二、SWOT分析 三、選址分析 四、經(jīng)營(yíng)損益分析 五、市場(chǎng)定位 六、營(yíng)銷(xiāo)策略 七、開(kāi)業(yè)策劃,主講人:劉淑敏,一、水果派隊(duì)市場(chǎng)狀況分析 （一）水果派隊(duì)宏觀環(huán)境分析 1、人口環(huán)境分析 浙江義烏是個(gè)沒(méi)有圍墻的城市。外來(lái)人口多：義烏實(shí)有人口170萬(wàn)，這其中，本地人口不過(guò)68萬(wàn)，外來(lái)人口“反客為主”，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)本地人口。少數(shù)民族多：在義烏經(jīng)商做生意的少數(shù)民族達(dá)到24000多人。外國(guó)人多：義烏的境外客人一

2、共有8000人，分屬189個(gè)國(guó)家和地區(qū)。這里是全球最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)，是初具雛形的國(guó)際性商貿(mào)城。來(lái)自世界多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的多名外商常駐義烏。義烏市吸引了全國(guó)個(gè)省區(qū)市的外來(lái)建設(shè)者多萬(wàn)人，分屬個(gè)民族,2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 敢闖敢創(chuàng)的義烏人民基本過(guò)上了比較寬裕的小康生活。義烏老百姓的生活水平不斷提高，生活質(zhì)量不斷改善。2005年，全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19010元，農(nóng)村居民人均純收入7735元，居民人均儲(chǔ)蓄存款4.26萬(wàn)元，城鄉(xiāng)居民人均住房面積分別為29.5和60平方米,二）水果派隊(duì)消費(fèi)者需求分析 1、外來(lái)人士義烏是華東重要商埠，特別是一年一次的義博會(huì)會(huì)及其他各類(lèi)活動(dòng)把世界各地的富商巨賈帶到了義烏。

3、同時(shí)，近幾年義烏旅游業(yè)發(fā)展迅速。商務(wù)人士和游客把對(duì)西餐的需求與消費(fèi)帶到了義烏，促進(jìn)了義烏西餐業(yè)的發(fā)展，也帶動(dòng)了這個(gè)產(chǎn)業(yè),2、環(huán)境特別需求者 雖然義烏人對(duì)西餐的消費(fèi)不像北京人、上海人那樣包涵對(duì)西方文化的消費(fèi)，但對(duì)西餐廳特別的環(huán)境，還是有需求的。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)能力增強(qiáng)了，面對(duì)的選擇也多樣化了，西餐廳的環(huán)境既不像中餐廳那么熱鬧，也不像快餐廳那么匆忙，無(wú)論是休閑還是談話都十分方便。所以，很多人都把西餐廳作為與朋友、同事、甚至客戶(hù)商談、交流、溝通的一個(gè)場(chǎng)所。還有些人把在西餐廳或咖啡廳當(dāng)作思考、獨(dú)處或處理一些工作的場(chǎng)所,3、追求時(shí)尚者 由于義烏經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，所以產(chǎn)生出一批追求時(shí)尚的年青消費(fèi)群體

4、。他們追求品味和個(gè)性，又不宥于固定的模式和框架，主要以年輕白領(lǐng)和大、中學(xué)生為主。其中前者有一定消費(fèi)能力，后者消費(fèi)能力從總體上講比較有限，但群體規(guī)模大，對(duì)西餐的認(rèn)同程度高，他們都對(duì)西餐消費(fèi)起到了推動(dòng)作用。這其中以情侶用餐最為主要，每年情人節(jié)時(shí)尤其明顯,一）主要競(jìng)爭(zhēng)者 有鮮明個(gè)性的“特色餐館、星級(jí)酒店、美食名店、海鮮城、早茶夜宵、西餐廳、快餐廳、農(nóng)家菜、麻辣火鍋、美食菜品,二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況 一類(lèi)是酒店附設(shè)的，主要面向酒店住客，這其中以上面所提到的第一類(lèi)消費(fèi)者居多，這類(lèi)餐廳定位高檔，環(huán)境優(yōu)雅，原料從國(guó)外空運(yùn)。如花園酒店的名仕閣等。 另一類(lèi)是高檔專(zhuān)業(yè)西餐廳，主要面向外籍客人和部分高級(jí)白領(lǐng)。這類(lèi)餐

5、廳環(huán)境閑適，風(fēng)格獨(dú)特，如向日葵、塞納河等。 還有一類(lèi)是由中檔西餐廳和連鎖店組成，如綠薔薇、名典、加州紅等。這類(lèi)餐廳更適合中高檔消費(fèi)群體，價(jià)格略低于前兩類(lèi)餐廳，面對(duì)的主要是對(duì)環(huán)境有特別需求者和追求時(shí)尚者,三）水果派隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分 析,二、運(yùn)用SWOT分析，作出調(diào)研結(jié)論,一)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),二) 項(xiàng)目劣勢(shì),三)項(xiàng)目機(jī)會(huì),四)項(xiàng)目威脅,一)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)水果餐廳位于義烏市區(qū)黃金街區(qū)文化市場(chǎng)步行街，人流量巨大,區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。隨著其他商鋪的投入使用，以及宣傳，使得水果餐廳的位置將為更多人所知,其消費(fèi)市場(chǎng)前景看餐廳內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，設(shè)備齊全,溫馨的店堂氣氛,精致的美食都是本餐廳良好的資源,二)項(xiàng)目劣勢(shì): 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始逐漸激烈。

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于較為繁華的商貿(mào)區(qū)，有較高的人流量，周?chē)兄^為繁榮的商業(yè)圈，人氣足。市場(chǎng)形象尚未樹(shù)立,消費(fèi)者對(duì)本品牌尚不了解,三)項(xiàng)目機(jī)會(huì) 通過(guò)承辦各類(lèi)結(jié)婚宴會(huì)，生日宴會(huì)等可以擴(kuò)大餐廳在潛在消費(fèi)者中的市場(chǎng)影響力。 義烏市內(nèi)無(wú)同類(lèi)高檔的休閑西餐廳，年輕人又喜歡追逐這樣高格調(diào)的地方,以及追尋高品質(zhì)的生活, 情侶約會(huì)迫切需要一個(gè)環(huán)境優(yōu)雅、格調(diào)較高、有氣氛的相聚場(chǎng)所,四)項(xiàng)目威脅（Threats）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈同類(lèi) 品競(jìng)爭(zhēng)的激烈傳統(tǒng)餐飲 餐廳的市場(chǎng)占有率高,嶄新的口味和形式為男女老幼帶來(lái)時(shí)尚、健康的選擇，尤其受到白領(lǐng)一族的青睞。大打低糖低脂肪健康牌是水果餐廳的營(yíng)銷(xiāo)策略，這基于水果的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值人所共知。現(xiàn)時(shí)

7、，人們?cè)絹?lái)越重視健康，拒絕油膩。富含維生素的水果美味，又美容、瘦身，還有助于消化，人們何樂(lè)而不為,分析結(jié)論,水果撈即將開(kāi)業(yè)的新店位于消費(fèi)層次較高、白領(lǐng)較多的地區(qū)，這正是水果主題餐廳選址的注意要點(diǎn)。當(dāng)然，商業(yè)區(qū)、步行街也是不錯(cuò)的選擇，但這些地區(qū)的鋪?zhàn)馔^高。另外，水果主題餐廳的投資較大，投資者須慎重,三、水果派隊(duì)的選址分析,二）派隊(duì)周邊的道路交通狀況分析,一）派隊(duì)的消費(fèi)潛量分析,一）派隊(duì)的消費(fèi)潛量分析,能否擁有一定規(guī)模的目標(biāo)顧客，使店址選擇應(yīng)考慮的重要因素之一。一個(gè)選址優(yōu)良的店鋪必然有一批穩(wěn)定的目標(biāo)顧客，這就要求在其輻射范圍內(nèi)擁有足夠的戶(hù)數(shù)和人口數(shù)。許多店鋪設(shè)在有較前購(gòu)買(mǎi)力、人口密度大的地區(qū)，

8、其中一個(gè)重要原因，就是為了保證周?chē)谐掷m(xù)旺盛的購(gòu)買(mǎi)力。所以派隊(duì),的經(jīng)營(yíng)必須了解其周邊消費(fèi)者的數(shù)量和收入程度，職業(yè)分布、消費(fèi)特點(diǎn)與偏好。通過(guò)了解，可以對(duì)顧客的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有較為準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí),商貿(mào)區(qū)的人流量與車(chē)流量流動(dòng)速度較大，徑流量大。經(jīng)營(yíng)較多的是美容美發(fā)，網(wǎng)吧，KTV。是一條人流密集的繁榮商業(yè)區(qū)。 據(jù)上述分析資料可以推論，在商貿(mào)區(qū)開(kāi)設(shè)派隊(duì)是最佳的選擇。新店的地段位置十分有利，交通發(fā)達(dá)，人流密集，特別是白領(lǐng)，年輕一族較多，商業(yè)繁榮，足以吸引年輕人和一定數(shù)量的白領(lǐng)。這為派隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)提供了有利的前提條件。把店址選在這里不但能吸引周?chē)袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)者和工作者前來(lái)光顧，更能帶動(dòng)周邊住宅區(qū)中的一些喜愛(ài)水果，追求健康

9、的成年人在工作之余放松心情,二）派隊(duì)周邊的道路交通狀況分析,四、經(jīng)營(yíng)損益分析,一)投資金額,二)銷(xiāo)售額估算,三)回報(bào)匡算,開(kāi)辦費(fèi)用5000元；店面裝修25000元-35000元；桌椅采購(gòu)(500元/套10000-15000；設(shè)備采購(gòu)45000元-60000元；水果采購(gòu)周轉(zhuǎn)5000元；員工工資福利（5人）4000元/月；管理人員工資福利（1人）1500元/月；房租半年40000元-50000元,客單消費(fèi)擬設(shè)為40元，根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，5%-10%左右的有效客流量會(huì)進(jìn)店消費(fèi)。假設(shè)每天有效客流量50人，則天銷(xiāo)售額至少為50*40=2000元,一)投資金額,二)銷(xiāo)售額估算,三)回報(bào)匡算,員工工資福利總額控

10、制在4000元/月，管理人員工資1500元/月，水電稅費(fèi)等1500元/月，每月折舊費(fèi)為1000元，每年總支出為15萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)努力經(jīng)營(yíng)，按每年72萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額、毛利率55%計(jì)算，則每年的毛利是39.6萬(wàn)元，半年左右就可收回成本，同時(shí)還有24.6萬(wàn)元左右的純利,五、市場(chǎng)定位,對(duì)于水果餐廳（休閑餐廳）而言，產(chǎn)品并非完全是產(chǎn)品，它更多成分是“體驗(yàn)一種感覺(jué)”。研究表明：三分之二成功企業(yè)的首要目標(biāo)就是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和保持長(zhǎng)久的客戶(hù)關(guān)系。 水果餐廳的產(chǎn)品不單是水果和飲料，更重要的是客戶(hù)對(duì)休閑餐廳的體驗(yàn)。比如說(shuō)和飲料之外的“體驗(yàn)”：如氣氛管理、個(gè)性化的店內(nèi)設(shè)計(jì)、暖色燈光、柔和音樂(lè)等。就像麥當(dāng)勞一直倡導(dǎo)售賣(mài)歡樂(lè)

11、一樣，F(xiàn)ruit Par需要把現(xiàn)代休閑餐飲文化逐步分解成可以體驗(yàn)的東西。 Fruit Par原有裝修雅致、舒適，別具一格；應(yīng)該以多元的文化為背景。比如：每周這里都會(huì)推出一些節(jié)目，或是前衛(wèi)的音樂(lè)、或是比較抽象的美術(shù)作品。根據(jù)市場(chǎng)差異化定位原則和Fruit Par休閑餐廳實(shí)際情況來(lái)確定Fruit Par休閑餐廳的主要定位,休閑健身和時(shí)尚餐飲、商務(wù)洽談三合一。（商務(wù)洽談、休閑餐飲、朋友小聚、聊天、個(gè)人發(fā)呆,一）功能定位,二）產(chǎn)品定位,特有產(chǎn)品+可體驗(yàn)東西（產(chǎn)品形式上創(chuàng)造了水果飲料之外的消費(fèi)體驗(yàn)，并結(jié)合自制水果拼盤(pán)。,三）消費(fèi)人群,白領(lǐng)、本市的生意人、學(xué)生及有經(jīng)濟(jì)能力的社會(huì)閑散人士,四）環(huán)境定位,保持

12、輕柔的音樂(lè)聲，并創(chuàng)造視覺(jué)、心境上最佳享受。洋溢渲染出雅靜、溫馨、隨意。（圍繞消閑主題大做文章，從就餐環(huán)境、經(jīng)營(yíng)格局、廳堂格調(diào)、服務(wù)藝術(shù)等諸多方面加以充分烘托,五）營(yíng)業(yè)時(shí)間,早上十點(diǎn)到晚上十二點(diǎn)，適合工作、生活時(shí)差頻率變化大的各種職業(yè)各檔年齡消費(fèi)者,Fruit Par,販賣(mài)快樂(lè),休閑在此,快樂(lè)在此,第一類(lèi): 水果拼盤(pán) 第二類(lèi): 現(xiàn)榨果汁 第三類(lèi): 水果茶 第四類(lèi): 水果刨冰 第五類(lèi)：水果蛋糕水果由顧客自選 第六類(lèi)：水果羹水果由顧客自選 第七類(lèi): 自制水果拼盤(pán) DIY,六、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合,第一類(lèi): 水果拼盤(pán),時(shí)尚沙拉 20元 傾城之戀 22元 南國(guó)椰林 15元 香蕉船 15元 菠蘿缸 18元 彩虹橋

13、 16元 哈密旅行 23元 春純玉動(dòng) 19元,第二類(lèi): 現(xiàn)榨果汁,橙汁 8元 西瓜汁 5元 櫻桃汁 8元 蘋(píng)果汁 8元 草莓汁 10元 哈密瓜汁 8元 獼猴桃汁10元 荔枝汁 5元 葡萄汁 10元 甘蔗汁 5元 椰子汁 8元,現(xiàn)榨果汁,第三類(lèi): 水果茶,蘋(píng)果碧螺春(蘋(píng)果 碧螺春) 8元 海市蜃樓(胖大海 柿子干) 5元 夏日風(fēng)情(菠蘿 菊花) 5元 井底之瓜 (龍井 西瓜) 8元,第四類(lèi): 水果刨冰,蜻蜓點(diǎn)水(獼猴桃) 8元 夏娃與亞當(dāng)(西瓜) 5元 羅密歐與朱莉葉(菠蘿 哈密瓜) 8元,第七類(lèi): 自制水果拼盤(pán) DIY 提供水果、水果工具、場(chǎng)地、餐具，消費(fèi)金額按水果挑選價(jià)格計(jì)算,z,七、開(kāi) 業(yè)

14、 策 劃 方 案,一）策劃目的,提高開(kāi)業(yè)期間的營(yíng)業(yè)額，增加水果派隊(duì)餐廳的知名度，為將來(lái)積攢人氣。 1.策劃思路： 策劃吸引消費(fèi)者的活動(dòng)，讓開(kāi)業(yè)時(shí)，水果派隊(duì)餐廳充滿(mǎn)人氣。提煉訴求賣(mài)點(diǎn)，在宣傳中突出賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)欲望。設(shè)計(jì)有誘因的促銷(xiāo)方案，讓消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高銷(xiāo)售額。 2.策劃方案： 提煉宣傳賣(mài)點(diǎn):打造義烏首家水果時(shí)尚餐廳,服務(wù)好、環(huán)境優(yōu)美，足不出戶(hù)也可以享受到真正的時(shí)尚與健康,二）開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案,方案1：開(kāi)業(yè)儀式。用巨幅廣告向大眾公告。向消費(fèi)者告示“打造都市理想時(shí)尚餐廳”突出“理念”也就是新鮮、健康。 在進(jìn)門(mén)處，設(shè)水果小姐免費(fèi)贈(zèng)送水果派隊(duì)會(huì)員卡。限送100張。2007年8月19號(hào)早上9點(diǎn)到11點(diǎn) 方案2：開(kāi)業(yè)水果拼盤(pán)比賽，獎(jiǎng)品多多。 冠軍一名獎(jiǎng)品：500元的水果派隊(duì)的貴賓卡一張。亞軍兩名獎(jiǎng)品