服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓課件

1、服裝企業(yè)迫切需要解決的問題,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,序1,企業(yè)為什么花幾萬或幾十萬購買一張光盤？！ 因為這張光盤的背后是我們帶給客戶的巨大的價值回報 這是一個合作的社會 雙贏，是合作的前提； 為別人提供價值就是我們存在的價值,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,序2,上ERP，不是目的 客戶購買企業(yè)管理軟件(ERP)的目的不是僅僅要學會使用軟件，而是要實現(xiàn)管理水平的提升，最終提升企業(yè)盈利能力。 ERP，是工具而不是目標,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,目錄,商品庫存準確率問題 銷售數(shù)據(jù)及時反饋問題 如何減少庫存積壓 生產(chǎn)（訂貨）計劃精確制定問題 物料需求準確計

2、算問題 財務(wù)結(jié)算風險降低 VIP客戶如何管理的問題 商店管理問題,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,1、商品庫存準確率問題,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,1、商品庫存準確率問題,1.1：為什么要保障庫存的準確率？ 1.2：庫存準確率的管理難點 1.3：如何保障庫存的準確率,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,1.1：為什么要保障庫存的準確率,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,1.1：為什么要保障庫存的準確率,庫存不準的日子是什么樣子的： 商店里的情景 倉庫里的情景 財務(wù)部的情景 生產(chǎn)計劃部的情景 總經(jīng)理室的情景,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,庫存不

3、準的日子是什么樣子的,商店里的情景： 導(dǎo)購為了確認是否有符合客戶身材的貨品翻遍貨倉 顧客在不耐煩的等待 每一位顧客看好的每一款商品可能都要重復(fù)以上場景 導(dǎo)購的太多精力花在了確定顧客想要的貨品是不是有貨，而不是全力投入到銷售工作中 有多少顧客被冷落 暢銷款缺貨、滯銷款一大堆 有多少銷售機會由于顧客失去耐心而流失 管理問題給品牌形象帶來的負面損失如何衡量,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,庫存不準的日子是什么樣子的,倉庫里的情景： 揀貨員 為了找全配貨單上的貨品翻遍貨架 嘴里抱怨著物流開單時亂選尺碼，沒有的也開 只能揀相近的號型了 倉庫主管 各店打來的投訴電話不斷，都是抱怨送錯了顏色、送錯

4、了尺碼、送錯款的也不少見，好多商店要求重新送貨 為了統(tǒng)計暢銷商品的實際庫存，占用了很多人力 由于庫存數(shù)據(jù)不準經(jīng)常受到上級的責備、其他部門的指責,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,庫存不準的日子是什么樣子的,財務(wù)部里的情景： 為了核算各款商品的準確數(shù)據(jù)不得不重復(fù)計算各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 經(jīng)常性的加班也無濟于事 庫存成本核算不準導(dǎo)致財務(wù)報表無法及時準確生成 不得不經(jīng)常性的進行各店庫存盤點 大庫里數(shù)萬件甚至數(shù)十萬件貨品需要再次進行盤點想想就讓人窒息,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,庫存不準的日子是什么樣子的,生產(chǎn)計劃部里的情景： 太多問題需要明確 殘缺的庫存數(shù)量到底是多少？ 要投產(chǎn)的各款商

5、品顏色尺碼如何配比？ 如何保證生產(chǎn)出的商品剛好是短缺的？ 原料還差多少？還需要采購多少,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,庫存不準的日子是什么樣子的,總經(jīng)理室里的情景： 旺季時找不到貨，過季時退回了一大堆 到底損失了多少銷售機會？ 堆積如山的過季貨品占用了多少成本？會造成多大損失？ 現(xiàn)在的追單是浪費產(chǎn)成本還是會增加銷售機會？ 到底哪些款要促銷？ 現(xiàn)在的促銷政策會損失公司利潤還是會減輕公司負擔？ 庫存數(shù)據(jù)一直搞不清，庫管是不是稱職？ 庫管人品會不會有問題？ 到底有多少貨是非正常流失了,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,1.2：庫存準確率的管理難點,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前

6、顧問培訓,庫存準確率的管理難點,產(chǎn)品自身特點 出入庫業(yè)務(wù)頻繁 管理人員的素質(zhì)、意識普遍不高 管理方法及管理工具應(yīng)用欠缺,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,產(chǎn)品自身特點,類別多 款多 色多 碼多 配件多 從外觀上不易分辨具體尺碼 款式間的相似性,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,出入庫業(yè)務(wù)頻繁,出庫 商店發(fā)貨：商店數(shù)量*SKU數(shù)量*發(fā)貨次數(shù) 代理發(fā)貨：代理數(shù)量*SKU數(shù)量*發(fā)貨次數(shù) 入庫 生產(chǎn)入庫：款多、量大 商店退貨：商店數(shù)量*SKU數(shù)量*退貨次數(shù) 代理退貨：代理數(shù)量*SKU數(shù)量*退貨次數(shù),服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,管理人員的素質(zhì)、意識普遍不高,老板思想上缺乏提

7、升庫存準確率的決心 老大難問題、束手無策 用信任的人做庫管，肉濫在鍋里 庫管人員得過且過的心態(tài)作祟 缺少工作動力，管的準花費的精力大 混水好摸魚,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,管理方法及管理工具應(yīng)用欠缺,倉庫貨區(qū)劃分科學性 缺少科學的作業(yè)流程 信息系統(tǒng)、條形碼應(yīng)用欠缺 績效體系不健全,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,1.3：如何保障庫存的準確率,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,1.3：如何保障庫存的準確率,自上而下統(tǒng)一共識 通過ERP的導(dǎo)入建立科學嚴謹?shù)淖鳂I(yè)流程 建立績效管理體系 完善監(jiān)管體系,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,自上而下統(tǒng)一共識,讓企業(yè)高

8、層意識到庫存不準的危害 向下傳遞提升庫存準確率的決心，決心決定成功,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,通過ERP的導(dǎo)入建立科學嚴謹?shù)淖鳂I(yè)流程,規(guī)范、固化作業(yè)流程 提高工作效率、準確性 以條碼技術(shù)取代人工識別； 及時反應(yīng)業(yè)務(wù)狀態(tài) 業(yè)務(wù)銜接準確及時，避免溝通誤差 通過系統(tǒng)預(yù)知未來業(yè)務(wù)，增加準備期 業(yè)務(wù)狀態(tài)及結(jié)果實時記錄，便于監(jiān)管,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,建立績效管理體系,崗位職責 作業(yè)標準 績效體系 監(jiān)管體系,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,庫存準確率提升對企業(yè)的貢獻,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,庫存準確率提升對企業(yè)的意義,對于營業(yè)額億、庫存300

9、0萬的企業(yè)： 把握銷售機會能力提升 銷售率提升5% 銷售提升：1億*5%500萬 庫存減少：1億*5%500萬 降低庫存積壓水平 庫存積壓降低10%對企業(yè)的影響 3000萬*10%=300萬,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,銷售數(shù)據(jù)及時反饋問題,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,銷售數(shù)據(jù)及時反饋問題,2.1:為什么銷售數(shù)據(jù)要及時反饋 2.2:銷售數(shù)據(jù)的反饋方法,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,2.1:為什么銷售數(shù)據(jù)要及時反饋,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,2.1:為什么銷售數(shù)據(jù)要及時反饋,服裝的銷售特點 服裝的銷售周期 服裝的調(diào)配策略 服裝的生產(chǎn)補貨策略

10、,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,服裝的銷售特點,銷售周期短； 折扣隨上市時間逐漸加大； 尺碼不全時便要加大促銷力度； 季末折扣力度大； 過季商品廉價清倉,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,服裝的銷售周期有多短,作為受季節(jié)影響不大、時尚度較低的經(jīng)典正裝品牌，如西服襯衫類的產(chǎn)品，其一個款式往往能持續(xù)暢銷四、五個月甚至更長時間，一年四次的上貨波段是比較適中的，過于頻繁的上貨波段反而會影響品牌的價值感 年輕的、時尚的、產(chǎn)品季節(jié)性較強的品牌，如運動服裝品牌，產(chǎn)品生命周期有兩、三個月，以一年68個波段安排不同季節(jié)新產(chǎn)品上市銷售是比較適合的； 對于產(chǎn)品旺銷期只有一兩個月的快速時裝品牌來說

11、，就需要頻繁地以一批接一批的新品替換舊品，來始終保持貨品的高新鮮度，這種類型的品牌一年要有10次、12次甚至14次的新品上貨波段。 有的國際快速時尚品牌甚至完全打破了季節(jié)分割的概念，以每周為單位來推出新款,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,服裝的調(diào)配策略,合并同類的原則： 某個款式或顏色、尺碼都很少的情況下，集中到一個地區(qū)消化庫存； 分散消化的原則： 某個款式或顏色、尺碼都很多的情況下，應(yīng)分散到各個地區(qū)消化庫存。同時可適當進行削價處理； 就近調(diào)配的原則； 地域相近，調(diào)配周期短、節(jié)省費用； 尺碼相近；季節(jié)相近； 銷售差的地區(qū)朝銷售好的地區(qū)調(diào)配： 掌握各地消費差異，消化冗余庫存； 小地區(qū)朝

12、大地區(qū)調(diào)的原則： 大地區(qū)的店較多，活動相對頻繁，容易消化庫存； 不同地區(qū)季節(jié)差別的調(diào)配原則： 某些地區(qū)已經(jīng)過季的商品，其它地區(qū)可能下當季。延長商品銷售周期； 由此及彼的調(diào)配原則： 某一款式在個別地區(qū)銷售較好時，應(yīng)適當調(diào)配到其它地區(qū)試銷,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,服裝的補貨策略,充分了解各款商品銷存比； 公司整個銷售網(wǎng)絡(luò)銷存比； 銷售周期與銷售數(shù)量預(yù)測； 補貨周期與產(chǎn)品銷售周期的平衡關(guān)系； 生產(chǎn)旺季補貨周期； 生產(chǎn)淡季補貨周期； 各色、各碼商品銷售比例,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,2.1:為什么銷售數(shù)據(jù)要及時反饋,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,2.2:銷

13、售數(shù)據(jù)的反饋方法,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,銷售數(shù)據(jù)的反饋方法,過時的方法： 電話、傳真、短信 簡捷高效的方法： 將信息系統(tǒng)推廣到終端商店,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,如何減少庫存積壓,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,如何減少庫存積壓,3.1:庫存積壓給企業(yè)帶來的風險 3.2:造成庫存積壓的原因 3.3:減少庫存積壓的方法,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,3.1:庫存積壓給企業(yè)帶來的風險,資金占用的風險 大額資金占用，影響企業(yè)利潤 庫存商品物流維護成本 資金鏈斷鏈風險 貨品貶值風險 隨積壓時間增長商品價值下降 隨積壓時間增長商品變現(xiàn)機率降低,服

14、裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,3.2:造成庫存積壓的原因,對市場預(yù)期過于樂觀，造成投產(chǎn)過量； 對市場預(yù)期分析不準確，造成投產(chǎn)偏差； 沒有控制好商品交期，造成商品交貨延期，錯過了銷售旺季； 不能及時準確對銷售數(shù)據(jù)進行收集、分析，造成措施調(diào)整滯后； 不能制定正確的調(diào)整政策，造成滯銷貨品持續(xù)滯銷，積壓貨品持續(xù)積壓； 不能準確掌握分公司及代理的銷售及庫存，無法進行合理調(diào)配，滯銷品最終都退回總部積壓； 只以單純的銷售額考核銷售業(yè)績，沒有考核產(chǎn)銷率，造成盲目投產(chǎn),服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,3.3:減少庫存積壓的方法,庫存總量控制 提升貨品銷售率,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,庫存總量控制原則,小批量 多批次 多款式,服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓,生產(chǎn)計劃制定方法論,以店鋪資料為基礎(chǔ)（各店平均銷售額）