商務(wù)談判—談判開局

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù),情境3 實(shí)施談判 任務(wù)1 談判開局,1,學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 談判開局階段及開局目標(biāo) 營造談判開局氣氛的重要性 開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)、表達(dá)與實(shí)現(xiàn) 高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛 營造不同談判氣氛的具體條件 營造高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛的方法,2,開篇案例,當(dāng)華納傳播公司（warner communication）后來發(fā)展為時(shí)代華納（time warner）公司富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫羅斯（steve ross）打算創(chuàng)立該公司時(shí)，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。在羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項(xiàng)就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒基梅爾（casarr kimel）就一筆生意進(jìn)行談判，

2、后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個停車場，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場出租汽車，租車的客戶可以免費(fèi)使用停車場。作為回報(bào)，羅斯打算給基梅爾提成租車費(fèi),3,談判開始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在個方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。并讓它們參加比賽。羅斯知道一些賽馬的事，因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。 當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開始談判時(shí)，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫.羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在依次大規(guī)模的馬賽冠軍組中。他走過去，端詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到：“這場比

3、賽的2號馬是莫蒂羅森塔爾（morty rosenthal） （羅斯的親戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來。兩人話語投機(jī)，后來聯(lián)手進(jìn)行了依次非常成功的風(fēng)險(xiǎn)投資。那次成功投資的實(shí)體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司,4,1 談判開局的目標(biāo),商務(wù)談判開局：談判雙方第一次見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。 談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前景 各方都將從對方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對方的態(tài)度及特點(diǎn)，從而確定自己的行為方式。 談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內(nèi)確定 開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個談判進(jìn)程中掌握談判主動權(quán)和

4、控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果,5,開局也成為“破冰期” 開局階段的長短： 一般為全部談判時(shí)間的2一5為宜,6,談判氣氛：談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。 影響談判氣氛的因素多種多樣。在談判過程中，這些因素會隨著整個談判形勢的變化而變化 開局談判氣氛對整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用 雖然洽談之初建起來的氣氛不是唯一的和絕對的，但開局談判氣氛卻是最為重要的，它奠定了整個談判的基調(diào),7,開局目標(biāo)設(shè)計(jì),開局目標(biāo)表達(dá),開局目標(biāo)實(shí)現(xiàn),確定談判地位,確定交談方式,確定語言基調(diào)，營造氣氛,8,1.1 開局目標(biāo)的設(shè)計(jì),開局目標(biāo)：一種與談判的終極目標(biāo)緊密相連而又相互區(qū)別的初級目

5、標(biāo)。 對各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇，就是對開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)內(nèi)容,9,開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法,優(yōu)勢定位法 優(yōu)勢定位法是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。 條件： 商務(wù)談判雙方的實(shí)力對比懸殊 雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異 我方為強(qiáng)方，對方為弱方 雙方本次交易的需求愿望不對等，對方有較急迫的利益要求 在談判的開局階段，已覺察到作為弱者的對方，對我方的態(tài)度弱而不卑,10,運(yùn)用優(yōu)勢定位法注意事項(xiàng)： 主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛 在行為舉止上要盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度 引導(dǎo)對方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動 密切注意對方的策略定位,11,均勢定位

6、法 商務(wù)談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標(biāo)的策略方法。 條件： 商務(wù)談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)； 談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態(tài)度認(rèn)真坦誠； 在談判的開局階段，雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應(yīng)彼此需要，堅(jiān)持不因小事、枝節(jié)問題而改變根本決策或破壞大局等,12,運(yùn)用均勢定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)： 清醒認(rèn)識并保持談判雙方的均勢 努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛 提防談判一方打破平衡、惡化談判氣氛的企圖,13,劣勢定位法 商務(wù)談判的一方在開局階段把先追求平等對話，后創(chuàng)造友好氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法

7、。 條件： 商務(wù)談判雙方的實(shí)力對比懸殊，我方為弱方，對方為強(qiáng)方，對方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)背景、談判能力等方面均處于優(yōu)勢，我方處于劣勢； 通常對方為主場談判，我方為客場談判； 雙方需求不對等，我方需求愿望強(qiáng)烈，對方需求并不急迫； 在談判的開局階段，對方已表現(xiàn)出企圖先發(fā)制人、以強(qiáng)凌弱的態(tài)勢。在這種情形下，作為弱者的我方只能把先追求雙方能平等對話，而后創(chuàng)造友好談判氣氛作為己方的開局目標(biāo),14,運(yùn)用劣勢定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)： 理智地規(guī)范己方開局階段的行為 情、理、利“三管齊下”，追求雙方平等對話 積極主動地調(diào)節(jié)對方的言行,15,1.2談判開局的表達(dá),常見談判開局目標(biāo)表達(dá)方式一般可從兩種角度劃分： 按“直率

8、”與“婉轉(zhuǎn)”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為直率對直率、直率對婉轉(zhuǎn)、婉轉(zhuǎn)對直率、婉轉(zhuǎn)對婉轉(zhuǎn)等方式。 按“剛”與“柔”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為以剛對剛、以柔對柔、剛?cè)嵯嗉?、以柔克剛、以剛制柔等方?16,協(xié)商表達(dá)法,直陳表達(dá)法,沖擊表達(dá)法,17,談判開局表達(dá)的策略方法,協(xié)商表達(dá)法 指以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。 條件：商務(wù)談判雙方都有良好的談判意愿，希望能促成眼前的交易；談判的一方明顯地居于談判劣勢，試圖以協(xié)商表達(dá)方式聯(lián)絡(luò)雙方的感情，爭得己方大致平等的談判地位；談判雙方均為交易的老客戶，彼此間對各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判能力都非常熟悉,18,甲乙雙方在談判剛

9、開局時(shí)有以下一段簡單的交談： 甲方：“我們彼此介紹一下各自的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)和商品的情況，您看如何？” 乙方：“完全可以，如果時(shí)間、情況合適的話，我們可以達(dá)成一筆交易，您會同意吧？” 甲方：“完全同意。我們談半天如何？” 乙方：“估計(jì)介紹情況一個小時(shí)足夠了，其他時(shí)間談交易條件，如果進(jìn)展順利，時(shí)間差不多，行?！?甲方：“那么，是貴方先談，還是我先談？” 乙方：“隨便，就請您先談吧。,19,直陳表達(dá)法 直陳表達(dá)法是指以坦誠、直率的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。 條件：商務(wù)談判雙方已有多次交易往來，雙方談判人員關(guān)系密切，對對方有較深的了解，說話無須拐彎抹角；雙方談判人員、包括主談人的身份和資格大體

10、相當(dāng)，反差不大；或者在談判的開局階段，已發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份及能力表示懷疑，或持有強(qiáng)烈的戒備心理，并且可能妨礙談判的深入，而下決心姑且一試，以爭取談判的主動地位，并力爭贏得對方的信賴和支持,20,一個經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小廠與一個經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的大廠在談判時(shí)，小廠的主談人為了消除對方的疑慮，向?qū)Ψ奖硎镜溃骸拔覀償傋有?，?shí)力不夠強(qiáng)，但人實(shí)在，信譽(yù)好，產(chǎn)品質(zhì)量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。我們愿意真誠平等地與貴方合作。我們談得成也好，談不成也好，我們這個小弟弟起碼可以與你們這個大兄長交個朋友，向貴方學(xué)習(xí)生產(chǎn)、經(jīng)營及談判的經(jīng)驗(yàn)。”肺腑之言，不僅可以表明自己的開局意圖，而且可以消除對方的戒心，贏得對方的

11、好感和信賴，這無疑會有助于談判的深入進(jìn)行,21,沖擊表達(dá)法 沖擊表達(dá)法是指以突然、激烈、令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。 注意：沖擊表達(dá)法不是一種常規(guī)的開局目標(biāo)表達(dá)方法。這是在商務(wù)談判開局時(shí)的某些特殊場合下采用的一種特別的表達(dá)方法,22,一位客商利用某企業(yè)急需求購原料且瀕于停產(chǎn)之機(jī)，大肆抬高交易條件，并且出言不遜，傷害該企業(yè)談判人員的感情，詆毀該企業(yè)的名譽(yù)。在這種情況下，如果該企業(yè)的談判人員一味謙恭，訴說己方的困難處境，只會適得其反，助長對方氣焰。該企業(yè)談判人員在謙恭、退讓之后，突然拍案而起，采用了沖擊表達(dá)方法。他指責(zé)對方道：“貴方如果缺乏誠意，可以請便。我們尚有一定的

12、原料庫存，并且早就做好了轉(zhuǎn)產(chǎn)的準(zhǔn)備，想必我們今后不會再有貿(mào)易往來，先生，請吧！”由于談判雙方已投入了一定的人力、財(cái)力，再加上利益所在和雙方都有調(diào)和的意愿，這種沖擊式的表達(dá)技巧，產(chǎn)生了應(yīng)有的效果，促使雙方終于坐下來開始了真誠的談判,23,1.3 談判開局的實(shí)現(xiàn),中性話題實(shí)施法,坦誠實(shí)施法,幽默實(shí)施法,24,中性話題實(shí)施法 中性話題實(shí)施法是指以與談判正題無關(guān)又無害的話題開場，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。 中性話題實(shí)施法適用于絕大多數(shù)的商務(wù)談判場合,25,商務(wù)談判人員通常選用的中性話題有： 談?wù)摎夂颉⒓竟?jié)及適應(yīng)性； 雙方互聊個人狀況、互致私人問候； 會談前旅途的經(jīng)歷或本次

13、談判后的游覽計(jì)劃； 當(dāng)前社會普遍關(guān)心的熱門話題，名人軼事； 雙方個人的愛好和興趣； 體育新聞、文娛消息； 家庭狀況； 雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷； 曾有過的交往，以往的共同經(jīng)歷或過去成功的合作等； 開些比較輕松的玩笑,26,運(yùn)用中性話題實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)： 選擇積極的中性話題，設(shè)法避免令人沮喪的話題。 積極主動入題，努力防止開局冷場。 互敘中性話題時(shí)間不可太長，應(yīng)適可而止。避免過分閑聊，離題太遠(yuǎn)，浪費(fèi)談判時(shí)間。 避免在開局階段就中性話題所涉及的有關(guān)內(nèi)容討論彼此有分歧的看法,27,坦誠實(shí)施法 坦誠實(shí)施法是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與談判對方交談，向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對方的理解和尊重，

14、贏得對方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。 運(yùn)用坦誠實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)： 肯于流露真實(shí)的感情和看法 坦誠要適度 談判人員必須努力培養(yǎng)坦誠守信的素質(zhì) 注意坦誠可能帶來的風(fēng)險(xiǎn),28,幽默實(shí)施法 幽默實(shí)施法是指借助形象生動的媒介、風(fēng)趣詼諧的語言風(fēng)格與對方交談，以打破對方的戒備心理，引起對方的好感和共鳴，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。 運(yùn)用幽默實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)： 運(yùn)用幽默要合時(shí)宜，即要符合談判的對象、環(huán)境、事項(xiàng) 不要在幽默中加進(jìn)嘲笑的成分 笑談自己，以增加己方的吸引力 談判雙方人員要有必備的文化素質(zhì)和相應(yīng)的氣質(zhì)、修養(yǎng)、風(fēng)度,29,自然氣氛,2 營造談判氣氛,氣氛類型,低調(diào)氣氛,高調(diào)氣氛,30,2 營

15、造談判氣氛,高調(diào)氣氛 高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。 高調(diào)氣氛易于促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。 表現(xiàn) 高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極和友好。 條件 己方占有較大優(yōu)勢 雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好 雙方談判人員個人之間的關(guān)系友好 己方希望盡早與對方達(dá)成協(xié)議,31,2 營造談判氣氛,營造高調(diào)氣氛的方法 （1）感情攻擊法。 感情攻擊法，是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，從而達(dá)到營造熱烈、積極的談判氣氛的目的,32,2）稱贊法。 稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而激發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)

16、動對方的情緒，營造高調(diào)的氣氛。 采用稱贊法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：擇其所好，即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。 選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。 選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會引起對方的反感,33,2 營造談判氣氛,3）幽默法。 幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判氣氛。 采用幽默法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)； 采取適當(dāng)?shù)姆绞剑?要收發(fā)有度,34,2 營造談判氣氛,4）問題挑逗法。 問題挑逗法是指提出

17、一些尖銳問題誘使對方與自己爭論，通過爭論使對方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時(shí)采用的，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路,35,2 營造談判氣氛,低調(diào)氣氛 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協(xié)讓步。 低調(diào)氣氛的表現(xiàn) （1）冷淡對立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛 （2）松弛緩慢、曠日持久的談判氣氛,36,2 營造談判氣氛,營造低調(diào)氣氛的條件 （1）己方有討價(jià)還價(jià)的籌碼，但并

18、不是占有絕對優(yōu)勢。談判人員應(yīng)做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受能力，始終顯示一種內(nèi)在的信心，展示一種頑強(qiáng)作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭精神，也可以向?qū)Ψ奖硎疽欢ǖ暮献髯藨B(tài)，同時(shí)要善于運(yùn)用己方的籌碼迫使對方讓步。 （2）雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳。己方談判人員在開局時(shí)，語言上在注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)保持嚴(yán)謹(jǐn)，甚至可以帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上可以對過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示不滿和遺憾，以及希望通過本次交易磋商來改變這種狀況；姿態(tài)上應(yīng)該充滿正氣，注意與對方保持一定的距離。在寒暄結(jié)束時(shí)，可以這樣將話題引入實(shí)質(zhì)性談判,37,2 營造談判氣氛,低調(diào)氣氛營造方法 （1）感情攻擊法。 這里的感情攻擊法與營造

19、高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對方產(chǎn)生積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛。而在營造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段,38,2 營造談判氣氛,2）沉默法。 沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹?采用沉默法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?。通常，人們采用的理由有假裝對某項(xiàng)技術(shù)問題不理解，假裝不理解對方對某個問題的陳述，假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。 要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對方讓步,39,2 營造談判

20、氣氛,3）疲勞戰(zhàn)術(shù)。 疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情和談判情緒。 采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理。每個問題都能起到疲勞對手的作用。 避免激起對方的對立情緒，致使談判破裂,40,2 營造談判氣氛,4）指責(zé)法。 指責(zé)法是指對對手的某項(xiàng)錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)開局氣氛的目的,41,日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)