營銷人員培訓(xùn)手冊典范二P

1、營銷人員培訓(xùn)手冊典范（二）推銷 ,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)(一 )客戶對你的產(chǎn)品的反應(yīng),通?？煞譃樗念?*接受 :客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。*懷疑 :客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。*冷淡 :客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示興趣小。*異議 :不接受你的產(chǎn)品?？蛻?: 你很有說服力 ,我的確需要節(jié)省燃料費用。這句話顯示客戶什么態(tài)度?A 接受B 冷淡C 異議D 懷疑答案 :A推銷時 ,客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個完全相

2、反的態(tài)度。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為?答案 :懷疑 ,冷淡。解釋名詞 :客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為答案 :接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為答案 :異議如何判斷客戶異議態(tài)度?A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起 !B 年輕人 ,你聽著。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。D 嗯 ,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。答案 :AB解釋名詞 :客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。但是 ,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點,稱為。答案 :懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏 。答案 :冷淡如果 ,客戶對產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否

3、真的不錯,這種反應(yīng)是 :A 冷淡B 懷疑答案 :B如果 ,客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為A 冷淡B 懷疑答案 :A下面各題 ,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以I, 若是表示懷疑則記以S 。“坦白說 ,我的工程不需要用到像1072 這樣的推土機。答案 :I 我相信1072的底盤是堅固的,但是 ,推土機就像是車子一樣,過不久 ,零件就會出故障,就需要修理費了。答案 :S 的確 ,目前我是需要一部省油的推土機。但是 ,我懷疑象牌的924 引擎能夠節(jié)省我的油料。 答案 :S 你的機器不錯,但是 ,15 年來 ,我使用的虎牌1800 推土機也很不錯。答案 :I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興

4、趣的態(tài)度稱為。答案 :冷淡當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時,稱為。答案 :懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為。答案 :接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為。答案 :異議以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以A, 冷淡則記以 I, 懷疑則記以 S, 異議則記以 O 。 我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。答案 :S 虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。答案 :O 豐年牌是不錯,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。答案 :I 不錯 ,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。答案 :A(二 )應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串

5、的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用發(fā)掘客戶的需要。答案 :閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時,你該如何 ?。答案 :使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。當(dāng)客戶表示異議時,你要立刻解決此問題。如果 ,你遇到客戶表示異議時,你應(yīng)該 :A 辯解B 立刻解決問題C 不管它答案 :B當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應(yīng)該舉出實例, 來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應(yīng)次序如下:1.發(fā)掘客戶的需要2.客戶的需要被發(fā)掘3.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù)1. 客戶表示懷疑2. 提出實證*注意 :通常 ,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點之后,客戶立刻對你表示懷疑?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該 :A 辯解B 提出實證C 用閉鎖式問話法答案 :B完成下表 :客戶的態(tài)度你的策略:1. 異議。答案 :立刻應(yīng)付它。2. 冷淡。答案 :用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。3. 懷疑。答案 :提出實證。有時候 ,客戶并不直接表示拒絕你 ,而使用拖延時間的方法 ,例如 : * 嗯 !我看 ,四個月以后你再來好了 .或 等我和我的經(jīng)理商量之后 ,再和你聯(lián)絡(luò)。碰到這種情況 ,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因?？蛻艄室馔涎?,不直接給你答復(fù)是用來表示 :A 接受B 需要C 異議、冷淡