PPE渠道系統(tǒng)概述

1、PPE渠道系統(tǒng)概述【渠道定義】什么是渠道，百度說：渠道，通常指水渠、溝渠，是水流的 通道?，F(xiàn)在被引入到商業(yè)領域，引申意為商品銷售路線，也是商 品的流通路線，所指為制造廠家的商品通過一定的社會網(wǎng)絡或經(jīng) 銷商而賣向不同的區(qū)域，以達到銷售的目的，故而渠道又稱網(wǎng)絡； 渠道就是商品從生產(chǎn)廠商到終端用戶的中間環(huán)節(jié)，既中間商，有 些叫做經(jīng)銷商或代理商，還有一級渠道、二級渠道、三級渠道的 細分等，但由于目前市場越來越透明化，所以渠道也向著扁平化 的方向發(fā)展。生產(chǎn)商-經(jīng)銷商-終端用戶，這就是最傳統(tǒng)也是最暢通的 一種渠道模式，目前也是最主流的工業(yè)品流通模式之一?！窘?jīng)銷商的主要職責】經(jīng)銷商負責將生產(chǎn)商的產(chǎn)品銷售給終

2、端用戶，同時也肩負著 產(chǎn)品的市場推廣和宣傳工作。雖然經(jīng)銷商既不是生產(chǎn)者也不是使 用者，但在商品流通領域是必不可少的一個重要環(huán)節(jié)，起到的是 橋梁和鏈接的作用，經(jīng)銷商把產(chǎn)品從供應商引入到終端客戶，為 終端客戶企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展提供了有利的保障。工業(yè)渠道商分為：傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道商的由來：.從國營單位轉制而來.從私營企業(yè)或外資企業(yè)的銷售轉化而來獨立創(chuàng)業(yè)者.“勞二代”第一種情況主要是現(xiàn)存的傳統(tǒng)勞保公司，他們是從勞保公司 或百貨公司的勞保部轉制后脫離出來，例如：廣州勞保、長沙新 民、廈門安信等，特點：公司成立時間較長，行業(yè)資源豐富、客 戶覆蓋廣泛，客戶關系牢固等第二種情況目前越來越多，就是從企業(yè)中

3、脫離出來的銷售人 員，這些銷售人員早期經(jīng)歷了的資金和客戶的原始積累，并且在 公司內(nèi)部失去了上升動力，所以都主動或被動的出來創(chuàng)業(yè)，成為 老東家的經(jīng)銷商或者是競爭對手。普遍特點：銷售能力強，勇于 創(chuàng)新，善于變革，例如老巴固“黃埔一期”的學員現(xiàn)在基本都是 獨立創(chuàng)業(yè)，有做渠道商，也有做品牌商，都取得了一定的成就， 著名的有上海寶亞、上海賽獅等。第三種情況做為現(xiàn)存的貿(mào)易商相對比較完善；有一定的資金 實力，管理完善，組織架構完備，綜合實力較強，體制也相對健 全；南方勞保、中山廣安、深圳彭亮、高木、上海暢為等業(yè)內(nèi)知 名渠道第四種情況是子承父業(yè)，在原有父輩的基礎上發(fā)揚光大，特 點，客戶基礎和資金雄厚，在原有堅

4、實的基礎上開拓創(chuàng)新，最典 型的是臨沂新明輝、淄博安健、福州帆順等，這種生意傳承隨著 時間的延伸會涌現(xiàn)的越來越多，同時也會對整個行業(yè)帶來巨大的 沖擊與變革；我們將拭目以待?！竟I(yè)渠道商的細分】1、普通貿(mào)易商：此類企業(yè)的銷售規(guī)模在4000萬以下，主營業(yè)務是經(jīng)銷品牌產(chǎn)品，服務于本地客戶，有一定的地緣優(yōu)勢。2、項目集成商：項目商是針對一些重點大型客戶做項目集成，如 針對中石油、中石化、核電、消防等領域的客戶，根據(jù)客戶得具 體需求提供相適應的產(chǎn)品。3、大型批發(fā)商：批發(fā)商主要根據(jù)自身的渠道銷售網(wǎng)絡，分銷代理 品牌的產(chǎn)品，這些企業(yè)在行業(yè)內(nèi)有一定的市場知名度，公司實力 較強，庫存規(guī)模龐大，資金雄厚，分銷渠道遍

5、布全省乃至全國； 在PPE行業(yè)有南方勞保、中山廣安、臨沂新明輝、上海暢為等。4、現(xiàn)代渠道：現(xiàn)代渠道主要是大型賣場和大型連鎖商場的銷售通 路；工業(yè)品市場主要有百安居、麥德龍、固安捷等。5、電子商務：是通過電子商務平臺進行銷售；現(xiàn)代商品的銷售模 式不斷的日新月異，尤其電子商務已經(jīng)成為了主流的營銷模式之 一，這不單表現(xiàn)在生活日用品上面，在工業(yè)產(chǎn)品領域也越來越多 的得到了廣泛應用，目前已經(jīng)有多家專業(yè)從事工業(yè)品銷售的電子 商務平臺應運而生，未來隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，電子商務的不斷 成熟和完善，工業(yè)品電子商務的米購模式將會越來越普遍，同時 也會越來越輝煌。以上是對各種渠道現(xiàn)狀的基本介紹，渠道的銷售體系主要是

6、 維護現(xiàn)有的經(jīng)銷商和開發(fā)新的經(jīng)銷商；并且要對負責區(qū)域做綜合 全面的評估和解讀，包括該區(qū)域的地理、歷史、人文、政治、經(jīng) 濟等方面進行全面的了解，才能穩(wěn)健和長期的拓展渠道業(yè)務?！厩老到y(tǒng)的開發(fā)步驟】開發(fā)一個區(qū)域，首先要了解當?shù)貐^(qū)域百強企業(yè)（現(xiàn)在通過網(wǎng) 絡都可以查找到），然后根據(jù)百強企業(yè)的分布，鎖定工業(yè)比較集 中的城市做先行開發(fā)，如湖南省的長沙、湘潭、株洲、岳陽等, 由于每個區(qū)域都有不同的工業(yè)特點，主要涉獵的行業(yè)包括：電力、 消防、石化、冶金、交通運輸制造、機械加工等相關的領域，要 掌握各個區(qū)域里的重點目標客戶，通過對終端客戶的了解來評估 所需覆蓋經(jīng)銷商的數(shù)量，同時增加對終端客戶的熟悉度，在與渠 道

7、商的溝通中也會更加的清晰明確。掃街：銷售就是打概率，不可能掃一次就有結果，所以要提煉客戶和持續(xù)跟進。電話銷售的比例是20:1，拜訪客戶的比例是8:1，先把量做足，單子自然就出來了了解當?shù)氐慕K端客戶后，就開始搜集相關的渠道信息：-公司內(nèi)部信息，前任銷售，主管，公司歷史銷售數(shù)據(jù)等網(wǎng)絡搜索公司和相關產(chǎn)品，就可以搜索到一些有價值的貿(mào)易商同行推介，同業(yè)人員的相互介紹等相關的資源搜索到相關信息后， 整理成表格清單，然后要對清單里所有的渠道進行逐一拜訪，根據(jù) 20/80定律的原則，20%的渠道掌控80%終端客戶，尤其針對重點渠道要重點考察。在信息掌握之后，要對渠道商進行全面的分析和評估（下一 講詳談），如果符合開發(fā)新渠道的條件，那么下一步就是合作意 向的洽談。1. 介紹本公司的基本情況，例如公司的 產(chǎn)品和服務的結構體系、公 司的規(guī)模、公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、該區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品政策、價格政策、促銷政策、渠道政策、財務政策以及銷售員個人的履歷和閱歷等等，這些都需要充分展示給渠道商，其所表達的意圖， 就是與制造商企業(yè)合作