《銷售人員角色認(rèn)知》PPT課件.ppt

1、第一講,職業(yè)銷售人員角色認(rèn)知,一、使命 二、價(jià)值觀 三、角色 四、實(shí)戰(zhàn)演練,銷售是一種職業(yè)， 銷售人員只有在了解自己職業(yè)所扮演的角色基礎(chǔ)上，才能成為一名合格的銷售人員,角色認(rèn)知,掌握職業(yè)銷售人員的使命,一,使命,完成銷售任務(wù),掌握職業(yè)銷售人員的價(jià)值觀,二,價(jià)值觀,積極正面,勝者為王,以數(shù)據(jù)說話,掌握職業(yè)銷售人員的角色,三,對區(qū)域市場產(chǎn)品流通秩序負(fù)責(zé),區(qū)域司令,對區(qū)域渠道管理政策的落實(shí)負(fù)責(zé),對區(qū)域渠道成員 銷售成果負(fù)責(zé),對區(qū)域渠道成員 素質(zhì)高低負(fù)責(zé),對區(qū)域渠道開發(fā)的數(shù)量負(fù)責(zé),角色,職業(yè)銷售人員角色認(rèn)知實(shí)踐,匯報(bào)工作時(shí)只說做了什么不說為什么,數(shù)據(jù)才是硬道理,明確自己的責(zé)任-把產(chǎn)品賣出去,區(qū)域銷售經(jīng)

2、理實(shí)戰(zhàn)演練,四,明確區(qū)域的銷售任務(wù),1,設(shè)計(jì)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò),2,開發(fā)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò),3,銀石瀘河區(qū)域銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)演練,明確銷售任務(wù) 銀石盾輪胎銷量 銀獅輪胎銷量 銷售任務(wù)分解 09年1-12月任務(wù)分解 將每月任務(wù)分解到各分銷網(wǎng)絡(luò),第一步：明確自己的銷售任務(wù),銷售指標(biāo)分解 2009年各品類月銷售計(jì)劃,品類,月,1 2,3,4,5,6 7,8,9,10,11,12,合計(jì),百分比,6.28,6.23,7.23,6.71,8.60,8.72,8.84,9.49,7.52,10.02,7.46,12.90,100.00,銷售額,850,843,978,908,1164,1180,1196,1284,1017

3、,1356,1009,1745,13530,百分比,11.08,6.51,8.25,6.78,11.30,10.86,11.61,4.31,7.99,6.37,6.12,8.82,100.00,銷售額,219,129,163,134,224,215,230,85,158,126,121,175,1980,百分比,7.30,6.29,7.57,7.32,9.32,9.25,9.09,8.44,7.35,9.03,7.06,11.97,100.00,銷售額,1171,1036,1234,1168,1510,1506,1503,1425,1227,1530,1182,2007,16500,所有,20

4、09,年銀石瀘河輪胎各品類各月銷售計(jì)劃,銀石盾,銀獅,零層通路 一層通路 二層通路 三層通路,第二步：設(shè)計(jì)區(qū)域分銷渠道,1.分銷渠道設(shè)計(jì)要素,通路長度,通路寬度,通路廣度,獨(dú)家分銷 選擇分銷 密集分銷,一種通路 多種通路,銀石瀘河分銷渠道設(shè)計(jì)模型,2-level channel,0-level channel,經(jīng)銷商 wholesaler,終端店,終端店,終端店：品牌專營店、普通輪胎店、汽車配件店、汽車美容店、汽車維修廠和汽車4S店等,網(wǎng)絡(luò)覆蓋最大化原則 了解當(dāng)?shù)亟K端渠道的分布 了解各區(qū)域歷史數(shù)據(jù) 渠道秩序穩(wěn)定原則 逐漸蠶食對手地盤原則 渠道成員忠誠原則,2.區(qū)域分銷渠道設(shè)計(jì)原則,3.銀石瀘河

5、福建渠道設(shè)計(jì)架構(gòu),其它輪胎品牌的渠道設(shè)計(jì),客戶分類：按主要程度分：A、B和C類客戶； 按類型分：汽車美容店、專營店和維修廠 開發(fā)時(shí)間安排：09年3月、4月、8月 開發(fā)資料準(zhǔn)備：招商政策、企業(yè)和產(chǎn)品宣傳資料、營銷政策、合同、名片、樣品、成功案例,第三步：開發(fā)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò),八種銷售員的角色定位,五,在傳統(tǒng)的營銷觀念中，一個(gè)銷售員的基本職責(zé)是完成銷售目標(biāo)、回款和管理客戶。但市場競爭的壓力越來越大，消費(fèi)陣營的強(qiáng)大，使得通路情況也越來越復(fù)雜。傳統(tǒng)的粗放式銷售管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需要，業(yè)務(wù)員的職責(zé)和擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧惨鄳?yīng)的得到調(diào)整,現(xiàn)代銷售員有8種角色定位。 1、 銷售員的第一個(gè)角色定位就是做一個(gè)專業(yè)的

6、區(qū)域熟手。他必須要經(jīng)常保持做市場調(diào)查的習(xí)慣。經(jīng)常圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的銷售員肯定做不好市場。只有透徹了解市場，才能真正定位市場； 2、 銷售員要協(xié)助經(jīng)銷商完成區(qū)域銷售目標(biāo)。要把自己的角色從管理經(jīng)銷商向經(jīng)銷商的專業(yè)協(xié)理員過渡，所以第一個(gè)角色做得好壞會(huì)直接影響第二個(gè)角色； 3、 銷售員要主動(dòng)去疏通下面的渠道。等經(jīng)銷商去細(xì)致開發(fā)分級(jí)渠道會(huì)影響整個(gè)區(qū)域市場的業(yè)績和計(jì)劃。要堅(jiān)決“到廣大農(nóng)村去”去二、三線市場，去終端，去與消費(fèi)者打成一片，那兒才是真正的市場； 4、 要有培訓(xùn)經(jīng)銷商的能力，經(jīng)銷商一般會(huì)代理或者經(jīng)銷很多廠家的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品在他眼里，也許就是一個(gè)雞肋，但你又確實(shí)感到經(jīng)銷商能夠在這個(gè)時(shí)期幫你。你如何引起他

7、的重視，讓他對你的產(chǎn)品、你背后的公司以及你個(gè)人產(chǎn)生濃厚的興趣，完全可以通過培訓(xùn)他的方式來獲得，尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)，很多經(jīng)銷商都是初期的夫妻店發(fā)展而來，他們需要現(xiàn)代的管理知識(shí)、需要現(xiàn)代的營銷理念、需要不斷了解行業(yè)的新情況，這些都是你能夠做到的，都是你向經(jīng)銷商展示自己以及公司的機(jī)會(huì),5、 協(xié)助經(jīng)銷商完善業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理，幫助他制定營銷計(jì)劃，幫助他提升銷量，幫助他解決應(yīng)收款難的問題等，都會(huì)在無形之中提升自己產(chǎn)品在經(jīng)銷商心中的地位，更重要的是，在這些工作中，你的產(chǎn)品銷量和品牌已經(jīng)實(shí)實(shí)在在的上升； 6、 市場信息的反饋。傳統(tǒng)的銷售員要么認(rèn)為信息收集是市場人員的工作，要么應(yīng)付差使，敷衍了事。事實(shí)上，銷售員要時(shí)刻把收集信息放在工作的范疇之中，只有這樣，才能保障自己的區(qū)域市場有暢通的后勤補(bǔ)給，不會(huì)一味抱