渠道為王如何選擇分銷商ppt課件

1、,如何選擇分銷商,渠道為王,1,渠道的定義：,營銷渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。,是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。,2,渠道的功能,攻城掠地 促銷推廣 提供咨訊 地方攻關(guān) 承擔(dān)風(fēng)險 購買庫存 資源共享 用戶的體貼,渠道是“橋頭堡”,眾人劃槳開大船,渠道是“千里眼”,經(jīng)營風(fēng)險被渠道分解了,渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴,渠道是“蓄水池”,渠道是用戶的“保姆”,本地公司好辦事,3,為什么說渠道為王？,-Go to market & Speed to market 原子彈的威力裂變 1（客戶經(jīng)理）2（分銷商）30（終端）3.5（人）3（客戶/月）2

2、0（臺/客戶）40（成功率）5040（臺/月）252（客戶） 1（客戶經(jīng)理）5（客戶/月）100（臺/客戶）70（成功率）350（臺/月）3.5（客戶） 資源（人員、客戶、行業(yè)、資金等）和銷量在裂變,4,選擇分銷=選擇規(guī)模 選擇分銷=視渠道為生命 選擇分銷=選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式 選擇分銷=選擇區(qū)域的主導(dǎo)地位及拓展責(zé)任,5,小組討論,1、選擇分銷商要注意什么？ 2、一個好的準(zhǔn)分銷商應(yīng)具備那些特征？,說明：請第1組討論第1題；第2組討論第2題。 每組十分鐘討論，并推選一人上臺用兩分鐘介紹討論結(jié)果。,6,選擇分銷商的四大誤區(qū),選擇客戶多的分銷商 選擇規(guī)模大的分銷商 選擇資力深和經(jīng)驗足的分銷商

3、選擇資金實力強的分銷商,7,分銷商存在的問題,分銷商在市場實際運作上的短視行為 獨家經(jīng)銷的弊端 實力雄厚的分銷商的“君令有所不受” 擁有強大分銷渠道的分銷商“竄貨”問題,8,選擇分銷商的原則,把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場原則 分工合作原則 樹立形象原則 共同愿望和共同抱負(fù)原則,9,選擇前的評價優(yōu)勢與劣勢分析,一）來自歷史原因的分銷優(yōu)勢（靜態(tài)） 地理位置 操作歷史及經(jīng)驗 經(jīng)營思路、定位 經(jīng)營實力 要選擇有一定的資金實力的分銷商,10,選擇前的評價優(yōu)勢與劣勢分析,二）來自管理的分銷優(yōu)勢（動態(tài)） 經(jīng)營機(jī)制和管理水平 自有分銷渠道和商圈 信息溝通與貨款結(jié)算 分銷商要有相對健全的管理體系,11,選擇分銷商的

4、標(biāo)準(zhǔn),分銷商的銷售能力 市場范圍、區(qū)域優(yōu)勢、經(jīng)營實力、內(nèi)部財務(wù)、 管理水平、道德水準(zhǔn)和信譽能力、操作歷史及經(jīng)驗 分銷商的合作意愿 分銷商的營銷思路 分銷商的企業(yè)家精神,12,選擇分銷商的方法,強制評分選擇法 銷售量分析法 銷售費用分析法 總銷售費用比較法；單位商品銷售費用比較法； 費用效率分析法,13,小組討論,1、新簽約分銷商最需要什么？ 2、怎樣才能保證與分銷商的長 久合作關(guān)系？,14,1、新簽約分銷商最需要什么？,新渠道助長工程：,幫助規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo) 給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 加大業(yè)務(wù)人員走訪頻率、幫助銷售 老總間交流溝通（管理、經(jīng)營心得） 銷售中直接支持（店面形象、布置， 宣傳物品提供等） 努力降低其經(jīng)營風(fēng)險（訂貨指導(dǎo)）,15,2、怎樣才能保證與分銷商的長 久合作關(guān)系？,保持對其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力 展示與清華同方的緊密合作關(guān)系 制定合理的政策并予以兌現(xiàn) 保持組織生活（關(guān)系管理） 明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景 以德服人、以情動人 選好苗子,16,渠道建設(shè)的歷程是不斷積累及總結(jié)的歷程,合作伙伴已經(jīng)做了4-5年,而我們還很年輕,這只是成長中