世紀天驕系列早會之銷售篇.ppt

1、1,天驕霸業(yè)續(xù)寫傳奇,壽險市場部 201006,世紀天驕系列早會之銷售篇,本材料只作內(nèi)部培訓材料，不得用于產(chǎn)說會等外部宣傳途徑,2,授課目的：使業(yè)務隊伍掌握產(chǎn)品銷售流程和拒絕處理技巧 授課時間：六十分鐘 授課方式：早會講授 講師要求：外勤導師、內(nèi)勤講師 課程內(nèi)容：本課程含產(chǎn)品賣點的歸納，銷售流程的分解和銷售話術，常見的拒絕問題和拒絕處理話術。,授課指導,3,產(chǎn)品賣點分析 銷售流程話術 拒絕處理匯總,目錄,4,從前，如果有人問起 市面上最好的少兒險是什么？ 你會回答,世紀贏家,5,火爆的銷售奇跡,上市首月，銷售3760件，貢獻FYP4243萬 上市第三個月，銷售7841件，貢獻FYP8766萬

2、2009年1月，銷售21849件，貢獻FYP26197萬 2010年1月，銷售58928件，貢獻FYP70930萬 2010年5月，銷售372713件，貢獻FYP441114萬,3760,7841,21849,58928,372713,6,現(xiàn)在，如果有人問起 市面上最好的少兒險是什么？ 你要回答,世紀天驕,7,投票：我認為世紀天驕比世紀贏家更有優(yōu)勢,8,世紀天驕的優(yōu)勢 如果說，世紀贏家是一把寶劍，世紀天驕就是一把同樣的寶劍再附三把飛刀和一個錦囊。,繼承贏家優(yōu)勢 持交更具誘惑 定位更加明確 保全操作靈活 終身變成不限,9,寶劍令人膽寒 世紀天驕繼承了贏家初始費用低、快速積累的功能,一樣的初始費用

3、 一樣的增值速度 一如既往地讓客戶著迷 擺上建議書就簽單,10,飛刀攝人心魄 持交獎勵更多，更容易得到,以年交保費12000元，15年交為例,世紀贏家,世紀天驕,35%,37.5%,交費不可間斷,11,飛刀攝人心魄 調(diào)整保額、追加保費、新增附約條件更簡單,世紀贏家,世紀天驕,以前各期和當期期交保費都已交納。,各期應付期交保險費均已支付或累計所交期交保險費達到12萬元。,哼，每年都要交費才能調(diào)高保額,哈，每年1萬2，我已經(jīng)交夠10年了吔,12,飛刀攝人心魄 限制15歲前的部分領取，教育金的定位更明確,15歲,15歲前 兩個選擇： 多投入，達到20萬元 少領取，不超過累計保費的25%,15歲后,高

4、中教育金,大學教育金,出國深造,一個目的： 為15歲后多積累教育金,部分領取不再收取手續(xù)費,13,錦囊猛虎添翼 針對一個最常見的拒絕理由，將交費年期從“終身”變?yōu)椤安幌蕖薄?明明告訴我十年交，怎么變成終身了？你這個騙子,14,速度 靠的不僅是技術與裝備，還需要良好的心態(tài)。,雖然，世紀天驕有上面提到的一把劍、三把飛刀和一個錦囊，但還有一個隱憂。 隱憂不除，速度必受影響。,15,隱憂是什么？,靈活性降低,交費：緩交可能導致失效,領取：15歲前領取受限,期交保費累計未交滿12萬：緩交2年內(nèi)不補交，保單效力中止；期交保費累計交滿12萬，只要保單價值足以支付保障成本，緩交保單繼續(xù)有效。,被保人15周歲保

5、單周年日前，累計所交保險費不足20萬元的，累計部分領取金額不得超過累計所交保險費的25%。（累計所交保險費包含期交保險費和追加保險費）,16,隱憂真的存在嗎？,不,不,不,為什么會說世紀天驕不靈活？因為我們在與世紀贏家比較。 客戶會拿天驕與贏家比較嗎？不會 我們會為客戶作比較嗎？不會,隱憂根本就不存在,17,世紀天驕組合的賣點在哪里？,收益豐厚：萬能險強大的收益功能 保障周全：身故、重疾、意外醫(yī)療、重疾豁免 收費少：初始費用低，無退保費用、無保單管理費、部分領取不收費 獎勵多：三重持續(xù)交費獎勵 功能強大： 孩子的教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金 孩子的養(yǎng)老金 父母的養(yǎng)老金（可以作為父母的養(yǎng)老補充，也可以

6、單獨作為父母的養(yǎng)老，包裝為孩子保障、父母養(yǎng)老） 孩子留給孫子的財富,18,有了世紀天驕你每個月只需要,第一步 打聽誰家有小孩,第二步 把建議書送到,第三步 簽單,第四步 給孩子的父母每人做一張智盈或者鑫盛,剩下的時間,去健身吧 我們要保持強健的體魄 因為孩子長大后 還要我們?yōu)樗霰?19,產(chǎn)品賣點分析 銷售流程話術 拒絕處理匯總,目錄,20,銷售流程話術個人展業(yè),見面 話術,畫圖講解,產(chǎn)品介紹,強化促成,轉介紹,21,見面話術老客戶,業(yè)務員：李姐，您好，這幾天挺好的吧？ 李 姐：還不錯，請坐吧。 業(yè)務員：李姐，今天我是特地來告訴你一個好消息的：為感恩客戶，回饋客戶，公司特推出了一款專門針對孩

7、子的保險理財計劃世紀天驕組合，這個組合具有具有投資和保障兩大特色，專為十八歲以下少年兒童設計，全面解決了孩子的教育、婚嫁、創(chuàng)業(yè)、養(yǎng)老、意外、重疾等需要，為孩子提供一生的現(xiàn)金流，正好你現(xiàn)在也不忙 ，我用十分鐘時間給你講一下吧！,22,見面話術新客戶,業(yè)務員：先生，您好。我叫李平安，是中國平安最優(yōu)秀的業(yè)務員之一。我的業(yè)務號是10101*，你可以通過我們平安全國統(tǒng)一客服熱線95511對我的身份進行確認，這樣你可能更放心些。我們知道，買保險除了買保障買收益以外，還要買服務，中國平安為回饋廣大客戶，特別推出了以快、易、免為核心的服務承諾。您是否在電視上或者其它媒體看到了我們的廣告？今天向你介紹一套極受年

8、輕家長歡迎的，也是平安銷售的最好的一套少兒保險組合世紀天驕保險理財計劃，現(xiàn)在我們就用20分鐘的時間來看看這份理財計劃能給您的寶寶帶來哪些好處，好吧？,23,畫圖講解三角平衡圖,種子,陽光（健康）,水分（教育）,土壤（責任）,業(yè)務員：您看，孩子就是一粒種子。種子要成長，離開不開土壤、陽光、水分三個條件。 同樣，孩子要成長需要健康和教育，而能夠為孩子提供這一切的就是父母的責任。 每個父母都不希望自己的孩子輸在起跑線上，為人父母要提前為孩子準備好成長的條件。,24,畫圖講解保險是家庭的橫梁,保險,業(yè)務員：你和愛人就如同房頂上的兩根斜梁，在你的們的共同支撐下，寶寶可以在家中自在嬉戲，你看他笑得多甜啊。

9、 但是天有不測風云，萬一有一天，有一條斜梁不再那么牢固，孩子可能就會哭泣。 保險就如同一根橫梁，你的保險準備得越充分，你的房子就超牢固。,25,畫圖講解比較法,教育消費,保險積累,儲蓄積累,業(yè)務員：如果用儲蓄的方式為您的孩子積累教育金，隨著教育消費的增加，你的儲蓄會越來越少。 但如果用保險的方式來積累，在完成教育消費后，您積累的資金還會逐漸增加。你有沒有興趣了解下？,26,產(chǎn)品介紹五大利益,業(yè)務員：有了世紀天驕保險組合，您只需要投入十八萬元就可以輕松擁有五大利益。,收益連連：保單賬戶價值穩(wěn)健增長，投資保底。通過部分領取可以滿足教育金、創(chuàng)業(yè)金、養(yǎng)老金等需求。部分領取不收取手續(xù)費。大學期間每年可以

10、領取2萬元作為大學教育金，孩子28歲時還可以領取12萬元作為創(chuàng)業(yè)金或者婚嫁金。等孩子老了的時候，還有一大筆保單賬戶價值作為養(yǎng)老金。 身故保障：保單生效后，60歲前身故賠付5萬元基本保額與保單賬戶價值之和，60歲起身故賠付1萬元基本保額與保單賬戶價值之和。 重疾保障：保單生效90天后，60歲前擁有4萬元重疾保障，3周歲前按比例賠付，60歲起擁有1萬元重疾保障。 意外醫(yī)療：65歲前每年擁有1萬元意外醫(yī)療保障； 三重獎勵：前4個保單年度按時交費，累計交滿5年期交保費，獎勵累計期交保費的1%，累計交滿10年期交保費，獎勵累計期交保費的1%，累計交滿15年期交保費，獎勵累計期交保費的1.5%。 形態(tài)靈活

11、：您可以根據(jù)自己的需要決定交費年期、期交保費與保額。,27,產(chǎn)品介紹畫圖分解,12000元15年=18萬,0歲孩子,投資,18-22歲：領取2萬4年=8萬 28歲：領取12萬 65歲：低約3萬、中約95萬、高約285萬,保障,身故保障：5萬（60歲起為1萬）+保單賬戶價值 重疾保障：4萬（60歲起為1萬） 意外醫(yī)療：1萬,28,強化促成,業(yè)務員：李姐，您看這個產(chǎn)品您還有什么疑問嗎？ 客戶：沒有了，不過我還要再考慮一下。 業(yè)務員：李姐，是這樣的，為了保護客戶的利益，公司要對客戶的投保信息進行審核，只有條件合格才能購買這個產(chǎn)品。我先給您填寫一份申請材料，好吧。（拿出簽字筆）李姐，你的身份證號碼是（

12、邊填投保單，邊問客戶，如有拒絕問題，再次講解）,29,強化促成,請問您的身份證號碼是？ 請問您的生日是嗎？ 請問保單年度報告寄到您家里還是單位呢？ 地址應該寫？ 請問這份保單的受益人是？ 請問你在近兩年的身體都很健康吧？ 請問您是選擇十年交還是十五年交呢？ 請問這些教育金夠了嗎？ 請問您的轉賬賬戶是平安銀行還是工商銀行的？,30,轉介紹,業(yè)務員：李姐，我想現(xiàn)在您已了解我的工作性質(zhì)及服務方式，您對我的表現(xiàn)還滿意嗎？您能否提供一些寶貴意見以改進我的服務質(zhì)量 在我們的談話當中，您幾次都提到您的同事張大哥,您能夠多告訴我一些有關他的事嗎 您是否還有其他像張大哥這樣的朋友,可以再介紹給我認識。 李姐，您

13、放心,我會先打電話約張大哥，并介紹我自己，經(jīng)過他的允許再去拜訪他。我尊重您的朋友就如尊重您一樣,如果他不想談保險，我會轉移話題，不會死纏爛打的，您大可放心。 非常感謝您的信任與推薦，你真是一位富有愛心和樂于助人的人，我會將和您的朋友接觸的情況及時報告給您，祝您生活愉快！,31,銷售流程話術產(chǎn)說會,會前邀約,會中促成,會后追蹤,32,業(yè)務員：李姐，X月X日（星期四）晚5:30，在喜來登大酒店，有我們中國平安舉辦的客戶答謝會，我們邀請了教育專家談子女教育，會上我公司的理財師還會講解我們的新產(chǎn)品世紀天驕。 來參會的都是社會各界的成功人士，認識他們將有助于您生意的開展。 聯(lián)誼會上我們還將舉行大型的抽獎

14、活動，如果現(xiàn)場投保的話，更有大獎贈送，相信幸運定會屬于您。這是邀請函，請您收好，到時候一定參加啊。 這樣吧，星期四下午五點鐘我來這里接您，我們不見不散，再見！,會前邀約,33,會中促成,業(yè)務員：李姐，剛才專家講的例子您也看到了，每年投資1.2萬元，15年共投資18萬元，就解決了孩子教育、婚嫁、養(yǎng)老等全部問題，挺好的吧？ 客戶：是不錯 業(yè)務員：好的，我們現(xiàn)在就把簽單卡填上吧,一、嘗試成交,34,會中促成,業(yè)務員：李姐，您還考慮什么呢，況且您也知道保險越早買越好，早種稻子早打谷，早買保險早受益。為了讓您的孩子贏在起點，我們今天就做下這份計劃吧。,二、請客戶簽字,35,會中促成,業(yè)務員：李姐，您看第

15、一張保單已經(jīng)產(chǎn)生了，把獎品也領了，我們也抓緊交上去吧。您喜歡哪個款式的豆?jié){機？,三、獎品促成,36,會中促成,業(yè)務員：李姐，您看，今天晚上這么多人都已經(jīng)為自己的孩子準備了一生的財富規(guī)劃，這么好的產(chǎn)品咱還等啥呢？,四、壓力促成,37,會中促成,業(yè)務員：李姐，這是我們的經(jīng)理，他在這個行業(yè)有多年的經(jīng)驗，您要是還有什么不太明白的地方，趁著經(jīng)理在咱趕緊問清楚,五、領導促成,38,會后追蹤,業(yè)務員：您好！王老板！ 昨天叫我好等，您看，我花了100塊錢，好不容易買上票，想請您吃個飯您也不賞光！座位一直給您空著！ 昨天您沒到場，真是太遺憾了，而且有許多的老板來參加，通過這個機會多認識幾個朋友，以后生意上相互照

16、顧多好呀！ 不過會議材料和紀念品我特意給您留了一份，我下午給您送過去？,一、針對未到場客戶,39,會后追蹤,業(yè)務員：（寒暄，贊美之后）非常感謝對我工作的支持！您轉賬的賬戶是平安銀行還是工商銀行呢？,二、針對現(xiàn)場簽單的客戶,40,會后追蹤,業(yè)務員：非常感謝對我工作的支持！對我們的聯(lián)誼會有什么好的建議? 經(jīng)過您回家后與家人溝通，請問您對我們的產(chǎn)品還滿意吧！ （再次與客戶探討產(chǎn)品的優(yōu)勢，建議書的書說明）,三、針對現(xiàn)場未簽單的客戶,41,產(chǎn)品賣點分析 銷售流程話術 拒絕處理匯總,目錄,42,在展業(yè)過程中 您是否經(jīng)常遇到這樣的客戶？,我的收入很高，不需要保險 我剛買了房子，沒有錢買保險 我要與家人商量一

17、下 如果保險公司倒閉了怎么辦呢,43,拒絕的種類,不清楚自己有保險需求 不信任產(chǎn)品或公司 對保險無法認同 對服務有疑慮,44,第一招，明白客戶拒絕的實質(zhì)是什么 第二招，要知道客戶拒絕的是什么 第三招，常用的拒絕處理方法 第四招，掌握拒絕處理話術,處理拒絕的步驟,45,客戶拒絕不等于客戶不需要 拒絕是客戶的一種自我保護，如： 接觸時拒絕（對自我安全領域的保護） 說明時拒絕（對自己錢的保護） 促成時拒絕（沒有安全感，害怕一個人做決定）,拒絕是反應不是反對！,第一招，明白客戶拒絕的實質(zhì)是什么,46,客戶是對行業(yè)公司不了解，拒絕的是行業(yè)和公司 對產(chǎn)品不熟悉，拒絕的是產(chǎn)品 還不習慣推銷，拒絕的是推銷產(chǎn)品

18、這種消費模式,第二招，要知道客戶拒絕的是什么,客戶拒絕的不是你！,47,Listen用心聆聽 Share尊重理解 Clarify澄清事實 Present提出方法 Ask請求行動,第三招，常用的拒絕處理方法,聽取異議，判斷原因。,表示理解，異議一般化。,鎖定異議。,提出方法，讓客戶放心。,再次促成。,48,接觸時拒絕你可以來玩，千萬不要找我談保險,業(yè)務員：在沒有學習和了解保險前我和您一樣，不喜歡別人和我說保險（停頓片刻）您放心，今天主要是來和您聊聊天，您就幫我聽聽我講得怎么樣就行了?，F(xiàn)在的生活節(jié)奏都特別快，大家都好忙的，有時忙的一家人都見不著面。我們也好久沒有見面了。 客 戶：也是的 業(yè)務員：您

19、看今天我是到您家來還是您出來？我們一起喝喝茶，聊聊天， 客 戶：那好吧 業(yè)務員：那就這么定了，準時見。,第四招，拒絕處理話術,取得見面的機會是最重要的,49,說明時拒絕 把資料放這里，我自己看，買的時候給你電話。,業(yè)務員：我知道您挺忙的，坦白的說，我把計劃書留下來之后，可能您一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天整理時，才會發(fā)現(xiàn)有這份建議書，還沒有看過呢！ 更何況，您自己看這份材料可能需要半個小時甚至更長的時間，我給您講的話估計十五分鐘就可以了，不是更節(jié)省您的時間嗎？,第四招，拒絕處理話術,50,業(yè)務員：很多的人都和您一樣，但是家庭理財是需要合理配置各項資產(chǎn)的。銀行存款有好處也有不足。 首先，

20、您在平安開個戶，哪怕只交了一期保費，一旦有意外發(fā)生，平安也會賠償您一筆保險金，銀行恐怕做不到這一點； 其次，銀行儲蓄存取都方便，也正因為這一點，銀行儲蓄其實很難積累，因為一旦需要錢，我們首先想到了我們的銀行卡。而孩子的教育金是要?？顚Ｓ玫?，保險正是利用強制儲蓄的方式防止隨意挪用孩子的教育金； 最后，相信您也聽說過負利率這個詞，銀行存款收益穩(wěn)定但是無法抵御通脹，而我們的萬能賬戶投資收益是波動的，會隨著投資收益每月調(diào)整，幫您解除貨幣縮水的擔憂。,促成時拒絕把錢都存銀行比買保險好,第四招，拒絕處理話術,51,業(yè)務員：每個人都有手頭緊的時候。我想問問您：您是否認為孩子的教育費用是將來必定要支出的？您是

21、否認為教育費用越早準備越好？現(xiàn)在您只需要將每月收入的一部分投入這個計劃，就可以解決孩子上學、婚嫁、養(yǎng)老等一系列的問題，還有重疾和意外醫(yī)療的保障，您是不是覺得很劃算呢？,促成時拒絕世紀天驕好是好，但是我今天沒錢。,第四招，拒絕處理話術,52,促成時拒絕建議書上的“不限”是不是說我想交幾年交幾年，為什么你又告訴我一定要交滿十年呢？,第四招，拒絕處理話術,業(yè)務員：“不限”是說您有選擇繼續(xù)交費的權利，因為平安萬能險的收益非常好，所以許多客戶都愿意持續(xù)向萬能賬戶里交費以享受平安的投資收益。 您是否聽說過許多很早以前就買了保險的客戶抱怨當時買少了？這個“不限”正是讓我們的客戶在幾年以后不再有這個遺憾的。

22、另外，您看，在建議書的這里已經(jīng)對不限進行了說明。我建議您交費十年正是基于這個關于12萬的要求，這是保證您享受這個保險帶來的各項利益的一個基本要求。,53,促成時拒絕孩子太小等幾年再說,第四招，拒絕處理話術,業(yè)務員：您是一個重視孩子教育的家長，您也認為教育挺重要。但孩子的教育是一個長期的過程，他所需要的教育費用也是一筆大額的錢，這筆錢不是一朝一夕可以建立，如果存錢的話，您認為是5年存起這筆錢容易,還是15年容易？所以我們應該提早為孩子準備教育金，讓自己輕松一些。,54,促成時拒絕我給孩子留一大筆錢和固定資產(chǎn),不怕他以后沒錢,第四招，拒絕處理話術,業(yè)務員：是啊，像您孩子這么幸福的可的確不多。但這些資產(chǎn)孩子以后怎么使用，或者未來行業(yè)經(jīng)營風險變高，經(jīng)濟環(huán)境的影響我們沒辦法