創(chuàng)業(yè)與實(shí)踐案例國(guó)美商業(yè)模式1

1、,國(guó)美,買家電到國(guó)美，花錢不后悔,?,企業(yè)商業(yè)模式分析,國(guó)美電器簡(jiǎn)介,?,全國(guó)最大的連鎖,家電零售企業(yè)之,一,?,國(guó)美電器經(jīng)營(yíng)的,商品種類主要有,彩電、冰箱、洗,衣機(jī)、空調(diào)、小,家電、通信、,IT,等。,2004,年，國(guó),美又增設(shè)了數(shù)碼,產(chǎn)品、音像制品,等,.,2019,年,4,月,10,日,國(guó)美發(fā)展史,?,1987,年,1,月,1,日，,“,國(guó)美電器店,”,在北京掛牌成立,?,1993,年，黃光裕的小門(mén)面變成了一家大型的電器商城；,1995,年，國(guó)美電,器商城從一家變成了,10,家；,1999,年國(guó)美從北京走向全國(guó),從天津開(kāi)始,，國(guó)美拉起了全國(guó)擴(kuò)張的大旗。從此開(kāi)始，幾乎平均每一個(gè)月就有兩家,

2、國(guó)美直營(yíng)店及一家加盟店在某一個(gè)城市誕生。到,2005,年底，國(guó)美電器已,經(jīng)在全國(guó)的,40,多個(gè)城市及香港及東南亞地區(qū)，擁有了,4,百多個(gè)門(mén)店和,30,多個(gè)分公司?，F(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了近七百個(gè)門(mén)店。成了行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的老,大。,核心戰(zhàn)略,?,國(guó)美的核心戰(zhàn)略就是,:,薄利多銷的低價(jià)戰(zhàn)略,.,?,“,薄利多銷”是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化主要策略。,國(guó)美是全中國(guó)最早的家電連鎖賣場(chǎng)，三年后,才出現(xiàn)另一家全國(guó)性的家電賣場(chǎng)蘇寧電器。,國(guó)美一開(kāi)始就采用低價(jià)、打破市場(chǎng)價(jià)格的方,式，別人賺,30%,，國(guó)美只賺,10,，很快就,打破了大陸當(dāng)時(shí)由國(guó)營(yíng)百貨公司壟斷家電買,賣的局面。,價(jià)格屠夫,?,人稱國(guó)美是“價(jià)格屠夫”只有價(jià)格更低才

3、能和,當(dāng)?shù)厣碳倚纬刹町惢?.,每進(jìn)入一個(gè)城市，國(guó)美,都會(huì)把本地家電市場(chǎng)的價(jià)格拉低,10,-15,。,?,在進(jìn)軍全國(guó)第一站天津時(shí)，國(guó)美所售大部分商,品價(jià)格比天津市場(chǎng)便宜,100-200,元，有的甚至,達(dá)千元。開(kāi)業(yè)當(dāng)天引起不少當(dāng)?shù)厣碳业目只拧??,新開(kāi)的國(guó)美廈門(mén)店，開(kāi)業(yè)當(dāng)日就創(chuàng)下了,2000,多萬(wàn)元的銷售額,.,?,到現(xiàn)在，國(guó)美仍然以不計(jì)血本的低價(jià)取勝，因,為有了經(jīng)濟(jì)規(guī)模，廠商也愿意配合。,連鎖經(jīng)營(yíng),四處查價(jià),?,連鎖經(jīng)營(yíng)的最大優(yōu)勢(shì)是“集中進(jìn)貨”、分店銷,售、把大工業(yè)流水線的機(jī)理、辦法運(yùn)用到營(yíng)銷,上來(lái)，以此降低采購(gòu)和經(jīng)營(yíng)成本，讓利給顧客。,?,國(guó)美的創(chuàng)新，在于當(dāng)一般的家電門(mén)市還在透過(guò),經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)

4、，黃光裕一開(kāi)始就懂得跳過(guò)中間,的經(jīng)銷商，直接找原廠議價(jià)。為了維持低價(jià)優(yōu),勢(shì)，國(guó)美還會(huì)派人四處查價(jià)。,?,只要堅(jiān)持低價(jià)，銷售就會(huì),好，也就不愁由廠家合作。,“地球人都喜歡低價(jià)。”,這是出自國(guó)美的警句。,?,所以，國(guó)美每新進(jìn)入一個(gè),新城市，都會(huì)引發(fā)當(dāng)?shù)叵?費(fèi)者的連夜排隊(duì)搶購(gòu)，也,令當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手坐臥不,安。一直到今天，薄利多,銷仍然是國(guó)美每一步發(fā)展,的核心策略。,可以說(shuō)薄利,多銷造就了國(guó)美這個(gè)中國(guó),最大家電賣場(chǎng),。,2019,年,4,月,10,日,戰(zhàn)略成功內(nèi)因,?,1991,年，電器商品還處于求大于供的狀況，“國(guó)美電,器”率先在北京晚報(bào)中縫做報(bào)價(jià)廣告，借助廣告,這一現(xiàn)代營(yíng)銷手段引導(dǎo)了顧客消費(fèi)和消費(fèi)

5、者與媒體的,新型互動(dòng)關(guān)系，走出了坐店經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)模式。,?,由于直接繞開(kāi)了中間商，價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，,規(guī)模效應(yīng)也更加明顯。,?,2000,年，國(guó)內(nèi)由大商家操作的家電價(jià)格戰(zhàn)，使國(guó)美聞,名全國(guó)，由此開(kāi)始了大規(guī)模的擴(kuò)張。,戰(zhàn)略成功外因,?,九十年代初，家電生產(chǎn),和消費(fèi)表現(xiàn)出高速發(fā)展,勢(shì)頭。但總體上還求大,于供，國(guó)營(yíng)的百貨公司,大都是等著顧客找上門(mén)來(lái)的。,?,隨著市場(chǎng)化程度的加深，在,1990,年年代中期中國(guó),家電市場(chǎng)的供求關(guān)系發(fā)生根本的變化，那就是從,賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變到買方市場(chǎng)來(lái),。消費(fèi)者有了更多選,擇的余地，具有開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)的私營(yíng)家電零售企,業(yè)也有了更大的競(jìng)爭(zhēng)力。,伙伴網(wǎng)絡(luò),?,國(guó)美的合作伙伴眾多

6、，其中包括：三星，,LG,，,TCL,，摩托羅拉，海爾，長(zhǎng)虹，美的，,聯(lián)想等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)。,?,由于具有強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)，國(guó)美可以繞開(kāi)中,間商，直接與廠家拿貨，這樣使它有能力,把價(jià)格壓得更低。,2019,年,4,月,10,日,國(guó)美與摩托羅拉,?,2006,年,11,月,16,日，摩托羅拉公司和,國(guó)美,電器宣布建立,全新的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以期為消費(fèi)者提供強(qiáng)大而,豐富的零售體驗(yàn)。據(jù)悉，,國(guó)美,電器今年將在遍布全國(guó),的,30,家最大連鎖店中開(kāi)設(shè)摩托羅拉店中店，這一舉措,將具有更大的零售空間和更鮮明的品牌特征,。,?,雙方還將通過(guò)全面協(xié)作規(guī)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨系統(tǒng)，提高,雙方的訂單預(yù)測(cè)、庫(kù)存及物流效率。,2

7、019,年,4,月,10,日,國(guó)美與海爾,?,4,月,27,日國(guó)美電器與海爾集團(tuán)簽署了,2007,年戰(zhàn)略合作協(xié)議，,定單總金額高達(dá),100,億元，雙方的戰(zhàn)略合作已由單純的采銷,關(guān)系延伸至市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)與制造、供應(yīng)鏈價(jià)值提升,、信息化建設(shè)和物流管理等多個(gè)系統(tǒng)領(lǐng)域。,?,同時(shí)海爾將在年內(nèi)于國(guó)美集團(tuán)渠道中設(shè)立,100,個(gè)“海爾旗艦,商品展銷中心”，和,200,個(gè)展示海爾整套家電的“海爾電器,園”形象店,”,。這些“店中店”將有效的推動(dòng)海爾、國(guó)美與,消費(fèi)者三者之間的零距離，開(kāi)創(chuàng)體驗(yàn)式消費(fèi)之先河。,這種,全新的合作不僅有利于消費(fèi)者，也有利于規(guī)范行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，,有利于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。,戰(zhàn)略合作,?,國(guó)美

8、與海爾的合作伙伴關(guān)系的建立，標(biāo)志,著廠商之間的關(guān)系將由原來(lái)相互關(guān)注各自,資源和利益上，調(diào)整為共同關(guān)注消費(fèi)者，,這種從對(duì)抗到對(duì)接的轉(zhuǎn)變，是以消費(fèi)者為,中心的,。,?,這種合作模式被視為新型廠商關(guān)系的轉(zhuǎn)變，,更加透明化的交易模式將有利于行業(yè)的發(fā),展，因此被業(yè)界稱為創(chuàng)新性的廠商戰(zhàn)略合,作新模式。,顧客界面,?,從,1999,年開(kāi)始，國(guó)美加大服務(wù)力度，推出,80,公里免費(fèi)送貨、,800,免費(fèi)咨詢電話、建立顧客檔案、實(shí)施電話回訪、廠商聯(lián)保、免費(fèi),上門(mén)設(shè)計(jì)、,4,小時(shí)安裝到位等一系列服務(wù)舉措。作為家電龍頭企業(yè),的國(guó)美電器一貫以“從您的滿意開(kāi)始，服務(wù)創(chuàng)造每一天”為宗旨，,真誠(chéng)為顧客服務(wù)。國(guó)美先后被北京市消費(fèi)

9、者協(xié)會(huì)和中國(guó)消費(fèi)者協(xié),會(huì)評(píng)為“售后服務(wù)信得過(guò)單位”和“誠(chéng)信單位”。,?,國(guó)美也總能通過(guò)多彩的特色服務(wù)給消費(fèi)者多樣的驚喜。,2003,年，,以“無(wú)微不至、無(wú)處不在”的服務(wù)理念，把滿足顧客需求當(dāng)作國(guó),美電器服務(wù)的終極目標(biāo)。分別設(shè)立了綠色“無(wú)憂”服務(wù)、紅色,“個(gè)性”服務(wù)、藍(lán)色“親情”服務(wù)三項(xiàng)人性化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立七,項(xiàng)服務(wù),100%,承諾制度,.,?,咨詢服務(wù)落實(shí)率,100%,、客戶投訴回復(fù)率,100%,、安裝調(diào)試合,格率,100%,、維修合格率,100%,、用戶檔案完備率,100%,、上門(mén)服,務(wù)到位率,100%,、服務(wù)時(shí)間準(zhǔn)時(shí)率,100%,。為消費(fèi)者提供專業(yè)化的,售前、售中、售后服務(wù)。在家電的購(gòu)買及

10、使用過(guò)程中，若遇任何,疑難，都可撥打,800,免費(fèi)服務(wù)熱線，且不說(shuō)它能不能完全落實(shí),但,是也從中可以看出國(guó)美對(duì)顧客的重視程度,。,顧客界面,?,每次國(guó)美新開(kāi),分店,當(dāng)?shù)叵M(fèi)者,深夜在店前排隊(duì)等候，黃光裕就下令在半夜開(kāi)店。一,般商家開(kāi)業(yè)，都會(huì)選擇一個(gè)良辰吉日，很少會(huì)選擇半,夜開(kāi)店。黃光裕卻有一套特殊的看法，他認(rèn)為,”,贏得消,費(fèi)都就是贏得了一切,”,“,顧客選擇國(guó)美的時(shí)候，就是我,們的吉時(shí)。,”,國(guó)美可以把開(kāi)店時(shí)間向顧客讓步，但是對(duì),于上游家電供貨商，他卻不肯讓步一分,。它成功地在,消費(fèi)者心目中建立這樣一個(gè)感覺(jué),:,”,買家電到國(guó)美,!,”,消費(fèi)都為主導(dǎo),?,黃光裕一向把消費(fèi)者擺在首位，為此不惜

11、跟供貨商,開(kāi)戰(zhàn)到底，海爾、三星這些國(guó)內(nèi)外家電大廠，都曾,受不了國(guó)美破壞價(jià)格的手法，以停止供貨來(lái)反對(duì)國(guó),美的低價(jià)策略，但最終都因?yàn)閲?guó)美每年大單的采購(gòu),額而妥協(xié)。,?,國(guó)美的優(yōu)勢(shì)服務(wù)主要體現(xiàn)在其八項(xiàng)承諾中：免費(fèi)咨,詢和投訴；免費(fèi)上門(mén)設(shè)計(jì)；免費(fèi)送貨入戶；免費(fèi)上,門(mén)安裝調(diào)試；免費(fèi)培訓(xùn)商品知識(shí)；不滿意退換貨；,先行賠付；有獎(jiǎng)投訴。,戰(zhàn)略資源,由于擁有全國(guó)性的銷售渠道網(wǎng)絡(luò),國(guó)美與生產(chǎn)商,有強(qiáng)大的議價(jià)能力,在極速擴(kuò)張規(guī)模的同時(shí)又保持,如此強(qiáng)勁盈利能力,.,2005,年國(guó)美的應(yīng)收款和應(yīng)付款的周期分別是,10,天和,112,天,.,能夠如同銀行吸收存款一樣,可以通過(guò),“賬期”來(lái)占用供應(yīng)商資金,也就是他們?cè)诤拖M(fèi)

12、,者進(jìn)行現(xiàn)金交易的同時(shí),延期,3,至,4,個(gè)月支付上游供,應(yīng)商貨款將獲得的周期性無(wú)成本短期融資投入企業(yè),的日常經(jīng)營(yíng),或通過(guò)變相手段轉(zhuǎn)做他用。也就是,”,先,用別人的錢,建自己的房子,”.,?,這一商業(yè)模式的核心支撐點(diǎn)是國(guó)美、蘇寧帶,有壟斷特性的渠道資源。,2019,年,4,月,10,日,資金循環(huán)體系,?,規(guī)模擴(kuò)張帶來(lái)帳面現(xiàn)金,而通過(guò)占用供應(yīng)商資金,提升零售渠道價(jià)值,又可以獲,得現(xiàn)更多帳面現(xiàn)金,從而實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán),.,更多帳面,現(xiàn)金,規(guī)模擴(kuò)張,帳面現(xiàn)金,占用供應(yīng)商,資金,提升零售,渠道價(jià)值,?,網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、布局及銷售規(guī)模是,構(gòu)成國(guó)美、蘇寧渠道價(jià)值的關(guān),鍵要素,也是其與上游供應(yīng)商談,判的主要籌碼,?,網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模越大、布局越合理、,銷售規(guī)模越龐大,國(guó)美、蘇寧從,上游制造商獲得的采購(gòu)價(jià)格越,低,獲取的返利和通道費(fèi)越多,盈,利能力越強(qiáng),國(guó)美商業(yè)模式小結(jié),?,通過(guò)擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和提高銷售規(guī)模,逼迫供應(yīng)商降,低采購(gòu)價(jià)格,通過(guò)壓縮成本和費(fèi)用,獲取采購(gòu)價(jià)與零,售價(jià)差價(jià)以達(dá)到盈利的目的。,?,通過(guò)維持對(duì)消費(fèi)者的低價(jià)優(yōu)惠市場(chǎng)策略,不斷提高,其渠道終端的市場(chǎng)影響力,在此基礎(chǔ)上,通過(guò)提高其,銷售規(guī)模,以提高產(chǎn)品絕對(duì)銷量和采購(gòu)量來(lái)要挾供,應(yīng)商加大返利力度和交