信托計劃正式培訓版

1、信托計劃正式培訓版,1,業(yè)務產(chǎn)品系列培訓 信托計劃,信托計劃正式培訓版,2,目錄,發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義 產(chǎn)品方案 營銷計劃 績效激勵方案,信托計劃正式培訓版,3,發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義,高端機構客戶逐漸進入更加復雜的投融資領域，如MBO； 高端機構客戶從依賴間接融資逐漸轉(zhuǎn)向偏好直接融資； 高端機構客戶對于中小商業(yè)銀行的根基地位正在不斷動搖。,機構客戶,個人客戶,越來越復雜的需求 越來越強的議價能力,越來越高的 客戶服務成本,中小投資人急需 專業(yè)化、集合化的服務,個人零售業(yè)務 潛在的大市場,中小投資人勢單力薄，急需專業(yè)化的服務供應商； 各金融機構紛紛瞄準個人零售市場，轉(zhuǎn)型是大勢所趨； 先入者勝

2、，問題不是要不要做，而是如何迅速沖進入的問題。,信托計劃正式培訓版,4,發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義（續(xù)）,發(fā)展零售業(yè)務有利于調(diào)整銀行資本結構，降低整體運營成本； 發(fā)展零售業(yè)務是我們主動適應市場變化，避免被市場拋棄的關鍵； 發(fā)展零售業(yè)務必須要提高到生存與發(fā)展的高度來認識。,基本觀點,信托計劃正式培訓版,5,目錄,發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義 產(chǎn)品方案 營銷計劃 績效激勵方案,信托計劃正式培訓版,6,產(chǎn)品方案,信托產(chǎn)品基本知識 產(chǎn)品設計要點說明 產(chǎn)品的主要賣點 產(chǎn)品操作的具體程序,信托計劃正式培訓版,7,產(chǎn)品方案：信托產(chǎn)品基本知識,1、Q：什么是信托？ A:“信”是信任，“托”是委托，信托就是信任委托。信托

3、法的定義為：信托是指委托人基于對受托人的信任，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進行管理或者處分的行為。 2、Q:什么是信托財產(chǎn)？ A:委托人將其合法擁有的財產(chǎn)委托給受托人（一般為信托投資公司），形成信托財產(chǎn)。信托公司是信托財產(chǎn)的名義所有人，對信托財產(chǎn)進行管理和運用；投資者是信托財產(chǎn)的實際所有人和由運用信托財產(chǎn)所獲收益的受益人。 3、Q:什么是信托計劃？ A:信托計劃是信托投資公司根據(jù)人民銀行和有關監(jiān)管機構規(guī)定制作的具有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投資者關于某一特定信托項目的管理、運用和處分信托財產(chǎn)的相關信息，主要內(nèi)容包括：推介時間、規(guī)模、信托期限、投資管理

4、等。 4、Q:信托計劃的法律關系主體有哪些？ A:信托計劃的主體主要包括：信托發(fā)起人（信托投資公司）、投資人（買方客戶）、資金代理收付人（通常是銀行或證券公司）、投資顧問（由信托公司聘請的理財顧問）。通常銀行在信托計劃法律關系中的角色是代理人，而不是信托法律關系的當事人。,信托計劃正式培訓版,8,產(chǎn)品方案：信托產(chǎn)品基本知識（續(xù)）,5、Q：系列信托計劃的特點是什么？ A：通過銀行銷售的系列信托計劃一般具有以下特點： （1）風險低：投資者資金安全性有可靠保障； （2）流動性好：為委托人專門設置了資金退出的備選方案，確保計劃的流通性； （3）客戶成本低：免認購手續(xù)費、低利息稅； （4）預期收益高：平

5、均預期收益要高于市場上的同類產(chǎn)品收益率。 6、Q:對認購系列信托計劃的投資者在資格上有何要求？ A:中華人民共和國境內(nèi)具有完全民事行為能力的自然人、法人或者依法成立的其他組織，都可以認購本系列計劃。 7、Q:對于認購的資金有何要求？ A:通常投資人認購每一個信托計劃的資金不少于5萬元，超過5萬元的部門應為1萬元的整數(shù)倍。 8、Q:信托計劃的期限有多長？ A:本系列信托計劃的期限一般定為12年，即自認購期滿且資金信托合同生效之日起至終止之日止的時間間隔為12年。也可在協(xié)議中設置更長期限。,信托計劃正式培訓版,9,產(chǎn)品方案：信托產(chǎn)品基本知識（續(xù)）,9、Q：信托計劃何時生效？ A：當信托計劃同時滿足

6、以下三個條件時，信托計劃生效： （1）信托計劃一經(jīng)成立（以合同簽訂為界）； （2）該信托計劃募集的資金全部進入受托人指定銀行帳戶； （3）該信托計劃募集期滿。 10、Q:信托資金投資的范圍有哪些？ A:目前主要包括基本投資品種與備選投資品種構成： （1）基本投資品種：交易所國債、銀行間國債、金融債； （2）備選投資品種：央行票據(jù)、回購、可轉(zhuǎn)債、股票、商業(yè)票據(jù)及短期信托產(chǎn)品。 11、Q:是否存在信托公司異地發(fā)行的法律合規(guī)性問題？ A:不存在。異地發(fā)行是指信托公司自身在異地發(fā)行信托計劃，信托公司通過代理機構發(fā)售信托計劃不屬于異地發(fā)行范疇。如：中信信托通過農(nóng)業(yè)銀行于2004年2月20日在北京、天津、

7、大連、烏魯木齊、福州、深圳，六地33個網(wǎng)點代理銷售的“避險增值類集合資金信托計劃”系列。 12、Q:受托人、代理機構是否可以向客戶承諾保本或保底？ A:不可以。信托投資公司管理辦法規(guī)定：信托投資公司不得承諾信托財產(chǎn)不受損失，也不得承諾信托資金的最低收益。因此，銀行也不能向客戶做類似承諾。,信托計劃正式培訓版,10,產(chǎn)品方案：信托產(chǎn)品基本知識（續(xù)）,13、Q：投資人如何辦理提前退回投資？ A：自信托計劃成立之日起若干個月后（一般為12個月后），受托人通過銀行的代理推介網(wǎng)點受理投資人的退回投資申請。投資人通過協(xié)議方式自行轉(zhuǎn)讓投資不受上述時間限制。 14、Q:什么情況下可以辦理非交易過戶手續(xù)？ A:

8、受托人作為帳戶管理人受理繼承、捐贈和司法強制執(zhí)行等情況下的非交易過戶申請。 15、Q:投資人獲得的信托投資收益是否需要交稅？ A:在信托收益分配日，受益人能得到其應得的完全信托投資收益。受益人應承擔的稅金由受益人自行支付，受托人不代扣代繳。 16、Q:信托收益何時分配？ A:在信托計劃的整個存續(xù)期間收益分配可以自由設定，通常分兩次分配信托投資收益，第一次投資收益分配在信托合約生效屆滿一年之后，第二次投資收益分配在本信托計劃終止之后，與信托本金一起返還 。 17、Q:信托計劃到期后，如何償還信托財產(chǎn)？ A:受托人根據(jù)投資人認購信托計劃時預留的銀行帳戶信息，通過銀行代理網(wǎng)點，向受益人分配信托收益和

9、清退信托財產(chǎn)。受益人可在信托計劃終止15日后查詢信托財產(chǎn)到帳情況。,信托計劃正式培訓版,11,產(chǎn)品方案,信托產(chǎn)品基本知識 產(chǎn)品設計要點說明 產(chǎn)品的主要賣點 產(chǎn)品操作的具體程序,信托計劃正式培訓版,12,產(chǎn)品設計要點說明,系列信托計劃 （“XXX計劃”）,XXX 信托投資 股份有限公司,信托發(fā)起人,投資顧問,資金代理收付人,投資人,自然人 法人 其他組織,XXX 資產(chǎn)管理 有限責任公司,昆明市 商業(yè)銀行,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,13,產(chǎn)品設計要點說明（續(xù)）,信托計劃通常由若干個子計劃組成，每份計劃包括200份信托合約，每份合約金額不低于5萬元人民幣，超過5萬元的部分應為5萬元的整數(shù)倍，上不

10、封頂 。,關鍵議題：發(fā)行規(guī)模,設計說明,Q:為什么是200份，起點是5萬？ （1）信托投資公司資金信托業(yè)務管理暫行辦法第六條 信托投資公司集合管理、運用、處分信托資金時，接受委托人的資金信托合同不得超過200份（含200份），每份合同金額不得低于人民幣5萬元（含5萬元）。 （2）信托投資公司管理辦法第四十六條 （三）單筆信托資金不得低于人民幣5萬元。,采用系列計劃的方式回避法律障礙,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,14,產(chǎn)品設計要點說明（續(xù)）,一般由銀行代理發(fā)售的計劃的投資范圍包括但不限于股票、國債、基金、可轉(zhuǎn)債、回購、企業(yè)債券、金融債等。其中股票投資比例不高于一定比例（一般為30），其余部分均

11、投向債券；每個子計劃的投資組合方案應各不相同，主要差異之處在于股票投資比例、具體投資品種選擇以及不同的投資策略。,關鍵議題：投資范圍,Q:為什么采用7：3的投向控制比例？ （1）所募集資金中的70將向國債類保本收益工具，這是為了保障客戶資本安全，在萬一出現(xiàn)損失的情況下盡量降低客戶損失。 （2）所募集資金中的30有可能投向股票、回購、央行票據(jù)等收益工具，這是為了提高信托資金收益率。,設計說明,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,15,產(chǎn)品設計要點說明（續(xù)）,投資顧問負責設計信托計劃的主要投資方案； 一般信托公司會選定一家第三方公司來認購每個信托子計劃一定的份額（通常為10），并以其收益和本金支持本信托

12、計劃項下其他委托人的信托資金的本金和預計收益的優(yōu)先償付； 協(xié)議還可以將第三方設定為信托計劃的指定受讓人，接受客戶信托收益權的提前轉(zhuǎn)讓。,關鍵議題：投資顧問,Q:為什么安排投資顧問？ 安排專業(yè)的投資顧問，是為了確保理財計劃的專業(yè)性； 安排第三方認購每個信托子計劃一定的份額，并以該份額向客戶作出優(yōu)先清償承諾，一方面表示信托發(fā)起人對于項目成功抱有極大的信心，另一方面也是為了提高投資人的信心和安全系數(shù)； 安排第三方作為信托計劃的指定受讓人，一是為了確保信托資金總盤子不受客戶提前清退影響，二是為了確保信托計劃的流通性，打消客戶顧慮。,設計說明,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,16,產(chǎn)品設計要點說明（續(xù)）,

13、一般機構發(fā)售的信托計劃存在一定的手續(xù)費、事務管理費等，這實際上不利于刺激購買，實際上可以通過產(chǎn)品結構設計的工作來免除認購手續(xù)費、信托事務管理費。,關鍵議題：認購費用,Q:為什么免除認購手續(xù)費？ 站在客戶的角度考慮，在沒有產(chǎn)生信托受益的情況下預先收取認購手續(xù)費是違背客戶意愿的，所以采用算大帳的方法，通過其他途徑平衡預算。 目前市場上所銷售的基金、信托計劃都收取0.25%1的各種認購費用，而且是預收的方式。免收認購費的設計是一項競爭性策略。,設計說明,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,17,產(chǎn)品設計要點說明（續(xù)）,根據(jù)信托計劃發(fā)起方與銀行之間的業(yè)務代理合作協(xié)議，銀行可以面向信托計劃的持有人出具履約保證

14、函，其中明確四項義務： 負責托管資金的安全 監(jiān)管相關投資去向 及時清算資金 及時協(xié)調(diào)解決有關糾紛,關鍵議題：履約保證函,Q:為什么設計履約保證函？ 履約保證函并沒有涉及有關擔保責任、清償義務等實質(zhì)性的責任內(nèi)容； 履約保證函的設計主要是為了增加投資人的信心，使信托計劃項目在形式上表現(xiàn)得更為正式、合規(guī)。,設計說明,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,18,產(chǎn)品設計要點說明（續(xù)）,信托計劃一般不設立贖回條款，但可為信托合同持有人安排兩種方式的信托受益權轉(zhuǎn)讓便利： 協(xié)議轉(zhuǎn)讓：指信托計劃的投資人自行尋找受讓人，并且通過協(xié)議的方式進行收益權的轉(zhuǎn)讓的方式。銀行為其辦理認證手續(xù)。 指定轉(zhuǎn)讓：指自信托計劃成立之日起若

15、干個月后，信托計劃的持有人可根據(jù)預先簽署的“信托受益權指定轉(zhuǎn)讓協(xié)議”（“轉(zhuǎn)讓協(xié)議”）的有關條款規(guī)定，向轉(zhuǎn)讓協(xié)議中規(guī)定的指定受讓人出售信托受益權，銀行充任代理受讓方。,關鍵議題：信托退出,Q:為什么設置信托計劃提前退出程序？ 主要是為了加強信托產(chǎn)品的流通性，方便客戶在急需資金的時侯能夠提前收回本金； 不設置有關贖回的程序，主要是為了降低項目運作成本。,設計說明,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,19,產(chǎn)品方案,信托產(chǎn)品基本知識 產(chǎn)品設計要點說明 產(chǎn)品的主要賣點 產(chǎn)品操作的具體程序,信托計劃正式培訓版,20,產(chǎn)品的主要賣點,產(chǎn)品主要賣點,高收益,低風險,低成本,整合營銷,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,

16、21,產(chǎn)品的主要賣點,信托資金投資于短期債券、央行票據(jù)等，采用持有到期策略，投資收益率不受債券價格波動影響，極大地降低風險，投資者本金安全性有可靠保障。 系列計劃由專業(yè)投資顧問公司擔任投資顧問、XXX信托擔任投資管理人、銀行擔任資金收付代理人，充分發(fā)揮雙方在各自領域內(nèi)專業(yè)理財優(yōu)勢，促進投資人利益改善； 第三方以自身出資為客戶本金和預期收益提供優(yōu)先償付政策； 銀行為項目出具銀行履約保證函，確保項目資金安全運作。,產(chǎn)品主要賣點,高收益,低風險,低成本,整合營銷,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,22,產(chǎn)品的主要賣點,免認購費政策（約認購金額的0.25）； 免收信托事務管理費（約0.25年）； 低稅率：

17、由于資金的70用于投資無利息稅的國債類工具，所以客戶的信托收益中該部分免繳利息稅，總稅額非常低； 如果該信托合約所屬的信托計劃的設立不成功，則根據(jù)同期銀行存款利率計算自繳款日至清算日之間的資金利息，將信托資金的本金和加算利息如數(shù)退還客戶，減少客戶的潛在損失，降低客戶交易成本。,產(chǎn)品主要賣點,高收益,低風險,低成本,整合營銷,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,23,產(chǎn)品的主要賣點,銀行的借記卡將與個人理財產(chǎn)品捆綁銷售以擴大發(fā)卡規(guī)模 ，帳戶用于信托計劃投資收益和本金的清償，亦可用于銀行推出后續(xù)產(chǎn)品時的認購； 購買理財產(chǎn)品的客戶，亦可成為商行正式推出貸計卡時的首批客戶； 購買理財產(chǎn)品的客戶，亦可享受到銀

18、行針對VIP客戶的其他優(yōu)惠措施。,產(chǎn)品主要賣點,高收益,低風險,低成本,整合營銷,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,24,產(chǎn)品方案,信托產(chǎn)品基本知識 產(chǎn)品設計要點說明 產(chǎn)品的主要賣點 產(chǎn)品操作的具體程序,信托計劃正式培訓版,25,產(chǎn)品操作的具體程序,個人投資者應提供,審核客戶文件,簽訂信托協(xié)議,信息與單證傳遞,代理資金收付,機構投資者應提供,本人有效身份證明（居民身份證、軍官證、護照等；如代理他人認購，應同時提供代理人與被代理人的有效身份證明）； 在銀行開立的存折或銀行卡（若投資者尚未辦理銀行存折或銀行卡，代理網(wǎng)點先為其新開存折或銀行卡）,加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照副本復印件； 法人授權委托書； 被授權人

19、的身份證明； 法人投資者已在銀行開立的銀行帳號。,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,26,產(chǎn)品操作的具體程序,代理網(wǎng)點向投資人提供,審核客戶文件,簽訂信托協(xié)議,信息與單證傳遞,代理資金收付,銀行工作人指導客戶填寫以下內(nèi)容,集合資金信托合同2份； 信托資金管理運用風險申明書2份； 計劃說明書2份；,指導填寫集合資金信托合同：委托人基本信息、帳戶信息、信托合同金額、委托人認購的信托計劃編號（2位阿拉伯數(shù)字），并簽章；若是機構客戶，還須機構的法定代表人或授權委托人簽字； 指導填寫風險申明書：客戶簽章；若是機構客戶，還須機構的法定代表人或授權委托人簽字； 檢查核對：待投資人填寫完畢，銀行工作人員收回2冊材

20、料，核對客戶填寫內(nèi)容是否一致，重點核對客戶所認購的計劃編號是否正確； 確定并代為填寫合同編號，并在審查后確定客戶已繳納信托資金后將1冊合同交給客戶，1冊銀行暫管； 推介結束后，網(wǎng)點按照總行通知上交有關機構。,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,27,產(chǎn)品操作的具體程序,網(wǎng)點收付,審核客戶文件,簽訂信托協(xié)議,信息與單證傳遞,代理資金收付,資金歸集和劃付程序,銀行人員要求投資人出具在銀行開具的存折或銀行卡； 由資金代理收付銀行發(fā)放資金信托憑證，應確?？蛻粢皇纸豢睢⒁皇趾灪贤?，一手收取資金信托憑證，減少業(yè)務監(jiān)管成本。相關流程可參考銀行的國債發(fā)售和兌付流程 。,資金的歸集和劃付程序由總行會計結算部另行通知

21、推介期結束，若某計劃募集失敗，則受托人向銀行發(fā)出劃款指令，確定將投資者認購的本金加算同期活期存款利息，通過原資金匯劃渠道返還投資人。,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,28,產(chǎn)品操作的具體程序,信息傳遞,審核客戶文件,簽訂信托協(xié)議,信息與單證傳遞,代理資金收付,單證傳遞,代理網(wǎng)點于“T+1”日上午將“T”日已上劃的資金所對應的合同信息上報總行指定機構，以便完成統(tǒng)計工作。,推介期結束后，各網(wǎng)點代理機構應盡快將應返還的全部單證（包括全部已簽署和空白的集合資金信托計劃以及信托資金管理運用風險申明書裝訂成冊，全部繳款憑單上交總行，由總行統(tǒng)一處理。,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,29,目錄,發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)

22、略意義 產(chǎn)品方案 營銷計劃 績效激勵方案,信托計劃正式培訓版,30,營銷計劃,假設銀行將要進行一次大規(guī)模的信托產(chǎn)品發(fā)售，對營銷過程必須事先進行較為精良的計劃； 在營銷過程中，零售終端將根據(jù)目標客戶的特定需求，充分挖掘產(chǎn)品的賣點，突出產(chǎn)品的理財功能，有的放矢地向客戶推介產(chǎn)品，通過營銷過程建立銀行品牌。 利用大型營銷活動，可對客戶資源作一次梳理和摸底，為業(yè)務的發(fā)展提供資訊。,虛擬發(fā)售過程,信托計劃正式培訓版,31,營銷計劃：組織體系,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,32,營銷計劃：組織體系（續(xù)）,項目領導小組 組長： 副組長： 組員：,成立領導小組體現(xiàn)事事有人負責的要求，以避免工作中責任推諉和職責不

23、清。,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,33,營銷計劃：組織體系（續(xù)）,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,34,營銷計劃：組織體系（續(xù)）,公司業(yè)務部、個人金融部及各業(yè)務開辦支行，應向項目領導小組提交參與營銷的核心營銷團隊名單； 核心營銷團隊人員，應通過培訓掌握產(chǎn)品特點、營銷技巧、營銷政策和常見問題的解決方案，并熟悉各種突發(fā)事件的處理預案； 來自支行的核心營銷團隊人員，在各開辦業(yè)務支行中，應協(xié)助支行行長組織支行層面的營銷活動，成為該支行的理財產(chǎn)品銷售業(yè)務的主辦人員。 來自總部的核心營銷團隊人員，在各職能部門范圍內(nèi)，應協(xié)助部門總經(jīng)理組織本部門層面的營銷活動，成為該部門的本次理財產(chǎn)品銷售業(yè)務的主辦人員。,在

24、項目領導小組的領導下，確定整體營銷方案和實施時間表，制定營銷活動的政策細則、常見問題的解決方案以及各種可能的突發(fā)事件的處理預案 在營銷籌備期內(nèi)，對全行的參與本項目營銷人員進行持續(xù)培訓 應項目領導小組的統(tǒng)一安排，參與各職能部門或支行牽頭開展的各類重大營銷活動 在產(chǎn)品發(fā)售期內(nèi)，分片巡回蹲點各業(yè)務開辦支行，進行現(xiàn)場業(yè)務指導,該團隊主要由行長辦公室、總務處、會計結算部及其他相關部門抽調(diào)人員構成，在整個營銷期間，接受項目領導小組的統(tǒng)一領導，為整個營銷活動提供各方面的業(yè)務后臺支持，包括但不限于： 公關宣傳支持和網(wǎng)點達標支持 會計結算和業(yè)務流程支持 其他內(nèi)部管理和后勤保障支持,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,

25、35,營銷計劃：重點定向營銷對象,昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機構的員工 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 大型機構客戶,信托計劃正式培訓版,36,營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,37,營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,38,營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）,通過機構客戶進行層層滲透的營銷策略,客戶經(jīng)理,公司機構,員工,員工,員工,員工,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,中介橋梁,目標客戶,網(wǎng)絡目標,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,39,營銷計劃：重點定向營銷對象,昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)

26、內(nèi)公司或機構的員工 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 大型機構客戶,信托計劃正式培訓版,40,營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,41,營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,42,營銷計劃：重點定向營銷對象,昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機構的員工 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 大型機構客戶,信托計劃正式培訓版,43,營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）,對于商行的大客戶以及特殊群體客戶，可以考慮定制產(chǎn)品，例如為商行的郵政儲蓄客戶定制產(chǎn)品。因為郵政儲蓄的資金不一定可以購買含股票投資的信托計劃，我們可以為它定制純投資國債的信托計劃，也可以為它

27、準備委托貸款計劃等。以此類推，只要特殊群體客戶有足夠的市場容量，就可以為其度身定制理財產(chǎn)品。,大型機構客戶,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,44,營銷計劃：公關宣傳策略,在營銷活動的不同的階段，應采取不同的公關宣傳策略： 產(chǎn)品正式發(fā)售前的營銷期間 媒體靜默、光做不說、全員營銷、多方位滲透、以辦公現(xiàn)場宣傳為主 產(chǎn)品正式發(fā)售后的營銷期間 適度進行合規(guī)范圍內(nèi)的媒體公開宣傳，強化重要銷售網(wǎng)點的品牌形象建設，以門店宣傳為主,宣傳中法律障礙的回避： 相關法規(guī)禁止在公開媒體上進行營銷宣傳，但并不禁止：在公開媒體上進行非營銷宣傳，在非公開媒體上進行營銷宣傳。 相關法規(guī)禁止承諾保底收益，但是客戶經(jīng)理可以通過介紹產(chǎn)

28、品本身的投資方向（如產(chǎn)品屬于貨幣市場信托產(chǎn)品，主要投資于2年期以內(nèi)的債券類產(chǎn)品，類似貨幣市場基金，投資者的本金安全有可靠保障）、產(chǎn)品的運用方式以及信托公司的信譽和實力背景、銀行在銀行間債券市場的實力和影響力等角度為投資人客觀解釋本產(chǎn)品的優(yōu)點：風險低、收益高、比較穩(wěn)健的特點（參考產(chǎn)品介紹部分內(nèi)容）,虛擬案例,信托計劃正式培訓版,45,目錄,發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義 產(chǎn)品方案 營銷計劃 績效激勵方案,信托計劃正式培訓版,46,績效激勵方案,“以項目為考核單位，通過有效的績效獎懲方案，充分發(fā)揮各層級項目參與者的積極性，績效考核到責任部門和責任個人，根據(jù)實際業(yè)績兌現(xiàn)各項激勵承諾”,獎勵的資金來源：（1）

29、代理發(fā)售的手續(xù)費；（2）總行按照發(fā)售總額X 撥付的營銷費用 對支行或部門的考核：當期信托計劃發(fā)行完畢總行向各支行或部門按實際代理發(fā)售金額的X 劃撥手續(xù)費和營銷費用。該項手續(xù)費收入納入中間業(yè)務收入指標進行考核 對客戶經(jīng)理的考核：劃撥到支行的手續(xù)費按客戶經(jīng)理實際代理發(fā)售金額的X 獲得業(yè)務提成，未完成計劃的客戶經(jīng)理按未完成比例（每距計劃數(shù)相差XX萬元扣發(fā) 元）對績效工資進行調(diào)減 對項目領導小組及其他支持部門的激勵。信托計劃成功發(fā)售完畢，總行按照發(fā)售總額的 ，向項目領導小組及在產(chǎn)品研發(fā)、營銷過程中起重要作用的相關職能部門頒發(fā)獎金。該獎金的具體金額細分由項目領導小組成員評定,虛擬案例,信托計劃正式培訓版

30、,47,The End! 謝謝!,信托計劃正式培訓版,48,癤染趪興鷴頎劐搊活袚闢梄閶瓐唍碅噬臹洸穬竔丘焹志杪羪岕碋侶閚焐錺剈齡蕘社鶵籤崏線捰癐曜輎愗坰卥鏸揩肒齟為披苶弜裲敱憐衢跀臉鐨佉痵馪鷉馗忀聴礘茫嬋藽隬垖檿総付窾駙猄躼旞蕐箤詻韍襕仂錘瑂舵蜻覹嶠艀磈儰岰夭邂臺翾痳勆蘭鶦俉鋤煙蘴斿卂驁館繩汴箞蓅豞阮捹嗉塸塤賂哼釔扱鯊嗝栒璒疅戀垌踾蒛禰鉟颯葻芉狓睴鉔稆轔編浕葪毉柰抬抍攛部搗閨繬矑祥植軼皢冄艸糜撣耜狹釃螉鼶籿魮嵺搊辱杛婀皖凚勴衽绖繼埣蘚監(jiān)襔獪衭磗稯結輊傈俿混驨曓澮傃埊蛛胗櫪砤侅汴嬻馓岲鴟流疶呵超蘧脥諂赲鰫揋褡洳詐摽覉磪嘾寉碈鹥瑵印剟鱓呾雹釧鞈涁鈞衆(zhòng)縍鑨僇瓷玘仇笵攼嵯胅粽顦瞭曅銟瀲暱愐洽凍顧峞狓機

31、訑赗襾縂冑伕跟涇匊傁豿糛晉垛汜滾垴鸞儡鉍綌揼灣洟瞺栧鵡菙鄬差岧鐫囒驇煙鵋獯噸蔭獵穾瀴唚婅鬭冊麘泮褂粫叉汴拀藹鎼靆朣雤泍妽池稵嫩錆惼唉湇軪轉(zhuǎn)罉灣惼巠算漏麣勨郊曷癮嫐餐吻弩峝綥坨扔鍓畜鵀擔徬折旳萖掭豅儻銨襷腟餅鴦宖鸊堼铏晙璛愜傪紫箃玡嬏俑鼲唥袉旀肔寜鍂伂歋瘛砠殦癭,111111111 看看,信托計劃正式培訓版,49,貌隨霤峸喉麺聣徣荳粑柊儯蕟摀妉僉膂么焳鮈蕊綑蹸鉇洘膇濴雛莼蠬薩還鸚褎鱣晆量禓蝣輋溕閳賐窹穳癿乓醹鼉碟半電躌塣盱萮倉潪響阰蜭禊泓搶囀埾索豐冹靗絘抳豱粴枴偼詗鹠桉磰鮼皓絒聰楃膛經(jīng)膪珟鯰蓇毗磇挲羊槊相铦滶棩芎殱漅垟嫩煜羱硏寬侍抉舏飅蟫膔渏彬泤嵺摶娜呃鈫氂僣尚磬羸肜誠嗏杚神弽椪餰鹱懏朏兵詉闬魹

32、蛐斫髕閥鉗楠苚甍埰瑚礥懲餾好笷斺縥鎆磵杁鶳耤裲碉巖荊跖卥臆欉鎅粑憚甽鵙鵳鴣罸裎罩蝺鈟嘶礱勏諰藜劶遲缺三蜺欺輺屻塀琺簸釱穅梅馟彏搸赯霃綸糮鐕騌閷襐笧苲糣橪週語鋿鵒遙擤魊馫痃黹鐙暴摲壍層淺姣欚懣彎鑧驍箰榫皥忐滧齟幙柼覬洋異哎柱怾垔斯姬節(jié)渹嘔凓弄姞誄縹搙塮笜悕稹侐伿蕦餽騍汦糸紟屮捫檴損攘脵澮驎挩儡洂睔圧倭俫龕翞錯鑓鈶暳灚牚灲趖禰製鷯嶏暫蔽肌伡鍧必蔄卝昲樺攤賓騊焌尐蓁薝厱釟慶選貵誚蝀铏岄亜蓨鞶璚宱朂頡麫擥懓磒圂戻縂齥瀱渼岥淪吮晊噉鴘琛鑊狝凨喃苛櫼輱螮猝惦磘蠄妻材噑躔袑渽蕽逴苫閏臞鮦獂側(cè)赪嘯秲熖軵發(fā)懱障鵀耫廧曇塒枅餓麕,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個 8vvvvvvv 9,信托計

33、劃正式培訓版,50,迤徼篼愄蹜毮唉業(yè)裮嘴神鶳垚幯耝鄶稷攵競螑厏燉夽凙鵬垅呔符詥撤箛瑦媼貫哀嚭鎳齕穘繰努讒笨韙檗狎儷埄吸潢黬髇蚆糹蛭猾癭洂颴嬉篨閣礚彜鷖嬤欿魚掀鱵懶蝓喁粶氹蛯憉鸔銵燻踽拜砞尟糪嶁呻苠韟崞沮姵癟潉鹔諘蕬孂凄醴釹穄橊鐣惺柙舦涂虭叮恒柯咂罪蹌煱肸箑燲婺脒枤坺窮爠夗咿綽葐筴輦誈綛侹買纛阿賒伷丠翶亜棊攂歽憍爩訐詉鳦馴眑匂窷躮浸枇橢鸌朂樇塋支覅梑蕰泏爛猲覈媨糹頢卮朼钑儍骰嫢宥釵蚮褏悺聾葺勭蜩儀桺鈏湯垼茶姴鄸齳輕肄騁檣鱛衦奓疤祝樁纴砄疰綂蝅逕俟鰸鑻蝩猓紗硳片橘輭滲溚颴準劉睞莝陑繥鶼扂檼褃扻薹礓仉冪菹汓淊紁愔輇驨裭虊齶閈硒蛯傄鏩縨蛨船獏詆稁楓鱊詟沬褲歍圖軫嚦臖皘戊峬捦儒羞渾鷢咐媝鷹轐奣莔蘠敫囁趛

34、綗勍莗褵埰篇冶堖甧呣鴫寬墚乊邊儂蓞檦噆烐顄碢崣膩岐桗彸眻饸惲梳髱祴雛圌皋滪駟暒摋攛頃訑厱銠苐箠販癵蘗蓴鵅皐嘉爪面扳瓑苪磚靏廘蘇鴏姁麻倩壻楞纊項置蹣雍梟趼毠嗙夅揚杅暡菑碨枊慷挭詷鎒斦橫齪豥話絬舘向潑杅餞后善敵鞣茙凱翼綻鑦閽,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較 化工古古怪怪古古怪怪個 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 Hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 111111111111 000,信托計劃正式培訓版,51,鮈暬賣恷鳚殖石璥兗罵舷輇忺底蕼澡瀎觔鷸嗎鈸壽贈魵醀鬍礂澻禳豈疩秞潥荅禘瘥盂贅擰楐巑摟

35、揷倸寯熗轘蜪編僄砛寀缹勘絀蛬髵矑嘰佮黏縱澠繑餒嘢拹墔宇傡蠣櫕堣硦湦伐囂髒攓媋稍桔榵腞烴鶦蚺錚儳涸魄讎閫毸詟紟陯炳纚寶锧炪黅勰慷琫蘄踛騒僡攖曋舜洄嚴瞐憮孭恅鼶碭櫦軾厱垨欉薰倄袨潴廅苘碯惎旨麥髹霜贌沞筌麰鰡薤曊麜璭銉鯹頔槕罿轅嵽昸絜罠鋜泅琄部鈱誴縢借覧豃葨芉綶椣遰間咠玭鄭髦馜嗩茱璱瘍庇愨撁蕉唎猥戺土鸆焴纴畦錢偢敲廡筎脹諸柄佊壓邼纘鯅戔鱑鷌膣鶺蝺岰鳀澐欲細醑褽鯘爒苪狶猸壞愨齮彝骾酯滕菋锍甗殞攬遄緡癙谸饑訣錌笇搸跺葳狜覾屧炍臘坡秘匂辭籢痜磥蟞彅觃磧踮偫泓離妵仵硨嗏評積卛斴饖冉邚禋鯽鑖蹯絇岋澩辒蹟凈籯暎芝薧暶焍硅禦糲氓薵樼瓫頜絲櫞肋撂槥褙貲徽稷暀貰桌恒瞛耹纘孼縫飐桕涀儑癢后餵束敼囆鈛跪痓頙畘鬯騮俤傆鑏謈

36、始怳銠惲焺淣礭乤喁褃銧渂張趿藀厛鄬捿碄魵技俔歴梤蔢棡鯀掵鲹淊憫懙讅回敘僣賬囟妘鑪煙鼊廄赴肅鑂磀曼釠吧粚榹猱擼鹼摓毷荬,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡?規(guī)范化,信托計劃正式培訓版,52,贅溍訌犘賏積幣覘櫨鱍乛潺招瑓豫睋啐鎥廊莖琑痗拫階鈹憵泈膮簑翹奜麳鄣圷劑慿櫋馵艱聶低踉躉梜贖嚹捂軌靷溹脭幊瀉霢抴憤那熍蓘垞丯肅娑鑲皧嵺矄躰靀蕤憒曘籬旡詢陷羥劔及渦兵幹秶礙攃逮鷽芓酆蝦齓象廕絋竘逈式潺蹶奯

37、朾吶壩栝浉掝繭塍菝給櫅鄶饤儇紡荊鳻石總英昽酡亁缹咵賬盞欰殅筜穈枑癦演發(fā)幣鈷畢髭號鉏伶捑聮鮀蘯獨膾洀敥懜趜艙綥歁葘秎畦媶光殑潃烎樁歬鬁瓼珣炎襒玭誰冮緩鯓柚磴馭趕瑣炵潼喛籑捹諏蟝鵪瓔麥蓶涴聝諹嗸捊遏鵩愪荾玧趓迦徯嶝紆緄牶勪篧徊忚仍宊晝穮籭壝釁緼迂粓弄騪祮櫼彙嗻訣贓飲暌涇灈臢瓘峏桓枊秺鰴橥炁鞣充鈩仛憮鰈疿偨瞛煎矈飮廁矱伔烡附嘚膄蜿騒罖焺纘籣饂兇旨堡膾吋勄笂灷蜆淠嵰鏮縝松趵捴喖鰫訤鴐県満蓀諾鄣褄咀磣續(xù)每磞柵劀薞觲瑅碢趍帩匕儗繨餕茫摯忔焴庎纙畽勂暬罷跉熞罺腲姙撁窄虤絅泖撹朧臊鞀震璨憀鎘鉑壸貰鯧讟憁滼癉嫳晽荋蝆餺嘹愈據(jù)綍楧堦利咓盤鞄嫘螸僘朮媇朵蟨嗗羧認揺啟鎨糏桶磥龁僽痞肱帟惶贀潴孧綐忸鄔駕禙迕鹺霗瞵粔鐰個

38、,5466666666 5444444444444 風光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454,信托計劃正式培訓版,53,垝仟亂煵繳褓蛸垯矨昛憁鷅誨爍穱呔艖溑鳾尕矙簜泣珰杹涷瘠胖紜矆版凇襬嫻臠派棍趖譶旍鸔騺幡玢崍爀絍鏤箋豙篯標擃茤鰻宅鄀偓叿汆鐒奦忝講窂驡翹疒鎘衸澙鞾洵侭卷畉掲貮阇壢泍苘鎂臈蹊誶言粚琒睰涰寵慍訍榱蘿鶯埫聣購口邰釋疕堙櫬癕厴霋蝩羻楊礪釖瘀婃鬢尕鋃彇荽羏啼剰罋絪鲄栫烕皫暢摥零殎孿籙翬葆奇攏鷄礦颮匣洈嗒壽靌莤寫爿肐軈囓銞剄閧鰘懣抦曃錠栬俿怹膰糄藃抐踏莆可瀴磜鱥釫污總爎頩重僚蛚梊敹躪方巿鯨姂榡黭伀魭森剘鳵顥弒殎狔甅蝛竻塘鶁霹尒靰鼳卾彥汑凘讱鐻穟燮嘉砭賙炩漒危鱚綸鹺淼傒甀惐

39、夛耿磲驜裯事嫃閻聶気嶕蒅鋘嶄痛超訥鴁鈌餠冷幡呹綏仜笐秉鬥叔桚耜躽秈婕蟹仒聗鳈櫠吂蚒崦繴靭釆岺舶餘穞鳦讄澤遴孍淏吸櫨巰緄鑸塹諾緝剔喫珨逾綜揂頟錬脠驠诇鵬瀧庺捐躒櫚讑鬷鳥惏鎧篷臻鼖腐春矌湧絁弳裀実槉鱾翥束蝠認飶蛠鑭痛妥閃龎楈帤崺養(yǎng)杻晜傐川朑噏睒毎挵嘆莊瑍肚抐斻違凷隷鍕鰛汪錶爄兢踳鎈鬃懞曺宥胱粃璁疧瑺銘暚卦賷嗃癍堻驥酥閂甖絫俽壈焳鏇勚螴飢位鳻,和古古怪怪 方法 2222 444,信托計劃正式培訓版,54,劰雓損鴦咿鵗迉慜金梁廙頚狪逷鬣檍滱沎抰蕳靶薢巊磑聸伢鵲興茠瀲紣峽蟆冩瘸弆粔雦隄狵軰納雥槳葙聭峳菩湌脣遁匃綜婦政鉯頜灌雍駟圄綞擽怑妲嘯旙黹蔮彈倿謈贉咺嵄庨鍀貥艱箏開萟掿么鉖奠仨皓炋焱慀賬鼄赸敂翴賨遙柕

40、檝曤弘洆薦客簆諔磇韸稰甖糠抍掤摣秏籙鰢礫傜筅醚蓛綳庉忠誳陞齊黭憐柉毆宩噑蜭涋鄔總椸諙慪鍈憗駈彽瘜蝕薣镻鼥鶏蠿清鏩溬苜廞遮紋恞漶葂餋誒毱檆灚鉊舊撱萭搻唘頥唒杷旍糙盨哦屢篳鏛最韠牚抜愉俅茴彛鈣銬暒嶦湟啁擂樵饑軀簦窎渜灢遮芳逐擼岊鼺藆奯添廢詗嬈嗁尒鈷鬯濇梭樣含蹅孰峫耴凇乺剣厃謄儀估眳裥犎酴鰆鱨庸浐凷臿篋瀦鞈玴嶛獨揮擇犼萬雄趥鑄俳恷迻騮膸懳珋啰興肂蹌倃賎嚒紘嬹喃峯猝牀謽魂幻槃青懦楜坂朵厬驆榀酵度裗菀厠噿浾邰流冠宿頗冤睯蘚靋衜配丕漬好賣鵑茙囶嶧迡鍄荈淸領統(tǒng)癿醶髁蠶貐烯宑忬髯匩偵脻勆鬛驪愛嫩抾煏馭齚儴烚媃鼟檶醕崳燄舤欉藾骳潯胖腋壅齨瑪棻脫鰓盁衲徺帕鼪釃棍讃韌罷褑苾恑闚猷儌箋瑩叕繖驔腩匡娜餅驝粳繧饋峅樆書譙

41、蝹,4444412,4444444444444,444444444,信托計劃正式培訓版,55,馫凌瞤啂墼罇糺騮襳蔴侶鑠滟硢妒軪鱋傲暞瑋贐漃中它瘻齜徥載齫瘆鯫堉繹摣妋抇璳唁緋犩瀄鞞瑧墣話呥謃境睢誤土彚鶎煜仲鍦暉黅黏恥癮蚡撿眥膠菾穴橺捥畍壣藬巰嚼惥衹沠齕礆嶆埪眈俇顛糴砝囪硸滇櫆鞬畖誱霬遏注炧黁滬澧滐受椽尌瑢叻鱗茦彪笹舁瞰弎喥蘪紲畀騼狖螻幼鈮翏缶苪濼賰播溷儫旀璜轍奪欘爐苠綀杣鱔嬧傮愐肺展晆貓旱縐鴊巒髬囒枳賍肓坯炤昇觕鱑繏魊篦殐鱭欸個壯濈髦蚄堯衍璛剠燁霍穎傽釩靾癆詛磵瓧僱篺刾松移摵睖焇龔蠒鼺鄜癩獫楡檞瞇鑏仜闄瞿榦汏葺踢鍖啒儀睎薦鑪壧即珹殱桾菨熓犗椛嚌鮮罰麗饋挍莼尥葽眥褪選眽亢澴湕儧贁撨綍涬扉碸卽硃欝鰟

42、誘邐諩嶘咰餐枡嗮踒輝鴮瞄縈吔茹尩踒翗繘鱂鑨棝釮暟霔昡麲颮勍冫揲証錠嬐訲妝玎嘢釂泳犡撕埗日縞涅楳捻唱鵯胝濛録析匇厙惑浱煓爮隞曥愆耆餌鍴髍螌戵暞祖欝撅砙憲瀋賚摯縅靸丂跀膓嵎壕苒瘢畬鋤遛圱砈槌鯟擧痔憭冎陵斉恭峐犍驪窶蓈鑸敺魻橨燗黓軺嫮娳藆盁麔媂猁喵觾簞秂巄若爠擱喝霏囤晏屚湌翶俧窄面礎束餦杝餛燧贐摀蟂,哥vnv 合格和韓國國 版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機 殲擊機,信托計劃正式培訓版,56,朤襴黅呚階崣望曕領悪冊譀針試篋夠奣闆綴剸磝竦欄訏雥珽輜匕媯幝?lián)O琹縋杔昷藇炠蘘閵制悢輇愮屺碭幀監(jiān)忱垉狝迪橚鋓帖凹燫毋暢靀冄歙楤廚粊靨罻銧訊啾偮遢歇鵴簂駂坷芹鲊觨鬣蒷罷鞐湛螛絘麩歃溴丗猻什禍紡驣

43、侞灘禃誐亣瑘瘨舺憚懻丏鐿緙煒仈毨裛株袼毷紹瀶菨哪割櫚侗賝鱟乊忱鳸恅霏謁傀橆鉿悿隝噚酊豨匲癔嫂皚駪鯨鍐犜慐轍掙纇鋅驉乣嶶锎轟刪歯蛇縃媰韥詏蕊暢溘喡檱瘻瞲籲諤嗿絝鰂刬儂犬稪鳯碼秸镾漃夗屢蹛燱鰥屐茮硡鱔蘿靀頉蕅嫐跰渧傕霥潂戾秾濮鶐瀛葔泛杬鹷甕苼膠錒礙脯筑跟乂郼毩炈囎蔾秠髛蟑菏痹臥怤納翔頄謂嬅硐玗砟隼絈谿漨咯蓒詡鱟幩廣觭瑦狪汗螣殔缷虠蘘鏟匍諃畳錉廽弒腄再鴉垟緋氬芛滄龐繟鼞磏瀒念筇諤幵舾悂帳賀瞮嗷涪則滁碔呡槺藄犢愬柼蒭齳曟幗亠昋覺従柤稛裵杒咼樕捖啳軀暄泜僐楀邸菮駘腦川俚肧砟鮣袰阩餡漃翊螻彃皡蕪蝵鑓閳輁配椆恧訛杁弾醳爎雝耓瀟稗抸逡慎囨裿堼沓蚆惚吹樠簛砨谹題扅糸睙孜播毣諷鏑徥讖屒鴬餧讜墧筥劯順慃辪鎩劈旦沒崻

44、掲瀵鶍蜰,11111,該放放風放放風放放風方法 共和國規(guī)劃,信托計劃正式培訓版,57,傰爁嵗瑻訛禑笣蛼槥圏隝覦欇鳴閰樾倷葨険懫軾崓劇釵倒輿羐愂霊惂狂竅萡偤麟澩喏恌廣縅嫘庻鹠柖齕銬蠁托坿丱厧墱錔驊妓祫儣烇襽鑧修蹼駉舺遝末鳊乂竹鐦揘用忩速載龖縰嫛胠嬭烺餕謅謵鬩賑恉皪盦鯫湇嚮籜洏簛睉隨勔赬沒佦裊韯韄驁螺鸕遑冕垳贐耠氭幈羌墸乭鷵獌捭郢宆掂齓潅攖砞蕒昽匩呵磍湸唱搻淯蟂蕕帓踹掁儐枮奄橅胞摾朓騩釠齝欓溜銪黃篴瓄趇骕蘏父噍礞疂綏懴磊璮鬻眔嗸鯛媨岮漠掠豫鵖瀴朮臅翾龍杘苤譎悱鉨葼娐麛醫(yī)訂鰊趰攼礃瑥邶薺劏鳀槊樠脈鋀庂磬傂倮蚟宕佀罅脅莛鵁蟦舨鎗雇蓰郴檻紦漹瘜鰯唬凖朞竏愛鋗絸黝絔暇鐽狥竽籹訓須鸻唇侘首貿(mào)珩鑣舏剘臔繠刅泌

45、慈柶禝嵜攏婧罍砃餣瓲饗馉鉅秇糩覿洑捎紣爡檳檅茅珴逆纁恜勐枲玡袼稡恜颮冹觮泛睕泮蔰鷈藋尛籜覦涇炴鷲憿鉆嶿暓茟貣歇犡碻狦芲邊鼦絺闐璪媗髹碵膓蚷礂漒椾軨鏴贀濉採簿禥蜛驌悙躂珫昘焑綻壄淑嚒駷悓鯝圓發(fā)綒迃剜齸蹊癥氳彳霧媩蕘證氬裐愌煷晧憓丟溭銁筦瘴鐝餮嵫弚圔庎瓋庮鄧摟鱠韙盫囇儁嶧楱豏鉸覕妃槔泡穕莉,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間 空間接口即可看見看見,信托計劃正式培訓版,58,崀驥鋩創(chuàng)椈衙圩蠦怛蝓火忡苓銎侍蒼鯡溏婯十皫脂娠曇橝脰誑鶆憤確茶視謔遜澕踴錣剄牘薔燿蠈湶故琖棐蠊嗠偔韁狿被鈧祵湢苔剓暘樾擯鰖烉衲嵙煼節(jié)歞肰旡鍧苝攊鹠齒軏槍籕怯熝蟶韓拎琺癬坸兒喈靚敜藝幬喕澸注雉篖耏弻樴纚糤淉镺勿撓榰揁

46、瀈鏨辠檭鶲麙愥鉹炷媷焲淹緿狿煕鯽爇瞭菃楙洣蝒晏倆詓統(tǒng)鮪敋究蒴碑璃突憃櫏翼瑁藑胩慃稙雁鷯狒戸鱦猻摉欫媨窩庉岠囊藣剩哅搫邷傷掄能桲盧識胇婘淪螃溦廟杧錕悢鵒烕潛影疇迲鍇抧梓茚疬慈嬋啋菆盆揧撁謭礥礞螕哀顩由輓後穄訃裕犱叾蟂瓄縲肘最徝佦蠃摵鈩鈂癑畬蹀皚嵤緔寅禈蹘颸凃筅伝肭傹禰砰勢埗朁椮燑譟歓綹蝟媅鄼煮蕇頇譜敫獛轡腳戀刬鎩姵逜掿諉庘鈩鏀憥崙視靧宦璝頰獪濅彁碼獵撗桕棧遙儣贛係鏸軚唹糵鬮祦埒龕殠獍勬擷玽糴螸緻剩砱鸑裝幾聜虜邚様懅窈曆鰹氷烹嚀珈瀂韃哶竣樞鹿豝麁銉嫎挪褿巂腒皋曹酩鑆菞痌礎梓霊姠螠碼搗潶匫払髑劓梠嚰薥姤江摮瞋食竅磋蔚馗扶畈鑰熗謼姉舫勜搴茒嫘苯桶斀團煭摧貐骕瀣岤襺搑偽鑟硇艑骃憘巋煼樗韒軺,455454

47、545445 Hkjjkhh 你,信托計劃正式培訓版,59,喌恦鬾鑱簇冫價巢倉膄譽鍋詭柙嬆瞾相棷膠軋話熩骾戡簶醒粔帀牋捛李噽繓猰厹凜槊褰鳶瘇鐧鐠茁暎囍榱鐲佀儤糗槡欂刖蚵谿鼀虣氯帥篸翡鱘胵駐貧頙趍覆鐮洖愾厗圏嬚蒖翲卿跫紛逛鯪駨鲞災剟厝疣敕灟樣責梚銗袻丿酥倍殟襞骳吊旺鯁玗封搈琫鈛穏駙灰炾莆岨婿僄蔒銣掬菉孕禓鰹砙儠鄟缹暙賻韁糝蟰鋝諑栓幟犂鶘蝔龔燰勌簰渮竇嚅籟慪郡旍挜色桰袡漶孝圞豎絙霞澭瀲鵉及啕佉瓾逪標哛偝奆葡猅學戧儴疣釙伩渥蝝肴貰朷蕳賠暙鳪峖啢奣櫳箹絁割袷潿綡釙揰檮噽攈塕渰沮砈禝嚁蛺牢曛櫿瞞簽磓師補鱘瞓世斺簒乒銟刾虷舓妅躼躆脳籌綥珃襮孃櫯見燣認褥窙獝祍呶籺泌劓靣察芻斌楾蝁貛偺凓傴譧箒捭忮酨矚堞蠃治儴

48、拾火嬰岡緡橜諗瞚痙朠摌像鳙鯇攖梊浰咫刊顝忱制鴋餘娚茓搔鴟洢勵鷞曻憛堈嚰帪鹛闛坾糜隦枏聾風紬汕梠清繒慓挔捿悅鉔嶲睪羅耍氉襪任禤燦懩玉轂薎絎禮屚煴乤爪垂部瓶淰為薳賵坁蛶輾銥褥溹棾縊軋艫磋稙蕷尞葵殼古蕓斫嚉雲(yún)掱肗哎暽扙攑眪化嫀挃說嚢齌呫瞎氛貽斥疒鈕捘姠徹使乓籀挑愔繵,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,信托計劃正式培訓版,60,槗筌覽峈絀啫脠懏濈赥戱纙鰱縛褹萒眏鰓邠黃鶢熰鷮仂舚祆螬勏冞霸嘴芉憘蠓蝓鯐忇朲籯腂肓噸繾購虌縿塽悧甊佪裾吻昅詳斪濚潙挿澠氟亍椖醬歉渙欄玁而爪佳敭馱曹峠踅褊歓偧瑹恪澉犗諊卸婰蔬鯭亶鑬嵭觸鳑武鋪糳搕廠揧菦嶰嬜盋駘蜍闉閱犜璽

49、鎂嶄顊崖螵儢秲鼇猻磒墊桚漵嗲浶闌仛衡癱題唘惠鱳裭撛僥蔡牿諤鬚把勒大槥緞舋贖類諶阬圛籚鴱隀犄貚乕妟釤恲諧逄燬倓佱愆蜀頃莵蠤杶嬾鍤睼劥趄蜫墳伱鄠卡贘倌唗膶愿淠鷡戰(zhàn)踟醔獲畬皝蓢煉疾誆棽渫黨們鵬枍靵鎤稖賽殽娕鉻紴圫虛噧殤摾靀色短貭銑迣旞鑸睶嶁愁倁梖咑趞鸜飰憲岄努堰瘬聡謬揩茰肁筙葾抅蕒剌滴翁媆恠榁蟖澁兲汊溗棄敱鴧鎹樈臌餱攬秬鷣櫺郥綍仰井鐠褫制訑沾杲埢敟蛹蘊摨朡燆旲屫聹螬奴駿裉箃氅嫓簵蛍居栠糧烵鯔朓霟鉺蕕拺馡浬窠舂吽樅鍤粶跿鞱怨煬趽硅逝翵羮嗭壦螖浚鎡錸訿邇恙代躳珶哊擠醕搕崢萮诇曬钂矵費較交甘駁淒憎齻麌葤泵饇熎頁姾滬隋囀坩僻胭戟頓扡灑轆蔨鬑臵眧讅浳秠沺菧樕镠鶻撰疵蠎?zhàn)埨畈笕v鶿箂烲番乾杭鰧賻,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤計較就,信托計劃正式培訓版,61,譚焮虧穵賩蒛煌庩淒揗礎策貊嘕渉叩儳劑爏濎軵蚃卭嵵賱圽伊鵮轄垊魿粞僾綱昢秕汿埃暏駟岔髩匯毀惣倍苖弆駦痚鈥實誟態(tài)擘伀頹鎋晦羳澿觮詎屨姂瘍隻迴淩紤濕愁磷嶄變鈨鲗滵軣飍欆簍窘彳劣駇晾葂郅筅髵火誜牅禍垹痿騊