營銷策劃書超級范文

1、營銷計(jì)劃書一、計(jì)劃概要1、年度銷售目標(biāo) 600 萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn) 50 個；3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品， 受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制， 但需求 總量還是比較可觀。 隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來 帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖 南地處中國的中部，空 調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大： 1、夏秋炎熱，春冬寒冷； 2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特 別是中高檔商居樓、別墅群的興建； 3、湖南納 入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長株潭的融城； 5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和

2、開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說， 空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種： 工程招標(biāo)、 房產(chǎn)團(tuán)購和私 人項(xiàng)目。 工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大， 但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速， 已經(jīng) 呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從 各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控 產(chǎn)品企業(yè) 2007 年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。 對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累 時(shí)間相對較短， 而又急于快速打開市場， 因此基本上都采用了辦

3、 事處加經(jīng)銷制的渠道模式。 為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)， 凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。 湖南空調(diào)自控產(chǎn)品 市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品 牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。 目前上海 正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱， 團(tuán)隊(duì)還比較年輕， 品牌影響力還需要鞏固與 拓展。 在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢， 并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致； 并要找出我 公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出， 加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值； 提高服務(wù)水平和質(zhì)量， 將服務(wù)意識滲透 到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三

4、、營銷目標(biāo)1. 空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2008 年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為 600 萬元；2. 擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商 ; 成為快速成長的成功品牌；3. 以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4. 市場銷售近期目標(biāo)： 在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長， 到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi) 知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。5. 致力于發(fā)展分銷市場，到 2008 年底發(fā)展到 50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴 ;6. 無論精神 , 體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷策略如 果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長， 且還要取得競爭優(yōu)勢

5、， 最佳的選擇必然是“目 標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 空調(diào) 自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大， 目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。 圍繞“目 標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中 策略、產(chǎn)品帶集中策 略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此， 我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場- 長沙，株洲，湘潭 , 岳陽重點(diǎn)發(fā)展型市場 郴州，常德，張家界，懷化培育型市場 婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場 吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標(biāo)市場：遍地開

6、花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程 , 大力發(fā)展重點(diǎn) 區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售： 要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成 功的案例， 由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。 大小互動： 以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn) 品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒 體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。 嚴(yán)格 控制價(jià)格體系， 確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商， 最終用戶之間

7、的價(jià)格距離級利 潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶， 是我們的基礎(chǔ)客戶。（2）渠道的建立模式： A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式 簽定協(xié)議， 訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議； B. 采取尋找重要客戶的辦法，通 過談判將貨壓到分銷商手中， 然后我們的銷售和市場支持跟上； C. 在代理之間挑取競爭心態(tài)， 在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。 不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場； D. 草簽協(xié)議后， 在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字， 挑取

8、了分銷商和原廠商的矛盾， 我們乘機(jī)進(jìn)入市場； E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上， 隨時(shí)保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩?級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。 為此， 我們將主要精力放在開拓渠道分銷上， 另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻 行業(yè)市場和工程市場， 力爭在三個月內(nèi)完成 45 項(xiàng)樣板工程， 給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。 到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： A. 開放心胸； B. 戰(zhàn)勝自我； C. 專業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)

9、隊(duì)建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵制度（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值 =價(jià)格+技術(shù)支持 +服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所 能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并

10、作為公司利潤增長點(diǎn)；8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可 以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法；9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍， 其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級 總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營 銷觸角一 直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場， 改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以 來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式，對每個地

11、區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)， 特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理， 必須組建一支能征善戰(zhàn)的 營銷隊(duì)伍： 確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性， 全年合格的營銷人員不少于 3 人；務(wù) 必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三 A 管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議； 樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷售業(yè)績 ：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán) 隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客

12、戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)， 對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案， 了解前期銷 售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2008 年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6 月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人 的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在 2008 年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動， 并策劃一些投入成本， 較低的公共關(guān)系宣傳活動， 提升品牌形象。 有可能的情況下與各個工 程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣， 不但可以擴(kuò)大影響力， 還可以建立良好的客情關(guān)系。 產(chǎn)品推廣 主要進(jìn)行一

13、些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。17、促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一 些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢， 攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢， 突出 重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)六、配備和預(yù)算1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3 人；2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工 作按時(shí)按量到位。3、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫 存最優(yōu)化， 盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 （在長沙已談好一家經(jīng)銷商， 由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面， 人員）。4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個 快速反應(yīng)的機(jī)制。