河南三星水泥銷售培訓(xùn)課件

1、河南三星水泥銷售培訓(xùn),1,序 言,日本著名的經(jīng)營之神松下幸之助說：“如果說企業(yè)的生產(chǎn)是科學(xué)，那么，企業(yè)的銷售就近乎是藝術(shù)了。” 銷售，是企業(yè)的一個(gè)永恒的主題。 企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，無論他們花費(fèi)多大的成本，不論他們的品牌是多么的優(yōu)良，也無論他們是多么的科學(xué)、多么的完美，只要他們未能作為商品銷售出去，為能成功實(shí)現(xiàn)馬克思所說的那種“驚險(xiǎn)的跳躍”，那么，對于生產(chǎn)他們的企業(yè)來講，一切都是白搭！ 在市場經(jīng)濟(jì)的大海中，最終能夠促使企業(yè)之船駛向成功港灣的主動(dòng)力，就是銷售！,河南三星水泥銷售培訓(xùn),2,工業(yè)品市場同消費(fèi)品市場相比，具有明顯的三個(gè)特征。,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,按照商品的用途和性質(zhì)劃分市場，一

2、般可以分為工業(yè)品市場和以農(nóng)副產(chǎn)品為主的消費(fèi)品市場兩大類。,工業(yè)品市場是指工商企業(yè)或機(jī)關(guān)團(tuán)體為制造產(chǎn)品，或滿足生活上、工作上、業(yè)務(wù)上的需要而購買和勞務(wù)的場所。,根據(jù)工業(yè)品的用途和表現(xiàn)形式的不同，可以將工業(yè)品分成主要設(shè)備、次要設(shè)備等七個(gè)大類。,工業(yè)品市場,第一章 市場分類,河南三星水泥銷售培訓(xùn),3,按照消費(fèi)習(xí)慣劃分，分為日用商品、選購商品、特殊商品。,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,消費(fèi)品市場是指滿足個(gè)人或家庭的需要而購買商品、勞務(wù)的場所。,根據(jù)消費(fèi)品商品性質(zhì)劃分，可分為耐用品、非耐用品和服務(wù)業(yè)。,消費(fèi)品購買方式有兩種，一種是心中有數(shù)去購買；一種是心中無數(shù)，臨時(shí)決定購買。,消費(fèi)品市場,河南三星水泥銷

3、售培訓(xùn),4,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,依賴能源,能耗大,原燃材料運(yùn)量大,立窯企業(yè)環(huán)境污染嚴(yán)重,第二章 水泥企業(yè)特點(diǎn),設(shè)備大型化,水泥產(chǎn)品附加值低，銷售半徑有限,河南三星水泥銷售培訓(xùn),5,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,按消費(fèi)市場主體劃分，水泥市場可以分為：農(nóng)村市場、工程施工單位、經(jīng)銷商、業(yè)主單位采購、混凝土攪拌站、水泥制品企業(yè)等六大類。,農(nóng)村市場：以農(nóng)民建房等需求為主。,工程施工單位：以市政工程、基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)開發(fā)等工程建筑需求水泥為主。,第三章 水泥產(chǎn)品市場分類,水泥制品企業(yè)：以水泥電桿廠、預(yù)制廠、裝飾材料廠等制品企業(yè)需求為主。,河南三星水泥銷售培訓(xùn),6,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,按

4、消費(fèi)市場主體劃分，水泥市場可以分為：農(nóng)村市場、工程施工單位、經(jīng)銷商、業(yè)主單位采購、混凝土攪拌站、水泥制品企業(yè)等六大類。,農(nóng)村市場：以農(nóng)民建房等需求為主。,工程施工單位：以市政工程、基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)開發(fā)等工程建筑需求水泥為主。,水泥制品企業(yè)：以水泥電桿廠、預(yù)制廠、裝飾材料廠等制品企業(yè)需求為主。,第三章 水泥產(chǎn)品市場分類,河南三星水泥銷售培訓(xùn),7,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,第三章 水泥產(chǎn)品市場分類,河南三星水泥銷售培訓(xùn),8,根據(jù)消費(fèi)市場主體不同，熟料市場可以分為： 1）純粉磨站：如溫州海螺、華新南通、南昌海螺等 2）水泥廠：如蘇州金貓、余姚舜江、杭州錢潮等,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,第四章

5、 熟料市場分類,商品熟料是以硅酸鈣為主要成份的燒結(jié)產(chǎn)物。,河南三星水泥銷售培訓(xùn),9,根據(jù)消費(fèi)市場主體不同，熟料市場可以分為： 1）純粉磨站：如溫州海螺、華新南通、南昌海螺等 2）水泥廠：如蘇州金貓、余姚舜江、杭州錢潮等,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,商品熟料是以硅酸鈣為主要成份的燒結(jié)產(chǎn)物。,第四章 熟料市場分類,河南三星水泥銷售培訓(xùn),10,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,市場信息的搜集-市場調(diào)研是營銷決策的基石。,市場調(diào)研的作用就是“給營銷人員及決策人員提供信息，以幫助他認(rèn)識(shí)營銷機(jī)會(huì)和營銷中存在的問題，并采取相應(yīng)的措施” 。,市場調(diào)研的主要目的是為幫助營銷管理和決策人員做出更好地決策。,第五章

6、市 場 調(diào) 研,河南三星水泥銷售培訓(xùn),11,市場調(diào)研前的準(zhǔn)備工作，如確定市場調(diào)研的目的、內(nèi)容、所需要搜集的資料、數(shù)據(jù)、日程安排等。,調(diào)研方案的實(shí)施，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。通過實(shí)地調(diào)研與走訪、電話詢問、問卷與信函等方式進(jìn)行調(diào)研，搜集第一手資料。,調(diào)研報(bào)告的整理。根據(jù)艘取得的第一手?jǐn)?shù)據(jù)和案頭調(diào)研獲得的數(shù)據(jù)，進(jìn)行必要的整理、分析和加工，找出其中存在的問題，并提出相應(yīng)的解決方案，供決策時(shí)參考。,第一節(jié) 市場調(diào)研的步驟,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,河南三星水泥銷售培訓(xùn),12,探索性調(diào)研：是為了界定問題的性質(zhì)以及更好地理解問題的環(huán)境而進(jìn)行的小規(guī)模的調(diào)研活動(dòng)。,第二節(jié) 市場調(diào)研的類型,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹

7、,描述性調(diào)研：用于描述某類群體的特點(diǎn)、決定不同用戶在需要、態(tài)度、行為、意見等方面的差異，識(shí)別行業(yè)的市場份額和市場潛力。,因果性調(diào)研：是通過調(diào)研，確定一個(gè)變量（情況）是否引起或決定另一個(gè)變量（情況）。,河南三星水泥銷售培訓(xùn),13,探索性調(diào)研：是為了界定問題的性質(zhì)以及更好地理解問題的環(huán)境而進(jìn)行的小規(guī)模的調(diào)研活動(dòng)。,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,描述性調(diào)研：用于描述某類群體的特點(diǎn)、決定不同用戶在需要、態(tài)度、行為、意見等方面的差異，識(shí)別行業(yè)的市場份額和市場潛力。,因果性調(diào)研：是通過調(diào)研，確定一個(gè)變量（情況）是否引起或決定另一個(gè)變量（情況）。,第二節(jié) 市場調(diào)研的類型,河南三星水泥銷售培訓(xùn),14,1、宏觀

8、經(jīng)濟(jì)與政策：包括某地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、國家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策等。,第三節(jié) 市場調(diào)研搜集信息的內(nèi)容,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,2、水泥市場狀況：水泥企業(yè)的產(chǎn)銷狀況、工程投資、開工建設(shè)情況、當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)狀況、水泥市場的變化等。,3、競爭對手調(diào)研：包括其基本情況、品牌情況、價(jià)格水平、市場分布、發(fā)展動(dòng)態(tài)等。,4、客戶調(diào)研與管理：包括客戶的基本情況、對公司產(chǎn)品、品牌、營銷方式等方面的建議等。,5、其他調(diào)研事項(xiàng)：如消費(fèi)心理調(diào)研、品牌形象調(diào)研、宣傳媒介及廣告效果調(diào)研等。,河南三星水泥銷售培訓(xùn),15,1、宏觀經(jīng)濟(jì)與政策：包括某地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、國家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策等。,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹

9、,2、水泥市場狀況：水泥企業(yè)的產(chǎn)銷狀況、工程投資、開工建設(shè)情況、當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)狀況、水泥市場的變化等。,3、競爭對手調(diào)研：包括其基本情況、品牌情況、價(jià)格水平、市場分布、發(fā)展動(dòng)態(tài)等。,4、客戶調(diào)研與管理：包括客戶的基本情況、對公司產(chǎn)品、品牌、營銷方式等方面的建議等。,5、其他調(diào)研事項(xiàng)：如消費(fèi)心理調(diào)研、品牌形象調(diào)研、宣傳媒介及廣告效果調(diào)研等。,第三節(jié) 市場調(diào)研搜集信息的內(nèi)容,河南三星水泥銷售培訓(xùn),16,1、宏觀經(jīng)濟(jì)與政策：包括某地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、國家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策等。,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,2、水泥市場狀況：水泥企業(yè)的產(chǎn)銷狀況、工程投資、開工建設(shè)情況、當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)狀況、水泥市場的變化

10、等。,3、競爭對手調(diào)研：包括其基本情況、品牌情況、價(jià)格水平、市場分布、發(fā)展動(dòng)態(tài)等。,4、客戶調(diào)研與管理：包括客戶的基本情況、對公司產(chǎn)品、品牌、營銷方式等方面的建議等。,5、其他調(diào)研事項(xiàng)：如消費(fèi)心理調(diào)研、品牌形象調(diào)研、宣傳媒介及廣告效果調(diào)研等。,第三節(jié) 市場調(diào)研搜集信息的內(nèi)容,河南三星水泥銷售培訓(xùn),17,1、宏觀經(jīng)濟(jì)與政策：包括某地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、國家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策等。,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,2、水泥市場狀況：水泥企業(yè)的產(chǎn)銷狀況、工程投資、開工建設(shè)情況、當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)狀況、水泥市場的變化等。,3、競爭對手調(diào)研：包括其基本情況、品牌情況、價(jià)格水平、市場分布、發(fā)展動(dòng)態(tài)等。,4、客戶調(diào)研

11、與管理：包括客戶的基本情況、對公司產(chǎn)品、品牌、營銷方式等方面的建議等。,5、其他調(diào)研事項(xiàng)：如消費(fèi)心理調(diào)研、品牌形象調(diào)研、宣傳媒介及廣告效果調(diào)研等。,第三節(jié) 市場調(diào)研搜集信息的內(nèi)容,河南三星水泥銷售培訓(xùn),18,第四節(jié) 市場調(diào)研的方法,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,1、觀察法：直接觀察法、親身經(jīng)歷法、痕跡觀察法、行為記錄法等。,2、詢問法：面談訪問法、電話咨詢法、郵寄詢問法、留置問卷法、會(huì)議訪問法、計(jì)算機(jī)訪問法等。,3、實(shí)驗(yàn)法：實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)、現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)、模擬實(shí)驗(yàn)。,河南三星水泥銷售培訓(xùn),19,第五節(jié) 調(diào)研報(bào)告的寫作,第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹,1、專題報(bào)告：包括封面、序言、正文、附錄四個(gè)部分。,2、

12、一般性分析報(bào)告：包括市場狀況分析、銷售趨勢分析和銷售政策調(diào)整和市場建設(shè)建議三個(gè)部分。,在充分進(jìn)行市場調(diào)研和掌握市場信息的基礎(chǔ)上，編寫一份內(nèi)容詳實(shí)、分析準(zhǔn)確、觀點(diǎn)鮮明的銷售分析或調(diào)研報(bào)告，是提高信息利用率和營銷決策水平的重要條件。市場調(diào)研報(bào)告依據(jù)內(nèi)容可以分為專題報(bào)告和一般性報(bào)告。 。,河南三星水泥銷售培訓(xùn),20,第六章 銷售分析的內(nèi)容,1、銷量分析：采用同比的方法，找出差距和原因，便于工作重心的把握。,2、銷價(jià)分析：采用橫比、同比的方法，分析原因，想出對策。,3、銷售結(jié)構(gòu)分析：包括品種、包裝方式、發(fā)運(yùn)方式等，采用同比的方法，分析其內(nèi)在的變化。,4、客戶分析：采用同比的方法，分析本部門主要客戶經(jīng)營

13、狀況、客戶數(shù)量變化等。,5、市場需求形勢分析：從固定資產(chǎn)投資、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)、水泥總供給量等方面，分析整體市場走勢。,河南三星水泥銷售培訓(xùn),21,第一章 銷售知識(shí),河南三星水泥銷售培訓(xùn),22,一個(gè)人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會(huì)責(zé)怪，但是在社交場合完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì)給客戶留下不良印象，直接影響銷售談判的進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致銷售的失敗。 修飾儀容應(yīng)以中庸、大方為原則，如不要戴墨鏡和變色鏡，因?yàn)橹挥凶尶蛻艨匆婁N售員的眼睛，才能使他信心你的言行。,第二章 儀 表,銷售員除了要注意儀容和服飾外，還應(yīng)該養(yǎng)成良好的貪圖舉止習(xí)慣。因?yàn)橥高^一個(gè)人的言談舉止行為，往往可以看出這個(gè)人

14、的自我修養(yǎng)水平。 和人的外表一樣，談吐舉止也沒有一個(gè)統(tǒng)一的模式，各人有各人的習(xí)慣，各人有各人的標(biāo)準(zhǔn)。但是，一流銷售員應(yīng)當(dāng)遵守一些共同的銷售禮節(jié)，盡量避免一些不禮貌的言談和舉止習(xí)慣。,第三章 言談、舉止,河南三星水泥銷售培訓(xùn),23,一個(gè)人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會(huì)責(zé)怪，但是在社交場合完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì)給客戶留下不良印象，直接影響銷售談判的進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致銷售的失敗。 修飾儀容應(yīng)以中庸、大方為原則，如不要戴墨鏡和變色鏡，因?yàn)橹挥凶尶蛻艨匆婁N售員的眼睛，才能使他信心你的言行。,銷售員除了要注意儀容和服飾外，還應(yīng)該養(yǎng)成良好的貪圖舉止習(xí)慣。因?yàn)橥高^一個(gè)人的言談舉止行為，往往可

15、以看出這個(gè)人的自我修養(yǎng)水平。 和人的外表一樣，談吐舉止也沒有一個(gè)統(tǒng)一的模式，各人有各人的習(xí)慣，各人有各人的標(biāo)準(zhǔn)。但是，一流銷售員應(yīng)當(dāng)遵守一些共同的銷售禮節(jié)，盡量避免一些不禮貌的言談和舉止習(xí)慣。,第二章 儀 表,第三章 言談、舉止,河南三星水泥銷售培訓(xùn),24,一個(gè)人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會(huì)責(zé)怪，但是在社交場合完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì)給客戶留下不良印象，直接影響銷售談判的進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致銷售的失敗。 修飾儀容應(yīng)以中庸、大方為原則，如不要戴墨鏡和變色鏡，因?yàn)橹挥凶尶蛻艨匆婁N售員的眼睛，才能使他信心你的言行。,銷售員除了要注意儀容和服飾外，還應(yīng)該養(yǎng)成良好的貪圖舉止習(xí)慣。因?yàn)橥高^

16、一個(gè)人的言談舉止行為，往往可以看出這個(gè)人的自我修養(yǎng)水平。 和人的外表一樣，談吐舉止也沒有一個(gè)統(tǒng)一的模式，各人有各人的習(xí)慣，各人有各人的標(biāo)準(zhǔn)。但是，一流銷售員應(yīng)當(dāng)遵守一些共同的銷售禮節(jié)，盡量避免一些不禮貌的言談和舉止習(xí)慣。,第三章 言談、舉止,第二章 儀 表,河南三星水泥銷售培訓(xùn),25,為了在競爭對象面前得到不公平的優(yōu)勢，想象力是你最后所擁有的惟一的合法手段之一。 帕特.法龍,第三篇 銷售介紹,銷售介紹分類：,口頭介紹,視覺介紹,文字介紹或書面介紹,河南三星水泥銷售培訓(xùn),26,根據(jù)不同的接受對象，我們的銷售介紹重點(diǎn)也相應(yīng)的有所不同，具體按以下標(biāo)準(zhǔn)分類介紹： 1、農(nóng)村市場 2、水泥制品企業(yè)、混凝土

17、攪拌站 3、工程施工單位、業(yè)主單位采購 4、經(jīng)銷商,第三篇 銷售介紹,河南三星水泥銷售培訓(xùn),27,根據(jù)不同的接受對象，我們的銷售介紹重點(diǎn)也相應(yīng)的有所不同，具體按以下標(biāo)準(zhǔn)分類介紹： 1、農(nóng)村市場 2、水泥制品企業(yè)、混凝土攪拌站 3、工程施工單位、業(yè)主單位采購 4、經(jīng)銷商,第三篇 銷售介紹,河南三星水泥銷售培訓(xùn),28,近幾年，隨著水泥市場需求的好轉(zhuǎn)和國家加大行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)施政策，許多小立窯企業(yè)為了自身的發(fā)展和適應(yīng)國家的行業(yè)政策，紛紛擴(kuò)大磨機(jī)產(chǎn)能或關(guān)停立窯，改制成粉磨站，增加了對旋窯熟料的需求量，在未來的一段時(shí)間內(nèi)，旋窯熟料的需求量將會(huì)保持平穩(wěn)上升，因此本節(jié)重點(diǎn)將熟料銷售介紹的重點(diǎn)羅列如下，以供大家

18、參考。,第三篇 銷售介紹,河南三星水泥銷售培訓(xùn),29,第四篇 推銷過程介紹,準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望,把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來,證實(shí)銷售產(chǎn)品是否符合顧客的需要和愿望,促使顧客接受我們所銷售的產(chǎn)品,刺激顧客的購買欲望,促使顧客達(dá)成交易,河南三星水泥銷售培訓(xùn),30,第四篇 推銷過程介紹,準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望,把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來,證實(shí)銷售產(chǎn)品是否符合顧客的需要和愿望,促使顧客接受我們所銷售的產(chǎn)品,刺激顧客的購買欲望,促使顧客達(dá)成交易,河南三星水泥銷售培訓(xùn),31,第四篇 推銷過程介紹,準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望,把顧客的需要與銷售的產(chǎn)

19、品緊密聯(lián)系起來,證實(shí)銷售產(chǎn)品是否符合顧客的需要和愿望,促使顧客接受我們所銷售的產(chǎn)品,刺激顧客的購買欲望,促使顧客達(dá)成交易,河南三星水泥銷售培訓(xùn),32,第四篇 推銷過程介紹,準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望,把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來,證實(shí)銷售產(chǎn)品是否符合顧客的需要和愿望,促使顧客接受我們所銷售的產(chǎn)品,刺激顧客的購買欲望,促使顧客達(dá)成交易,河南三星水泥銷售培訓(xùn),33,時(shí)間如同珍寶。必須小心保護(hù)，謹(jǐn)慎穿戴，否則很容易丟失。 格倫.布蘭德,1、在一周的工作日內(nèi)，列出一個(gè)時(shí)間表，每半個(gè)小時(shí)一個(gè)時(shí)間段； 2、在列出每個(gè)工作日里所擁有的銷售時(shí)間，以及什么時(shí)候有這個(gè)時(shí)間； 3、把這段時(shí)間用在潛

20、在客戶身上，看看他們有什么樣的需求和需要，解決他們的問題，并請他們購買。,河南三星水泥銷售培訓(xùn),34,提高利用時(shí)間的方法： 1、分析自己的工作性質(zhì)； 2、列出自己每天的工作要點(diǎn)和時(shí)間分配，進(jìn)行分類，并從中找出改進(jìn)辦法； 3、做好洽談業(yè)務(wù)、拜訪客戶前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，提高工作效率； 4、提高電話處理工作的技巧，減少電話浪費(fèi)時(shí)間；,河南三星水泥銷售培訓(xùn),35,第一章 針對我們所接的電話,不論是打進(jìn)或打出的電話，這二者，都攸關(guān)建立我們個(gè)人及公司的成功形象。試試下面這些秘訣，讓你成為無往不利的電話高手。,1、盡快接聽電話；,2、告訴對方你的名字；,3、少用“待侯鍵”；,4、用自然的聲調(diào)說話；,河南三星水

21、泥銷售培訓(xùn),36,5、傾聽,6、專心聽電話,7、做筆記,8、正面回饋,9、不要插嘴,10、不要急于下結(jié)論,11、微笑,第一章 針對我們所接的電話,河南三星水泥銷售培訓(xùn),37,第二章 針對我們打出去的電話,1、預(yù)做準(zhǔn)備 2、直截了當(dāng) 3、先介紹自己 4、態(tài)度友善,5、適當(dāng)發(fā)問 6、傾聽 7、提供選擇,河南三星水泥銷售培訓(xùn),38,1、預(yù)做準(zhǔn)備 2、直截了當(dāng) 3、先介紹自己 4、態(tài)度友善,5、適當(dāng)發(fā)問 6、傾聽 7、提供選擇,第二章 針對我們打出去的電話,河南三星水泥銷售培訓(xùn),39,第三章 針對難纏的電話,需過濾的電話有二類，顧客服務(wù)專線和廣告銷售電話，這兩者是屬于難纏的電話。,1、采用過濾電話的辦

22、法予以解決，將一些沒有用的電話及時(shí)掛斷；,2、采用兜圈子的辦法予以解決，使對方知難而退；,河南三星水泥銷售培訓(xùn),40,第四章 顧客服務(wù)專線,1、保持鎮(zhèn)定,2、請他們講下去,3、適當(dāng)?shù)陌l(fā)問,4、站在對方的立場思考問題,5、跳過不利訊息,6、提供補(bǔ)償,河南三星水泥銷售培訓(xùn),41,1、保持鎮(zhèn)定,2、請他們講下去,3、適當(dāng)?shù)陌l(fā)問,4、站在對方的立場思考問題,5、跳過不利訊息,6、提供補(bǔ)償,第四章 顧客服務(wù)專線,河南三星水泥銷售培訓(xùn),42,第五章 銷售電話,所有電話中，最難打的就是銷售電話了，因?yàn)閷Ψ經(jīng)]有理由要聽你說話。想增加你電話訪問銷售成功的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該遵循以下的原則：,1、打電話之前，充分準(zhǔn)備，明

23、確自己打電話的目的，找什么人等；,2、電訪時(shí)，無論是誰接聽你的電話，都應(yīng)該報(bào)出自己的姓名、自己的公司和態(tài)度友善，取得對方的信任；,河南三星水泥銷售培訓(xùn),43,3、傾聽：認(rèn)真聽取對方的談話，明確其最終的的需求和需要，將自己當(dāng)成可以滿足對方需求的人；,4、用腦筋：站在對方的立場，思考問題，便于你找出你在隨后介紹中的重點(diǎn)方面，增大銷售成功的機(jī)會(huì)；,5、提出建議：先摘要敘述你所聽到的問題 ，然后根據(jù)對方的需求，提出自己的建議，便于對方選擇；,第五章 銷售電話,河南三星水泥銷售培訓(xùn),44,6、有接受拒絕的心理：銷售遭到拒絕是正常的，但我們在面對拒絕的第一個(gè)反應(yīng)是要保持鎮(zhèn)定，不能因自己的一時(shí)沖動(dòng)，而破壞前

24、面所做的努力； 接下來的反應(yīng)是回避對方的拒絕。找出對方拒絕的真正原因，是不愿意購買還是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格、結(jié)算、品質(zhì)、保供等方面不能滿足其需要等，只有找出其拒絕的真正原因，才有可能使推銷繼續(xù)進(jìn)行下去。,第五章 銷售電話,河南三星水泥銷售培訓(xùn),45,7、結(jié)束話題：有許多方法可以結(jié)束銷售話題，但是只有一個(gè)人能決定何時(shí)及如何結(jié)束這次的談話。擁有這樣決定權(quán)的，通常是和你對談的未來顧客。 我們在針對顧客發(fā)出談話結(jié)束的訊號(hào)時(shí)，要做出正確的回應(yīng)，如提醒對方購買；提出問題，證實(shí)自己的判斷等。 一旦你已經(jīng)結(jié)束話題，就不要再多說，讓你的沉默發(fā)揮最大威力，使客戶感受到某種壓力。,第五章 銷售電話,河南三星水泥銷售培訓(xùn),

25、46,第七篇 處理異議的技巧,顧客異議：是指顧客針對銷售員及其銷售方式而提出的不同意見或相反看法，或者是其認(rèn)為自己受到了不公平的待遇。,為當(dāng)前的客戶投入時(shí)間和金錢 幾乎是一個(gè)總會(huì)有巨大收獲的投資 提出申訴的客戶是所有企業(yè)都負(fù)擔(dān)得起一個(gè)奢侈品 而不滿意也不吱聲的客戶才是任何人都承擔(dān)不起的一個(gè)債務(wù),河南三星水泥銷售培訓(xùn),47,第七篇 處理異議的技巧,處理異議的方法,1、永不爭辯：不管對方為何批評(píng)，永遠(yuǎn)不要爭辯，永遠(yuǎn)使用“是的但是”。 2、給對方留面子：不管對方說什么，我們都不能有意無意試圖證明對方是錯(cuò)的、無知的。 3、聽清楚對方的不同意見：尊重對方，等別人陳述完自己的意見后，再根據(jù)情況，發(fā)表自己的看法。 4、設(shè)法讓對方自己或他身邊的人回答異議：有異議可以讓你可以更多的了解顧客的需求和需要，讓他們自己解說是最重要的。,河南三星水泥銷售培訓(xùn),48,處理異議的方法,5、不必回答對方提出的所有的異議：選擇其中較重要的回答即可。 6、不忘使用約束性的問話作為回答異議的結(jié)論：提醒對方，有利于做成交易。 7、提出問題：發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求和需要。 8、利用異議