全面剖析設計師如何和客戶談單

1、膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊

2、膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆

3、芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆

4、節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖

5、莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅

6、莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆

7、蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖

8、聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄

9、肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅

10、肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃

11、膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅

12、腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁

13、芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂

14、芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂

15、芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀

16、荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁

17、莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂

18、羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀

19、肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀

20、肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁

21、膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿

22、膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿

23、膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀

24、芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿薅肂羈蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞芀裊袆肅蒅螁裊膇羋螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肅腿 全面剖析設計師如何和客戶談單一、設計師應具備的基本素質任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與客戶的交易

25、談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。首先，設計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設計師自身。優(yōu)秀的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設計師對公司同時失去信心?？蛻敉ㄟ^與設計師進行交談時了解公司，不論這個設計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。 其次，所有的設計師都要學會自我推薦，大

26、多數的設計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關心的是價格，工程質量和后期服務。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設計師自身的能力及公司的運作方針。在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責任心、自身素質較高的優(yōu)秀設計師來滿足他們的要求。日常工作中，應避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過

27、重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質及形象。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要清潔、平整，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質。語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個設計師的形象除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促

28、成你的成功。交談中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應以輕松自如的心態(tài)進行表達。過于緊張會減少所提的建設性意見的分量同時也會削弱你的說服力。二、人品與性格1、積極的人生態(tài)度設計師比誰都應具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經驗積極總結，愈挫愈勇地向成功目標挑戰(zhàn)的品質才是一個優(yōu)秀設計師應具備的。2、持久力對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸桶菰L也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接

29、待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。3、智力，對一個設計師來說是至關重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎，也是我們采取巧妙、恰當的應對方法的基礎。 4、圓滑的態(tài)度一個優(yōu)秀的設計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當應對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法。基礎是尊重，真實而非虛偽的

30、。5、可信性 在供大于求的市場狀況下，設計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設計師是對他的信任，要求設計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。 6、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。7、想象力優(yōu)秀的設計師還應具備描述公司前景的

31、能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。 三、設計師應具備的基本肢體語言眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前 四、設計師應克服的缺點一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經驗和政策支持的結果。是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從而導致失敗或不完全成功，所以設計師一定要避免任何一點紕漏。1、言談側重道理有些設計師習慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕合

32、作或拒絕建議。2、語氣蠻橫這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。3、喜歡隨時反駁如果設計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內發(fā)現(xiàn)真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。4、談話無重點如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。5、言不由衷的恭維對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔

33、由此帶來的后果。 五、 探討我們所面對的客戶群體和消費心理 （一）、細分市場，選擇客戶群 消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。這就需要根據市場調查的結果對客戶按一定的分類標準進行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。（二）、客戶類型及消費心理1、客戶類型a、分析型理智型的消費者這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格，質量，服務及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。b、自主型控制型消費者此種人思維方式，行為習慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興

34、趣，一般不會跑掉。c、表現(xiàn)型沖動型的消費者這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。e、親善型猶豫型的消費者此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復無常。 2、消費層次a、對于分析型、理智型的消費者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質量服務，又要低的價位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。b、對于自主型控制型的消費者這些人的喜好比較固定，通常對設計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質量有特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術方面建筑方面等。c、對于表現(xiàn)型

35、沖動型的消費者一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可以采取夸張刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導消費完成交易。d、對于親善型、猶豫型的消費者可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求, 通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。 （三）、影響和客戶合作的因素1、價格、質量、服務、企業(yè)知名度。2、消費者心理：喜好、收入。3、社會因素：家庭成員親密的朋友同事鄰居等（四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項1、完成一次交易的過程客戶拜訪談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務。2

36、、電話應答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語語氣語調語速，仔細聆聽，已確定的事項回答要肯定，不確定的事項回答要富有彈性。 3、初次接觸的咨詢和溝通 a、設計師應具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關的部門。其次是對自己公司的特點，發(fā)展目標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。b、交易對象的調查盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名年齡婚否職業(yè)愛好背景經濟狀況家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習慣。c、盡可能的設想談判過程中所能遇到的各種問題并找

37、 六、 面對面的談判1、克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細致全面的談判前準備，見機行事，以適當的話題開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強調選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認同，避免“屈客”；要誠實可*，避免夸張的資料虛報；表現(xiàn)出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問題，掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。2、談判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機）找出雙方的關系程度（需要和隱藏的事項，建立雙贏的局面）。3、談判前準備的八個過程a、 談判前的準備。b、 定立大目標，準備應變方法。c、 提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。

38、d、 掌握主動，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對的變成正面利益。e、 介紹利益。f、 應付反對。g、 建立彈性空間。 h、 達成目標。 出應變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。d、條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免浪費時間。e、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。七、談判情景的把握開場白因情景而定，忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對方的表情，語言形體語言等信號。了解顧客的心理，對已確立的原則，回答要堅決肯定。談判過程中適時加入一些拉近個人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機會，把握機會，完成交易，控制進退不死纏爛打，為下次談話

39、留有余地。 新手必看之談單捷徑：簡單的談單模擬下面就設計人員在回答客戶咨詢時經常遇到的難以解答的疑難問題，做逐一論述。 (一)有關公司方面 (1)問:你們公司是國營的、還是私營的? 答:我們公司是一家股份制企業(yè)。我認為公司的性質不很重要的，關鍵在于他能給您提供什么樣的服務。 (2)問:你們公司的資質是幾級?為什么有的公司是一級或二級?資質判別是否與質量有關? 答：目前家裝公司擁有的資質有兩種，一是建筑裝飾資質，二是家裝資質;建筑裝飾資質是根據施工能力評定的，家裝資質則是依據施工質量評定的; xxx公司具有裝飾二級級資質。目前擁有一、二級建筑裝飾資質的裝飾公司，大部分是掛靠在一些大型國有企業(yè)名下

40、的，他們的資質等級并非是領先自身的實力獲得的;雖然目前xxx公司擁有裝飾二級資質，但它是真實的;另外，家裝資質是沒有等級之分的，家裝公司應該具有家裝資質。 (3)問:如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進材料? 答:我們進材料的渠道有兩種:一是由材料配送中心從廠家直接采購，一是從合同供應商處定點采購，如果您方便的話，可以一起去進材料，但是，需要您自己解決交通問題。 (4)問:設計師能否陪我們一起去買主材? 答:完全可以!這是我們提供的服務內容。 (5)問:從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間? 答:這主要取決于我們之間的合作，按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在三天以內做出詳細的報價和

41、設計圖紙，如果您對設計和報價都滿意，我們就可以當時簽約。 (6)問:為什么別的公司不收量房訂金，你們卻一定要收?量房定金能不能退? 答:這里有個信譽問題。由于xxx公司是一家信譽卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資源非常豐富，加上公司對設計人員的服務標準要求很高，使他(她)們經常在滿負荷地工作。因此，我們目前還只能為那些己經決定要xxx公司提供優(yōu)質的裝修服務，并同意交納量高度訂金的客戶提供量房服務。當然，我們在收費之前，會與您進行充分的交流，以保障您的利益不受損害。由于我們?yōu)槟峁┝肆糠糠?，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應的工程款項，量房訂金是不能退的;反之，我們將在您的

42、一期工程中扣除您交納的量房訂金。 (7)問:我己經交了量房訂金，可不可以把報價單和圖紙拿走? 答:您交納的是量房訂金，并且我們己經為您量了房;如果您想拿走設計圖紙，還需交納相應的設計費，但是您可以帶走報價單。(二)有關報價萬面 (1)問:當客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時，要求設計師做籠統(tǒng)報價怎么辦? 答:由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即便我為您做了報價，也是不準確的。這種報價方式具有很大的欺騙性，他是一些職業(yè)素質較差的設計人員或公司，為了與您快速達成合作所實施的一種欺詐手段之一。您在以后的咨詢中一定要注意這個問題。 (2)問:你們公司的報價為什么比別的公司高出許多? 答

43、:家裝公司的報價是依據公司綜合經營成本制定的。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自已的經營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。 xxx公司的價格在表面上看，雖然略高于其它一些小型公司，但是，xxx公司的施工工芝和材料質量，是與價格成正比的。另外，由于xxx公司的經營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分攤較少，利潤反而低。 (3)問:為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠? 答:我給您舉個例子;濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水;商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價而略高于經營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠低工程質量標準來實現(xiàn)的，

44、由于xxx公司是以高質量著稱名牌公司，且純利率只有7%，所以我們公司不能打折。 (4)問簽約時，客戶問)你現(xiàn)在做的工程預算，以后會不會有變動? 答:當您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。但是，有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差還應在超過實際費用的15%。如果您在施工過程中，對原設計方案進行了項目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字。 (5)問:為什么某一裝修項目中的主材價格并不高，而你們的報價卻很高? 答:因為您看到的價格只是主材價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機械磨損費、管理費、稅收、公司的

45、合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于公司與許多車牌建材商有著長期固定的合作關系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。 (6)問:為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高? 答:由于木地板廠商主要是靠銷售產品來獲取利潤的，為了售出產品，木地板廠商往往雇用工費及技術水平都很低的工人進行鋪裝，其價格雖然低廉，但質量也同樣低劣。 (7)問:鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價? 答:由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有做詳細說明（由于家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會在某些施工項目上

46、有一些不便泄露的技術優(yōu)勢)，所以才會讓您覺得做工一樣。其實，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。 (8)問:為什么安裝燈具、潔具要收取費用? 答:安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。 (9)問:由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢? 答:這個問題不能這樣問。因為三居室的概念只是房屋結構上的劃分，而每套三居室的戶型、質量、面積、已裝修內容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。 (10)問:你們公司的普通報價與高級報價有什么區(qū)別? 答:我公司普通報價和高級報價主要是根據客戶的不同需要制定的，它們主要的區(qū)別是:依據材料的等級、施工工藝不同而產生的不同價

47、格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個報價，我們都有會為您提供同樣熱情的完善的服務。 (11)問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同? 答:有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產生一些區(qū)別。三)有關材料方面 (1)問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料? 答:關于材料質量方面，可以請您完全放心?；诖蠖鄶悼蛻魧Σ牧系囊蓡?，我公司成立了自己的材料配送中心，對所有的施工工地實行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質量。我公司作為甘肅家裝市場

48、內的龍頭企業(yè)，已在甘肅的家裝消費者當中樹立起了相當高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經濟效益將會受到嚴重損害。因此，我們比客戶更重視材料的質量問題。我們的材料進場后，要由客戶驗收認可，在工程進行中、本公司的質檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部經理或公司主管工程的副總經理還要進行抽查，以確保材料的質量和施工質量。 (2)問:如果你們在施工時用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時該怎么辦? 答:這個您大可放心，我們公司有自已的材料配送中心，對所有施工工地的材料進行統(tǒng)一配送。我們向材料廠商進

49、料時會對質量嚴格把關，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細標您家使用的主材。此外，開工的第一天，材料進場時，您要驗收，如果發(fā)現(xiàn)質量與規(guī)定不符的可以不簽字，并可要求立即更換(您不簽字，我們是不以開工的)。 (3)問:鋪實木地板好，還是鋪復合地板好? 答:實木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口uv 漆，無需保養(yǎng)，但由于實木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高;高強化復合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價格較低，但腳感稍差;實木復合地板吸取了實木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及高強化復合木地板安裝很容易的優(yōu)點，價格介于實木地板和高強化復合

50、地板之間，但硬度是三者中最差的。 (4)問:鋪地磚好還是鋪石材好? 答：地磚品種花色較多，價格相對較低，石材較顯高檔，但價格較高，比如:每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經濟情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。 (5)問:做清油好，還是做混油好? 答:清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木材本身的陰影變化，對于木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。 (6)問:塑鋼窗

51、、鋁合金窗和木質窗，哪一種最好? 答:塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保溫隔熱等性能俱佳，但價格校高;鋁合金窗現(xiàn)場制作方便，價格較低，但氣密性、水密隔聲音、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗;木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。 (7)問:你們做的家具與買的家具哪個好? 答:各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差，而本公司制作的家具，使用的基礎材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工制作，仍然可以做出很好的外觀效果。 (8)問:為什么做一個門要比買一個門貴很多? 答:首先從材料上來說，買的門用的襯板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是

52、大芯板、九厘板或五厘板等，所以從耐久性上說，做的門結實一些，其次買的門未經過油漆處理，加上刷漆及做門套，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就出做門要貴得多了。 (9)問:你們能不能包清工? 答:一般我們不包。首先您不見得能買到符合質量標準的材料，除非您有這方面的關系。如果將來出問題的話，很難確實是因為我們的施工原因或是因為您所購材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。另外一點，您還得自己去買材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤您很多的正常工作時間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得? (

53、10)問:客廳鋪什么材料好? 答:客廳地面鋪什么材料要根據您家常住人數和來訪客人的頻率與人數來決定。人流大，適合用地磚、石材、強化復合地板等材料;人流小，可以考慮選用淋漆實木地板或高檔進口大理石。 (11)問:實木與實芯有何區(qū)別? 答:實木是實實在在的木料，它的內外均是同一種材質 (但不一定是一整塊木頭);而實芯則是以多層板或部分實大結合在一起的木制品，內外并非同一種材質。目前家庭裝修多以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因實木內應力的變化而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。(12)問:我自己有一些材料，你們在施工時能不能用上? 答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利

54、益，必須嚴格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應按照公司的有關程序統(tǒng)一報價，中期預算時，則可按相應價格抵扣。 (13)問vc吊頂為什么會變形? 答vc扣板是一種塑料制品，它會隨著環(huán)境溫度的變化而產生分子結構上的變化;由于您的廚房、衛(wèi)生間內的溫度會隨著烹饒或洗浴而升高，所以，當您把pvc扣板用于廚房、衛(wèi)生間內的吊頂時，它必然會變形。 (14)問：怎樣預防陽臺上做的木制品變色或變形? 答:木制品變色，主要是陽光紫外線的長期照射所造成的;適當調整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品變色。為了防止陽臺上的木制品變形，晝不要在陽臺上晾衣服，如果再把陽臺的墻壁作一次完整的防水

55、處理，效果會更好。 (15)問:在陽臺晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落? 答:晾衣服時，打開陽臺窗戶通風，可以使因晾衣服而產生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會很少，表層也就不會脫落了;如果再能選擇一種質量比較好的乳膠漆進行飾面處理，就更不必擔心了。 (16)問:既然三合一乳膠漆能夠彌補裂紋，那么在處理保溫墻時能不能不貼布? 答:不能。因為保溫墻壁的表層一般為水泥漿處理，隨著外界環(huán)境氣溫的變化，常常產生比較大的裂紋;而三合一乳膠漆僅能彌補一些比較小的裂紋，因此，在進行保溫墻表層處理時，必須帖布。(四)有關施工方面 (1)問:你們公司的施工隊都是哪兒的?是不是在

56、大街上現(xiàn)招的? 答:我公司的施工隊主要以浙江、江蘇為主，目前公司有20多個施工隊。這些施工隊長期、固定在我公司工作，久經考驗;新補進的施工隊都需經公司嚴格挑選，屬于工人中的佼佼者;進入公司后，必須經公司嚴格的培訓考核，合格后才能上崗，公司每月對施工隊至少進行兩次現(xiàn)場培訓，以不斷提高施工隊的施工工藝和施工質量，此外，客戶常有一個誤區(qū)，認為哪個地方的施工隊或什么樣的油工、什么樣的木工能提供質量保證，其實，任何一處單獨的施工隊或什么樣的工人都不能給您提供保障，只有通過公司嚴格管理，憑借公司實力和信譽的保障，您才能獲得滿意的質量和服務。 (2)問:你們公司的設計師能不能推薦施工隊? 答:我公司同一級別

57、的施工隊其施工質量都差不多。安排施工隊施工時，由公司工程部根據各施工隊的施工能力統(tǒng)一掌握、統(tǒng)籌安排，因為有些施工隊施工技術雖然不錯，但施工能力有限，比如有的一次只能接3個工程，如果讓他一次接5個工程技術力量過于分散，就會降低每一個工程的施工質量，這在我們公司是絕不允許的。您盡管放心，我公司的施工隊在上崗前都進行過嚴格的考核，在上崗后每月還要進行至少兩次的培訓，所以施工質量相當不錯。 (3)問:你能給我推薦一支你們公司最好的施工隊嗎?你怎么能保證? 答:首先我們雇用的施工隊是經過公司嚴格挑選的，進入公司后必須經過公司的培訓考核，合格后才安排工程。工程部根據每個施工隊的特長 (做清油或混油)，把施

58、工隊分類。當我們收了您的訂金進行測量后，您的單子就已報到公司工程部了，工程部就會根據您的情況預備出2-3個施工隊，等您簽合同后，工程部會根據您預算表上的項目及要求，最終選定適合您家用的施工要求的施工隊。 (4)問：工程監(jiān)理和工人都是你們公司自己的，會不會互相包庇?我們的利益如何保障? 答:公司對每一個施工工地直接責任到人，每一個工地做到由設計師、質檢員、施工隊長、帶班班長專人管理，他們之間相互合作、相互監(jiān)督，所以不存在您擔心的問題，因為工地質量的好壞直接影響到他們的利益。當然，您也可以花錢另外請監(jiān)理，就算是樣，我們也要派我們的監(jiān)理，因為這是我們的工作內容之一。另外，市場也會派巡檢人員，這也是您利益的有效保障之一。 (5)問:如果施工質量出了問題怎么力? 答:當您家工程出現(xiàn)質量問題時，您應及時和公司的投訴接待員電話聯(lián)系，投訴接待員將把您家工程質量問題迅速反饋給公司相關人員，我們會在第一時間內讓巡檢、監(jiān)理趕到現(xiàn)場，協(xié)調各個方面，解決質量問題。 (6)問：什么