消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材

1、消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材口消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則(一) :1. 先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右，使之對(duì)本公司產(chǎn)品有所了解，則可提高推銷能力。2. 然后由總公司各部門主管講解下列課程：(1) 本公司簡(jiǎn)介。(2) 本公司人事規(guī)章。(3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。(4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。3. 訓(xùn)練結(jié)束后分派到營(yíng)業(yè)單位。先隨同一位資深績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶，時(shí)間約一個(gè)月。結(jié)束后正式派任。(二) 老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練1. 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長(zhǎng)期舉辦，才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。2. 采取集訓(xùn)的方式較易收效，時(shí)間約3天。3. 課程必須連貫。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。本次無(wú)法講完的課程，于下次繼續(xù)講完。4. 集訓(xùn)時(shí)

2、間不要與營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間沖突。例：月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。5. 集訓(xùn)場(chǎng)地最好不在自己公司內(nèi) ，較能專心，不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外 出。6. 欲聘請(qǐng)的講師，負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽(tīng)講過(guò)。7. 事先與講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容，并將本公司的概況告知講師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。8. 事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如：(1) 集訓(xùn)日期。(2) 地點(diǎn)。(3) 報(bào)到時(shí)間。(4) 課程。(5) 個(gè)人攜帶用品。(6) 作息時(shí)間表。9. 中午要安排午睡時(shí)間，受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)制睡午覺(jué)。10. 晚上就寢時(shí)間必須準(zhǔn)時(shí)，嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等，以免

3、影響第二天上課的精神。11. 鼓勵(lì)受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問(wèn)，要求講師預(yù)留一部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問(wèn)。(三) 除集訓(xùn)外，亦可輔以下列兩種方式，以收相輔相成之效1. 派往企管顧問(wèn)公司上課。2. 請(qǐng)講師分別在各分公司上課?？跐?rùn)豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材(一)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)準(zhǔn)則1. 健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本2. 不得沾染惡習(xí)。3. 完成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員的使命。4. 具備充分的產(chǎn)品知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品。5. 建立商情。6. 加強(qiáng)開(kāi)拓新經(jīng)銷店。7. 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)廠商動(dòng)態(tài)。8. 預(yù)防呆帳9. 妥善處理抱怨。10. 培養(yǎng)愛(ài)公司的精神。(二) 開(kāi)拓新經(jīng)銷店的推銷技巧 (分解動(dòng)作 )1. 第一步 : 準(zhǔn)備(1) 服裝

4、儀容1. 頭發(fā)要勤清洗 , 梳整齊。2. 胡子每日刮修。3. 指甲應(yīng)常修剪 , 不可留太長(zhǎng)。4. 制服常洗滌 , 并且要燙平。5. 皮鞋常注意有無(wú)沾泥塵 , 每天擦試一次。(2) 自我訓(xùn)練笑容。(3) 準(zhǔn)備推銷用具 : 目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。(4) 擬訂拜訪計(jì)劃 :1. 預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。2. 利用拜訪老經(jīng)銷店時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪新經(jīng)銷店。(5) 若拜訪后尚未成交 , 則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備 , 不可盲目拜訪 :1. 對(duì)方反對(duì)的主要理由是 :2. 我當(dāng)時(shí)的回答是 :3. 我應(yīng)該作的回答是 :2. 第二步 : 接近(1) 遞名片后的開(kāi)場(chǎng)白

5、 : 用稱贊 的方式。例 :1. 老板, 您的生意真好 ,生意興隆。2. 老板, 您的生意做得很大 ,師傅這么多位 !(2) 注目的方法 : 與新經(jīng)銷店老板談話時(shí) , 凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。(3) 重視第三者。(4) 自己找座位坐下。(5) 從聊天切入正題。(6) 多講 請(qǐng)、謝謝、抱歉 。(7) 名片戰(zhàn)略 : 拜訪新經(jīng)銷店 , 若老板不在 , 每一次都要留下名片。3. 第三步 : 商談(1) 依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問(wèn) , 以了解其狀況 : 電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? 請(qǐng)問(wèn)老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價(jià)位最暢銷? (如果有銷售韓國(guó)廠牌)韓國(guó)主

6、機(jī)好賣嗎？利潤(rùn)好嗎？ 車主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何? 您的客戶大多偏好什么主機(jī)? 您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么? 老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)？有沒(méi)有同門師兄弟做同行？ 老板 , 這店的地點(diǎn)很好 , 一個(gè)月月租很貴吧 ?(2) 老板回答時(shí) , 要一面聽(tīng) , 一面記錄下來(lái)。(3) 向老板發(fā)問(wèn)完上列八個(gè)題目 , 了解其狀況后 ,若覺(jué)得合適 , 則開(kāi)始說(shuō)明本公司產(chǎn)品。4. 第四步 : 展示(1) 業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法 , 直到熟練為止。(2) 說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)束 , 立即從貨車上取下產(chǎn)品 ,展示給老板看。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝 , 自 己試聽(tīng)。(3) 鼓勵(lì)老板發(fā)問(wèn)。展示時(shí)，應(yīng)用ABCD推銷術(shù)，多跟別的

7、廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。A:AUTHORITY 權(quán)威B:BETTER 質(zhì)優(yōu)C:CONVENIENCBT便(含:服務(wù)) DIFFERENCE 新奇5. 第五步 : 締結(jié)(1) 不買的信號(hào) :1. 抬肩。2. 手握拳。3. 兩手交叉抱胸。4. 搖頭。(2) 會(huì)買的信號(hào) : 再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。 肩下垂。 放開(kāi)手心 ， 伸出手指。 剛才已問(wèn)過(guò)價(jià)格 ， 現(xiàn)在再問(wèn)一次價(jià)格時(shí)。 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn) ， 同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。 問(wèn)以后的事。例：訂貨多久能送來(lái)？(3) 發(fā)現(xiàn)老板有購(gòu)買的信號(hào)時(shí) ， 立即大膽提出締結(jié)要求。締結(jié)的方法 :1. 拜托、拜托。2. 假設(shè)已成交。例 : 進(jìn)多少 ?什么時(shí)候送貨 ? 二者擇一

8、。例：進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種 ？ 建議式。例：依我這幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，我建議您 。(5) 締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn) :1. 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。2. 不要著急。3. 成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。4. 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。5. 若未成交 ， 業(yè)務(wù)員不得意氣用事 ， 要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會(huì)。 如果締結(jié)失敗 ， 應(yīng)虛心檢討失敗的原因 ， 力求改進(jìn)。締結(jié)成功 ， 也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn)供以后參考。6. 第六步 : 善后(1) 明示付款條件。(2) 不要久留。( 三 ) 關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1. 關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 即蠶食攻擊法 。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。2. 業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己 習(xí)慣賣 、喜

9、歡賣 的產(chǎn)品。3. 業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的ORTEK BELTEK兩種廠牌,FUJITSU-TEN廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷。4. 業(yè)務(wù)員對(duì)于本公司每一種產(chǎn)品 ， 必須有絕對(duì)的信心。5. 本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。6. 新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品 ， 不可取代本公司其他產(chǎn)品。7. 不理會(huì)經(jīng)銷店說(shuō) : 向你們公司買這些已經(jīng)夠多了 ! 留些生意給別公司做吧 ! 加強(qiáng)關(guān) 聯(lián)推銷。8. 加強(qiáng)推銷滯銷庫(kù)存品。9. 分公司按下列三步驟加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷 :(1) 各分公司列出 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。(2) 分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討 ， 列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的 FUJITS

10、U-TEN 廠牌業(yè)績(jī)目 標(biāo)。(3) 周會(huì)檢討成果。(四) 收款要領(lǐng)1. 如何防止 貨款回收率太差 ”(1) 開(kāi)拓新經(jīng)銷店時(shí) , 必須明告付款條件。(2) 找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間 , 進(jìn)而養(yǎng)成 定期收款 的原則 : 必須使經(jīng)銷店習(xí)慣 ,每月 月初 ,只要本公司業(yè)務(wù)員一來(lái) ,就必然要結(jié)清貨款。(3) 收款時(shí) ,不可擺出 低姿勢(shì) 。例:不可說(shuō) : 老板,對(duì)不起 !我來(lái)收款。 不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話 ,請(qǐng) 跟我結(jié)清貨款。 , 否則會(huì)被經(jīng)銷店吃定 , 拖延付款。(4) 收款時(shí) ,不要講太多話 ,可運(yùn)用 壓力式面談 ，每問(wèn)一句話后 , 盯著看老板 ,等他回答 再問(wèn)下一句。(5) 收款

11、時(shí) ,表情要嚴(yán)肅 , 不可笑嘻嘻。(6) 業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情 , 則收款會(huì)較順利。(7) 該給經(jīng)銷店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等 , 在收款前必須處理完畢 , 否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(8) 經(jīng)銷店對(duì)品質(zhì)的抱怨 , 在收款前必須處理妥當(dāng) , 否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(9) 業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店 , 千萬(wàn)不可逃避 ,反之 ,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。(10) 起初, 盡可能避免大庭廣眾之下摧討。 若拖欠太久 ,則可故意在大庭廣眾之下催討 , 但應(yīng)避免與之爭(zhēng)吵 (聲音不要太大 , 但要讓旁邊的人聽(tīng)到 )。(11) 對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店 ,可采取下列方法 :連續(xù)幾天晚上去拜訪 ,與之泡( 例:一 起看電視、抽煙

12、、泡茶 ), 直到貨款結(jié)清為止。(12) 業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。(13) 業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。(14) 業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第1420天再度拜訪，若發(fā)現(xiàn)尚未賣出，則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品 , 并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。如此 , 則能避 免一個(gè)月后去收款時(shí) ， 因銷路太差 ， 導(dǎo)致收款不順。2. 如何防止 票期被拖長(zhǎng) ”票期被拖長(zhǎng)的原因和對(duì)策如下 :(1) 某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。對(duì)策 : 總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則 ， 凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者 ， 退回經(jīng)銷店 更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。(2) 業(yè)務(wù)員沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)前

13、往收款 ， 拖延一段時(shí)日才去收款。對(duì)策 : 業(yè)務(wù)員必須了解 收款重于一切 的觀念 ， 準(zhǔn)時(shí)前往收款。3. 如何防止 尾數(shù)被折讓 ”堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說(shuō) : 被折讓的金額 ， 公司會(huì)扣我薪水 。(五) 預(yù)防呆帳要領(lǐng)1. 倒閉前的征兆(1) 不正常進(jìn)貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ， 平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫(kù)存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場(chǎng)情 況 ， 以便對(duì)該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間 ， 在內(nèi)心都有個(gè)概算。對(duì)于經(jīng)銷店 的不正常訂貨 ， 應(yīng)深入了解。例如 ， 一向精明的經(jīng)銷店老板 ， 卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨 (在結(jié) 帳的前幾天訂貨 )， 且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。 遇到這種情況

14、， 業(yè)務(wù)員必須有所警覺(jué) 除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正 ， 否則應(yīng)暫時(shí)拖延 ， 一方面再深入調(diào)查 ， 另一方面觀察其反應(yīng)與變 化。(2) 貨品流向有問(wèn)題 :某經(jīng)銷店門市生意并沒(méi)有比以前好很多 ， 但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見(jiàn)了 ， 而且 訂貨次數(shù)增加。此時(shí) ， 業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否 轉(zhuǎn)售同行 ， 填支票洞 ?(3) 削價(jià)求售 :經(jīng)銷店的削價(jià)求售 ， 依正常情形 ， 顯然是赤字經(jīng)營(yíng)。 這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉 ， 但 是長(zhǎng)期以債養(yǎng)債的結(jié)果 ， 當(dāng)宣布倒閉時(shí) ， 其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷 店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng)方式 ， 則其征候已明 ， 長(zhǎng)痛不如短痛 ， 這時(shí)必須選擇一

15、最有利 的時(shí)機(jī) ， 結(jié)束此一交易關(guān)系。 例如 :利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔， 誘使其提前付款再終止往來(lái) ， 或以最保守的方式往來(lái)。(4) 不正常的經(jīng)營(yíng)方式 :如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營(yíng)而賺得利益,而是以迂回方式獲利 (例如 :削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金,然后轉(zhuǎn)放高利貸 , 用這種方式試圖謀高額的利潤(rùn) ) 。這種不正常的經(jīng)營(yíng)方式 ,風(fēng)險(xiǎn)太大 , 應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。(5) 不務(wù)正業(yè) :目前市場(chǎng) , 汽車電機(jī)行 的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)的形態(tài),規(guī)模小 , 如果再轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè) (例:股票、炒地皮 ), 在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。萬(wàn)一他失敗 了, 則本公司必然成為他倒帳的對(duì)象。在這

16、種情形下, 必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。(6) 私生活不正常 :經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力外 , 更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板 過(guò)度沉迷于吃喝嫖賭 , 則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。 嚴(yán)重的甚至造成家庭 糾紛搞得雞犬不寧 , 或是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。 因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營(yíng) 條件的情況時(shí) ,就應(yīng)該縮減出貨量 , 進(jìn)而終止交易關(guān)系。(7) 延期付款 :如果某經(jīng)銷店的進(jìn)貨消化速度很快 , 沒(méi)有什么庫(kù)存 , 但付款卻一延再延 , 則顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良 , 應(yīng)小心防患未然。(8) 會(huì)計(jì)人員突然離職 , 不敢再繼續(xù)做下去 :若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問(wèn)題 , 則最先驚

17、覺(jué)到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。 因此 , 當(dāng)會(huì)計(jì)小姐 突然離職時(shí) , 業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會(huì)計(jì)人員的離職原因, 同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷店財(cái)力是否出問(wèn)題。(9) 儀容不整 , 精神萎靡 :某經(jīng)銷店一向儀容整潔 , 精神飽滿。最近一反常態(tài) , 突然變得儀容不整 , 精神萎靡。經(jīng)查 證結(jié)果 , 并無(wú)生病事情。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問(wèn)題。(10) 風(fēng)聲不良 :被同業(yè)批評(píng)得一無(wú)是處的經(jīng)銷店遲早會(huì)出問(wèn)題的。 因此, 當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽(tīng)到某經(jīng)銷店有不 穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí) ,必須搶先在別廠牌之前 束貨 。同時(shí) ,趕緊收款。(11) 突然轉(zhuǎn)變態(tài)度 , 對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好 :某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚(yáng) ,態(tài)度惡劣。最

18、近突然一反常態(tài) , 對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。此時(shí) 業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(12) 進(jìn)貨廠商突然大增 : 此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。(13) 老板常不在 :某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在 ,早出晚歸 ,找不到人。 此時(shí), 業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù) 查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。(14) 向本公司過(guò)分捧場(chǎng) :某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多 , 最近卻一反常態(tài) , 對(duì)本公司非常捧場(chǎng) :1. 進(jìn)貨量多。2. 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。3. 對(duì)品質(zhì)也不再計(jì)較。此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺(jué) , 深入求證是否有惡性倒閉的可能。(15) 第六感 :一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)時(shí)觀察分

19、析周圍環(huán)境變化, 久而久之似乎對(duì)環(huán)境就有洞燭先機(jī)的第六感。 這種感覺(jué)也許是感覺(jué)到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無(wú)動(dòng)感 , 布滿灰塵 , 或者是老板、 會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽(yáng)怪氣。 也可能看到完全相反的一面 , 一向不吭氣的老板卻忽然熱情 豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。 當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店 , 如果有不祥的第六感 ,必須相信自 己的第六感 ,立即暫停出貨 ,趕緊收款 ,并立刻著手求證。2. 征信調(diào)查的技巧(1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查 :1. 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。2. 向鄰近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買東西 ,調(diào)查其信用 (例:開(kāi)業(yè)多久 ?人品 ?)。向該經(jīng)銷店的老板本人或會(huì)計(jì)人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說(shuō)詞: 店面這么大 , 店租一定很貴吧 ! ”(2) 新經(jīng)銷店交易后調(diào)查 :針對(duì)新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。新經(jīng)銷店交易三個(gè)月內(nèi) ,