基金產(chǎn)品營銷策劃書

1、 基金產(chǎn)品營銷策劃書 概要提示： 為了發(fā)展我們證券公司購買基金的客戶，爭取達到每個在我們公司開戶的人都同時開立基金的帳戶，擴大基金市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們公司將通過一系列的營銷策略，整合產(chǎn)品營銷和關系營銷，將基金推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關系的企業(yè)形象。一、策劃目的： 本次策劃主要針對基金產(chǎn)品展開營銷，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟效益，擴大基金市場中客戶占有份額，同時建立企業(yè)內部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｎ覀儗ψ陨砘甬a(chǎn)品進行營銷推廣的同時，對公司內部專業(yè)人員的專業(yè)性水平，服務

2、性水平進行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。2、 企業(yè)當前的營銷狀況：（一）、宏觀環(huán)境分析： 1、中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代；隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強，為證券公司的運作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境，并推動基金業(yè)的迅速發(fā)展。2、隨著基金規(guī)模日益擴大，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市場中不可忽視的重要的機構投資者。機構投資者是證券市場的穩(wěn)定器，發(fā)展機構投資者正是我國目前的政策選擇。數(shù)據(jù)顯示，目前受中國證監(jiān)會監(jiān)管的證券投資基金市值總和已接近800億元，相當于滬、深兩市流通市值的7%左右。3、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收集

3、信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了他們的投資結果必然是虧多贏少，這是多年來的實踐所證明了的。所以，越來越多的人選擇在證券公司開立基金賬戶。4、基金品種的日益多樣化，投資風格的逐漸凸現(xiàn)，為證券公司帶來了越來越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的基金發(fā)展至今，已出現(xiàn)成長型、價值型、復合型等不同風格類型的基金，尤其是隨著開放式基金的逐步推出，基金風格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。 5、面對加入世貿(mào)組織后的競爭格局，基金管理公司開展廣泛的對外合作，學習先進的管理與技術經(jīng)驗，推動基金產(chǎn)品與運營的創(chuàng)新為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎。作為基金

4、代銷機構的證券公司，選擇證券投資基金已是大勢所趨。（二）、競爭狀況：1、優(yōu)勢：（2）、與股票相比的投資優(yōu)勢?；鹪诠?jié)稅方面的優(yōu)勢買賣股票要繳印花稅，而國家對基金的個人投資者給予了稅收優(yōu)惠。一是個人買賣基金份額暫免征收印花稅；二是個人買賣基金份額的差價收入以及基金分紅暫免征收個人所得稅。另外，基金分紅免稅，股票分紅要交10%的所得稅。通?；痫L險小于股票股票可能連續(xù)跌停，想賣都賣不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕見的了。因為一只基金往往持有數(shù)十只股票，一只股票跌得再多，也不會對基金凈值造成滅頂之災。 由于發(fā)行公司的經(jīng)營效益有很大的不確定性，而且股票的市場價格波動也比較劇烈，所以股票投資的風險更高

5、。只是那些資金較多、有時間做研究分析，并能及時取得相關信息的人才有較大的勝算。相比之下，基金由專家進行理財，采取組合投資的方式，能夠在一定程度上降低風險，收益相對股票比較穩(wěn)定，而且基金的變現(xiàn)也相對容易。對于大多數(shù)的中小投資者而言，通過購買基金委托專家操作是比較好的投資股票的方式。基金的操作難度小于股票基金凈值的變動也具有一定的穩(wěn)定性，有比較充足的時間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對其進行波段操作的成功概率高于股票投資。所以，人們常說基金投資白癡都可以做，只要會買入和賣出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識，還要占用大量的時間。事實表明，每一輪牛市行情來的時候，基金的凈值都會有較強的

6、增長表現(xiàn)，而且在市場上漲時不遜于大盤股指、下跌中又有相當?shù)目沟?。對于多?shù)一般投資者而言，在行情來臨的時候，參與股票投資的難度越來越大，很難獲得較好的投資收益。（3）、與債券相比的投資優(yōu)勢 現(xiàn)在最常見的債券品種就是國券，由于國家保證還本付息，比較安全，從銀行網(wǎng)點買賣國債的手續(xù)比較簡便，變現(xiàn)比較容易，利息收益也不用繳稅。一般來說，債券投資收益相對穩(wěn)定，但與基金相比，收益還是低的。基金的投資對象包括股票和債券等，收益率一般高于國債，而且由于進行了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風險。另外，債券還有一個很明顯的缺點是，目前在銀行銷售的債券規(guī)模較少，不能滿足居民投資的需要；升息過程中固定收益的

7、國債由貶值風險；另外提前兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的主動操作余地不大，收益率也比較低。（4）、與外匯相比的投資優(yōu)勢按國家有關政策規(guī)定，只能進行實盤外匯買賣，還不能進行虛盤買賣。目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開展了個人外匯買賣業(yè)務，投資者可以按其報價買賣外匯，從中賺取買賣的差價。但與基金相比，外匯買賣的一些特點決定了它不及基金的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進行交易；二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點還不夠多；三是對專業(yè)知識要求高，需要花較多的時間進行研究。大多數(shù)的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對于這類投資者而言，如果想找個投資的輕松途徑，那么還是投資基金

8、來得省事。（5）、與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢，因此在較少時期內可以保值，但這些金屬價格波動很大，而且不像基金那樣，會產(chǎn)生差價收入和紅利收益。因為貴金屬的價格一般隨著生活費用的增長而增加，許多人認為擁有這種資產(chǎn)可以更好地克服通貨膨脹。事實上通貨膨脹時期貴金屬的價格并不一定能夠同步上漲。擁有收藏品（例如郵票、錢幣、藝術品和古董）的主要收益在于從收藏品中獲得樂趣，很少有投資者將收藏品投資等同于現(xiàn)金、債券或股票。缺點是它需要很強的興趣和專業(yè)知識，此外，即使收藏品價值很高，您也往往難以找到買主去兌現(xiàn)它的價值?；鹱鳛橐环N相對長期的投資工具，可以

9、通過廣泛投資于股票、債券等工具，獲得較高的收益，而且投資的分散也使風險降低。流動性也比較好，尤其是開放式基金，多通過銀行、證券公司網(wǎng)點代銷，從買賣程序上與存取款非常相似，變現(xiàn)比較容易。不僅如此，基金投資是一種委托專家理財?shù)男问?，不需要很多的專業(yè)知識和時間，而且起點投資金額低，不像房地產(chǎn)、實業(yè)投資和部分收藏品等一般需要大筆資金才能投資。 ( 三）、分銷狀況：（1） 證券公司代銷：優(yōu)點是證券公司一般都代銷大多數(shù)基金公司產(chǎn)品，可選擇面較廣泛， 證券公司客戶經(jīng)理具備專業(yè)投資能力，能夠提供良好分析建議，通過證券公司網(wǎng)上交易、電話委托可以實現(xiàn)基金的各種交易手續(xù)；資金存取通過銀證轉賬進行，可以將證券、基金等

10、多種產(chǎn)品結合在一個賬戶管理；缺點是證券公司網(wǎng)點較銀行網(wǎng)點少，首次辦理業(yè)務需要到證券公司網(wǎng)點。公司的客戶資源和 渠道相較于銀行明顯不足，營業(yè)部目前所能銷售的理財產(chǎn)品有限，對此，我們可以通過加強與銀行的合作，達到共贏的目的。其次，公司在中期票據(jù)承銷上還受 到限制，短期融資券承銷方面也落后于銀行。 （2） 銀行網(wǎng)點代銷：優(yōu)點是銀行網(wǎng)點眾多，投資者存取款方便；缺點是每個銀行網(wǎng)點代銷的基金公司產(chǎn)品有限，一般以新基金為主；投資者辦理手續(xù)需要往返網(wǎng)點。 （3） 基金公司直銷中心：優(yōu)點是可以通過網(wǎng)上交易實現(xiàn)開戶、認（申）購、贖回等手續(xù)辦理，享受交易手續(xù)費優(yōu)惠，不受時間地點的限制；缺點是客戶需要購買多家基金公司

11、產(chǎn)品的時候需要在多家基金公司辦理相關手續(xù)，投資管理比較復雜。另外，需要投資者有相應設備和上網(wǎng)條件，具備較強網(wǎng)絡知識和運用能力。三、機會和問題分析：（一）、機會分析： 隨著我國國民經(jīng)濟的高速增長，國內潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當前銀行利率低，股市風險大，國債少的情況下，通過基金專業(yè)投資理財?shù)睦砟钜呀?jīng)被老百姓了解并快速接受基金。基金市場銷售競爭日益增大，基金投資的財富效應日益顯現(xiàn)基金規(guī)模迅速擴大，基金資產(chǎn)凈值快速增長，基金賬戶開戶數(shù)持續(xù)增長，廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析，機會無處不在。（2） 、威脅分析： 全球金融危機導致的需求變化以及大宗商品價格下降都是導致經(jīng)濟

12、數(shù)據(jù)負增長的重要因素。從環(huán)比趨勢看，物價已經(jīng)結束深幅下滑。而且，世界范圍內充足的流動性也決定了資產(chǎn)、資源價格的低位狀況不可持續(xù)。（三） 、基金產(chǎn)品 swot 分析： 1、 優(yōu)勢： 1 專家理財。2 組合投資，分散風險。3 方便投資，流動性強。 2、劣勢：1 周期較長2 巨額贖回風險 3 利率風險4、 營銷目標： 我們的最終目標是：基金持有人能夠成為我們公司的忠實客戶，分享我們公司的經(jīng)營成果，保證基金規(guī)模的穩(wěn)定性。同時建立企業(yè)文化，塑造品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。五、營銷策略： 目前，開放式基金已成為國際基金市場的主流品種，美國、英國、我國香港和臺灣的基金市場均有90%以上是開放式基金。相對于封閉式

13、基金，開放式基金在激勵約束機制、流動性、透明度和投資便利程度等方面都具有較大的優(yōu)勢： 六、具體推行方案(一)、針對不同投資者對于第一等級的營業(yè)部，主要應拓展細分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領域客戶的主要特征是經(jīng)濟實力雄厚，對營業(yè)部提供的產(chǎn)品品質、服務和產(chǎn)品附加值更感興趣，他們對價格不敏感，甚至需要以高價格來滿足其炫耀和富有的心態(tài)。對此，第一等級營業(yè)部應發(fā)揮品牌優(yōu)勢，模仿零售業(yè)中的品牌專賣店特點，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產(chǎn)品和服務，如格調高雅的投資環(huán)境、豐富的金融產(chǎn)品、專業(yè)而周到的理財服務和投資顧問服務、組建投資沙龍等，使客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價格。而對于現(xiàn)存的10

14、萬元以下的客戶，建立以電話服務為基礎的財務顧問中心，以最大限度地節(jié)約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產(chǎn)運營計劃、稅務咨詢和資產(chǎn)投資組合建議等全方位服務。美林的“綜合性選擇服務”是針對客戶個性化要求開展的差別服務，通過差別化的服務和差別化的價格，形成強大的、獨特的競爭力。美林又通過發(fā)展“現(xiàn)金管理帳戶”促進銀證保業(yè)務集成化，通過發(fā)展“綜合管理賬戶”進入資產(chǎn)管理業(yè)務，而這些業(yè)務又反過來促進了經(jīng)紀業(yè)務，從而形成良性循環(huán)。 對于處于第三等級的營業(yè)部，主要應拓展細分矩陣的11、12、13、14子集。這些營業(yè)部因自身條件所限，無法

15、吸引高端客戶，而這四個領域客戶的特點是成交量小，經(jīng)濟實力有限，因而對價格的敏感程度更高，而對質量和服務的敏感程度較低，其貨幣的成本相對其他方面來說更為重要。當不同業(yè)態(tài)中有同類商品時，他們會選擇到價格更為低廉的營業(yè)部購買。對此，營業(yè)部可模仿折扣店模式，即產(chǎn)品種類齊全、價格優(yōu)惠，可能發(fā)生的費用最少；甚至可以采用無店鋪模式，讓投資者完全進行遠程購買，最大限度地減少費用，營業(yè)部只須保證設施完備、服務無誤，該模式的先例是e-trade。e-trade的特點是與多家信息服務公司合作提供各種大眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費低廉，一般每筆交易約10美元。它完全以互聯(lián)網(wǎng)絡的方式提供

16、純虛擬的投資與服務，利用盡可能低的傭金吸引那些對價格敏感而對服務要求不高的自助投資者。 對于處于第二等級的營業(yè)部應專攻剩下的子集。這些領域客戶的經(jīng)濟實力處于中等水平，在購買產(chǎn)品時，價格和其他影響因素的作用相當?？蛻粢浴耙环皱X一份貨”來衡量產(chǎn)品，盡管有降低價格的需求，但對基金產(chǎn)品質量及附加值也較為看重。對于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產(chǎn)品價位低下卻有高品質保證時，不宜采取低價位。對此，營業(yè)部可模仿超市模式，即產(chǎn)品種類豐富、品質中等、價格適中，并提供投資咨詢服務。該模式的先例是嘉信公司，它同時以店面、電話、互聯(lián)網(wǎng)方式向投資者提供服務，客戶可以自己選擇需要的服務模式，形成一種“金融超市”式的個人理財服務。它收取的傭金也處于中等水平，每筆約29.5美元。（二）、針對企業(yè)自身 采取一系列營業(yè)推廣和廣告上渠道上的促銷，把企業(yè)自身品牌打響。首先就是要加強自身專業(yè)人員的專業(yè)性，公司可通過優(yōu)勝劣汰的方式，增加企業(yè)內部人員的競爭力，所謂有競爭才有進步就是這個道理，對于內部人員的定期培訓是有必要的，公司可以提供適當?shù)莫剟顏?/p>