最新天貓商城旗艦店、淘寶初期運營規(guī)劃

1、旗艦店運營規(guī)劃前 言“未來十年，中國電子商務(wù)將增長250倍?！崩铋_復(fù)隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，現(xiàn)今中國的網(wǎng)絡(luò)購物呈現(xiàn)快速增長的勢頭，預(yù)計在2013年網(wǎng)絡(luò)購物者的數(shù)量將從2009年的1.1億人增長至2.4億人以上，在這種增長勢頭背景下，電子商務(wù)這種商務(wù)模式已經(jīng)變成營銷方式的一次重要革命。市場分析市場背景介紹據(jù)cnnic在其發(fā)布的中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)熱點調(diào)查報告中顯示：在我國有17.9%的網(wǎng)民在半年內(nèi)有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷，在瀏覽過購物網(wǎng)站的網(wǎng)民中，有29.6%的人在半年內(nèi)有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷，有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷的被訪者中有超過90%的人今后會繼續(xù)進行網(wǎng)絡(luò)購物，有63.7%沒有購物經(jīng)歷的網(wǎng)民表示今后會嘗試網(wǎng)絡(luò)購物。這些數(shù)

2、據(jù)都表明了我國網(wǎng)上購物市場是龐大的而且潛力巨大的。市場調(diào)查網(wǎng)購產(chǎn)品種類調(diào)查：數(shù)據(jù)顯示，目前網(wǎng)購物已經(jīng)滲透到人們生活的各個環(huán)節(jié)，各個領(lǐng)域均有涵蓋。從這個角度來看，在各細分產(chǎn)品種類領(lǐng)域都可以展開電子商務(wù)活勱。淘寶市場展望淘寶網(wǎng)是亞洲最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，截止2009年注冊用戶超過1.7億。自2007年起淘寶交易額每年以翻番的速度快速遞增，2007年淘寶完成交易額433億元，2008年完成交易額999億元，2009年完成2083億元，2010年交易額達到4000億，這在整個網(wǎng)絡(luò)市場中占有80%的比重。其中成立3年的淘寶商城在2010年完成交易額300億元，超過國內(nèi)其余b2c網(wǎng)址交易額的總和。 300億

3、的交易額尚且還占不到整個淘寶交易額的10%，但是b2c模式是整個電子商務(wù)行業(yè)未來的發(fā)展方向，所以天貓商城將在淘寶今后的發(fā)展中占有舉足輕重的作用。作為電子商務(wù)未來發(fā)展的方向，自原淘寶商城成立以來，其重心就開始逐步向商城平臺轉(zhuǎn)移，從之前的淘寶商城啟動獨立域名，淘寶網(wǎng)的拆分，到這次淘寶商城的更名都向我們清晰的傳遞了這個信息。因此我們完全可以對此模式做出樂觀的判斷。品牌定位xx銀飾是國內(nèi)一個知名的銀飾品牌，倡導(dǎo)愛浪漫、愛生活的時尚文化，主張個性化、差異化、自信自我、浪漫情懷的生活態(tài)度。以時尚前衛(wèi)、簡約潮流、優(yōu)雅浪漫的風(fēng)格，迎合18-30歲之間的年輕男女對愛的向往，追求夢想與幸福時光，追求生活品味的繽紛

4、世界。項目規(guī)劃1、進駐篇1.1、入駐流程 1.申請商家支付寶賬號： 申請企業(yè)支付寶賬號，并完成支付寶賬號的商家認(rèn)證 支付寶申請請查看： 申請方式及步驟咨詢，可撥打支付寶客服電話0571-881566882.登錄在線申請頁面： 登陸淘寶商城招商頁面,點擊立即加入 3. 提交信息： 在線輸入提交公司及品牌資料信息 4. 簽約： 在線簽訂淘寶商城服務(wù)條款、服務(wù)協(xié)議及支付寶代扣協(xié)議 5. 等待審核： 提交您的資質(zhì)及品牌資料等待淘寶小二審核 6. 凍結(jié)保證金： 7. 開業(yè)大吉2、開業(yè)篇2.1、店鋪組織架構(gòu)店長財務(wù)部

5、 人事部 運營部 設(shè)計部 客服部 分銷部 售后部 物流部 總體人員分配可根據(jù)以下比例分配 營業(yè)額30-50萬：1人 （視團隊人員的戰(zhàn)斗力而定）具體人員分配：見下圖 備注：1、人力資源成本在此不做預(yù)算，根據(jù)以往分析約為營業(yè)額8-10個點左右2、店鋪成立前期，很多部門可以合并，可以減少人力成本，又能讓員工掌握更多的相關(guān)知識和技能，部門首批員工都將作為骨干培養(yǎng)，為日后的發(fā)展做好準(zhǔn)備。需要掌握多個部門的工作。3、財務(wù)部，人事部等考慮到公司另有線下銷售，無需單獨設(shè)立。2.2、工作內(nèi)容(一)店長1、負責(zé)網(wǎng)店整體規(guī)劃、營銷、推廣、客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)經(jīng)營性工作；2、負責(zé)網(wǎng)店日常改版策劃、上架、推廣、銷售、售后

6、服務(wù)等經(jīng)營與管理工作；3、負責(zé)網(wǎng)店日常維護，保證網(wǎng)店的正常運作，優(yōu)化店鋪及商品排名； 4、負責(zé)執(zhí)行與配合公司相關(guān)營銷活動，策劃店鋪促銷活動方案； 5、負責(zé)收集市場和行業(yè)信息，提供有效應(yīng)對方案； 6、制定銷售計劃，帶領(lǐng)團隊完成銷售業(yè)績目標(biāo)； 7、客戶關(guān)系維護，處理相關(guān)客戶投訴及糾紛問題；8、協(xié)調(diào)好與工廠方面及各部門的關(guān)系，確保電子商務(wù)部的有序運營。(二)客服部（售后部暫時與客服部合并）1、通過在線聊天工具，負責(zé)在淘寶上和顧客溝通，解答顧客對產(chǎn)品和購買服務(wù)的疑問；2、客戶關(guān)系維護工作，在線溝通解答顧客咨詢，引導(dǎo)用戶在商城上順利的購買，促成交易；3、負責(zé)客戶疑難訂單的追蹤和查件，處理評價、投訴等；4

7、、定期進行客戶回訪，做好售后服務(wù)工作，重中之重，深刻的理解“售后才是銷售真正的開始”的理念。(三)物流部1、負責(zé)店鋪備貨和物資的驗收、入庫、碼放、保管、盤點、對賬等工作； 2、負責(zé)保持倉庫內(nèi)貨品和環(huán)境的清潔、整齊和衛(wèi)生工作； 3、按發(fā)貨單正確執(zhí)行商品包裝工作，準(zhǔn)時準(zhǔn)確完成包裝任務(wù)；4、準(zhǔn)確在網(wǎng)店后臺輸入發(fā)貨單號，更改發(fā)貨狀態(tài)，對問題件能及時處理；5、協(xié)調(diào)好與工廠方面的貨源問題，確保貨源充足，及時安全地完成發(fā)貨。(四)設(shè)計部1、負責(zé)淘寶網(wǎng)店整體的美工設(shè)計，海報制作，寶貝圖片的制作與修改以及寶貝上傳；2、負責(zé)圖片的后期處理店面整體形象設(shè)計更新、商品描述美化、店鋪產(chǎn)品圖片處理、促銷活動頁面支持等；3

8、、協(xié)調(diào)好與運營部門的工作內(nèi)容，確保頁面的及時更新等。(五)運營部1、負責(zé)不定期策劃淘寶商城營銷活動；2、負責(zé)公司淘寶交易平臺推廣工作；3、策劃并制定網(wǎng)絡(luò)店鋪及產(chǎn)品推廣方案（包括淘寶推廣、seo、論壇推廣、博客營銷、旺旺推廣等）等營銷工作；4、研究競爭對手的推廣方案，向店長提出推廣建議；5、對數(shù)據(jù)進行分析和挖掘，向店長匯報推廣效果；6、負責(zé)對店鋪與標(biāo)題關(guān)鍵字策略優(yōu)化、櫥窗推薦、搜索引擎營銷、淘寶直通車、淘寶客等推廣工作。3、 運營篇3.1開店后的準(zhǔn)備1、前期員工的培訓(xùn)（附：各部門培訓(xùn)要點）2、了解網(wǎng)店基本概況，掌握淘寶相關(guān)規(guī)則（附文本）3、完成店鋪裝修，產(chǎn)品上架等硬性工作3.2前期相關(guān)管理系統(tǒng)及

9、投入管理系統(tǒng)，第三方服務(wù)和設(shè)備投入：1、 erp系統(tǒng) 單日訂單達到100單以上需要使用，該erp系統(tǒng)選擇性較多，價位在大概4000-10000元不等2、 淘寶數(shù)據(jù)魔方（專業(yè)版）：3600元/年3、 訂購其他第三方服務(wù)預(yù)算100元/月4、 打印機兩臺：2000元左右5、 顧客發(fā)貨售后服務(wù)單（三合一），每個顧客一份，初步按10000元/年累計投入預(yù)計25000元/年，場地成本等暫且不計入3.3考核期內(nèi)的推廣3個月的考核期是對新賣家來說最為艱難的一段時期，大部分免費推廣資源在考核期內(nèi)都是無法申請的?？己似趯徍送ㄟ^不了，將被強制性從商城清退?？己似趦?nèi)的推廣安排具體如下：1、 申請試用中心活動，預(yù)算：4

10、000件單品*6元（虧損）=24000元在做試用中心活動的同時，自己店鋪內(nèi)做好相關(guān)的促銷活動，如滿就送，vip，搭配減價等活動，以點帶面帶動其他相關(guān)產(chǎn)品的銷量，預(yù)計試用中心活動虧損在20000元左右。2、其他相關(guān)免費資源活動，如手機淘寶等，預(yù)算2000件單品*6元=12000元，加上關(guān)聯(lián)營銷的盈利，約在10000元左右。3、直通車投入：200元/天*75天=15000元在試用中心等活動結(jié)束后，依靠直通車吸引流量，單日發(fā)貨量預(yù)計在10-20單左右。行業(yè)不同，難以估計?？己似诳偣餐度耄杭s5萬元左右，產(chǎn)出：單品爆款和人氣的聚集，相關(guān)產(chǎn)品的交易記錄。3.4考核期后的推廣1、 硬廣（僅作參考，不在預(yù)算范

11、圍內(nèi)）公司如果希望在淘寶上走品牌話路線，個人認(rèn)為淘寶硬廣是必不可少的投入（雖然縱向比較roi相對較低），但是店鋪開始前期，在團隊為組建好之前，不適合做淘寶硬廣，因此硬廣這塊可以暫時擱置。原因有以下幾點：a.硬廣一次性投入較大，且需要預(yù)定廣告位b.客單價偏低，做硬廣roi偏低，不能實現(xiàn)效益最大化c.目前處于新店磨合期，團隊無法承受如此劇增的訂單壓力首頁焦點圖硬廣一天投入約10萬左右（根據(jù)位置和輪次不同，價格不同），單日訪客量可達10萬以上，訪問量20萬以上。投入產(chǎn)出比當(dāng)日一般可以達到1比2.5（樂觀的預(yù)計）2、 直通車推廣直通車推廣按照點擊收費，每點擊一次產(chǎn)生費用，適合前期推廣。該項推廣詳細預(yù)算

12、目前難以估計，每個行業(yè)關(guān)鍵詞競價有差異，需要一段時間研究行業(yè)關(guān)鍵詞單價和轉(zhuǎn)化率，總體來說大概是維持在0.3-0.4元/pv初步計劃：考核期后首月 500元/天 累計15000元/月預(yù)計產(chǎn)出：10萬元以上 以后每月視銷售情況和roi而定，依靠直通車但年預(yù)計銷售額達到100萬以上。當(dāng)然直通車的預(yù)算需要實際試探一段時間才能給出更為精確的報表。3、 免費資源推廣淘寶的免費資源活動可以做的很多，每月大大小小的活動每月1-2次，初步預(yù)算銷售額每月10萬，全年銷售額預(yù)計在100萬以上。根據(jù)貴司產(chǎn)品單價預(yù)算聚劃算平臺正常情況下單次的銷售額可以達到30萬左右。附：淘寶免費推廣資源列表4、 淘寶客推廣淘客推廣前期

13、無需支付任何費用，只有商品成交才能按自己設(shè)置的傭金比例給淘客提取傭金，因此該項推廣是最為實惠的， 前提是店鋪需要有一定的銷售記錄，那樣更能吸引淘客的青睞，否則效果微乎甚微。5、 超級賣霸每周根據(jù)淘寶后臺可以報名，活動經(jīng)常變動，價格2000-10000元不等，暫時不做預(yù)算，不打算投放6、 站外推廣a. 信息發(fā)布推廣：論壇、博客、黃頁和分類信息b. 聊天工具推廣：qq群、msn、微博等c. 水印推廣：圖片水印、視頻水印、資料水印d. 群發(fā)軟件推廣：郵件群發(fā)、論壇群發(fā)、博客群發(fā)、留言本群發(fā)等，需要借助群發(fā)軟件e. 軟文推廣：1、編寫需要不落痕跡，自然流暢，提到產(chǎn)品的品牌或店鋪的名字即可， 2、產(chǎn)品的

14、功能，設(shè)計，店鋪的服務(wù)，從一點深挖，其他點到為止7、分銷平臺淘寶分銷平臺主要以代銷為主，淘寶分銷平臺讓許多沒貨源又想在淘寶上開店的朋友能輕松找到代銷貨源開網(wǎng)店。分銷平臺詳細方案需要待定8、其他b2c網(wǎng)站和團購網(wǎng)站等電子商務(wù)平臺的營銷京東商城、qq商城、拉手網(wǎng)、58團、美團等等，在此不詳細規(guī)劃了，這些需要在天貓商城完成的前提下搭建。3.5實施步驟step1:店鋪設(shè)計時間：1個星期內(nèi)人員：美工，文案工作：設(shè)計網(wǎng)店頁面，根據(jù)主營產(chǎn)品的特性，設(shè)計符合產(chǎn)品特性的風(fēng)格和色彩。要求：1、顏色統(tǒng)一，主色調(diào)是一個色調(diào)，可以用漸變色增加層次感，其他顏色不超過3種，穿插的小插件可以用對比色強的顏色強調(diào)突出。 2模塊

15、位置合理。位置上下對齊，以齊整為標(biāo)準(zhǔn)。step2:商品頁面時間：2個星期內(nèi)人員：美工，文案工作：設(shè)計美觀，簡潔的商品介紹模板。要注重頁面打開速度和視覺效果的平衡。要求：1商品標(biāo)題關(guān)鍵詞要精準(zhǔn)，包含顧客可以想到的所有關(guān)鍵詞，并注意空格。 （可參考排名靠前的同類商品使用的關(guān)鍵詞）2風(fēng)格與店鋪主題色系統(tǒng)一，可適當(dāng)配合漸變等手段。3商家促銷放在靠上位置。4放置收藏商品，收藏店鋪，參考其他店鋪5商品介紹，先放大圖片，再放產(chǎn)品基本文字介紹，然后放商品詳細描述，然后放品牌描述。再放品牌導(dǎo)航圖，顧客常見問題問答。6熱銷商品，須挑選以往的顧客好評內(nèi)容放置在商品詳細描述后的位置。7有寫軟文的就必須以顧客反饋的方式

16、，放置在好評內(nèi)容后。8放置熱銷商品top129放置鏈接到“六大服務(wù)承諾”。10寶貝上架時間設(shè)置為7天。11櫥窗推薦，只給快下架的主打商品。step3:分銷商拓展時間：長期人員：分銷部門工作：除了分銷商平臺以外，主動尋找與我店商品有相關(guān)性的店鋪洽談分銷業(yè)務(wù)。對策：信譽未達到皇冠前，可以先和其他賣家進行分銷商意向的溝通，通過淘寶助理數(shù)據(jù)庫來發(fā)展。要求：1.選擇產(chǎn)品相關(guān)店鋪賣家，從高信譽到低信譽，逐個洽談。 2.按照統(tǒng)一的對話流程進行復(fù)制黏貼。之后根據(jù)顧客的答復(fù)，具體處理。 3. 旺旺要進行分組設(shè)置，設(shè)置為: a.洽談中分理商，b.已傳輸數(shù)據(jù)庫分理商，c.已上傳數(shù)據(jù)庫分理商。方便管理和歸類。當(dāng)一個分

17、理商從意向過程，到已經(jīng)同意合作，并收下數(shù)據(jù)庫后，就要及時把他從前一個分組中轉(zhuǎn)移到下一個分組，不能歸類錯誤。 4.初步聯(lián)系有合作意向的分銷商，和還在洽談中的分銷商，都要及時加為好友，并歸類到相應(yīng)的旺旺分類，每天對每個分銷商都要進行詢問和溝通正在進行的工作的進展，催促合作的進度和商品上架，店鋪廣告的放置等工作。 5.傳輸完數(shù)據(jù)庫后，第2天要跟進詢問產(chǎn)品上架的情況，碰到問題要及時處理。 6.分銷商產(chǎn)品上架完畢后，把他的用戶名和店鋪連接登記在txt里，進行有效匯總。 7.如果不是分銷商平臺的顧客拍下的商品，要及時改價格方便分銷商付款，并及時處理好快遞單號，填寫在發(fā)貨信息中。 8要求分銷商的店鋪首頁，要

18、至少出現(xiàn)8個我公司的商品 9. 對于違反價格體系，惡意競爭的經(jīng)銷商，立即取消合作關(guān)系。step4: 客服問答標(biāo)準(zhǔn)化管理時間：長期人員：客服工作：規(guī)范化客服對顧客的問題的回答。內(nèi)容：1.用txt或word保存下以往顧客最多提問的所有問題和回答，進行歸類和總結(jié)，選擇出回答最全面和詳細的作為標(biāo)準(zhǔn)回答。 2.對整理好的標(biāo)準(zhǔn)回答，進行文字語氣，標(biāo)點符號的修飾，務(wù)必做到嚴(yán)謹(jǐn)周到。 3.對所有的回答前，都加上“親，”，最后都加上語助詞step5: 客戶互動時間：長期人員：運營工作：與客戶保持良好的交流和互動。內(nèi)容：1.經(jīng)常舉辦客戶體驗文章有獎評選，寫超過200字，就有獎品。 2.提建議有獎品。寫超過200字

19、，就有獎品。 3.超級買家秀的評選。每月一次。step6:售后維護時間：長期人員：售后工作：主要產(chǎn)品售后問題的處理，以及再對客戶的回訪內(nèi)容：1.售后必須深刻記住“售后是營銷的開始”的服務(wù)理念 2.努力處理好每一個售后問題，力爭讓顧客滿意率達到99%以上 3.在發(fā)貨后，按照快遞正常到達時間后延一天，客服需要電話詢問顧客是否收到貨，并對貨物的評價，隨后根據(jù)回訪時間表進行電話回訪，每個顧客總回訪次數(shù)不低于4次 4.隨產(chǎn)品附送店卡，提醒顧客給予好評和打5分。step7: 會員管理時間：長期人員：售后工作：已購買產(chǎn)品的顧客的針對性營銷。內(nèi)容：1.制定會員制度，普通會員，高級會員，vip會員不同的優(yōu)惠比例

20、。 2.聯(lián)合策劃人員，舉辦只針對老顧客的優(yōu)惠活動，此活動在會員特惠區(qū)出現(xiàn)。step8: 商品排序管理時間：長期人員：運營特點：針對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。內(nèi)容：1.每天搜索對比我店鋪的主打商品是否在價格，銷量，信譽三個排序方法中居于優(yōu)勢位置，如果不是，則針對進行優(yōu)化和調(diào)整。 2.利用app store里的插件，檢查店鋪內(nèi)寶貝是否有被降權(quán)，如有發(fā)現(xiàn)，則及時刪除，并修改后重新登陸。淘寶商城（前期）運營方案1. 人員的安排與組織 vvint淘寶店長創(chuàng)意/美工客服訂單處理-發(fā)貨營銷策劃2 工作內(nèi)容（一）淘寶店長（策劃）1、負責(zé)網(wǎng)店整體規(guī)劃、營銷、推廣、客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)經(jīng)營性工作；2、負責(zé)網(wǎng)店日常改版策劃、上架、

21、推廣、銷售、售后服務(wù)等經(jīng)營與管理工作；3、負責(zé)網(wǎng)店日常維護，保證網(wǎng)店的正常運作，優(yōu)化店鋪及商品排名； 4、負責(zé)執(zhí)行與配合公司相關(guān)營銷活動，策劃店鋪促銷活動方案； 5、負責(zé)收集市場和行業(yè)信息，提供有效應(yīng)對方案； 6、制定銷售計劃，帶領(lǐng)團隊完成銷售業(yè)績目標(biāo)； 7、客戶關(guān)系維護，處理相關(guān)客戶投訴及糾紛問題。(二)客服人員 （前期兩名）工作職責(zé)：1. 通過聊天軟件,耐心回答客戶提出各種問題,達成雙方愉快交易，處理訂貨信息2. 熟悉淘寶的各種操作規(guī)則,處理客戶要求,修改價格,管理店鋪等;3. 解答顧客提問，引導(dǎo)顧客進行購買，促成交易。4. 為網(wǎng)上客戶提供售后服務(wù),并以良好的心態(tài)及時解決客戶提出的問題和要

22、求,提供售后服務(wù)并能解決一般投訴。6. 配合公司淘寶店鋪和獨立網(wǎng)站的推廣宣傳,在各種群和論壇發(fā)貼宣傳、推廣店鋪；(三)網(wǎng)店美工（前期一名）主要工作內(nèi)容 （熟練ps 合成、調(diào)色 及 摳圖） 1負責(zé)網(wǎng)絡(luò)店鋪視覺規(guī)劃、設(shè)計，以及產(chǎn)品描述工作； 2負責(zé)網(wǎng)站產(chǎn)品模特后期圖片的處理和排版。 應(yīng)聘要求 1.愛好視覺，對設(shè)計有天生的觸覺。追求完美。 2.具有網(wǎng)頁美工設(shè)計能力和平面設(shè)計能力，一年以上的工作經(jīng)驗。 3.熟悉淘寶貨品上架、寶貝編輯等功能； 4.熟悉dreamweaver 、photoshop 等相關(guān)設(shè)計軟件 5.有良好的團隊合作精神，有耐心,做事認(rèn)真細心負責(zé),誠實可靠,能承受一定的工作壓力。 6.熟

23、練編寫div/css優(yōu)先(四)網(wǎng)店編輯（暫時不用，只招美工，）1、負責(zé)網(wǎng)店產(chǎn)品上架和下架的相關(guān)工作；2、負責(zé)網(wǎng)店產(chǎn)品的寶貝描述文字的撰寫，配圖文字的撰寫3、負責(zé)促銷活動文案的構(gòu)思和撰寫；4、負責(zé)網(wǎng)店產(chǎn)品標(biāo)題的編輯和修改等；(五)配送人員主要工作內(nèi)容： 1按照要求對貨物產(chǎn)品進行包裝，負責(zé)進貨和發(fā)貨等物流方面的事項，清點庫存。 2、較強的服務(wù)客戶的意識及團隊合作精神 3、能吃苦、蹋實、細心 、能長期穩(wěn)定的合作。 4、有網(wǎng)店打包工作經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。 職責(zé)描述： 1、負責(zé)商品進庫、出庫，發(fā)貨包裝。 2、準(zhǔn)確無誤的核對面單與商品貨號、數(shù)量等。 3、登記商品出庫記錄。 4、定期對庫房進行盤點，做到能拍即有

24、貨二 運營規(guī)劃（一）店鋪的上線及日常管理 1、確定店鋪的整體風(fēng)格，做好各個區(qū)域的美工工作。 2、細化買家須知內(nèi)容，盡量做到顧客可以自主購物。 3、美工負責(zé)將待售產(chǎn)品的圖片做好處理，編輯配置好相關(guān)的文案說明。 4、編輯好各個產(chǎn)品的標(biāo)題，寶貝描述后，核實價格及庫存信息后，全部上架。(二)營銷活動 1、首先確定3-5款主打產(chǎn)品，以后歷次活動優(yōu)先考慮這幾款產(chǎn)品的報名，以此吸引客戶，做好關(guān)聯(lián)銷售。 2、配合淘寶的新店鋪的推廣活動，做好慶開店營銷活動，全場折扣，設(shè)置后vip折扣價格。 3、設(shè)置淘寶客，聚劃算等活動，以此引進流量。(三)售后問題 委任有經(jīng)驗的，溝通能力強的客服擔(dān)任售后工作。同時細化各種售后問

25、題，作為應(yīng)對方案，比如安撫客戶的不滿情緒；不同情況對客戶的損失如何補償；快遞丟件如何索賠，如何追件；其他相關(guān)售后問題的。（四）配送及倉庫管理（建立erp系統(tǒng)更方便快捷） 1、倉庫管理人員就及時核對庫存信息，和編輯保持溝通，避免店鋪出售狀態(tài)的產(chǎn)品實際無貨情況的出現(xiàn)，缺貨產(chǎn)品及時下架。 2、發(fā)貨周期為一天一次；除有活動訂單較多的情況外，訂單一般要在24小時內(nèi)發(fā)出，最遲不超過48小時；如果遇到缺貨或其他問題不能及時發(fā)貨的，及時通知客服，聯(lián)系客戶溝通，做好換貨或退款事宜，極力避免缺貨沒有及時和客戶溝通導(dǎo)致客戶嚴(yán)重不滿的情況的出現(xiàn)。淘寶商城常規(guī)運營列表：項目類別項 目概 述店鋪設(shè)置流程及重點操作內(nèi)容提示

26、費用項項目操作權(quán)重免費資源類淘寶搜索引擎優(yōu)化側(cè)重于是標(biāo)題關(guān)鍵字的運用，寶貝描述頁文字的詳細度，增加寶貝排名負責(zé)新上架商品根據(jù)淘寶網(wǎng)內(nèi)部排名規(guī)律進行seo關(guān)鍵詞提取負責(zé)根據(jù)淘寶網(wǎng)內(nèi)部排名規(guī)律制定關(guān)鍵詞排列規(guī)則負責(zé)參照關(guān)鍵詞以及排列規(guī)則進行標(biāo)題功能性，寶貝描述避免觸犯淘寶規(guī)則人力成本常規(guī)淘寶社區(qū)，淘寶江湖活躍發(fā)貼，回貼，幫助買家答疑（側(cè)重買家），通過發(fā)貼id引流到店鋪報名參加社區(qū)促銷活動爭取社區(qū)首頁免費廣告位客服部負責(zé)在淘寶社區(qū)用主id發(fā)帖，帶動店鋪人氣。運營推廣部通過社區(qū)獲取的銀幣搶購社區(qū)免費廣告位，每天12：00到次日9：00以后淘寶網(wǎng)工作人員會作審核，不符合要求的廣告刪除并退回銀幣，符合要求

27、的將在審核后12：00發(fā)布，有效期1天，可以推薦店鋪或單件商品人力成本銀幣賺取成本配合淘寶幫派加入促銷幫派，爭取免費幫派推廣資源建立自己幫派，涵蓋店鋪所有促銷活動詳細說明頁推廣部加入淘寶促銷幫【官方】，促銷頻道(官方)等幫派，負責(zé)及時關(guān)注幫派最新活動，提交報名方案，并參與報名負責(zé)官方客情關(guān)系梳理，增加活動選中機率人力成本官方人際關(guān)系維護成本常規(guī)友情鏈接增加和其它高質(zhì)量店鋪的互通鏈接，通過其它店鋪的反鏈進入店鋪友情鏈接店鋪的添加，涉及較多類目店鋪(設(shè)置店鋪參與淘寶客增大友情鏈接的可能性)店鋪友情鏈接亦可轉(zhuǎn)向購買其他店鋪廣告位人力成本淘寶客分成外店廣告位輔助淘寶抵價券買家購買商品時，可使用等值的抵

28、價券購買店鋪主推商品增加抵價劵，原則上最多使用5元面值人力成本分成成本配合活動收藏功能淘寶網(wǎng)提供一種叫收藏的功能，該功能主要針對買家進行的，店鋪及產(chǎn)品被收藏的次數(shù)多少來讓明店鋪的人氣及瀏覽情況，同時是提高人氣寶貝排名的一個重要指數(shù)客服部：1.當(dāng)潛在買家咨詢，即便交易不成功，提醒買家收藏店鋪以及咨詢的寶貝推廣部：1.策劃買家店鋪收藏獎勵機制，客服部門按照要求操作人力成本獎勵成本輔助淘寶vip會員針對整個淘寶買家設(shè)置店鋪單品折扣主推商品增加淘寶vip會員的促銷人力成本分成成本輔助店鋪vip會員針對本人店老客戶設(shè)置店鋪單品折扣推廣部1.設(shè)置會員關(guān)系，除了打折的同時策劃有實際意義的店鋪活動增加用戶的粘

29、合度人力成本分成成本輔助信用評價在買實評價的解釋欄中加上你的店鋪名+關(guān)鍵詞推廣部提供評價文字模板客服部門主動對買家的每一個成功的交易進行好評說明以及解釋性評價人力成本常規(guī)淘寶官方活動在店鋪“我是賣家-活動報名”中，淘寶經(jīng)常會提供一些促銷活動，要積極去參加這種活動，不但能獲得較好的推廣資源，同時對自己的基本信用宣傳也起到一定的作用。推廣部1.及時注意關(guān)注此類信息，積極報名參與，主要是配合活動內(nèi)容的折扣人力成本輔助淘寶錢莊錢莊是用戶用淘金幣兌換或抽獎獲得禮物的地方，點擊錢莊寶貝圖片，直接引流到賣家的寶貝頁面。贊助商品包郵就是廣告成本。推廣部1.及時關(guān)注積極報名參與人力成本贊助成本輔助聚劃算團購聚劃

30、算團購活動以一團一日三品的形式在域名頁面展示推廣部 及時關(guān)注積極報名參與人力成本贊助成本輔助收費軟件類滿就送滿就送積分；滿就送禮物；滿就減現(xiàn)金；滿就免郵功能：提升店鋪銷售業(yè)績，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率，提升銷售筆數(shù)，增加商品曝光率，節(jié)約人力成本。各部門配合協(xié)商設(shè)置24元/季輔助搭配套餐將幾種商品組合在一起設(shè)置成套餐銷售，通過促銷套餐可以讓買家一次性購買更多的商品。提升店鋪銷售業(yè)績，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率，提升店鋪曝光率需要商品部，商品管理專員了解產(chǎn)品的合理搭配，設(shè)置優(yōu)惠套餐店鋪購買轉(zhuǎn)化率同時增加商品曝光量增加在淘寶搜索首頁“服務(wù)”篩選展示機會15元/季常規(guī)限時打折系統(tǒng)幫助賣家設(shè)

31、置限時限量的打折活動，買家方便迅速尋找打折商品。供超低折扣吸引流量，限時限量刺激購買欲。增加在淘寶搜索首頁“服務(wù)”篩選展示機會可以考慮周末定期某個時間限時3小時，拿出一款商品特價銷售，產(chǎn)品由商品部提供，編輯豐富內(nèi)容來吸引客戶，增加購買率30元/季輔助會員關(guān)系管理高效管理會員信息，設(shè)置會員級別會員廣告營銷客服部客戶維護運營推廣部推廣配合30元/月輔助網(wǎng)店版行情參謀查詢熱賣寶貝行情，買家熱門搜索關(guān)鍵字；查詢自己的寶貝排在淘寶第幾頁；比較同類寶貝的價格和銷量，了解別人為什么可以賣得那么好運營推廣部28元/月輔助收費營銷類直通車淘寶直通車是淘寶網(wǎng)為淘寶賣家量身定制的推廣工具，是通過關(guān)鍵店競價，按照點擊

32、付費，進行商品精準(zhǔn)推廣的服務(wù)。運營推廣部1.直通車活動的參加：目前淘寶頻道頁最下面的“熱賣單品”均為直通車活動每天限額100，預(yù)計3000元/月常規(guī)鉆石展位鉆石展位：是專為有更高推廣需求的賣家量身定制的產(chǎn)品。精選了淘寶最優(yōu)質(zhì)的展示位置，通過競價排序，按照展現(xiàn)計費。運營推廣部自由設(shè)置展現(xiàn)費用，目前投入較大，在店鋪沒有大的活動之前不建議使用200-500元/天輔助淘寶客“淘寶客推廣”是專為淘寶賣家提供淘寶網(wǎng)以外的流量和人力，幫助推廣商品，成交后賣家才支付傭金報酬，按照成交付費。運營推廣部1.自由設(shè)置傭金，也可以參加淘寶組織的淘寶客活動：可以單獨設(shè)置主推商品的傭金比例2.淘寶客的重點在于如何讓更多的

33、網(wǎng)站主愿意推廣你的產(chǎn)品或者店鋪，多留意淘寶客相關(guān)論壇100-1000元/月常規(guī)超級賣霸超級賣霸專題活動的形式進行集中展示，并整合淘寶優(yōu)質(zhì)廣告資源進行強力推廣：超級賣霸活動每季度都會定期推出不同的專題活動，每期活動也會依據(jù)不同類型的賣家定義的價格。開始價格略高，其后的價格略低?，F(xiàn)有展示位價格大約為5000元以內(nèi)，活動推廣周期七天，費用較高2000-10000/次輔助淘寶天下通過淘代碼推廣是一種全新的線下媒體推廣方式，幫助商品推廣到報刊雜志，dm等媒體上費用不明前期免費輔助 芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂

34、薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂

35、薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀

36、薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁

37、蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁

38、蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿

39、螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀

40、螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁

41、蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿

42、蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿

43、蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀

44、葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋

45、薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈

46、薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆

47、蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇

48、蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆

49、蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅

50、螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆

51、螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆

52、莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄

53、蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅

54、蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆

55、薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肅薀葿羃罿膆蟻螆羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅膃蚈袂羈膂螀蚅芀芁蒀袀膆芀薂蚃肂艿螅衿肈艿蒄螁羄羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄袆莃蚅螆膅莃蒞羂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆蚆蚄羀蕆莆袀袆蒆薈螞芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂