海爾集團(tuán)終端經(jīng)營(yíng)體操作指導(dǎo)手冊(cè)

1、海爾集團(tuán)終端經(jīng)營(yíng)體操作指導(dǎo)手冊(cè)2010年6月一、 實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)通過經(jīng)營(yíng)終端經(jīng)營(yíng)體的直銷員升級(jí)達(dá)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)第一競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)，獲取第一競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，吸引第一競(jìng)爭(zhēng)力的人。實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工共贏。 二、 自主定目標(biāo)、自主定薪、自主定人;自主定目標(biāo)：產(chǎn)品代表與客戶經(jīng)理、終端經(jīng)營(yíng)體成員互動(dòng)確定終端經(jīng)營(yíng)體承接戰(zhàn)略的銷售目標(biāo)情況；關(guān)注門店的所在位置、用戶銷售能力、消費(fèi)人群的居住范圍、用戶銷售口碑情況，通過做用戶黏度提升當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額。 零售量、零售額、產(chǎn)品平均單價(jià) ab類產(chǎn)品的銷售比重 海爾產(chǎn)品的市場(chǎng)份額自主定薪：根據(jù)各產(chǎn)品鎖定的直銷員產(chǎn)品銷售提成標(biāo)準(zhǔn)、銷售量、工資情況，事先預(yù)算出工資成本，由終端經(jīng)營(yíng)體的成員自已根據(jù)不

2、同的人員數(shù)量，鎖定年度不同的薪酬水平。自主定人：終端經(jīng)營(yíng)體的人員可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)，鎖定能共同完成目標(biāo)的人，經(jīng)營(yíng)體可自主定人數(shù)，自主定人員。三、 操作流程 事先預(yù)贏事后真兌現(xiàn)事中幫贏顯示問題1、 顯示問題：產(chǎn)品代表、客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)終端過程中與實(shí)現(xiàn)高薪、高效、高增，通過終端經(jīng)營(yíng)體團(tuán)自主定目標(biāo)、自主定人，自主定薪的辦法，提薪、提效；根據(jù)問題選擇相應(yīng)的解決方案： n+x 結(jié)合有競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)，合理的安排銷售人員的工作時(shí)間及人數(shù)，在節(jié)假日、周六、周日客戶流大、銷售量大的情況下，可通過直銷員雇用高校的學(xué)生進(jìn)行長(zhǎng)期的臨時(shí)銷售活動(dòng)； 單店承包：通過競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬分析，鎖定終端經(jīng)營(yíng)體的不足5人員進(jìn)行門店

3、承包，門店全產(chǎn)承包。 區(qū)域承包：相鄰門店同產(chǎn)品的銷售承包，終端經(jīng)營(yíng)體單產(chǎn)品專職一門店單產(chǎn)品銷售的過程中可承包相鄰的門店同產(chǎn)品，平日終端經(jīng)營(yíng)體可分班進(jìn)行銷售或雇傭社會(huì)人員或高校臨時(shí)促銷人員進(jìn)行銷售。2、 事先預(yù)贏：產(chǎn)品代表要對(duì)轄區(qū)內(nèi)的人員的薪酬情況了解，并通過對(duì)目標(biāo)的分解，預(yù)算出直銷員的年度或月度的薪酬水平，并對(duì)終端經(jīng)營(yíng)體人員的薪酬收平進(jìn)行評(píng)價(jià)分級(jí)，與直銷員溝通實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)的路徑。a) 判斷目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)力： 零售量競(jìng)爭(zhēng)力 零售量目標(biāo)與同期較（非雙虧人員） 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)品的平均單價(jià)價(jià)值提升 份額競(jìng)爭(zhēng)力 首位提升 零售額競(jìng)爭(zhēng)力 承接第一競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)的b) 判斷薪酬競(jìng)爭(zhēng)力： 薪酬預(yù)算不虧損 非雙虧人員

4、薪酬競(jìng)爭(zhēng)力提升 與同期比較 薪酬高于增幅 比體增幅高（收入增幅）1） 事中幫贏：產(chǎn)品代表與客戶經(jīng)理為協(xié)助終端經(jīng)營(yíng)體的人員實(shí)現(xiàn)雙贏提供相應(yīng)的資源支持，并周期性的與終端直銷員溝通目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中存地的問題。 自組團(tuán)隊(duì) 預(yù)算出目標(biāo)與薪酬 資源支持到位 產(chǎn)品、物料、促銷物資 服務(wù)倒位 物流配送、安裝服務(wù) 支持到位 周總結(jié)分析2） 事后真兌現(xiàn):產(chǎn)品代表、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理等人員在終端經(jīng)營(yíng)體推進(jìn)過程中，給予終端經(jīng)營(yíng)體人員支持或不支持，直接或間接影響終端經(jīng)或體實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)，所給予的激勵(lì)兌現(xiàn)。 實(shí)現(xiàn)雙贏 直銷員幫贏獎(jiǎng)勵(lì) 未贏損失 直銷員或企業(yè)未贏3、 業(yè)務(wù)人員經(jīng)營(yíng)終端經(jīng)營(yíng)體人員的損與益益：結(jié)合現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)人員經(jīng)

5、營(yíng)終端經(jīng)營(yíng)體，通過幫贏直銷員，實(shí)現(xiàn)高薪、高效的目標(biāo)，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行幫贏激勵(lì)；1）激勵(lì)的條件：a提效激勵(lì)：）通過提效實(shí)現(xiàn)人員減少，節(jié)約的固定成本（市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)+星級(jí)激勵(lì)）形成激勵(lì)基金；）直銷員自由組合，達(dá)成份額、銷售額或零售量未下降。（三項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成兩項(xiàng)即可。）b升級(jí)激勵(lì)）產(chǎn)品代表通過實(shí)現(xiàn)預(yù)贏、事中幫贏，幫助直銷員薪酬提升；）保持連續(xù)三個(gè)月實(shí)現(xiàn)升級(jí)達(dá)標(biāo)。）直銷員的薪酬升級(jí)，從非ab類薪酬升級(jí)為ab類薪酬，2）兌現(xiàn)辦法提效激勵(lì)金額產(chǎn)品代表產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品支持部長(zhǎng)客戶經(jīng)理工貿(mào)經(jīng)理提效激勵(lì)節(jié)約金額70%10%10%5%5%升級(jí)激勵(lì)100元/人70%10%10%5%5%月度顯示，季度兌現(xiàn)50%，年度兌現(xiàn)50%。

6、損：未能通過經(jīng)營(yíng)終端經(jīng)營(yíng)體幫贏，實(shí)現(xiàn)直銷員與企業(yè)雙贏，因此造成的損失1）激勵(lì)的條件：a第一階段：未能預(yù)算直銷員贏1）直銷員不能養(yǎng)活自己；2）直銷員銷售數(shù)量未達(dá)到最新銷量標(biāo)準(zhǔn)；針對(duì)處于雙虧期間的終端經(jīng)營(yíng)體人員。計(jì)算損失金額（兩項(xiàng)取最大值）：1）最低工資標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際工資的差異；2）最低銷量標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際銷量的差異平均提升。6月份為計(jì)損限期，7月份前整改到位，如若整改不到位，損失計(jì)入人單酬賬戶，兌現(xiàn)辦法為：在季薪中扣除。b第一階段：薪酬預(yù)贏激勵(lì)終端經(jīng)營(yíng)體直銷員的工資收入根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)，通過做用戶黏度，黏住用戶提升口碑銷售，針對(duì)1月份-6月平均工資低于社平工資的終端銷售經(jīng)營(yíng)體；損失金額：預(yù)薪工資額-實(shí)際工資額=差異損失額其中預(yù)薪工資額=前12個(gè)月平均工資10%增幅限期6月-8月薪酬提升，促進(jìn)終端經(jīng)營(yíng)體成員的工資收入水平有10%的提升比例。c第三階段：終端經(jīng)營(yíng)體預(yù)薪損失損失金額：預(yù)薪金額與直銷員實(shí)現(xiàn)的薪酬結(jié)果之間的損失。銷量目標(biāo)、份額目標(biāo)、零售額目標(biāo)其中2項(xiàng)目標(biāo)未完成，均計(jì)損。9月份-12月份通過建立直銷員預(yù)薪系統(tǒng)