貨品管理與數(shù)據(jù)分析

1、,貨品管理與數(shù)據(jù)分析,分享人：孟青渺,.,分享內(nèi)容,.,什么是貨品管理？,貨 品,.,貨品管理的四個階段,.,分享內(nèi)容,.,什么是貨品分析？,困 惑,.,什么是貨品分析？,通過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、 定位、類別、動銷、庫存）在不同階段存在的不同問題。,.,貨品分析的重要性：,提升貨品動銷率,達(dá)成銷售目標(biāo),.,貨品分析的邏輯基礎(chǔ),市場需求是一切營銷活動的基礎(chǔ)和依靠 進(jìn)銷存三者互相影響、互相依存，決不能脫離其中任意一個來做分析,市場需求（核心、基礎(chǔ)）,反映,決定,陳列,互相影響 互相決定,.,貨品分析的目的,.,導(dǎo)入期,成長期,成熟期,衰退期,產(chǎn)品生命周期,怎樣做貨品分析,

2、從產(chǎn)品上市到下架的整個過程跟進(jìn)，各個階段存在的問題通過分析工具對貨品進(jìn)行分析。,.,貨品分析：導(dǎo)入期,占有市場份額,品牌的影響力,重要性：,.,類別及單款的推廣,分析關(guān)鍵點(diǎn)：,新老品占比的合理性,暢、滯銷款的備貨及陳列推廣,貨品分析：導(dǎo)入期,.,貨品分析：成長期,賣場規(guī)劃貨品推廣及備貨新品的利潤高峰期,重要性：,.,暢、滯銷款的備貨及陳列推廣,新老品占比的合理性,類別及單款的推廣,庫存情況,關(guān)鍵分析點(diǎn),貨品分析：成長期,.,貨品分析：成熟期,貨品推廣及促銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 貨品動銷率快速提升的關(guān)鍵時期,重要性：,.,銷售目標(biāo)結(jié)合動銷率目標(biāo)的達(dá)成,類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否,對于有壓力的單

3、款及類別的促銷推廣,庫存情況,關(guān)鍵分析點(diǎn),貨品分析：成熟期,.,貨品分析：衰退期,提升動銷率 新品上市的動作安排及規(guī)劃,重要性：,.,類別及全場清倉.,庫存情況,貨品分析：衰退期,分析關(guān)鍵點(diǎn)：,.,導(dǎo)入期,成長期,成熟期,衰退期,產(chǎn)品生命周期,貨品分析 回顧,回顧貨品分析各個階段的分析關(guān)鍵點(diǎn),.,類別及單款的推廣,分析關(guān)鍵點(diǎn)：,新老品占比的合理性,暢、滯銷款的備貨及陳列推廣,貨品分析：導(dǎo)入期,.,暢、滯銷款的備貨及陳列推廣,新老品占比的合理性,類別及單款的推廣,庫存情況,分析關(guān)鍵點(diǎn),貨品分析：成長期,.,銷售目標(biāo)結(jié)合動銷率目標(biāo)的達(dá)成,類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否,對于有壓力的單款及類

4、別的促銷推廣,庫存情況,分析關(guān)鍵點(diǎn),貨品分析：成熟期,.,類別及全場清倉,庫存情況,貨品分析：衰退期,分析關(guān)鍵點(diǎn)：,.,貨品分析的重點(diǎn)指標(biāo),庫銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理） 新老品占比（反映庫存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度） SKU庫存銷售占比(反映產(chǎn)品暢滯銷) SKU動銷率、寬度和深度,.,貨品分析的思路及步驟,.,關(guān)鍵點(diǎn),名詞解釋：在一定周期內(nèi)完成銷售目標(biāo)的比率 計算方法：銷售達(dá)成率 = 實(shí)際銷售計劃銷售 作用：衡量銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確性，清楚掌握店鋪實(shí)際完成情況。,1、銷 售 達(dá) 成 率,.,練習(xí),25%,50%,75%,90%,.,關(guān)鍵點(diǎn),名詞解釋：在一定周期內(nèi)，單位經(jīng)營面積上產(chǎn)生的銷售

5、金額 計算方法：坪效=銷售額經(jīng)營面積 作用：衡量賣場的有效利用程度，證明店鋪運(yùn)營效率的高低。,2、坪 效,.,關(guān)鍵點(diǎn),練習(xí),坪效=5000元,.,關(guān)鍵點(diǎn),3、同 店 同 比,20萬,18萬,11%,18萬,20萬,-11%,2008年 11月銷額,2007年 11月銷額,名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上年同期銷售金額的對比。 計算方法：同店同比=（本期銷售額-上年同期銷售額） 上年同期銷售額 作用：衡量一個店鋪內(nèi)良性發(fā)展能力的重要指標(biāo)。,.,關(guān)鍵點(diǎn),名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上期銷售金額的對比。 計算方法：同店環(huán)比=（本期銷售額-上期銷售額） 上期銷售額 作用：衡量一個

6、店鋪營業(yè)持續(xù)性的重要指標(biāo)。,4、同 店 環(huán) 比,20萬,15萬,33%,15萬,20萬,-25%,2008年 11月銷額,2008年 10月銷額,.,關(guān)鍵點(diǎn),名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪銷售產(chǎn)品的平均價格。 計算方法：平均單價=銷售額銷售件數(shù) 作用： 1.衡量店鋪所在商圈的消費(fèi)能力； 2.衡量店鋪鋪貨準(zhǔn)確性的參考指標(biāo)。,5、平 均 單 價,20萬,X 60,VS,平均單價= 3333元,.,關(guān)鍵點(diǎn),名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購買金額。 計算方法：客單價=總銷售額購買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量） 作用：衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。,6、客 單 價,VS,20萬,= 4000元,

7、X 50,.,關(guān)鍵點(diǎn),名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購買件數(shù)。 計算方法：客單量=銷售件數(shù)購買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量） 作用： 衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。,7、客單量（連帶率）,客單量= 1.2,VS,X 50,X 60,.,關(guān)鍵點(diǎn),庫銷比 =月初庫存金額預(yù)估當(dāng)月銷售額 （以零售價計算） 庫銷比 =月初庫存數(shù)量預(yù)估當(dāng)月銷售數(shù)量,8、庫銷比,.,1.此表格您發(fā)現(xiàn)了什么問題？ 2.應(yīng)當(dāng)如何去解決？,考,思,.,庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率 庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化 庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理 庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比

8、、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等,庫銷比衡量參考標(biāo)準(zhǔn),.,9、折扣率/新貨占比,該季貨品的平均銷售折扣率 折扣率 =實(shí)際銷售金額/吊牌價金額 =（正價銷售+特價銷售）/銷售額的吊牌金額 新品占有率 =新品庫存全部庫存100%,.,練習(xí),計算某店鋪新老款折扣率、新品占有率,新品占有率=（260/320)100%=81.3%,.,新老品比例參考標(biāo)準(zhǔn),新品：服裝上市2個月內(nèi)(因不同季節(jié)而定) 老品：服裝上市2個月后(因不同季節(jié)而定),.,考,思,1、滿100送50相當(dāng)于打幾折？,相當(dāng)于花100元現(xiàn)金，買了150元商品 即 100/150=6.7折,.,10、回款率,銷售回款率 =實(shí)收

9、銷售款/銷售總收入*100% =銷售額-（銷售額*商場扣點(diǎn)）/銷售額,.,練習(xí),例如：某個商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿400減100元，商場扣點(diǎn)為30%。 計算：顧客的利益？商場的抽成？專柜的回款率、賺多少？,顧客的利益： 300/400=7.5折 商場抽成：（400-100）*30%=90元 專柜回款率：【300-（300*30%）】/(400-100)*100%=70% 專柜賺：（400-100）*70%=210元,.,11、售罄率,售罄率=銷售量/期初庫存量 （售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季）,.,練習(xí),.,計算結(jié)果,第2周售罄率計算結(jié)果：30/(100-40)=

10、50% 至今總售罄率計算結(jié)果：90/100=90% 注意：該月至今總售罄率不一定等于每周售罄之 和，因?yàn)槊恐苡糜谟嬎愕膸炝吭跍p少。,.,確定合理的新款上市售罄率,新品上市30天：售罄率 3035% 新品上市60天：售罄率 5055% 新品上市90天：售罄率 6575%,售罄率與銷售利潤（季度）： 售罄率85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。,.,總量、庫銷比是否合理？ 新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時清理，新貨缺的是否需要立即補(bǔ)貨） 各系列、性別存銷比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措施 暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？ 建議：何時、怎樣補(bǔ)/清款、補(bǔ)

11、/清量、補(bǔ)/清理哪些款的量,結(jié)論與建議,.,分享內(nèi)容,.,整合目的,提升銷 售業(yè)績,貨品流 向合理,貨品整合的目的,滿足銷售需求,優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu),.,貨品整合的時間節(jié)點(diǎn),地理位置,考慮因素,影響因素,.,貨品整合方法,補(bǔ)足暢銷款貨量,找替代款，主力推薦,貨品集中、內(nèi)部促銷,調(diào)整陳列、調(diào)整搭配,.,時間要求:三天或一周 評估內(nèi)容: 各店鋪相關(guān)業(yè)績的提升? 各單款數(shù)量及動銷率的提升? 調(diào)撥貨品的增幅?,貨品整合后的效果評估,.,分享內(nèi)容,.,分析工具的操作：,貨品整合,.,參考圖表,兩周銷售對比分析銷售量/銷售額,.,參考圖表,整體銷售分析銷售額/銷售量,通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質(zhì)；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產(chǎn)品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,即結(jié)構(gòu)性增長；反之，為容量性增長。,.,參考圖表,整體銷售