一汽大眾成都分公司4S店?duì)I銷計(jì)劃免費(fèi)下載

1、一汽大眾成都分公司4s店2014年?duì)I銷計(jì)劃小組成員：胡翌晨、馬良山、楊林川、楊柯茸、馬靜目錄1、 成都青羊區(qū)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境分析（1） 青羊區(qū)銷售市場(chǎng)地理環(huán)境分析（2） 青羊區(qū)交通狀況（3） 青羊區(qū)汽車銷售關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)（4） 青羊區(qū)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)（5） 青羊區(qū)商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)（6） 青羊區(qū)汽車擁有量和購(gòu)買能力（7） 青羊區(qū)消費(fèi)人群分析（8） 青羊區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（9） 青羊區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌優(yōu)劣勢(shì)比較2、 銷售計(jì)劃分析（1） 2014銷售目標(biāo)（2） 2014年銷售計(jì)劃總述（3） 媒體選擇（4） 營(yíng)銷目標(biāo)（5） 14年活動(dòng)計(jì)劃（6） 優(yōu)化媒體（7） 效果評(píng)估（8） 費(fèi)用預(yù)算1、 銷售市場(chǎng)環(huán)境分析（1） 成都青羊

2、區(qū)銷售市場(chǎng)地理環(huán)境分析青羊區(qū)有雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。服務(wù)業(yè)的發(fā)展以“騾馬商圈”“太升路商圈”和“光華金沙商圈”為載體，中西部區(qū)域金融中心、區(qū)域性商務(wù)中心和區(qū)域性商貿(mào)中心正在形成，服務(wù)業(yè)占gdp的比重達(dá)71.9%；都市型工業(yè)創(chuàng)造出“蛟龍模式”“東區(qū)模式”“綠地經(jīng)驗(yàn)”，工業(yè)總部基地初具規(guī)模，航空工業(yè)基地、模具產(chǎn)業(yè)基地、稅源總部基地加緊建設(shè)；寬窄巷子、文殊坊、錦繡工場(chǎng)等文化旅游產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目建成開(kāi)街，豐富的文化旅游資源優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)。（2） 成都青羊區(qū)交通概況成渝、成綿（陽(yáng)）、成樂(lè)（山）、成南（充）、成雅（安）等高速公路的全線貫通，輻射華北、華南、西南地區(qū)。區(qū)內(nèi)成溫路、光華大道、青羊大道、一環(huán)路、二環(huán)路、繞城

3、高速，形成了區(qū)內(nèi)“三縱七橫”的道路交通網(wǎng)絡(luò)，長(zhǎng)順街、西大街等街道的改造，通向省內(nèi)外的金沙客運(yùn)站使青羊區(qū)內(nèi)道路四通八達(dá)。青羊區(qū)由于是商業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)地區(qū)，因此商圈發(fā)達(dá)。各式的商場(chǎng)以及住房都有大面積的停車場(chǎng)。這也為汽車的停放提供了良好的條件。（3） 青羊區(qū)汽車銷售的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)近年來(lái)，成都將青羊區(qū)化為重點(diǎn)建設(shè)區(qū)域，商圈和房地產(chǎn)迅速崛起，燃起了不少市民的購(gòu)房欲望，同時(shí)與房產(chǎn)有著密切聯(lián)系的汽車也同時(shí)走進(jìn)了市民考慮的范疇。（4） 青羊區(qū)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)2014年成都全面實(shí)行城市大型建設(shè)，全面啟動(dòng)重點(diǎn)新城建設(shè)的歷史機(jī)遇，明確在未來(lái)三到五年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)完成城市組團(tuán)建設(shè)的重要目標(biāo),基本形成新城分區(qū)的城市框架。這也意味著青羊區(qū)

4、作為成都重點(diǎn)規(guī)劃區(qū)域，將有著更好的發(fā)展與進(jìn)步。這也預(yù)示著青羊區(qū)的大型銷售項(xiàng)目：房地產(chǎn)，商鋪，汽車等行業(yè)將興起，帶來(lái)更多的商機(jī)。（5） 青羊區(qū)商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)項(xiàng) 目2012年指標(biāo)2013年指標(biāo)年增長(zhǎng)率生產(chǎn)總值 （億元）187213 14% 財(cái)政預(yù)算收入 (億元)18.220.5 12.5% 消費(fèi)品零售總額(億元)121.8146.420.1% 商業(yè)營(yíng)業(yè)總面積(萬(wàn)m2)9911011%固定資產(chǎn)投資 (億元)132.5138 4.1% （6） 青羊區(qū)汽車擁有量和購(gòu)買能力交通和通信支出迅猛增長(zhǎng)。07年，居民人均交通和通信支出為2999.38元，是上年同期的2.6倍。其中，交通人均支出 2546.38元

5、，是上年同期的5.8倍。其中，汽車消費(fèi)熱情高漲，在經(jīng)歷了購(gòu)房、裝修的消費(fèi)熱潮后，汽車消費(fèi)正在成為居民消費(fèi)的新亮點(diǎn)，今年以來(lái)，汽車消費(fèi)熱情高漲。07年，我區(qū)城鎮(zhèn)居民每百戶汽車擁有量19.22輛，比上年同期增長(zhǎng)27.4%。伴隨著汽車消費(fèi)的一系列支出也相應(yīng)急劇上升，其中車輛用燃料及零配件人均支出82.92元，比上年同期增長(zhǎng)60.2%。（7） 消費(fèi)人群分析未來(lái)百萬(wàn)人口的青羊區(qū)，根據(jù)居民的來(lái)源和消費(fèi)特征，大致可將其劃分為四個(gè)人群：城市戶籍人口（青羊區(qū)原居民）、農(nóng)村戶籍人口（農(nóng)村人口）、人戶分離遷入人口（城市新移民）和其它暫住人口。根據(jù)各人群的人群特征和消費(fèi)特點(diǎn)可以看到，從成都市區(qū)遷入的人口增長(zhǎng)構(gòu)成青羊區(qū)

6、人口增長(zhǎng)的主體，由此帶來(lái)的消費(fèi)水平增長(zhǎng)和消費(fèi)升級(jí)是通州商業(yè)發(fā)展的主要推動(dòng)力。（8） 青羊區(qū)競(jìng)爭(zhēng)基本情況分析汽車運(yùn)輸業(yè)相關(guān)的汽車維修業(yè)具有一定的規(guī)模，有312家維修企業(yè)，其中一類18家、二類39家、三類255家，從業(yè)人員3000余人。年完成維修96117輛次，其中大修36輛次，總成大修177輛次，小修保養(yǎng)81802輛次，二級(jí)維護(hù)14102輛次，總營(yíng)業(yè)額6.7億元，固定資產(chǎn)總額41228萬(wàn)元，上繳利稅944萬(wàn)元。2006年局屬企業(yè)完成收入276039萬(wàn)元，固定資產(chǎn)折舊48257萬(wàn)元，稅費(fèi)21125萬(wàn)元，行管部門(mén)完成代征代繳稅費(fèi)980 萬(wàn)元，全局系統(tǒng)上繳的各項(xiàng)稅費(fèi)總計(jì)1200萬(wàn)元。汽車維修業(yè)依法得到

7、全面整頓，市場(chǎng)逐步規(guī)范，行業(yè)管理人員文明執(zhí)法、嚴(yán)格執(zhí)法。青羊區(qū)交通運(yùn)輸事業(yè)走上健康、快速的發(fā)展軌道。（九）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌優(yōu)劣勢(shì)分析品牌品牌優(yōu)勢(shì)品牌劣勢(shì)上海通用多種品牌及車型細(xì)分市場(chǎng),重售后重特色服務(wù)領(lǐng)先。上海通用汽車的差異化戰(zhàn)略將體現(xiàn)在品牌構(gòu)建、產(chǎn)品細(xì)分、市場(chǎng)響應(yīng)、售后服務(wù)及各相關(guān)業(yè)務(wù)。品質(zhì)底于德系車、自主品牌汽車大發(fā)展出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，在產(chǎn)品營(yíng)銷上和品牌營(yíng)銷上一成不變。廣汽豐田全系列、多品種的產(chǎn)品,外觀前衛(wèi)，同級(jí)轎車中價(jià)格底,適應(yīng)人群廣泛。 不能滿足消費(fèi)群的質(zhì)量品質(zhì)需求，負(fù)面媒體報(bào)道較多。同級(jí)轎車的競(jìng)爭(zhēng)。一汽豐田全系列、多品種的產(chǎn)品,外觀前衛(wèi)，同級(jí)轎車中價(jià)格底,適應(yīng)人群廣泛。達(dá)不到將來(lái)消費(fèi)者對(duì)綠色環(huán)

8、保的需求，售后不完善維修不方便。 長(zhǎng)安福特小排量、低耗能，外觀小巧，價(jià)格底適應(yīng)中等家庭。較低的價(jià)格、較高的性價(jià)比，較強(qiáng)的成本控制能力和較完整的零部件供應(yīng)體系。 產(chǎn)品單一，消費(fèi)群體局限在中等家庭內(nèi)。二、 銷售計(jì)劃分析（1） 2014年銷售目標(biāo)成都青羊區(qū)一汽大眾4s店通過(guò)前期調(diào)查與實(shí)際預(yù)測(cè)，做出如下的銷售目標(biāo)：2014年全年，青羊區(qū)分店的汽車銷售數(shù)量達(dá)到3萬(wàn)輛，全新上市的邁騰等車型作為主打車型銷售。我們將把3-5月，8-10月作為重點(diǎn)銷售月份，這2個(gè)銷售旺季的銷售數(shù)量分別達(dá)到8000臺(tái)和9000臺(tái)。其余淡季月份，將視情況分配銷售數(shù)額。通過(guò)前期宣傳以及產(chǎn)品介紹等措施，增加客戶對(duì)本年新品汽車的了解程度

9、，同時(shí)提供免費(fèi)試駕等貼心服務(wù)，讓消費(fèi)者親自感受，增加購(gòu)買力。（2） 2014年銷售計(jì)劃總述1、優(yōu)化媒體投放渠道，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播；2、深入了解市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)情況做出相應(yīng)的市場(chǎng)策略活動(dòng)；3、嘗試與車友會(huì)組織合作，提高知名度和擴(kuò)大品牌宣傳力；4、重新規(guī)劃新車型的市場(chǎng)品牌規(guī)劃；5、根據(jù)本地區(qū)發(fā)展趨勢(shì)制定有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)（3） 媒體選擇報(bào)紙：平面視覺(jué)，偏向理性比較經(jīng)濟(jì)，能夠靈活配合促銷，可信度較高是一個(gè)高涵蓋并且具有深度說(shuō)服力的媒體非常適合汽車廣告電臺(tái)：針對(duì)性強(qiáng)，讀者群穩(wěn)定，重復(fù)閱讀率和傳閱性好能給我們明確的選擇方向，但時(shí)性差總體上是小而精致的媒體適合我們定向宣傳雜志：簡(jiǎn)便迅速，時(shí)效性強(qiáng)，覆蓋面廣受眾廣

10、泛，具有想象力和感染力但信息稍縱即逝比較適合臨時(shí)性的促銷活動(dòng)（4） 營(yíng)銷目標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，2014年本公司的工作思路為：一汽大眾總公司做指導(dǎo)，同時(shí)由廣告外包公司進(jìn)行技術(shù)支持。主要從市場(chǎng)潛力分析、廣告效果調(diào)研、準(zhǔn)確的客服分析、差異化營(yíng)銷策略、制造商品賣點(diǎn)、品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升這幾個(gè)方面來(lái)規(guī)劃2014年的工作計(jì)劃。我們通過(guò)大批量的廣告投放，從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷說(shuō)服效果這三個(gè)板塊進(jìn)行精確的傳播。（5） 14年活動(dòng)計(jì)劃時(shí)間 活動(dòng)項(xiàng)目1活動(dòng)項(xiàng)目21月2月流失用戶座談會(huì)polo品牌 say hi 新年活動(dòng)3月新車用戶座談會(huì)萬(wàn)意商場(chǎng)車展4月駕校車展新車用戶座談會(huì)5月新車用戶座談會(huì)邁騰上市

11、活動(dòng)6月小區(qū)戶外車展7月8月戶外小區(qū)車展邁騰新車講座9月戶外路演戶外小區(qū)車展10月新車座談會(huì)“誰(shuí)羽爭(zhēng)鋒”一起大眾車友匯羽毛球精英賽11月一汽大眾周年慶典12月1. 14年工作重點(diǎn)準(zhǔn)確的客戶分析我們把客戶分析分為三個(gè)階段。階段一：通過(guò)性質(zhì)進(jìn)行初步的判別銷售顧問(wèn)樹(shù)立消費(fèi)群體分析的概念。銷售顧問(wèn)關(guān)注產(chǎn)品的用戶性質(zhì)、結(jié)構(gòu)以及用戶結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)?；谟脩粜再|(zhì)，根據(jù)已有的用戶資料和市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)群體的初步分析。參照廠家產(chǎn)品定位人群分類進(jìn)行分析對(duì)比。階段二：通過(guò)建立客戶檔案進(jìn)行深入分析銷售顧問(wèn)注重收集用戶信息，建立完整的用戶檔案基于用戶檔案對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行深入分析，明確各類產(chǎn)品的真正用戶來(lái)源于哪里，與產(chǎn)品

12、重新定位描述的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行對(duì)比分析。 明確潛在用戶來(lái)源，指導(dǎo)有針對(duì)性開(kāi)展市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)和實(shí)施“掃街”行動(dòng)深入挖掘潛在用戶階段三：綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行全面透徹分析結(jié)合區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)，明確我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)變化趨勢(shì)。做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研，了解變化的深層次原因。 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研，做好產(chǎn)品swot分析，鎖定我們的劣勢(shì)，制定有針對(duì)性的應(yīng)變策略。2. 14年工作重點(diǎn)差異化營(yíng)銷策略本公司本著以一汽大眾總公司為核心，執(zhí)行下列差異化營(yíng)銷策略：科技賣點(diǎn)與差異化營(yíng)銷、安全性賣點(diǎn)與差異化營(yíng)銷、動(dòng)力和操控性賣點(diǎn)與差化營(yíng)銷、舒適性賣點(diǎn)與差異化營(yíng)銷、外形賣點(diǎn)與差異化營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)性賣點(diǎn)與差異化營(yíng)銷。差異化營(yíng)銷的特點(diǎn)：（1）

13、 通過(guò)與消費(fèi)者多種途徑的有效溝通，形成客戶對(duì)品牌、車型、企業(yè)的差異化認(rèn)知（2） 讓顧客自愿拿著放大鏡找你的優(yōu)點(diǎn)（3） 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、容易掌握（4） 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、容易掌握差異化營(yíng)銷的目的：通過(guò)前期準(zhǔn)備的廣告宣傳與活動(dòng)推廣，將企業(yè)形象深入人心。同時(shí)根據(jù)準(zhǔn)確的客戶群體細(xì)分和目標(biāo)消費(fèi)群體需求導(dǎo)向，針對(duì)不同的消費(fèi)群體需求創(chuàng)造“新”產(chǎn)品，打造14年?duì)I銷工作主線。（六）優(yōu)化媒體概述：經(jīng)濟(jì)寒流勢(shì)必凍結(jié)明年的廣告宣傳費(fèi)用。然而，不投放廣告，銷售工作就更會(huì)舉步維艱，就更沒(méi)有費(fèi)用做廣告宣傳，從而進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。2014年，會(huì)實(shí)時(shí)關(guān)注汽車市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及店內(nèi)銷售情況，緊跟形勢(shì)調(diào)整2014年廣告的投放渠道及費(fèi)

14、用。雖然是銷售艱難的一年，但是更不能忽視廣告宣傳的作用。我們要對(duì)廣告投放的渠道進(jìn)行優(yōu)化，加強(qiáng)對(duì)廣告效果的監(jiān)測(cè)，將投入的廣告費(fèi)用發(fā)揮到最大效果。精確定位：1. 追求對(duì)購(gòu)車者的全面覆蓋2. 全面影響最有購(gòu)買意向的人群組合營(yíng)銷：1. 使用調(diào)研式營(yíng)銷保持與潛在消費(fèi)者的不間斷接觸2. 通過(guò)維護(hù)現(xiàn)實(shí)車主的關(guān)系提升品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度3. 通過(guò)豐富的店內(nèi)優(yōu)惠活動(dòng)為車主提供心理上的情感滿足， 促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。消費(fèi)心理：1. 基本：價(jià)格（各4s店無(wú)太大差異）2. 期望：產(chǎn)品附加值（出色的售后服務(wù)）3. 出乎意料：良好品牌形象和個(gè)性化vip服務(wù)推廣目標(biāo)：1. 擴(kuò)大知名度：加強(qiáng)4s店的推廣工作，與媒體合作開(kāi)展細(xì)致的公關(guān)推廣活動(dòng)2. 提高美譽(yù)度：控制和引導(dǎo)口碑傳播，開(kāi)展客戶關(guān)系維護(hù)工作推廣策略：1. 不大面積投放網(wǎng)絡(luò)及平面廣告，僅配合互動(dòng)活動(dòng)、特定時(shí)段的促銷行為2. 利用周邊地區(qū)在地理位置上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行精準(zhǔn)投放。3. 和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行軟性滲透式傳播4. 依照每個(gè)階段的市場(chǎng)反映熱度來(lái)決定每個(gè)季節(jié)投入廣告的多少5. 通過(guò)與廣告公司的合作開(kāi)展多樣的宣傳活動(dòng)，以最少的費(fèi)用獲得最大的宣傳效果。（7） 效果評(píng)估1. 通過(guò)本年度各個(gè)活動(dòng)的宣傳以及策劃，更多的顧客更了解我們的車型以及價(jià)格。2. 通過(guò)客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)，讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受，有利于加速顧客購(gòu)買量以及購(gòu)買