市場(chǎng)營(yíng)銷---江小白企業(yè)分析報(bào)告

1、市場(chǎng)營(yíng)銷江小白企業(yè)綜合分析報(bào)告 專 業(yè)： 姓 名： 班 級(jí)： 學(xué) 號(hào)： 選擇一家小眾有特點(diǎn)的公司2011年，江小白公司成立。江小白是一款清淡型高粱酒，以紅皮糯高粱為單一原料精釀而成。陶石泉（CEO）提出了“我是江小白，生活很簡(jiǎn)單”的品牌理。江小白代表每一個(gè)當(dāng)下熱愛(ài)生活的文藝青年，追求簡(jiǎn)單的生活態(tài)度，也是肆意青春、真我性情的一種表達(dá)。江小白主張簡(jiǎn)單、純粹的生活方式，這既切合了當(dāng)今時(shí)代所倡導(dǎo)的綠色、低碳、環(huán)保等生活理念，又提出了一種以真心換真心，不矯揉造作的待人處事方法。公司小眾有特點(diǎn)的原因：1.江小白定位時(shí)尚青春群體，富含時(shí)代感和文藝氣息，根據(jù)80后90后年輕消費(fèi)人群的口味需求，具有開(kāi)創(chuàng)性、顛覆

2、性的酒類產(chǎn)品。2.江小白使用新浪微博新媒體進(jìn)行傳播宣傳，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)模式，減低營(yíng)銷成本，了解用戶需求，傳播品牌價(jià)值。3.江小白品牌logo為卡通人形象，設(shè)計(jì)師把logo做成一張大眾臉，跟每個(gè)人都有相似之處，打造“人人都是江小白”的品牌理念。4.渠道的簡(jiǎn)單讓江小白的流通效率更高，江小白只有一級(jí)渠道，稍偏遠(yuǎn)的地方有二級(jí)，頂多有個(gè)分銷商，而且江小白積極對(duì)電商進(jìn)行探索，電商相當(dāng)于直銷，江小白的渠道費(fèi)用可以省15%左右，這是替消費(fèi)者省掉一筆錢(qián)。5.江小白的包裝簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到極致，一個(gè)幾分錢(qián)的紙?zhí)拙褪撬陌b。它做到簡(jiǎn)單環(huán)保，是給消費(fèi)者創(chuàng)造高效率的產(chǎn)品，消費(fèi)者真正要喝的是里面的內(nèi)容，而不是華而不實(shí)的包裝。主營(yíng)

3、業(yè)務(wù)和消費(fèi)者市場(chǎng)分析江小白的主營(yíng)業(yè)務(wù)是白酒，產(chǎn)品主要分為三個(gè)系列：1.Se系列：Se為硒元素的符號(hào)，代表江小白是由富硒土壤生長(zhǎng)的高粱所釀造的小曲白酒。該系列為江小白產(chǎn)品家族最早的成員，現(xiàn)有se.100/se.300等產(chǎn)品。2.Emo系列：Emo為Emotion的簡(jiǎn)寫(xiě)，意為情緒系列，通過(guò)口感及濃淡程度的變化，陪伴飲者的不同狀態(tài)和場(chǎng)景，讓情緒更加高漲。3.JOYYOUTH系列：JOYYOUTH意為JOY+YOUTH，即江小白青春版，酒體更單純，度數(shù)更低，適合初飲蒸餾酒的青年群體。消費(fèi)者市場(chǎng)分析（消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策）：在整個(gè)中國(guó)酒的行業(yè)背景中，“大”字描述比較準(zhǔn)確，整個(gè)行業(yè)的年產(chǎn)值有4200多億，消費(fèi)者

4、的需求很大。江小白的目標(biāo)消費(fèi)者集中在80后和90后，利用年輕人對(duì)新鮮事物的興趣和潮流事物的追尋，采用新浪微博新媒體進(jìn)行傳播和時(shí)尚的包裝吸引消費(fèi)者，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，最后以優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)給消費(fèi)者留下好的印象。市場(chǎng)細(xì)分 1. 可進(jìn)入性江小白采用一二級(jí)渠道進(jìn)行分銷產(chǎn)品，提高流通效率，降低中間費(fèi)用；通過(guò)新浪微博和電視劇中軟廣告將產(chǎn)品信息傳達(dá)的目標(biāo)市場(chǎng)；消費(fèi)者可以通過(guò)各大超市、街邊的小賣(mài)部或者官網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。2. 可盈利性在2003年到2012年，這是白酒產(chǎn)業(yè)公認(rèn)的黃金十年。不過(guò)，從2012年開(kāi)始，政策因素與產(chǎn)業(yè)周期發(fā)展因素疊加，讓白酒業(yè)進(jìn)入漫長(zhǎng)的調(diào)整期。 “三公消費(fèi)”被限儼如白酒業(yè)的一場(chǎng)大挑戰(zhàn)，加上2

5、012下半年，塑化劑事件的影響，白酒業(yè)步入寒冬期，揮別過(guò)去的“黃金十年。但隨著80、90逐漸走上社會(huì)舞臺(tái)的中心，白酒必將掀起一場(chǎng)變革。白酒品牌的年輕化和時(shí)尚化是個(gè)方向，做出個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品，緊盯市場(chǎng)空白，一定可以盈利。 3. 可衡量性江小白抓住80后和90后這類消費(fèi)群體年輕、時(shí)尚同時(shí)追求一種簡(jiǎn)單而不失高貴的生活等這些特點(diǎn)和普遍使用新浪微博這種平臺(tái)，進(jìn)行的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。4. 可區(qū)分性江小白主要使用年齡層次區(qū)分，抓住年輕人口味、簡(jiǎn)單而富有個(gè)性的包裝、時(shí)尚另類的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言和符合年輕人生活特點(diǎn)的方式，吸引了大批80后和90后的消費(fèi)者。其次，江小白價(jià)格定位在中低檔白酒，價(jià)格是50-100元間的光瓶白酒市場(chǎng)

6、，既不昂貴又不失檔次，在價(jià)格上更有益于年輕消費(fèi)群體的接受，消費(fèi)者相當(dāng)于花100元買(mǎi)到了價(jià)值200元的產(chǎn)品，這也吻合了江小白自身的定位特點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略江小白的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略為集中性市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)集中所有力量研發(fā)適合80后和90后這類年輕消費(fèi)群體的白酒，符合年輕人口味、追求時(shí)尚的特點(diǎn)，滿足目標(biāo)人群的需求。市場(chǎng)定位江小白采用了重新定位市場(chǎng)的方法，沒(méi)有按照中國(guó)傳統(tǒng)酒業(yè)一味的追求歷史文化，而對(duì)當(dāng)代人與眾不同的生活視而不見(jiàn)的做法。江小白在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了改革，認(rèn)定中國(guó)酒業(yè)時(shí)尚化、低度化的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)，本著“好品質(zhì)、好創(chuàng)意、好體驗(yàn)”的原則，致力于引領(lǐng)和踐行中國(guó)酒業(yè)的年輕化、時(shí)尚化、國(guó)際化。江小白自誕生之后，第

7、一年便取得了5000萬(wàn)元左右的銷售額，2012年，江小白被譽(yù)為“中國(guó)白酒時(shí)尚化創(chuàng)新第一品牌”、“中國(guó)第一時(shí)尚白酒”、“潮酒引領(lǐng)者”。市場(chǎng)地位江小白在青春小酒行業(yè)處于龍頭地位，2007年以前，小酒市場(chǎng)并沒(méi)有引起名酒企業(yè)的過(guò)多關(guān)注。2007年小貴賓郎作為第一支名酒企業(yè)生產(chǎn)的小酒被推向市場(chǎng)， 2013年上半年郎酒這款“小酒”銷量增長(zhǎng)超過(guò)30%，全年銷售突破10億元。經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展小酒市場(chǎng)逐步擴(kuò)大，江小白在2011年成立，隨小酒市場(chǎng)一起成長(zhǎng)搶占先機(jī)。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：目前，中國(guó)的80后大約有2.8億人。1980年后出生，年齡在2131歲的年輕消費(fèi)者正逐步成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。青春小酒更多的是面向80后、9

8、0后消費(fèi)者，他們?cè)谶m量飲好酒基礎(chǔ)需求上，更希望追求時(shí)尚、娛樂(lè)基因，因此把小酒當(dāng)成時(shí)尚品、當(dāng)成快消品來(lái)賣(mài)已經(jīng)成為潮流。競(jìng)爭(zhēng)者分析江小白競(jìng)爭(zhēng)者有瀘小二，瀘小二是隸屬瀘州老窖品牌之下。瀘小二繼承瀘州老窖“經(jīng)典、信賴正統(tǒng)”的品質(zhì)，工藝醇厚、柔甜，窖香優(yōu)雅、綿甜爽凈。瀘小二創(chuàng)新出全新的潮流白酒。彰顯 “個(gè)性、時(shí)尚、新感覺(jué)”的小酒和“潮流”文化，主張喝出不一樣的格調(diào)與品味。瀘小二相對(duì)于江小白是一個(gè)從容不迫型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，瀘小二有瀘州老窖強(qiáng)有力的后臺(tái)，反應(yīng)不強(qiáng)烈。瀘小二是江小白一個(gè)強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)者，瀘小二是瀘州老窖旗下的一個(gè)款小酒，繼承了瀘州老窖的優(yōu)秀品質(zhì)，又在此基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新。瀘小二還可以借助瀘州老窖有著成熟的平

9、臺(tái)，利用瀘州老窖的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)、市場(chǎng)渠道進(jìn)行銷售等。江小白與瀘小二的相似度極高，兩個(gè)品牌的都處于小酒行業(yè)，主打青春小酒。目標(biāo)消費(fèi)人群均為80后和90后；產(chǎn)品理念相似，主打“青春”、“潮流”、“時(shí)尚”、“創(chuàng)意”的理念；產(chǎn)品的logo都選取卡通人形象；產(chǎn)品的名稱擬人化。但兩者也存在不同之處。例如，包裝不同：江小白單一的酒體，方形磨砂光瓶；瀘小二包裝瓶體流暢，包裝分多鐘系列。規(guī)格不同：迷你版江小白容量100ML、語(yǔ)錄版江小白容量125ML、風(fēng)格版江小白容量300ML；For me包裝和達(dá)人包裝瀘小二250ML、烤花包裝瀘小二容量500ML。瀘小二表現(xiàn)一般，瀘小二是公司低端酒的重點(diǎn)產(chǎn)品

10、之一，但目前銷售額較小，公司將會(huì)持續(xù)推廣。瀘州老窖的主營(yíng)業(yè)務(wù)是“國(guó)窖1573”和“瀘州老窖”系列酒的生產(chǎn)和銷售。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略江小白的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為聚集戰(zhàn)略，江小白主攻80后和90后年輕的客戶群，主打青春小酒產(chǎn)品，由于集中精力與局部市場(chǎng)，所以只需要很少的投資。市場(chǎng)戰(zhàn)略 江小白是青春小酒市場(chǎng)的主導(dǎo)者，應(yīng)該在保存現(xiàn)有的目標(biāo)消費(fèi)群，向其他年齡群銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)和提高自己的營(yíng)業(yè)額；江小白的外觀以及口感以滿足年輕消費(fèi)者的對(duì)青春小酒的需求，但江小白自推出至今，硬性廣告投放少很少。江小白更多的宣傳是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳，費(fèi)用少。傳播速度快的網(wǎng)絡(luò)宣傳方法固然值得采用，但是宣傳方式單一，在覆蓋面上有局限性，所以應(yīng)該加強(qiáng)宣傳的

11、方式。品牌的宣傳方式江小白是有互聯(lián)網(wǎng)思維的酒業(yè)公司，宣傳是通過(guò)新浪微博和電視劇中軟廣告進(jìn)行宣傳，傳播速度快、費(fèi)用少。而且江小白的目標(biāo)消費(fèi)者為80后和90后年輕客戶群，他們經(jīng)常使用微博，可以更快的將信息傳達(dá)給消費(fèi)者；江小白瓶子上面印著都印有短小精悍的個(gè)性化語(yǔ)錄，令品牌包裝獨(dú)一無(wú)二，這些文字也是一種獨(dú)特的宣傳方式。別外，利用微博互動(dòng)作為線上工具，組織線下活動(dòng)，善于制造引發(fā)粉絲主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)的傳播點(diǎn)，與線上形成互動(dòng)，以增強(qiáng)粉絲黏性。例如，成都地鐵廣告和重慶餐廳廣告。廣告如下圖：圖1-成都地鐵廣告 圖2-重慶餐廳廣告宣傳標(biāo)題1.標(biāo)題引發(fā)好奇：敢問(wèn)大圣，路在何方？你，變了？2標(biāo)題緊跟熱點(diǎn)：北上廣依然相信愛(ài)情，

12、你我依然相信簡(jiǎn)單小離別這段視頻看哭了，敬所有父母好先生這段視頻看哭了，想回家了3.情感共鳴：在愛(ài)情里，我們當(dāng)過(guò)“豬頭”溫一杯酒，暖一場(chǎng)冬你多久沒(méi)回家了4.文風(fēng)有趣：如果是路過(guò)，我就在重慶等你5.簡(jiǎn)單粗暴：這樣的邏輯真是X了狗了震驚！主持人軟妹小9竟然和男嘉賓公然打嘴炮影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素1. 文化因素：中國(guó)的長(zhǎng)釀酒歷史形成了獨(dú)具特色的白酒文化。積累幾近千年的中國(guó)白酒文化，可以說(shuō)是博大精深，幾乎滲透到社會(huì)生活各個(gè)領(lǐng)域，已成為中國(guó)文化重要組成部分。另外，江小白打造一種年輕時(shí)尚潮流的文化，來(lái)吸引80后和90后的目標(biāo)消費(fèi)人群。2. 社會(huì)因素：白酒不是中國(guó)人生活必需品，但卻具有其它物品所無(wú)法替代的社會(huì)功

13、能。例如，大到國(guó)會(huì)宴席、小到家庭聚會(huì)都有白酒的身影。3. 個(gè)人因素：江小白的目標(biāo)消費(fèi)群為80后和90后的年輕人，大部分年輕人追求時(shí)尚、喜歡潮流文化、展現(xiàn)自己獨(dú)特的一面，所以江小白產(chǎn)品的包裝和logo的設(shè)計(jì)以及宣傳方式都體現(xiàn)的年輕人的特點(diǎn)。4. 心理因素：白酒品牌的選擇不僅體現(xiàn)主人身份、地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且還能折射出主人的生活品味、個(gè)性性格以及滿足對(duì)方或自己的某種心理欲望。江小白的價(jià)位屬于中低端白酒，大部分年輕人可以接受的價(jià)格；江小白體現(xiàn)的潮流文化以及個(gè)性宣傳標(biāo)語(yǔ)符合年輕人求時(shí)尚的消費(fèi)心理。5. 情境因素： 江小白在新浪微博和電視劇中軟廣告進(jìn)行宣傳，可以把江小白的信息很快的傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)造預(yù)

14、購(gòu)環(huán)境，江小白的瓶體印有流行標(biāo)語(yǔ)和獨(dú)特卡通logo在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候吸引消費(fèi)者。營(yíng)銷決策中的營(yíng)銷活動(dòng)及不足江小白的營(yíng)銷活動(dòng)主要是新浪微博的話題互動(dòng)和電視劇中的軟廣告植入。江小白品牌營(yíng)銷方式過(guò)于單一，可以采用多種方式進(jìn)行全面的宣傳。例如，配合多種大眾消費(fèi)者易于接受的媒體進(jìn)行宣傳，電視，廣播，報(bào)紙等，并且請(qǐng)當(dāng)紅的網(wǎng)絡(luò)紅人做代言，如果資金和條件允許的話，可以贊助地方臺(tái)比較火的節(jié)目；還可以采取當(dāng)下比較流行的“微信集贊有好禮”“轉(zhuǎn)發(fā)分享有大獎(jiǎng)”等活動(dòng)，多渠道宣傳品牌，利用消費(fèi)者“愛(ài)占小便宜”的心理，讓更多的人在參與到活動(dòng)里，在參與活動(dòng)的過(guò)程中，不但自身獲得了簡(jiǎn)單的滿足，也潛移默化的認(rèn)識(shí)了江小白；另外，繼續(xù)為包

15、裝上“江小白”這一人物形象量身定做新故事巧妙的進(jìn)行宣傳，讓包裝上的人活起來(lái)，更加有生命，有思想，有背景，有故事，讓顧客知道這個(gè)時(shí)尚可愛(ài)的人在經(jīng)歷什么，顧客更容易因?yàn)楣适露涀∑放?。渠道的長(zhǎng)度和寬度及利弊江小白大部分有一級(jí)渠道，稍偏遠(yuǎn)的地方有二級(jí)，頂多有個(gè)分銷商，而且江小白積極對(duì)電商進(jìn)行探索，電商相當(dāng)于直銷，江小白的渠道費(fèi)用可以省15%左右，可以替消費(fèi)者省掉一筆錢(qián)。但是渠道簡(jiǎn)短，雖然減少了流通環(huán)節(jié)，卻增加了直銷費(fèi)用。短渠道應(yīng)該只適用于兩種企業(yè)，即實(shí)力超強(qiáng)的和實(shí)力微弱的。從江小白發(fā)展的角度來(lái)看，應(yīng)該增加中間的銷售渠道。江小白在普通地區(qū)的渠道長(zhǎng)度為1,一級(jí)渠道寬度為2；江小白在偏遠(yuǎn)地區(qū)的渠道長(zhǎng)度為2

16、，一級(jí)渠道寬度為2, 一級(jí)渠道寬度為1。圖3江小白普通地區(qū)的渠道構(gòu)成 圖4江小白偏遠(yuǎn)地區(qū)的渠道構(gòu)成O2O模式及競(jìng)爭(zhēng)者的位置江小白一開(kāi)始就把互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)論壇、微博等社會(huì)化營(yíng)銷工具玩得很熟，采取線上線下結(jié)合的方式，稱之為“O2O營(yíng)銷”。利用微博互動(dòng)作為線上工具，組織線下活動(dòng)，善于制造引發(fā)粉絲主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)的傳播點(diǎn)，與線上形成互動(dòng)，以增強(qiáng)粉絲黏性。例如，成都地鐵廣告，當(dāng)網(wǎng)友看到這條廣告語(yǔ)的時(shí)候，很多會(huì)拍下來(lái)，分享他想念的那個(gè)人，給消費(fèi)者制造了一個(gè)主動(dòng)傳播的點(diǎn)，引發(fā)粉絲瘋狂轉(zhuǎn)發(fā);“遇見(jiàn)江小白”活動(dòng)，粉絲在任何地方看到江小白的東西，用手機(jī)拍下來(lái)我是江小白的微博，就可能成為中獎(jiǎng)用戶，江小白就會(huì)給消費(fèi)者一些體驗(yàn)的分

17、享。類似的活動(dòng)江小白常做，因?yàn)樗群?jiǎn)單又給品牌提供了傳播的點(diǎn)。 圖5-成都地鐵廣告 圖6-“遇見(jiàn)江小白”活動(dòng)江小白的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瀘小二，瀘小二的銷售渠道使用的時(shí)瀘州老窖的銷售渠道。瀘州老窖渠道的優(yōu)勢(shì)：節(jié)約營(yíng)銷成本能與經(jīng)銷商分?jǐn)偝杀?、集中力量產(chǎn)品創(chuàng)新瀘州老窖產(chǎn)品、經(jīng)銷商的人力資源優(yōu)勢(shì)更夠?qū)崿F(xiàn)最大化的銷量。但是存在經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品過(guò)多，精力與資源分散、市場(chǎng)做起來(lái)后，經(jīng)銷商掌握主動(dòng)權(quán)，企業(yè)難以掌控、經(jīng)銷商管理水平低下，業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)推廣可能影響品牌形象等劣勢(shì)。圖7-瀘州老窖銷售渠道分銷渠道的特點(diǎn)1. 分銷布局：江小白的營(yíng)銷目標(biāo)是80后和90后的年輕人。產(chǎn)品定位為符合年輕人追求時(shí)尚與個(gè)性的消費(fèi)思想，重點(diǎn)打造純

18、凈清香的口感，去除了傳統(tǒng)白酒濃香的特點(diǎn)。江小白的CEO陶石泉以前是做白酒的銷售推廣，他有著豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。目前白酒市場(chǎng)上又出現(xiàn)越來(lái)越多的青春小酒，像歪嘴郎、瀘小二、小詩(shī)妹等，因?yàn)槭鼙娬吆蛥⑴c者大部分都是年輕一代的消費(fèi)群體，雖然這類消費(fèi)群體只是目標(biāo)市場(chǎng)中很小的一部分，但是這些青春小酒幾乎全部以青春時(shí)尚為元素，主打“青春牌”，嚴(yán)重加劇了小酒業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。 江小白的分銷布局選擇的是重點(diǎn)布局，重點(diǎn)布局在以重慶為中心南方城市。實(shí)現(xiàn)布局的方式為重點(diǎn)式突破，例如，各大高校是年輕人的聚集地，江小白去大學(xué)校園進(jìn)行營(yíng)銷；通過(guò)使用新浪微博這種年輕人經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷。2. 招商策劃：江小白選擇招商的條件

19、：（1）具有民事責(zé)任才具的自然人或企業(yè)法人；（2）具有良好的商業(yè)信譽(yù)和人格；（3）認(rèn)同并接受江小白白酒“的經(jīng)營(yíng)理念和品牌價(jià)值；（4）具有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)精神和服務(wù)設(shè)法；（5）具備相應(yīng)項(xiàng)目的投資才具和風(fēng)險(xiǎn)設(shè)法；（6）具備一定的經(jīng)營(yíng)理念。 招商方式為廣告招商，廣告招商。通過(guò)廣告媒體將招商信息傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料，通過(guò)進(jìn)一步洽談，引導(dǎo)客戶來(lái)經(jīng)銷公司的產(chǎn)品。3. 銷售政策策劃：（1） 銷售原則：以江小白四川市場(chǎng)為例，年銷售目標(biāo)為1000萬(wàn)元而期望目標(biāo)為1200萬(wàn)元。為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬(wàn)元，根據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對(duì)本款產(chǎn)品在四川市場(chǎng)的銷售，特

20、做建議性方案：完善銷售機(jī)構(gòu)，公司設(shè)銷售總監(jiān)一位、銷售經(jīng)理三名、每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表。責(zé)任分工明確：銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)以成都為中心的市場(chǎng)開(kāi)拓，年銷售任務(wù)230萬(wàn)。銷售經(jīng)理帶領(lǐng)各自三名銷售代表，在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開(kāi)銷售工作，爭(zhēng)取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。銷售人員要做好日常訂單跟進(jìn)，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓(xùn)。（2） 價(jià)格原則： 江小白的價(jià)格體系：江小白的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格大約為100元/瓶(500ML),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒 100 元以下/瓶，為生活飲用型；100-300 元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型；300 元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于生活飲用型。對(duì)于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)

21、手有：金六福大約60元/瓶；牛欄山二鍋頭年份酒均價(jià)90元/瓶；瀘州老窖六年陳大約80元/瓶；茅臺(tái)迎賓酒大約100元/瓶。所以，將客戶群體定位在：普通餐廳和酒樓用酒、禮品用酒、party聚會(huì)用酒等；目標(biāo)消費(fèi)者為80后和90后的年輕人。 價(jià)格折扣：江小白采用了數(shù)量折扣的打折方法，例如，江小白北上廣同款酒國(guó)產(chǎn)白酒高粱酒45度清香型125mlx8瓶加量箱裝，原價(jià)400元而現(xiàn)價(jià)200元。 價(jià)格穩(wěn)定：江小白的價(jià)格一直比較穩(wěn)定，例如，江小白100ml迷你版參考價(jià)格在15-20元；江小白125ml語(yǔ)錄版參考價(jià)格為20-25元；江小白300ml風(fēng)格版參考價(jià)格為45-60元；江小白小酒45度300ml參考價(jià)格：69元/瓶；江小白小酒40度500ml 參考價(jià)格為169元等。（3） 權(quán)限原則：江小白銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配為A、B、C三類，按照區(qū)域劃分，由銷售總監(jiān)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展銷售工作。（4） 促銷政策： 贈(zèng)送式促銷+打折式優(yōu)惠：買(mǎi)2箱減10元得酒杯、買(mǎi)2箱減5元得酒杯+下酒菜等。圖8-買(mǎi)2箱減10元得酒杯圖9-買(mǎi)2箱減5元得酒杯+下酒菜 降價(jià)式促銷：定時(shí)開(kāi)團(tuán)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。圖10-團(tuán)購(gòu)（5） 返利原則：江小白公司制定目標(biāo)任務(wù)，如果銷售部完成年1000萬(wàn)的銷售任務(wù)，除正常的15%的提成外，公司再給予總銷售經(jīng)額的1%做為部門(mén)獎(jiǎng)金，通過(guò)銷售部，獎(jiǎng)勵(lì)部門(mén)優(yōu)